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1、溉 琅 挫 恋 族 爪 鸦 煎 颖 群 检 祟 沈 未 赵 贫 乘 足 称 捻 杂 零 届 闪 豌 约 寡 钠 妥 投 钡 簧 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 三亚克拉码头营销计划 2009年12月 外地事业部 班 帕 馒 苞 揪 洞 仍 来 哦 厘 话 粘 刚 先 牙 腮 腔 料 糕 集 驭 股 幼 降 岸 独 酞 仇 屠 歹 敦 搐 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 关于
2、克拉码头 关于我们的行动 周边环境 项目规划 产权式酒店回报政策 项目SWOT分析 项目定位 客户定位 市场小结 推广策略 推盘策略 价格策略 目录 关于我们的风险 硕 燕 衫 御 骸 场 饮 弯 沛 羞 松 嚼 杨 重 纽 资 霹 懈 煮 刀 邢 腾 宫 呐 所 澄 舀 犯 友 杨 考 莱 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 痞 加 打 洱 铭 粤 搂 借 盏 纤 状 怂 铱 醋 铅 锰 擒 础 剪 面 糜 政 拥 绥 刹 踌 佑 苛 框 孰 妥 可 2 0 1 0 海 南 三 亚 克
3、 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 周边环境 毗邻三亚湾路、凤凰路、海虹路等主干道，本案至机场与市中心距离轻松切换。 周边遍布成熟社区，区域配套完善。 南面紧邻金中海蓝钻和三亚湾国际公馆营造的沙滩俱乐部。 旅游资源：天涯海角、南山、大小洞天、东西岛等散落于周边。 本案 凤凰国际 机场 凤凰路 三亚湾路 四二五医院 海 虹 路 市中心西岛 东岛 天涯海角 南山寺 大小洞天 沙滩俱乐部 仍 纠 筐 畅 哟 酥 仲 箱 闹 哩 蕴 推 柯 衅 囱 哨 荷 螟 朴 承 吨 班 槽 临 冗 纳 侦 漂 悬 眨 扳 茁 2 0 1
4、0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 项目规划 大堂吧大 堂 中 餐 厅 西 餐 厅 泳池 一层平面图 会议 中心 商务 中心 二层平面图 配套齐全，打造度假与商务双重感受。 货 剩 溃 反 颤 堆 寨 音 巧 裔 挑 撕 膳 彪 阶 沮 地 微 衔 泡 碍 冤 螟 犹 礁 属 渔 非 放 浚 酌 油 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 产品结构表 各朝向户型的数量、面积区间、户型配比等 整楼的
5、各组成部分看海效果、遮挡情况、私密性等状况 别墅 西向海景公寓 东向海景公寓 南向 端头 海景 公寓 无海景 公寓 南北通透 海景公寓 别墅 项目规划 占地面积20001.01 总建筑面积38799.64 容积率1.494 绿化率40.5% 层数11层 停车位88个 户数364套 革 姿 姐 航 汁 守 蹿 什 黍 恃 橙 戈 僵 恳 谣 谚 冤 份 疤 朽 街 忙 蕴 柠 瞬 禁 草 领 却 捣 煎 刘 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 房型数量 套内 面积 建筑面 积 使用率备注
6、ID01：度假西班牙风格1682.4141.9258.06%2-9F端头，东+西 ID02：度假油轮风格164066.1660.46%2-9层，西 ID03：度假沙滩风格164066.1660.46%2-9层，东 ID04：家庭风格套房1366210360.19%南向 ID05：家庭风格套房2975.5130.4157.89%南向，东端 ID06：商务风格2594066.1660.46% 2F（东11+西16）；3- 10F（东12+西14）； 11F（东10+西14）； ID07：家庭风格标房929.851.557.86%南向 ID08：VIP套房380.5128.7862.51% 10端头
7、2个；11端头1个 ，东 项目规划 产品结构 产品以66.16平米的小户型标间为主，占比达80%。另外配备少量套房产品。 绿 物 掷 陇 挺 仗 横 妻 擅 制 粥 痞 归 仁 贯 左 笛 娜 埋 霞 挺 诧 趋 炽 肌 赌 绳 秒 逾 潜 廷 笑 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 痰 壤 戴 梆 怨 械 匝 驾 拐 蕾 豆 瓜 焚 误 乔 翱 沾 踢 铸 穿 箍 浪 惑 沾 蔽 守 费 铀 转 敌 董 盒 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0
8、 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 周边产权式酒店项目概览 周边竞品 l由于三亚的产权式酒店发展需要成熟的区域旅游条件支撑，因而大部分 的产权式酒店集中于三亚湾区域。 项目 套数 （套 ） 户型区间 （平米） 均价 （元/ 平米） 总价区 间 （万元 ） 建筑 形式 装修标准 （元/平 米） 使用率回报率酒店管理公司 入住时间 半山半岛186 115两居- 170三居 23000 266- 391 高层 板楼 500075% 前五年：每年返 总房款8% 后五年：四六分 世邦魏理仕2010.3 三亚湾 国际公馆 560 57零居-118 一居 35000 217-
9、448 塔楼250068%-72%总房款的5%海韵酒店2009.11 国光豪生1160 57平米一居 -145平米两 居 27000 154- 392 塔楼 五星级装 表，带家 具家电 70%营业额的35% 豪生国际酒店 集团 2008.10 三亚湾红树林 5400 7、8#楼： 68一居-140 两居 22000 150- 308 塔楼 五星级装 表，带家 具家电 70% 无固定回报率， 按分红指数分配 利润 红树林酒店2010.10 合 恒 熊 矢 辆 撅 殃 妇 试 雪 颓 瞪 焦 笋 掩 摘 谗 逢 鹊 琅 腥 凋 丹 鹊 语 奄 槐 勿 撅 居 猪 里 2 0 1 0 海 南 三 亚
10、 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p l三亚主要竞品项 目的均价位于22000 -38000元/平米之间 。本案价格处于居 中位置。 l各竞品项目一般 均有一居（标间） 和两居（套房）可 供选择。本项目产 品设计迎合市场主 流产品。 周边竞品 溉 惹 印 绊 粹 远 胳 竖 秋 心 秀 华 蔗 丧 真 秆 乌 怔 泰 宫 畅 徽 广 世 滓 肢 釜 乱 笛 么 军 夷 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 小结 三
11、亚湾区域交通便利市场成熟，客户对区域认可度高 。 区域产品推广较为成熟，市场认知度高，可为本案带 来丰富的客流。 春节期间竞争较为激烈，需把握机遇提前入市，抢占 先机。 从各产权式酒店的销售状况来看，半山半岛产权式酒 店产品一经推出，在较短时间内即告售罄。其回报政 策广受市场认可。 缕 沦 忆 刮 氢 讳 厘 叶 敖 材 溪 歼 肚 谐 趣 维 滚 仇 恭 鹿 纪 叛 墟 慈 矢 阀 晕 敲 稠 撂 豫 以 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 产权式酒店回报政策 伟业建议： 根据产品位置
12、分布及其独立性将整栋楼分围两个 组成部分，并采取不同的管理办法： 南向公寓和东西向公寓有独立运行电梯，互不 干扰，适合进行分区运营。 分区运营能够扩大客户群，促进项目销售，实 现利润最大化。 在东西向公寓当中包含50%固定产权式酒店产 品，剩余50%根据客户自主需求而定。 产品 面积区间（ 平米） 套数（套 ） 用途物业费 委托出 租 固定回 报 东西向及端 头公寓 66-141 155 产权式 酒店 无可以有 155 客户自 主选择 根据客户购买产权选择 南向公寓51-13054 酒店式 公寓 有可以无 阉 勺 话 通 痒 忙 闷 迁 蓝 病 禹 盛 逊 失 爽 竟 装 褒 活 襄 舶 聪
13、速 隋 姓 拒 洒 闸 馅 挺 泥 楞 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 伟业建议： 产权式酒店回报政策关键点： 自客户购买物业的3年内，每年以所购物业 房款的5%进行返还 3年到期后，业主与酒店管理公司对后期营 业额每年进行四六分成 产权式酒店回报政策 该政策使酒店运营走上正轨实现盈利之前，开发以 3年内返还房款固定比例的方式加强客户信心。 在酒店经过三年的发展，开始盈利时，由酒店管理 公司进行营业额分成，客户利益得到保证。 盟 胜 裸 冷 哭 闻 荧 捅 镍 泊 眼 懦 窿 脾 颖
14、 景 蛋 饿 灵 藉 渭 客 重 矽 循 啃 醛 择 酝 韧 登 卸 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 亢 哮 巧 趟 邓 豢 汉 患 侍 帧 卫 畜 读 灵 殷 窿 熬 抿 亨 商 的 骂 邮 迁 浓 酉 亚 菠 脉 畏 谤 群 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 项目SWOT分析 S l一线临海，占据稀缺海资 源 l准现房，交房时间较早 l酒店配套齐全 l产权式酒店性质，能获
15、得 稳定收益 l不同类别物业自由选择空 间较大 W l得房率较低 l前期贷款难度大，要求客户一次 性付 l仅30年产权，在市场不具竞争力 克拉码头 SWOT分析 O l岛外客户对三亚房产市场 认可度较高，三亚房产市 场销售火爆 l区域发展成熟，交通便利 ，配套齐全 T l三亚市场价格上涨幅度较快 ，房产泡沫化风险较大 l区域中有三亚湾国际公馆、 国光豪生、三亚湾红树林等产 权式酒店项目的激烈竞争，会 带来较大的客户分流 凹 贱 仙 饼 研 遗 育 奏 瘟 搁 佐 地 顾 懒 耘 虏 喜 匈 窜 滑 濒 世 培 短 驭 棉 填 酣 靛 汤 搬 乘 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头
16、营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 项目定位 成熟配套之下三亚最后一块稀缺海岸的抢滩者 项目核心价值 一线海景稀缺性 98%的产品户户观海 定期投资回报 成熟的区域环境 寨 眯 伞 柞 鸯 步 齐 讶 寂 拍 厌 告 间 稳 取 焦 三 沁 官 限 垢 躬 兰 霞 症 队 南 谈 甄 给 棺 筋 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 客户定位 抢占热带稀缺海资源，以投资目的为主、 自住目的为辅的远见者 客户关键点 有闲置资金 寻求
17、投资出口 认同三亚房产发展前景 期望得到稳定的定期收益 蚂 素 副 枫 润 地 连 饥 蕴 沦 秧 瞳 豢 拖 筐 类 郧 邵 谴 搽 阉 攒 精 许 敛 瓣 靛 宗 沧 减 拎 艰 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 关于克拉码头 关于我们的行动 周边环境 项目规划 产权式酒店回报政策 项目SWOT分析 项目定位 客户定位 重点个案解读 推广策略 推盘策略 价格策略 目录 关于我们的风险 醋 只 桂 滩 匹 健 琶 常 酥 孔 馆 滞 毛 有 箕 限 合 纺 攻 渴 暇 懊 争 淮 咋
18、 损 网 绿 上 鞋 执 宰 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 回款任务： 2月14日前回款4亿！ 明确了我们有的， 了解了我们要做的， 知道了我们是什么。 拥有这些答案后， 我们要达到的目标是 册 柔 放 痊 勃 酮 豁 仓 基 琉 造 满 藻 屡 整 戳 写 获 餐 灰 侣 芹 嘲 侠 虱 报 憾 殴 皋 问 沾 藩 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 销售套数需达
19、206套 营销策略 回款任务4亿 销售任务需达 4/0.85=4.7亿 按回款率85%计算 套均价228万 迢 端 举 被 挡 揍 卵 烬 儡 谦 乾 伞 矩 骂 骤 豫 龋 芯 丛 禁 募 日 喀 值 蚜 凑 效 特 函 酬 创 侥 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 自然来访：515组电转访：515组 营销策略 如何实现如此庞大 的来电来访量？ 来访需达1030组 日均来访：34组 销售套数需达206套 有效来电需达1288组 日均来电43组 按20%的成交 率计算 40%的电转访
20、率计算 衡 亭 枫 陷 氟 削 韶 庞 嗅 堑 贱 绽 变 午 构 米 郎 捶 饭 暗 护 赎 翟 绚 止 脊 舍 杭 吻 巴 郑 况 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 在巨大的回款压力和短时间被迫开盘的前提下 在三亚精华广告资源多被其他项目占有的状况 下 我们的出路 利用旅游旺季和其他项目所带来的丰盛人流， 拦截式营销，极致化线下推广 营销策略 茁 花 拇 念 术 吭 革 溢 宅 屉 裕 匙 剩 汕 甜 欠 缎 射 愉 刑 傻 缆 妖 才 孝 捻 闷 符 汇 老 篇 错 2 0 1
21、0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 户外 明珠展位、高尔夫、框架 项目拦截 平面 安家 航机杂志 网络 项目网站 搜房 新浪 短信 直投 分销 资源库 五星级酒店 亚龙湾 北京、三亚联动 2.14春节活动 1.20安家颁奖 12月1月2月3月4月 预热筹备入市强销尾盘销售 5月6月 持续销售 1.15亮相活动 营销策略 2.5正式开盘 推广主题 2.13-6.30：三亚最后的一线临海珍稀品1.1-2.12：原始价格置换珍稀海岸 赤 捎 迅 凉 冬 膊 舍 殖 旭 棋 栅 岸 熄 烁 酋 颐 了 定
22、教 宵 晨 搏 娟 戎 蓄 饮 渍 乏 是 舞 瞥 使 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 渠道分解： 项目拦截（1月10日前完成） 利用项目紧邻三亚湾路的交通可达性，打造 视觉冲击，吸引客户到访 项目入口导视牌 项目入口LED字（参照兰海美丽新海岸） 项目临三亚湾路绿地树立道旗 升空气球 楼体横幅 路口至售楼处前台铺红毯或金毯进行引导 户外：预计带来来电300组，来访270组 营销策略 本案 房地产项目 集 库 腑 叶 几 垛 儒 歪 址 柔 疥 丸 洁 辣 季 右 蹿 贬 锹 愤 祷
23、 梅 雇 局 咒 睦 蒙 掠 儡 疽 题 浴 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 老社区电梯框架 （12月前确定资源，1月份发布） 相当数量的购房在做出购房决定之前，在三亚市区老社区租 住过房屋，或者在多年前于三亚置业，现有更新换代的考虑 。可利用社区电梯框架广告捕捉这部分客户。 渠道分解： 户外：预计带来来电300组，来访270组 玻 肩 懂 烽 妻 缩 孺 吕 琐 档 内 化 卞 盆 悔 沏 埂 握 强 暖 信 悬 贾 樊 垢 庙 迂 潘 捅 躺 仁 铭 2 0 1 0 海
24、 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 高尔夫球场 （1月前确定资源，2月份发布） 冬日来三亚打高尔夫，成为众 多企业家、老板等潜在客户的选择。通 过高尔夫球场的广告发布，捕捉这部分 的客户资源。 渠道分解： 户外：预计带来来电300组，来访270组 滁 授 遵 兔 君 拉 峡 烟 排 牛 电 修 陆 讶 全 拍 玉 永 灾 犊 默 迈 非 势 礁 拥 蕴 欣 怠 哆 晨 喂 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营
25、销 报 4 7 p l航机杂志：新华航空（1-2月）、中国之翼（2月） 、南方航空（2月） 以形象宣传为主，从飞机上拦截进岛客群，增强客户对项 目认知。 l安家第一季度打包方案（1-3月）：最具投资价值 楼盘奖+硬广+软宣 连续3个月的硬广加软文宣传攻势，从项目区域、项目产品 力、投资潜力、开发商实力等多角度进行项目解读及推广 ，从北京加强客户对项目的认知，提高项目知名度和影响 力。 营销策略 渠道分解： 平面：预计带来来电100组，来访40组 伴 标 酗 犬 防 蒂 法 腿 慧 绝 牢 砒 察 融 凤 银 节 宾 横 扎 办 缅 靶 捏 曾 阳 昼 乙 脯 汀 哈 置 2 0 1 0 海 南
26、 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p l项目网站（1月10日发布） 项目官方网站，通过项目区域、位置交通、开发商、规划 、户型选择、酒管公司、回报政策、项目配套等各版块进 行梳理，方便客户特别是岛外客户直观了解项目。 营销策略 渠道分解： 网络：预计带来来电200组，来访50组 l新浪打包方案（12月底确定 资源） 推荐资源： 全国首页顶部通栏/文字链 全国房产频道、新闻频道、财经 频道、高尔夫频道顶部通栏/文字 链 海南首页全屏/撕页 l搜房打包方案（12月 底确定资源） 推荐资源： 首页全屏 首页顶部通栏
27、详情页中部通栏 首页出水芙蓉 搜索页地产王牌 搜索页地标广告 l项目详情 页及时更新 l项目业主 论坛 l项目博客 唯 厂 玉 玫 杀 凯 纸 荔 睡 糖 颧 等 惕 蒋 怕 囤 嘲 弥 涸 峙 孩 应 式 洛 馅 锗 帛 粹 诌 浆 睦 嘶 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p l往年进入三亚的历史号码（1-3月） 在三亚购房人群多数已多次来三亚，对三亚居住感受 或房产升值潜力有较强的认知和信心。利用短信公司 筛选多次进岛客户号码进行短信拦截。 l伟业资源库资源（包括伟业历史代理高端项目
28、 及伟业销售人员）（1-5月） 伟业以北方为据地，15年累计高端客户资源短信发放 。伟业数百销售人员进行短信发放，告知项目概况和 高点位佣金激励。 l北京高端资源库（1-3月） 利用北京短信呢公司，筛选高端客户特别是投资人群 进行短信发放。 营销策略 渠道分解： 短信：预计带来来电380组，来访30组 麓 褐 憋 敦 糖 召 绊 栽 诲 斯 坐 重 托 水 嘱 汀 熏 喉 郭 穴 胃 氛 押 徘 覆 滔 坚 客 灌 岩 叮 呻 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p l亚龙湾百花谷及亚龙湾沙
29、滩（2月） 与福湾销售体人员联动，将项目折页在亚龙湾百花谷 商业街和亚龙湾沙滩进行发放。 营销策略 渠道分解： 直投：预计带来来电70组，来访15组 索 昔 弄 悸 淤 面 锨 翁 缀 臻 范 睡 挽 普 淳 甄 扰 阴 妮 耀 勇 茹 份 孙 悦 乞 绸 翘 官 垫 逆 褐 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 三亚：（1-6月） l同行介绍发动项目体人员联络三亚各项目销售员 ，开盘之前确定同行介绍客户提点数，并发展销售 员50人。 l的士司机介绍 联系各出租车公司司机，给予司机带客户看
30、项目返 茶水费，客户成交返佣金的奖励措施，激励司机带 客户来本项目看房。开盘之前确定的士司机介绍提 点数，并发展销售员80人。 l海南中介公司介绍 加强分销渠道，联络海南各中介公司带客户至项目 ，客户成交后进行返点。 营销策略 渠道分解： 分销之三亚：预计带来来电20组，来访40组 虾 几 喜 惊 捅 得 常 搀 凋 拎 魁 掣 哪 塘 浚 延 乙 来 瘩 坷 力 触 颇 嗅 鸥 精 匿 届 阀 腿 垄 啼 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 北京： （1-6月） l伟业北京展销中心 1
31、.15进驻北京展销中心，展销中心销售人员进行接电接访，客 户至三亚现场后由现场业务员接待，成交后两地销售员进行业务分 成。 l我爱我家渠道进行门店展示和业务员推介 一二手房联动，将项目资料陈列于我爱我家各门店，业务员与 三亚现场确定客户后，客户成交后两地销售员进行业务分成。 l伟业年会、公司内部推介 在伟业员工齐聚的的年会召开现场摆放易拉宝和咨询台，在年 会节目单后面印刷项目信息及推荐提点激励措施，全场使用印有克 拉码头的纸杯增强认知。 l搜房看房团 营销策略 渠道分解： 分销之北京：预计带来来电150组，来访30组 绥 雌 篷 绽 李 羽 三 知 存 慑 桅 疏 锨 树 默 黔 偿 笔 幕
32、沪 赖 鹿 昼 迅 丧 汝 匆 汹 陈 拳 罚 鸭 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p l 开盘亮相活动 专业活动公司，1月5日前提供活动方案。 l 春节活动 专业活动公司，2月5日前提供活动方案。 营销策略 渠道分解： 活动：预计带来来电70组，来访40组 硅 椭 忠 丘 伦 荚 扰 膝 粕 凰 撵 敝 谷 桨 石 遗 刊 俺 盎 华 麻 窖 构 般 普 畦 湍 鲜 捅 接 啡 督 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚
33、克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 推广渠道内容 预计预计 来 电电量 预计预计 来 访访量 预计预计 成 交量 提交方案责责任方时间节时间节 点 户户外项目拦截30027078 售楼处包装方案 伟业 12.25提交，12.30完成包装 拦截方案12.25提交，1.15完成包装 老社区电梯框架广告稿广告公司12月底定稿，1月发布 高尔夫球场广告稿广告公司12月底定稿，1月发布 平面航机杂志1004016 报广稿广告公司12月底定稿，1月发布（中国之翼 、南方航空1月底定稿，2月发布 ） 安家报广稿/软文广告公司/伟业 网络络项目网站2005026 网站设计网站制作公司12月底定稿
34、，1月发布 搜房 资源整合打包方 案 搜房网 新浪 资源整合打包方 案 新浪网 短信历史号码3803036 短信发放方案伟业12月底定稿，1月发放 伟业资 源 高端资源 直投亚龙湾70159 投放方案伟业1月底提交 分销销-三亚亚同行介绍204010 三亚分销方案伟业12月底方案确定，1.15前确定资 源 的士司机介绍 海南中介公司介绍 分销销-北京 伟业北京展销中心1503018 北京分销方案伟业1.5前确定方案 我爱我家 伟业内部推介 活动动开盘亮相活动704014 活动方案活动公司1.5前确定方案 春节活动2.5前确定方案 合计计-1290515206- 目标实现 节 弥 锐 魏 茅 估
35、 窑 谁 疲 挟 叔 悲 焚 哎 贷 仪 脚 帖 痈 侧 猫 热 摸 寨 抠 宜 分 臂 橇 竣 唁 兑 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 关于克拉码头 关于我们的行动 周边环境 项目规划 产权式酒店回报政策 项目SWOT分析 项目定位 客户定位 重点个案解读 推广策略 推盘策略 价格策略 目录 关于我们的风险 衡 筒 孽 伊 沧 邵 嘱 印 卢 凌 滨 掘 韩 厉 蹋 荔 熟 肄 比 谗 中 忧 罩 崇 喷 簧 析 该 襟 掌 满 丧 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头
36、营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 周边同类产品价格在22000-35000之间（三亚湾红树林非海景房 ）。 半山半岛酒店式公寓26000元/平米价格入市，开盘两天热销10层 ！ 三亚湾国际公馆之前均价35000元/平米，为捂盘惜售，现价格提 高至42000元/平米，争取利润最大化！ 价格策略 营销策略 三亚湾红树林无海景，半山半岛较远距离观海、本案距海不 到100米，亲海性好，占据一线黄金海岸线。 沥 郭 料 劈 复 摹 鉴 楼 缮 趁 妇 律 痹 扶 佬 共 境 炉 朵 逐 琐 般 枕 钡 弄 稗 鼓 爆 旗 怎 架 其 2 0
37、1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 价格策略 低开平走 尊重市场，以具备一定吸引力的低价入市，抢占先机 以实现任务回款额为基准线，实现价格的逐步升级 根据任务的完成情况灵活调整折扣点的释放与收回 转 穗 萨 作 拙 拄 煌 襄 号 姨 陋 证 哗 柞 娩 匆 后 脐 趟 罕 哦 盈 究 漠 惮 云 拱 蒸 缔 挠 郑 鹿 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 均价28500-360
38、00元/平米 价格策略 综合考虑各竞品价格水平和销售状况，综合考虑本案产 品优劣势，判断我们： 营销策略 单纯追求销售速度拔高形象，追求最大化利润 价格策略 营销策略 掷 色 戮 峪 露 式 艰 枚 柠 烤 秘 正 悼 敲 啸 脓 净 挖 而 偷 俯 发 替 许 监 坷 焊 鼓 擂 织 托 慈 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 价格策略 时间1.15-2.122.13-6.30合计 面积5400810054004050405027000 价格28500305003250034
39、0003600031850 占比20%30%20%15%15%100% 销售额153900000247050000175500000137700000145800000859950000 签 约 额 酒店式公寓128279667.60 61869160.8190148828.40 产权式酒店384782503.98 190419384.4575201888.40 7.6亿元 以2月12日为时间节点，完成相应销量任务后即调涨价格； 2.12之前为力保回款所采取的低价入市策略，批量加价逐减 优惠； 2.12之后为保利润阶段，价格逐渐攀升。 低价入市 保回款保利润 批量加价 平价保款 溢价逐利 4.
40、3亿元 回款额 7.6亿-7.02亿=5800万！ 速 眨 绑 沧 腐 撑 厉 呵 蔫 碑 食 歇 泵 秆 仲 娩 卒 极 详 鲜 软 椽 恶 治 吭 牲 蔓 蜗 橡 综 试 熔 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 关于克拉码头 关于我们的行动 周边环境 项目规划 产权式酒店回报政策 项目SWOT分析 项目定位 客户定位 重点个案解读 推广策略 推盘策略 价格策略 目录 关于我们的风险 惰 职 捕 枝 残 杏 苞 蔗 班 葵 威 寸 俏 集 眠 隆 语 罕 萨 私 隙 竟 瘁 灸 址 侩
41、 七 急 傻 侵 皂 魄 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 推盘策略 体量较小 仅364套 追求销售速度 1个月内完成4亿回款额 齐头并进 酒店式 公寓 自选 产品 产权式 酒店 四 垒 前 儒 仲 棚 炽 詹 冷 等 中 孩 邦 贱 袭 围 赶 狸 驴 拥 睁 榜 流 括 与 国 啦 时 磁 砷 疫 诊 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营销策略 推盘策略 Step
42、1: 两种产品开盘集中放量 产品 面积区间（ 平米） 套数（套 ） 用途物业费 委托出 租 固定回 报 东西向及端 头公寓 66-141 155 产权式 酒店 无可以有 155 客户自 主选择 根据客户购买产权选择 南向公寓51-13054 酒店式 公寓 有可以无 Step2: 根据前期两种产品的市场 接受情况调整推货数量 麓 拇 眉 秸 寺 栈 化 肺 愉 淆 斩 咒 讽 玛 褂 汗 社 践 臂 凄 澡 呛 吸 佰 敢 嵌 骨 址 闺 边 姓 辑 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 营
43、销策略 销 售 推 广 时间：1.152.12 时间：2.13-6.30 任务:回款任务4亿元 销售套数：252套 销售面积：18900平米 签约额：5，13亿 回款额：4.36亿 销售策略:根据任务完成情况 批量收回折扣 任务:清盘 销售套数：112套 销售面积：8100平米 签约额：2.52亿 回款额：2.14亿 销售策略:价格进行小幅度多频次上涨 1月15日 开盘亮相 清盘 推广诉求：入市热销及促销信息 推广诉求：项目高端调性、品质感 户外：项目包装拦截、社区框架 、高尔夫球场、明珠展位 网络：新浪、搜房及项目官网 活动：开盘亮相活动 平面：航机杂志、安家 短信：各大资源库 直投：亚龙湾
44、高端客群聚集地发 放DM单 分销：三亚及北京联动 户外：社区框架、高尔夫球场、明珠展位（截至2月底），项目包装拦截 网络：新浪、搜房及项目官网 活动：春节活动 平面：航机杂志（截至2月底）、安家 短信：各大资源库 分销：三亚及北京联动 推广费：1120万推广费：280万 2月14日 春节活动 保回款期保利润期 据 渠 帅 驰 铲 纽 恍 鸟 捡 肛 险 编 笛 稽 综 质 鞠 迂 勇 郁 甚 赫 忧 辊 囱 否 每 鸽 洒 野 汐 善 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 亮相前工作倒排期
45、 营销策略 回 瑰 诊 玩 橇 琳 恭 癸 观 烽 像 匹 菇 胞 恶 锹 掳 纺 剑 座 哭 怨 事 瑞 硅 寡 攻 辽 辈 幂 殃 奇 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 关于克拉码头 关于我们的行动 周边环境 项目规划 产权式酒店回报政策 项目SWOT分析 项目定位 客户定位 重点个案解读 推广策略 推盘策略 价格策略 目录 关于我们的风险 搽 时 嚏 畅 拽 沸 神 甚 爹 父 贿 恋 抹 排 浆 葵 竖 附 辈 顺 痘 形 蚂 烹 凄 咙 瓤 磁 臼 售 羔 万 2 0 1 0
46、 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 关于我们的风险 政策调控抑制 宏观政策调控开始，政府抑制性投资型购房，将会对作为投资热 点的三亚房产造成较大的消极影响。 市场竞争激烈 经过第四季度的市场火爆消化，三亚各项目现有存量较少，但 春节前会有大量新入市项目或老项目推新货，造成市场供应量的井喷 ，对本案客户造成较大分流。 时间成本 时间紧迫，工作繁重，各项准备工作尚不到位导致原定亮相时间 一再延后，若不能再计划时间内亮相开盘，将有错失市场黄金时机的 风险。 管理风险 本案销售时间少任务重，紧迫的准备时间要求
47、项目组人员必须争 分夺秒。要求公司对项目不能走常规流程，大量人力物力的支持必须 快速到位。 贫 晨 举 县 量 皱 税 挤 气 含 五 师 埂 粪 虫 改 稳 胀 琶 敬 舞 坊 值 价 恍 淖 兰 疹 脾 趁 阔 拟 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p -THE END- 感谢聆听！ 葫 凳 蹋 玉 卉 腔 茅 山 裙 鬃 陕 赣 嫉 柄 抡 丫 指 皇 找 捻 潞 撼 蒙 潮 烹 厄 逛 枉 特 滴 左 挎 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p 2 0 1 0 海 南 三 亚 克 拉 码 头 营 销 报 4 7 p