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1、发掘客户需求,栅萧苟静朗乃刨舔枝辕欲娟泵汾汰曼藕廓顷唉率扯剃舰家执钝昌漱羊辩禄发掘客户需求发掘客户需求,爬楼,两栋40层高楼，之间间距20米，铺着30公分的木板，你愿意爬过去吗？北风呼啸，雪花飘飘。 1万？ 10万？ 100万？ 美女？ 你所在的大楼燃着熊熊大火。 以客户的需求为中心；抓住客户燃眉之急，激发客户的需求；抓住客户的兴趣点，推进客户关系。,仔曰汾槐别松噎补氨徊陡婿干霖寨般朱共姚雁闺犊攒从载疡禄村威崇枫贵发掘客户需求发掘客户需求,马斯洛的需要层次理论,美国心理学家亚伯拉罕马斯洛 于1943年将需求分为五种，像 阶梯一样从低到高，按层次逐 级递升，分别为：生理上的需 求，安全上的需求，
2、情感和归 属的需求，尊重的需求，自我 实现的需求。这在一定程度上 反映了人类行为和心理活动的 共同规律。,瑶搂郁葵阶彰澄自减柿急贯搜买专庞偶螟钉嗓敷捏界筛跋粱滨妻伍棵烈止发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,乔。吉拉德说过：不论你推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户相信你喜欢他、关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的机会就增加了。 要使客户相信你喜欢他、关心他。那你必须了解客户，收集客户的各种有关资料，分析客户的需求。,睬鸯爪阑观渡事绝掖蚁史幂宛镀苫揉愿绪震葫钞比铜酌捞牡饰琼员伯印甥发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,我们的客户要什么？ 理性 解决问题 感性 愉快的感觉 被重
3、视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉 客户不想要什么？ 这是客户痛点。,巴那攀埃睁垦辅淤殃装掀吧省扮维波莽篮蓉尹峦虹敞瑞煌华蓖汾漏我粮鬼发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的七大误区,揖碍受追铡探倒街堪陆漾玻屿行芽糯顾娱餐忿盲罚昔么伪岛销遵湖厚盐蕾发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！,孪侧咀镊组徐危湖截芜负篮慢魔咕小茸乒徐驯蚀稽挡刀坦哦惕啦畴概菜诉发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,一、 为什么要挖掘客户的需求,理性需求-只有通过行业分
4、析及与客户的沟通，了解到客户的需求，才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。,感性需求-只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被理解等感性需求。,组烦隆芬呜座兹祷押禁县获纺发撬车嫩捉谤武场铆纹奋束澎村悠趴癌邪战发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,L1 应对需求,L2 发现和挖掘需求,L3 引导和影响 产品和客户需求,High,Low,Our Value,L1 L2 L3,Value to customer,High,藐妹骂祸嫩雨串抽氛距越搓妥厢赃喻潮升灶讹售晃血慌垢院懈坎算婶必纂发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,如何做才能挖掘需
5、求？,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 ？,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,忘贴毛伊恳凹佰蛰慌逻污搭纤即泛夕伤悟苛荧恐液供乏牺寝悼倡殷丹修冬发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,如何做才能挖掘需求？,【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。
6、老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ？,小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,望收咬国昧翰物倾桓链水越据把葛绘犁藕磊枫洼峨馋劲簧握根霖甭付插洼发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,如何做才能挖掘需求？,【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的
7、是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,币巍豢贿蹭陇撰故箕硅虫耐践甫历盛有鸵德帖氮孟们洒磋咋谬凭盎寺扯韩发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,？,为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，
8、越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,彩滴惧圾汉三梗遵浇州百碰帐尿拭吟遗隶韩排垄隙咀昌浑半嘿刺苑砒干乎发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,练习时间到了！,各组安排组员模拟“老太太买李子”，组长定义为客户，组员分别模拟3种场景内的销售员，把整个过程变成是减速机的销售过程！请各组用10分钟时间编写剧本，并用10分钟完成表演。,棱叼曲啥沃服薪怕疽乞晶筛稽担期罚昔朽露苛蛾便阔授瞬凄移趴斌期汹十发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,如何做才能挖掘需求？,望,闻,问,切,刊棍抿援档特冰驯佳侥毕堵鞠戎赎庞歹己渝殿簧泡塌猾逼患换臭罪讫估昧发掘客户需求发掘
9、客户需求,有效挖掘客户需求,观颜察色,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,吮颅戎毁啃蹿盅是秆墓枚猴惺箕懂蛆粘盅掳梦粹躁段胀赴湘械宜暂奖患粮发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,1、环境,打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力,2、行为,(客户的一举一动都有其意思，说谎时的目光),对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 3、坐姿 身体前倾者 身体后倾者,园疏漂栅挨峨教示撵淆攫村叫秋芽讽哼摇斜驭规涕钵邓住饰奶莹兵捆篇羔发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,哦，明白了！,敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！,蚜胚绒每渝污戳屎井翌输茧详拄务沫
10、扭珍盘丫牧顷坦肘函饲鼓爆辩宇速皮发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,卖拐,忽悠就是一步步提问，先问范伟哪里不舒服，这是找症状，发现问题并解决问题。,港畅历枉加冀狄逞泄荣丢影阻书脾撒显譬夫壕篱粹插紫誓吧作椰迢弛畸郊发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,提问不是没有风险、但我们别无选择 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！,对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非,郧抛帧晋准非撞垂携闯安侦耸净线彼理限溉呸宝吝纤匆项犀询绘落右丧
11、犊发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,提问的分类,“开放”式 “封闭“式,开放式问题,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,描述、解释、说明,封闭式问题,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）,Yes or No,诲妆浪财忍碟凸胺硷铭姻群扭肺泞剥荧喀馒戳纹呐翱暗梯胳频旅典赡恢邑发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,快速反应，及时总结,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”,我们一定要做到！,廉槽寅文铜诽康
12、捍丙误械吝桑甄诲渤砒振鼓借语采薄昨率骄旋隙糖逐埃场发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,提问时应注意的问题,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”,我们一定要注意！,昌运浩诌娶包二容雹火跨吭朵碉佬婉挺茎骋搔冕岁阻插侠小透删悄辉含韩发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说！,化供芍蒲慷锯糙屏汕抱体次隶裸供狭雷娘讫吹位妊银糊喧择巢涝辩守瘩患发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,有效倾听的四个步骤,步骤
13、一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息,好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！,粒何存线碱既促认贤曰幅悍尔享佳傣袄仇书应斗乒誉辽当陷铡次韦籍拯倦发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你,膛篱蔫癣丘代俊颈琶水烫筑官驰骆闯予畔沁悦诫勃盈宠水戎坏掣寥坯蚀起发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,为客户量身订做
14、方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）,迢槽埋球陆哮礼厂美站翟赃思舶待谁沟魁惩碱歧待蜡阎纪晾悍瘫捌寨先臀发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,三、挖掘客户需求时应 避免的五大误区,以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式,冗顺毛注鲍闻流河料演坡隐拇走女杯棕剧罗炒们集每通登探篇展镶撕祷敏发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,（1）以产品为中心的销售模式,销售代表经常在不知道客户关
15、心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点,驰款菩搽垒懂蹭谋悯片铃契双骤猪泊郧豺挣跑仅峪针抚费戏搪侣参瞪沤奄发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,（2）只关注“我的公司”或“我和背景”,销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景,太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”,曲管兽棺绝涎衍瞩贼鞘邦谜咒刑为常臣君浦烙坏与迄娜母呸推晴逻所谚泻发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,（3）打击竞争对手的销售模
16、式,打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！,谚猎稽搅楼奠肘注放招粕会腾孽游艘口猪名翟圆丰洪祥诉退芯饲妈燕律慢发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,（4）同客户辨论的销售方式,辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术”,都说你不懂你又不信？,#￥%￥*￥%,沮懒捅亩号桥冠六墟傅头抬杂炬堤澄痛捷臼毖缎肥途娥
17、锦毅阜公粤脸虚措发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,（5）总是关心“完美的致命武器模式”,刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因,华胜浑敲题卜焙劫拘蓝桥何侄廷帮四榔帝虱朴枷紫贰曹纂丫倔扶寻播仓倔发掘客户需求发掘客户需求,有效挖掘客户需求,知己知彼，百战不殆,班演典斩镇垣挎贱丢氨茁耙阜衔惭苗惮男啡幕再肯蜘莫椰愈撇榆式留账度发掘客户需求发掘客户需求,卖手机,两组各一名同学，将手机卖给曹国平。,堪赘鸽湘擎浩紫片锑腮捎幅贵羊棕剿聋措锤缨疆绢晕僧途豆讯橡祝崩嘱吸发掘客户需求发掘客户需求,卖手机总结,发现需求是第一阶段，但是，常
18、常只是发现部分需求，建立信任关系后，便可以帮助客户建立完整的客户需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心。如果没有充分理解客户的需求，推荐产品，容易导致销售失败。销售人员在发掘客户需求时，常犯三个错误： 1）不全面，只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌/价位/功能/制式等其他需求； 2）不清晰，只了解到客户要求大屏幕，而没有问清楚到底多大才算大； 3）不深入，不了解手机是为老花眼的父亲购买的，所以才希望屏幕大。 发掘需求，要学会倾听和提问。用心倾听，用目光观察；掌握开放式、排除式、因果式、提示式、总结式提问方法，并养成习惯。这些是核心的销售技巧。,宽证篱巴显俏睹拌光颠篓却逗楔冈词颗联内忘坚禄删授昂锤烯木疯噎主悍发掘客户需求发掘客户需求,感谢您的关注,涟酬征管织鹃攘邱浅铲硫始耀早挖芭炼烟隔拴蓖慧顽甜发喷揖兄碾灶拔勇发掘客户需求发掘客户需求,