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1、邁向成功第一章: 銷售高手,http:/ Mission Statement,我們的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量，憑藉酬報優渥的事業機會、不斷創新的優質產品，和充實積極的優良文化，賦予人們提高生活品質的力量。 Our Mission is to be a force for good throughout the world by empowering people to improve lives with rewarding business opportunities, innovative products, and an enriching and uplifting cult
2、ure.,http:/ 及專業銷售技巧,http:/ 讓該相信你的人完全相信你,發現自己的魅力： 天生我材必有用, 你是唯一, 唯一的魅力 發展自己的魅力： 發揮優勢, 改變弱勢,http:/ 我以那些不自覺的惡習阻礙了我的銷售成功,http:/ 讓該相信你的人完全相信你,建立自己的形象： 你沒有第二次的機會創造別人對你的第一印象 - 父母賜予 (Given) - 內在養成 (Inside-Out) - 服裝儀表 (Appearance) - 行為操守 (Manner),http:/ 及專業銷售技巧,http:/ 觀察客戶的端倪,觀察的技巧 專注誠懇的眼神 敏銳的觀察力 垂直 水平 幅射 3.
3、 觀察什麼?,http:/ 不只是個聽眾,傾聽的技巧 當你傾聽的時候 耳聽，眼看，人動，腦轉，手寫，心寧,http:/ 不只是個聽眾,1. 感應式聆聽（Responsive Listening） 以言辭或非言辭的方法向對方表示他所說的內容我已經確實收到。 例： 對，沒錯。 你可不可以說得再詳細一點。 好的。 嗯嗯。 例： 點頭。 微笑。 手勢。 專注眼神。,http:/ 不只是個聽眾,2. 設身處地式聆聽（Empathic Listening） 瞭解對方的感覺，以對方的立場/想法來反應你所接收到的訊息 例： 換句話說，你的意思是、 我瞭解你對這件事的看法、 你的建議很好，我想再請教一下、,ht
4、tp:/ 問出你要的答案,探詢(probing)之技巧有四個層次: 1. 發現事實 (Fact Finding)： 這是一個簡單的動作，目前是要能夠釐清對方的現況 好久不見, 聊一聊你現在的狀況吧! 我看你還是這麼充滿活力的樣子, 談一談你的工作現況吧 怎麼看起來好累的樣子, 是工作壓力太大嗎?,http:/ 問出你要的答案,探詢(probing)之技巧有四個層次: 2. 尋找感覺 (Feel Finding)： 這一步驟可以瞭解對方對現況的心情與期待，並開始就情況進行初步分析。例如： “你對自己目前的生活是否感到滿意？” 設法挖掘對方對某些特定情況的態度及感受。,http:/ 問出你要的答案
5、,探詢(probing)之技巧有四個層次: 3. 影響調查 (Impact Investigation)： 引導對方深入分析現況的不滿對他的未來將有何種影響。你可以提出一些可解決的問題，然後與對方討論這些問題會如何地影響對方的未來。 你這樣的工作壓力持續下去, 身體一定會了撐不住的. 我覺得你不是要考慮換工作, 就至少要能夠讓自己更建康才行,http:/ 問出你要的答案,探詢(probing)之技巧有四個層次: 4. 尋求解決 (Solution Inquiry)： 把發現的問題，簡單的做一歸納，然後詢問對方是否有興趣解決這些問題。例如： “小陳，我了解你想要改變你的健康狀況，如果我們可以透過
6、產品來幫助你的改變，你會有興趣嗎？”,http:/ 及專業銷售技巧,http:/ 產品的特徵 Benefit 產品對客戶產生的利益 Rapport 獲得客戶的認同,http:/ - Convince / Support & Demonstrate 特徵利益認同 - 說服客戶 / 提出支持與示範,我們的最大任務就支持對方的需求，說服對方接受我們提供的利益。 說服別人不需要能說善道或是強詞奪理，咄咄逼人；而是讓對方感受到我們的善解人意，我們對他的需求的支持。 當對方感受到我們是站在他的利益著想的時候,銷售推薦自然就成功了。,http:/ - Convince / Support & Demonst
7、rate 特徵利益認同 - 說服客戶 / 提出支持與示範,對方的利益需求才是銷售推薦的重點。 當你提供的客戶利益讓客戶覺有價值的時候，價格更是其次了。 “你”，你是客戶最大的利益。,http:/ 產品對客戶產生的利益,客戶 可以簡單瞭解的 客戶 在乎重視的 客戶 欣然同意的,http:/ 銷售話術,http:/ 完美締結,有動機必然要有結果，適時收成是必然也是必要的。 何時締結？ 拜訪快結束時 拜訪過程初期 客戶有購買訊息時 完成拜訪以後 締結的程序 總結客戶同意的利益：FAB 提出締結的問話：簡潔有力，沉默施壓 得到客戶承諾並展開行動：S.M.A.R.T. 訂定下次拜訪機會及目標：When
8、& What,http:/ Objection 處理異議危機就是轉機,業務員最容易犯的錯誤 專業知識不夠：不熟悉自己的產品，競爭對手，客戶的使用狀況及需求。 講太多，聽太少：以為推銷就是從頭講到底，不理會客戶意見及反應。 喜歡駁倒客戶：贏了面子，輸了裡子。客戶心理不爽，怎麼會有成交的意願？ 客戶所以會異議不斷，就是因為業務員常常犯了以上的錯誤而不知改進。 異議的類型 產生誤解：客戶所了解的與事實有出入。 有所質疑：客戶不喜歡或是對你不信任。 無能為力：客戶不能作主，你找錯對象了。 沒有興趣：客戶現在根本不在乎。 處理異議的基本程序 緩衝 探詢 聆聽 答覆,http:/ 服務跟進,建立忠實客戶群 透過公司資源及ARO穩固銷售業績 主動關心, 建立口碑, 口耳相傳,http:/