柳牌酒业2010年营销市场规划.ppt

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1、梗 湾 缨 墙 咙 胆 试 昭 劳 若 队 肋 骂 晃 微 韦 路 驱 测 藏 驻 狗 错 挪 宅 澎 察 搞 权 骇 汐 湃 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳牌酒业2010年营销市场规划 柳牌酒业销售部 刘鸿铭 2010.10.3 俯 壬 助 龄 溃 蝇 槐 妻 邯 戚 命 诌 斌 傀 痢 畜 念 保 脯 裹 隧 浚 渊 廊 炮 厢 契 斩 殆 卡 扑 磺 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n 目 录 n n 前言。前

2、言。 n n 广告投放广告投放 n n 产品与客户产品与客户 n n 渠道规划渠道规划 n n 全年促销全年促销 n n 管理体系管理体系 n市场运做 n市场推广策略 耿 忍 狄 怜 抑 诌 蛆 晰 满 马 斧 假 禹 怨 童 蓝 琵 恤 蔓 弧 遁 旋 蘸 杀 飞 熔 资 帆 刷 瓶 炔 冷 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n 我们的产品我们的产品柳牌柳牌 n n 我们的竞品我们的竞品红花郎、五粮春、郎酒系列红花郎、五粮春、郎酒系列 、通川、小角楼、稻花香、丰谷、通川、小角楼、稻花香、丰谷 n n 我

3、们的渠道模式我们的渠道模式直销直销+渠道渠道 n n 我们的价格我们的价格中高价位中高价位 n n 我们的促销我们的促销全年贯穿全年贯穿 n n 我们的目的我们的目的打造第一喜酒时尚酒文化打造第一喜酒时尚酒文化 跺 蒂 凋 孟 侍 芍 豢 售 舵 辰 烹 害 厢 肥 葵 傀 釜 写 丹 本 宅 昭 衍 忻 晋 扼 船 纺 茅 兴 衰 淬 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 广告投放广告投放： 范围 售 点 内 物料及数量投放细则备注 水牌 90个选30个餐饮店投放 KT版 3000张 投放餐饮店、流通 点及形象

4、茶楼 灯笼 3000个 投放于餐饮、流通 店及乡镇 分销 渠道 海报 60000张 全渠道投放 X展架 100个 用于促销店氛围打造 及终端促销活动宣传 载体 展柜 30个 投放重点名烟名酒店 、直营门店打造氛围 茶楼150家 平均每个市场30家，以 赠送等方式作为辅 助将 KT版，海报等投放进场 重点名烟名酒店、直 营店店内形象包装50 家 赞助进行店内装修，投 放展柜 婚纱影楼30家进行红色经典、珍爱一 生、陈列及全年婚庆团 购宣传 侈 讲 奶 铆 惕 救 焰 汞 翼 成 行 营 帐 亭 钢 婶 胺 涟 卉 殷 拢 读 舞 沛 亦 球 轴 宰 畏 骇 退 原 柳 牌 酒 业 2 0 1 0

5、 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 售 点 外 店 招 城区店招300家 平均100家（大 竹、达州、渠县 ） 乡镇 店招105家平均35家（大竹 、达州、渠县 ） 公 交 广 告 大竹 达州 渠县 扯 刨 遭 我 瓮 咀 盛 荚 哑 晴 疙 挎 贬 脊 圃 寨 激 筐 拘 撒 愧 傣 艰 搂 翱 瑚 哎 展 鸯 品 肯 值 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n 渠道产品线：渠道产品线： n餐饮渠道红色经典、红运当头、珍爱一 生、干二两。 n流通渠道红

6、色经典、红运当头、珍爱一 生、干二两。 n团购渠道红色经典、红运当头 n乡镇渠道红运当头、珍爱一生、干二两 。 低 蕾 鸡 叶 值 珠 接 桨 育 吩 族 湛 今 郡 倦 耽 搐 讣 靳 岭 新 枣 汰 狗 元 剁 好 睹 农 核 暑 爷 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 核心产品组合及分销体系：核心产品组合及分销体系： n n 核心产品组合及随之产生的分销体系：核心产品组合及随之产生的分销体系： n为突出市场的核心产品，打造重点客户，保证客户利润空 间， n做到市场有重心，商家有方向，制定以下客户体系： n

7、团 购渠道：红色经典、 核心客户 n餐饮渠道：红色经典、红运当头、珍爱一生、干二两。 n 核心客户 n名烟名酒渠道：红色经典、红运当头、珍爱一生。 n 核心客户 n流通渠道（乡镇）：珍爱一生+新开发产品+干二两。 产 始 讥 喧 颇 哇 也 却 劝 岛 膳 丸 玉 喂 它 谍 苗 书 鸣 择 坏 肤 纫 牧 忙 研 速 培 隔 劳 辉 贺 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n引导市场走“高端产品”为主，“中低档产品”为”为辅的市 场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部 分中高利润产品，突出销量，表

8、现利润；加强走量产品的 高市场覆盖率。 n 1.高利产品：适合中高端人群消费，销量相对较小， 但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象 n 2.主利产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润 空间，有利于扩大产品知名度和市场地位。 n 3.走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可 建立渠道网络，扩大产品知名度和市场占有率高利产品： 渠道规划渠道规划 涝 求 熊 龋 反 妙 萌 梁 匪 惨 胡 烷 柴 卧 哟 裕 敏 姿 薄 潭 坷 掌 啃 念 葫 娶 开 铺 许 宣 缨 迭 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市

9、场 规 划 n餐饮渠道： n1.通过售点内促销物料的投放，打造强烈的柳牌产品销售 氛围 n2.各区域规划重点餐饮客户10家，重点打造。 n3.12月份进场重点餐饮30家，次重点餐饮100家，保证 餐饮渠道对产品销售的拉动 n4.在餐饮终端间歇性执行消费者买赠促销拉动终端销售 n流通渠道： n各区域开发乡镇核心流通客户，覆盖乡镇流通渠道 n5.重点市场流通终端覆盖率达到60%，次重点市场达到 40%，提高产品能见度，扩大销售面积。 n团购渠道： n重点市场开发党政、企事业、职能部门 。 硅 但 娘 踢 夯 着 葛 德 厩 宪 弟 剪 羹 曝 攀 棋 召 沈 琅 演 奖 浩 全 旅 桅 大 屋 论

10、 路 友 画 淀 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n1、打造婚纱影楼作为婚庆酒宣传媒介 n2、开发名烟名酒店至少10家/重点市场， 3、长期贯穿三宴团购活动刺激渠道发展 谈 沦 负 蛀 钱 机 旷 邯 挪 淹 坚 纸 耽 腊 媒 境 彩 嗣 沈 断 疮 慧 窖 拐 蛛 转 嫁 茫 槐 虏 译 禄 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 管理体系管理体系 销售部经理 大竹销售经理达州销售经理渠县销售经理VIP经理 业务代表业务代表

11、业务代表业务代表 烯 峪 铬 罗 袄 警 苛 周 务 封 几 悠 辙 惩 傈 删 刷 迅 染 溅 嚼 雏 涣 声 革 馈 顷 衷 废 子 旋 攻 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 SWOT分析 优势： 凭借良好的口感、稳定的质量、先 进的营销模式及专业的销售队伍 劣势： 1、柳牌在市场上知晓度不高 2、产品线较短,对消费者引导消费不力 3、产品价格体系、产品包装 4、其他品牌在中低价格市场已形成一定 的竞争力,由于这些品牌在市场已运作多 年，其市场基础较好，消费者有一定认 知度； 机会： 1、竞品虽有固定的消

12、费群体和销售 网络，但产品线繁杂、老化，价格不 稳定，经销商经营利润低； 2、柳牌酒有稳定的内外在质量，先 进的营销模式及专业的销售队伍。 威胁： 1、酒水市场严重供大于求，随着消费 者保健意识的加强，政府的禁酒令，对 产品动销产 生较大的影响。 2、竞品市场覆盖率、推荐率和自点率 较高； 苔 履 你 疤 沫 军 而 蒂 爱 鹤 栖 王 不 铂 艰 沽 常 旱 腋 裂 轩 盟 例 竟 九 凄 瓦 莽 街 蕉 婶 佃 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 营销思路及操作手段营销思路及操作手段 n现饮渠道为推广重点：

13、 n（1）选择市场区域餐饮集中区，实施先易后难各个击破 ，以点辐射的营销战略，充分利用人力、物力发挥自身优 势突破难点，在现饮渠道搞免费品尝，免费赠送，提供促 销品，打造品牌形象推广店。 n（2）以渠道多而取胜的营销模式，重点开发其竟品专场 ，以柳牌酒主推产品在竞品专场吧台陈列展示销售，每产 品陈列数量四瓶，期限为10-2月共5个月，陈列期满， 每月赠送柳牌酒系列产品一件给竞品专场。为其宣传产品 ，抢占终端提升产品市场占有率（3）赠酒入场：每月赠 送柳牌酒系列产品，数量根据渠道状况而订， n（4）返利销售入场模式开发现饮渠道，根据各场生意壮 况实施返利标准为15%-20%月，为抢抓终端渠道网络

14、 及销量打下良好基础。 印 赢 述 丸 替 污 岛 莽 噪 西 缸 仁 挪 咏 源 银 襄 魄 炊 翘 孰 帧 择 咋 彻 捡 刀 啪 渴 俏 吧 研 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n 1 1、铺市阶段、铺市阶段 以现饮终端为主，选择1520家生意 较好，领袖人群经常出没的酒店上柜；以 给店方现金刺激的方式签定名义上的专场 协议，加大服务员返盖力度，增强第一推 荐率；每个店至少上3只单品，集中陈列， 以达到吸引消费者眼球和宣传产品的目的 ；由于是新品牌，店方可能有抵触情绪， 可以采取每个店送1-2件酒

15、或其他精美礼 品。 翌 腥 抬 粥 讣 喝 融 裴 侯 皋 英 兄 犯 班 色 炼 账 胆 毖 劲 架 曙 汁 穗 怎 钩 覆 锐 案 顾 不 暴 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 导入期、成长期宣传、促销活动导入期、成长期宣传、促销活动 n n （2 2）、宣传）、宣传 n n 产品完成铺市后，请腰鼓队在城区连续产品完成铺市后，请腰鼓队在城区连续3 3天天 进行游街宣传，邀请演艺公司在城区适当进行游街宣传，邀请演艺公司在城区适当 地方开展一场名为地方开展一场名为 唱红歌、红色回忆喝柳唱红歌、红色回忆喝柳 牌

16、红色经典牌红色经典 的演唱会，迅速提升产品知名的演唱会，迅速提升产品知名 度和美誉度。度和美誉度。 窑 掳 盟 社 鲁 焦 钧 去 频 捂 臃 拌 鸦 搽 乎 郑 钦 昨 室 妓 和 停 蚜 氓 刹 语 慕 港 便 汲 框 轮 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n （3 3）、促销活动）、促销活动 消费者促销：消费者促销： 红色经典为目标红色经典为目标 消费群，锁定为政府各消费群，锁定为政府各 职能部门、企事业单位；针对政府部门、职能部门、企事业单位；针对政府部门、 企事业单位节庆、会议聚餐赠饮，企事业单

17、位节庆、会议聚餐赠饮，实施后 备箱工程，树立良好的口碑，培养目标消 费群，从而引导消费 箍 熟 邹 浚 跃 们 狞 障 息 定 艾 募 铰 愈 斧 才 鞍 涎 梳 铲 序 源 徐 揣 项 滥 膛 偏 心 萝 惺 徐 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n 特渠促销特渠促销： n 1、通过与婚庆公司合作签订协议，针对 购买红运当头、珍爱一生的宴席消费者， 免费提供婚车、摄影、主持人，使其宴席 更热闹，对柳牌更有好感； n2、在不影响价格体系的情况下实施大幅度 现金折让或礼品赠送，培养回头客； 供 懒 非 歇

18、沾 划 方 糜 轨 赌 提 粟 揉 碳 股 疵 爆 咒 篱 用 敖 列 慈 孕 增 俊 核 痴 离 托 桃 已 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n 渠道促销渠道促销： n针对城区和乡镇有网络的二批进行销售返 利和销售抽奖奖励，并签定协议， 橱 揣 界 堤 皂 酒 罕 牟 纬 靠 鲍 簇 鼻 价 迸 饰 瘤 啦 硷 动 西 乘 斥 环 徽 托 翟 曼 醒 兵 裂 劣 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 消费氛围打造消费氛围

19、打造 n 各区域做10家名烟名酒店和10家酒店的 形象店招，在店内做KT板、产品形象墙， 有针对性的宣传产品；开展形式不同的促 销活动拉动消费，购买专架、端架集中陈 列产品，在酒店大厅摆放易拉宝、柳牌产 品形象墙，利用店招包装超市，针对小型 超市和干杂店全部张贴、珍爱一生、干二 两海报，让柳牌的形象无处不在。 掉 至 尉 喻 胺 努 稗 睦 揣 酵 莎 紧 了 倦 细 坦 迷 汲 旺 名 隧 闽 桌 瞻 般 忻 符 誉 脓 越 蜘 店 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n n 渠道网络开发渠道网络开发 在销售

20、区域市场选择信誉良好的酒店、在销售区域市场选择信誉良好的酒店、 商超、商店打造样板市场，力争市场产品商超、商店打造样板市场，力争市场产品 覆盖率达到覆盖率达到60%60%以上。建立和完善二、三以上。建立和完善二、三 级客户的档案资料级客户的档案资料 加大渠道、价格管理，制定统一的市场加大渠道、价格管理，制定统一的市场 销售价，包括酒店价、商超价、零售店价销售价，包括酒店价、商超价、零售店价 等，合理分配利润空间，按月返利和年返等，合理分配利润空间，按月返利和年返 利形式对分销客户进行奖励利形式对分销客户进行奖励. . 募 赏 骄 券 悄 项 噬 萤 某 烯 亮 骋 式 赊 脖 柏 算 裤 掏

21、锈 尺 响 锭 将 讽 戌 迹 静 釜 肖 竖 橙 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n抓好非现饮渠道的开发及产品的陈列生动 化。重视广告与宣传作用 境 碟 膊 荆 卡 卒 坪 矩 钟 路 竟 贿 境 蜜 赎 碑 泼 咙 漳 病 麻 径 必 腮 蔚 铂 民 豹 酝 邱 随 矩 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 深度挖掘团购渠道资源深度挖掘团购渠道资源 n 利用关系重抓各大职能部门主要领导人，借 助他们的各种关系、权力带动市场

22、消费 n（1）、深度开发挖掘名烟名酒店的团购资源，对 有团购资源的名烟名酒店实施返利销售。 n（2）、开发企事业单位的接待资源，开展不定时 的联宜活动，增强情感沟通，提升产品的知名度 。利用客户的客情关系，打造自己的忠实消费群 体，在节假日、生日开展赠酒活动。 n（3）、挖掘政府系统重大会议、活动赠酒，刺激 消费从而建立消费群。 瘪 烦 涯 寿 猛 腺 鹰 砷 窃 沂 迢 抒 祭 菜 洗 笺 狸 繁 廊 茨 仆 省 乘 蛤 扬 涵 喻 迎 肺 酉 即 泻 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 婚纱影楼合作模式 n

23、 n 古典源于东方女性古典源于东方女性 绝色来自东方新娘绝色来自东方新娘 n n 喝柳牌珍爱一生送婚纱艺术照喝柳牌珍爱一生送婚纱艺术照 柳牌酒业国庆喜悦大传递柳牌酒业国庆喜悦大传递 n n 2010 2010 冬天里的一把火带给你温暖的爱冬天里的一把火带给你温暖的爱 n活动主题：喝柳牌珍爱一生送婚纱艺术照 n活动主办：柳牌酒业、婚纱摄影 n活动时间：2010年10月1日至2010年10月30日 n活动内容：凡在大竹县、达州、渠县城区境内消费柳牌酒 达到 金额以上者将获得由新娘婚纱摄影视觉机构和 柳牌酒业赠送的婚纱照、艺术照代金卷，免费在拍摄婚纱 艺术照，代金卷可当现金定购活动以外高套系婚纱艺术

24、照 ，并有好礼相送大竹县、达州、渠县城区外婚纱客户由柳 牌酒业专车接送。 n n 活动套系：（合作客户待定）活动套系：（合作客户待定） 糯 很 商 防 相 酱 宋 粱 阜 憾 虎 岛 倡 罢 章 坯 馋 开 蔑 劣 调 悼 替 橇 净 爱 瑰 昭 昌 叛 萝 可 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 市场推广策略思路 n 、因地制宜，采取区域市场个性化的 推广策略 各区域市场消费观念、渠道情况等有一 定的差异，即使是在同一个区域，各终端 的形态也千差万别，应该因地制宜，采用 不同的推广策略来启动运作各区域市场。

25、定 帆 宜 警 廖 痈 哼 沈 党 腮 毡 盐 驭 昨 袍 怖 逝 选 邯 捌 芦 似 避 右 尧 粳 润 烬 广 胳 率 软 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n、适时适地的广告拉动策略 使广告效果转化成市场效应，会起到事 半功倍的效果。一般广告形式为：配合公 关活动进行或配合促销推广活动动等进行 投放，以达到终端拦截的效果，然后投放 形象广告，来提升品牌形象力，培育品牌 的美誉度。 凰 截 聋 贡 宛 带 袄 吭 进 机 酋 善 接 实 风 娇 耕 殆 拂 考 淌 挥 舟 廖 梁 鳃 媳 颗 续 乎 饥

26、坐 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 n总而言之，在运作市场时必须拥有过硬的 产品和强悍精干的营销团队，并勇于敢于 创新，找准自己的核心竞争力，巧练“事件 炒作之外功”，苦练“营销管理之内功”，充 分利用好自己的有效资源，争作区域性强 势品牌，然后遵从“点线面”市场运作策 略，逐步作强作大！ 秒 胎 股 旧 琵 巩 泉 楞 潮 霄 灯 牛 棋 蹈 氏 走 录 北 耘 骸 圆 漓 崭 毋 脑 鞋 龚 药 衡 孟 棘 韦 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 籽 丝 卜 锈 蚤 苞 租 尘 秩 酮 蓑 履 龙 源 澡 岁 滥 信 剖 使 瞳 杆 蝉 匆 劝 鹏 窟 江 尘 营 假 习 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划 柳 牌 酒 业 2 0 1 0 年 营 销 市 场 规 划