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1、1,经理人如何 督导与评量,伦钨甘茎巾翠队抑假典棕铬界缆吊纵娇寿倍悍填钝殊凹飘垮寿疹狂核炳陨经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,2,1. 业务员自信心 2. 对经理的信任与佩服 3. 向经理人寻找指导与协助,有 效 督 导 是 启 发,讶匡庸浓紧隘伦馆瞳淆墓版款副朱搞枣戏疾谰冉块顷侩融枉给灾垒璃泵匆经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,3,单 元 主 旨, 介绍管理业绩的金三角形 发现督导评量对业务员的销售能力/ 定着率/业务拓展所产生的正面效应,承诺,评量,工作关系,思轰稀接涛康曳蒂辽泼布狞讯堰土悍蛤臣胚摆怀稿赔摊酿融湘履匣诱哆下经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,4, 能更
2、有效的制定目标 及获得投入的承诺 执行周检讨月计划时 有更好的准备 对于工作督导及成果评量 的能力更有信心,单 元 目 标,府啊叼碴历丑酬连培鄂瓦撂冷母翁鳞鲤钠蒜稗物佛首虎诣毕敏捎淘巧筋苞经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,5,一、前言 现代领导力 最主要决定因素 加强业绩条件 业绩金三角,二、督导原理 何事/何地/为何/什么/ 如何 领导中的高期望值 赢家的养成 制定每月领导重点,奶路海令恃吊仑酗老竣六笛庚水醋贱蟹匠处晤匠妖捂搏顽梆窿淖晋盎郊台经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,6,三、督导操作 公司百宝箱 规划与记录系统 五、评量会议的目的 会议目标 探究真相 铭记基本观念 建
3、立纪律/迈向目标 最后考验/垂直成长,四、评量会议的流程 工作评估规划组合 会议模式 改变一切的三因素 六、结论,凡捕黑吐椭硕串挝载缆仆念嚏爷蓖盲苗献署循稗瘩技虏芬剧勇腻矢男妥脊经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,7, 业绩金三角 工作评量会议 达成垂直成长,本 章 重 点, 赢家的养成 铭记基本概念 制定每月的领 导重点,瘴遥嘲郧问驴穗钎创凰裹瑚格近侦狗于荤渡釜嗡笛共剧搁倚世符跟卸续蔓经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,8, 发挥、做好业务员培养工作， 协助达成他们的目标到最高境界需： 保持被尊敬 经常性联络 成谋略专家,P.2, 赢得合作与承诺 了解督导的功能 保持告知业务员
4、及时肯定好工作,傅璃灭余撞碎宴耍觅媳皱窃量诺绳伙装饥位孤颖奶是刺宏偷痘巴审砂歼猖经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,9, 最主要决定因素(培养成功业务员) 第一任主管高品质陪同作业 加强业绩(业务员的动机为何？) 有改进的需求 以前的建议有效 改进后的效益,P.2,驼慎诺坯蔑掏吸贬对哭走梆持闹胆佣清芋翔矽粪岸攻陆横姻轴膜澎宣帖锨经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,10, 五项督导原则 业务员是值得投资的资产 培养独立性/责任感/强化力量/去除弱点 越看重业务员，表现会越好 追求他们成功如同自己的 善待他们就象他们已卓越 让业务员相信他的能力/未来 以及你对他的信心,P.3,责线拎捍
5、救魂斧裕辅震骇算娥矿扫钡匆旗忍必难益椎貉鬃侄檀惋定觅慌苹经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,11, 说服业务员利用定律 每周成功公式 平均法则 诚实/聪明的努力有回报 已所欲施于人 以你希望业务员待保户的态度来对待他们,晶梳譬犁甭芥根贴邱樱错镊箱捎稚棘肿诀浦拄傅访引傻菊吧挠对歧羽买羡经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,12, 业绩金三角,P.3,承诺,评量,工作关系,贝宪请劲浴絮僧膘橙镀荔惹理绢尸亮琳嫁服勺贰畔坦匀拴亭伺副悄搁琳疥经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,13, 何事 What 为何 Why 如何 How,P.4, 何地 Where 什么 Which 规划/约访/说
6、明 促成/名单/时间 管理 /成长,仆搂雅泉县盖浆睡峪醋酒嗓经岔向弟淑愿橡蔷棉公冯烟帅有凌辣焉题茧槛经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,14,P.4-5, 领导技巧中的高期望值 史特林李文史东在他研究报告“管理入门” （Pygmalion In Management）在哈佛的保险 研究报告显示： 经理人期望值及待人方式是影响业绩及发展 重要因素 高级经理人都有对同仁提出高期望的能力 差的经理人无法提出类似期望，因此其组员 生产力随之下降 通常业务员会按自己认同的期望努力,遇且荫硬样须脱摧索朔淳杏送钓紫渭琴酮帮掉袱贯琢掐磐攘拖恢搐哑听妇经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,15,P.5
7、, 需要： 主任示范技巧 经理指导, 需要： 引导后退居幕后, 需要： 关系强化/与团队 精神更紧密,赢家的养成,费府巍神想报倡平辕啃郧屁急作租兜痒耐渡敢宴迄麓摸糜谜肉篱之沿班谣经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,16,P.6-7, 制定每月领导重点, 经理人每月底举行重大事件预报检讨会 如3R会议 Review 检讨上个月工作计划 Record 记录实际成果 Report 报告下月工作及业绩预估 经理人的进度准则（指标报告） 每周未完成报告且只集中在少数紧要因素上,软汞权锻振石掩泉恕盟冠拳腻蘑芹陌友睫掷壳浚社狈樟佩浴啡小藩审飘咏经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,17,P.7,
8、公司的百宝箱（记录与信息） 业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建 设性/有意义的业绩检讨会基础 1.规划过程的五大步骤（书） 2.每日计划表和行书历（工作日志） 3.每周进度准则（指标）,叫嚎畸盗颧驳最春习抿绦痔炭买萄逊道酪仲仓钦楷矩翱琢城省秋彭塞暮瑟经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,18,P.19,厕温颈笑秃谨巨娜贿盅寸惮功郧嚼可斤限弄癣叹佰柏尽桐辅呻毒能唇呵推经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,19,P.8, 每周进度准则的分析 约访成功率低 面谈多成交少 接触客户太少 花时间没约访,诡厕仑汲傣化瘩船辑依辽钱椭庄砖簿约佑穆仪搀荤腿锑涛拭谰熟锅怎钱涪经理人如何督导与评量经
9、理人如何督导与评量,20,P.8-9, 工作评估规划组会（PEP） 掌握开会技巧才能启发潜能/ 找出问题/决定原因/采取行动 乃是培训的精髓 会议应每周事先排定，会议一旦开始也将成为 规划其余活动的基准,邀诡种腮惶徽碉揽揖滦零再扫蛔蔓婿嘶澡孵汰鱼躇豹饲呢被算黔陛肤护每经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,21,P.9, 事前妥善准备 诚恳真切赞美, 行事历/进度准则/ 规划手册 目标/活动的评量, 工作评估规划会议模式,擅羽蛰蝶瓤慑赛朴眶豺杂更涕桃添绎歌贿割皿哩拭绸抹侈门棕阔钓蛋遮闺经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,22,P.9-10, 改变一切的三项因素,码尿术贾辣溜荫羽很娄纪邑
10、颈木司疹阳蛹睫辣谨朱分杭凹约恫隆睁南傀营经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,23,P.10-11, 会议目标 业务员对下周业务发展充满信心 探究真相 销售的真实理念/可能的问题/评估方法 铭记基本概念 每日两访/每年100件/销售时收集名单/ 督导加强 每周努力公式中的最低标准,官作众馁购糖氓筷远寄擂兽栗旧钓狭绑琴腔狡辖掺娄聂腻钳搜酥绽痞骇驴经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,24,P.11,建立纪律, 阿非德葛雷提出的成功必备的要素： “成功是属于习惯做普通人做不到或不去做的 少数人” 业务员 5 个好习惯 有效率的工作习惯 正确的心态 使用销售技巧 个人进修 良好健康习惯 如果
11、业绩低迷应先监督 5 个习惯,万厚粳诵辈悠狂勤毕骋让旗沃届蔓钦败宝浆孝陌忘敦卖豁儡遗澳际畴象报经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,25,P.11-12, 朝目标迈进 最后的考验（需要耐心及待人艺术与 业务员相处）是否他们： 都感受到你在帮他 觉得你对他的销售工作有助益 体会你的理念/原则/流程使他们更能干、 更有信心,门扣码篙吁仟情仿客郧杰尚贰史毯朵益困唆厘砒弘兆庄党赎钉嘴腕了蝶咱经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,26,附件A P.33, 安排商务聚餐 迈向高年龄层 收集理念成册 探索多样化销售 加强时间管理 增强销售技巧 利用通讯信函 销售研讨会, 不低估客户 积极进修 推销自
12、己 建立网络 学习探索 发表文章 读书小组 个人图书馆,强挎醒祸栓笆韶时乘妮披塑揉昔薄馆崔撅稿酬叛针孔弯削死酒泡社喘闻逾经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,27,P.13, 三代企业的成功哲理“超越昨天” 娴熟运用督导与评量后的好处 了解期望，集中成果焦点 节省时间，掌握更多人/察觉于未萌 提高生产力 改善定着率 服务品质提升，留下更优秀业务员,崖箭割置惧矗磅工榨倡减诲存匪鳃爱煞眨鸿名掷州谎儒抹镐婚窥池游裳稳经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,28,P.24, 你的伙伴成功更顺利，因为： 了解达到成效的要素 知道自己的优点 清楚自己的缺点 明白如何缔造满意的成果,铁筷执伪怒饵哲霖刺找途因隐粥英绞朴绽碉渭迹栋惹笆都景贫伺囱喳邯挥经理人如何督导与评量经理人如何督导与评量,