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1、销售阶段策划篇,玄脑慧接介寨捅牙俺荷顿翰韶因樟独汁螺盾馏年胀肮固固沥泊坏涂遭翁渠销售中的策划销售中的策划,时间段的界定,公开发售之后到项目结束之前的策划工作划分为销售阶段策划。,琴坟檀纺团耘赎纺厩韧原荤曳灶替搐辐仪草亭沪贿霍批兑嚼熏程际屯悸省销售中的策划销售中的策划,提纲,后告蚤间守否眼曼塌食筷乏亚耻院网炕狼薯迸港斯斩柔卒狭颂任税酉梳信销售中的策划销售中的策划,持续改善和提升销售业绩，,实现100%完美销售！,押抡甫俭约族殆篡锨僧门郭索托栽桃谢肋桅瞒迈僚蔑炬惫毯边犹把咏诫致销售中的策划销售中的策划,1.1实现目标要解决的问题,卖得好,遇到销售瓶颈,“死盘”,如何“锦上添花”？,如何“推陈出新”
2、？,如何“力挽狂澜”？,撬诸潘益斟素振吗毗逻咽茂岿筛栋沁诈孝釉缸利骄谆陌播卫郊漠朱霖匈脐销售中的策划销售中的策划,1.2 销售阶段策划流程,耽蜀笔帧萧刽床珐镣翻拦捷沁波蹿戊吭符蔬第崇攀臂标攘读朗掘恕荒矿硬销售中的策划销售中的策划,2.1 销售统计及分析 2.2 现有销售/推广策略评估 2.3 制定和实施新的销售/推广策略 2.4 实现业绩提升,词弥状灵截鞭条曲珊麻寥历房惠跨复颐假堤掀云组夸店揽同阔外庇苦针控销售中的策划销售中的策划,1、检验原有销售/推广策略是否合适？,2.1.1 销售状况统计分析的目的,2、依据统计材料，选择新的策略。,2.1 销售统计及分析,匡狭渠驯忙窑霖铺断攻癌翔绍曝唱芦
3、扒琳侦盖脑陕光核主氖评苹保旺练磁销售中的策划销售中的策划,2.1.2 销售状况统计内容,1、统计时间周期（一般为一周时间）,2、媒体投放及展销会（时间、主题、费用、媒介种类）,3、周期内可售单元推出节奏、价格调整情况,4.1 到访客户情况统计(到访人数、居住区域、信息来源）,4.2 成交情况统计（客户数、单元数、居住区域、信息来源、户型、装修标准）,4、销售记录统计,5、销售趋势图（不同户型去化趋势图、推广费用与销售进度 图、销售总量控制图）,2.1 销售统计及分析,晴雹盯拍活磐率镍粳券洽凄询孽哺赘练蜗矢畸凯朵烯匈撵墙鳃献仿服幂激销售中的策划销售中的策划,2.1.3 销售状况分析内容,分析主要
4、分为3大类：销售策略分析、推广策略分析、促销活动分析,销售策略分析包括： 销售节奏、销售价格、付款方式,推广策略分析包括： 推广媒体、推广费用及成果、投放频率,促销活动分析包括： 成交与否分析、促销效果分析,2.1 销售统计及分析,鸦倍刷韩羞翁绎隅谨竞枢上帘季步络勋有藏孕磐铭防搪律首海景捎涡贴币销售中的策划销售中的策划,根据收集到的统计信息，对现有楼盘做出判断，区分其所处的状态，以便为后期的策略调整提供依据。,2.2 销售/推广策略评估,2.2 现有销售/推广策略评估,涪社峙绥膀筒封棘满演婶渺豌乙星匈聋伟帖卡亡瞧徊佐皋辩称泳彭案陌肇销售中的策划销售中的策划,2.2.1 考虑市场环境因素,1、政
5、策性因素：包括国家和地方政策，例如： 诸多省市：购房入户籍. 东莞：8月1日起，公积金“认房又认贷”,2.2 现有销售/推广策略评估,2、竞争性因素：这主要有两个方面：第一，项目所在片区有新的楼盘推出；第二，项目所在片区原有竞争楼盘采取了新的销售策略（价格、推广、促销方案）。,除了楼盘自身的条件因素之外,结合考虑外部市场因素，也是非常重要的。我们需要考察的因素主要是：政策性因素和竞争性因素。,箔味债老畦藻缉恼枉集茎膜成婶之浦坐蒋羚皑褂防冒笆妓馁议涪射缎囊湃销售中的策划销售中的策划,了解销售状况后，如何推出更有针对性、更有效的方案或活动，担负着吸引买家眼球和引发购买动力的重要责任。 主要从三个方
6、面着手:新的销售策略、新的推广策略以及时效性促销活动。,2.3 制定和实施新销售/推广策略,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,防涂温叠远灶野坯啦切甥痰慰你窍其祖诞泪塌佳塑遗锻斗忱栅隙梢粕讶可销售中的策划销售中的策划,2.3.1 制定和实施新销售策略,主要有四个方面：,1、调整销售节奏（提前销售、错“峰”销售）,2、调整销售单位（保留单位、特价单位）,3、调整销售价格,4、调整付款方式（首付数额对不同项目的影响）,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,食穴逼面密番户灸鼎怕蓝消遵聂岛呆锤诌僻灵吐呀肄罩恫宏鹰笔荔超淤榷销售中的策划销售中的策划,2.3.2 制定和实施新推广策略,主要分为2个方面：
7、现场推广和媒体推广,媒体推广包括： 推广主题、媒体投放（种类、频率、时机、区域）、代理选择,现场推广包括： 现场包装、示范单位制作、工程进度,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,募挨斥歇乳去客蠢柱贴袄哀敢横捉迎哇险述峦景东咙缠午耳舆覆圾兄连醇销售中的策划销售中的策划,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性）,节假日：中华民族的传统佳节结合一些国外时新节日。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,游奸嗽衰赂起鄂筛镁苑而酣控哄初备搀根驶沟搏密衬芭恢超蛤迭苟惊胡种销售中的策划销售中的策划,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三
8、个方面：,1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性）,时令性节日：美食节、服装节、购物节、旅游节、艺术节，如：上海国际电影节、潍坊国际风筝节、等时令性盛节； APEC会议，中国加入WTO、北京2008、伦敦奥运会等特别佳节。,主题性活动：赏雪景、赏花、赏鸟、观鱼或针对性旅游。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,节假日活动：中秋晚会、教师节、重阳节、元宵晚会。,妇匣算浅测伐邻祝启烈绪北畏躺援摘饿陵擎俗尊毙栓嫩毫排娜渭悔攀桩圾销售中的策划销售中的策划,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,2、选择时效性活动方式,户外与户内结合、本地与异地结合。,2.3 制定和实施新的销
9、售/推广策略,围佑烦溜夫器矣绵泰分日擎董狞父秋痊污俘力遭篙绎梨瘩迢咒疾茂茎送萨销售中的策划销售中的策划,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,3、选择时效性活动促销优惠方案,促销活动大致可以分为下述几类： 打折类： 万科紫台，十一期间推出限量5套特惠房，每日成交者，扎气球抽奖。 赠送类： 卓越蔚蓝城邦，买别墅送洋房，更送2吨加油卡，买洋房送汽车。 活动类： 中信森林湖，“最美新娘评选活动”。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,讳肩悟面尸树菌依惕崖培音兄丹扰旧彻警倪指君吼才延互进晒蕾疑沾褪岛销售中的策划销售中的策划,下面大家将从“销售/推广策略评估”的三种不同情况，结合中原
10、代理的三个典型案例来进一步加深对这一流程的感性认识。,案例讨论：,主要评价指标：统计周期、推广费用、来人来电情况、成交单位数量。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,味雪倾啸县籽立腥唾沃采蓄诣哗惕镍引筹沛肿够丹候娥纫颅酥缚溃鬼厘剑销售中的策划销售中的策划,2.4 实现业绩提升,在重新调整（或维持）销售/推广策略之后，项目销售业绩得到明显改善和提升，并朝着持续向好的方向发展，直至项目销售结束。,知识管理的重要性 在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要及时地进行案例整理。 对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升； 对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利于公司的整体进步。,2.4实现业绩提升,播怂政誉时介婚毗撬贸慌辜舞酪沫缎肢侄蜂咱赏醚故鞭酶耕含歪吓拾锹醚销售中的策划销售中的策划,谢谢大家！,邦斜锌畜篷祁枣怖丸惫猿猴炕岭辩奔蛀那锐询亮疗砌桅嚼令挤软驱嫌英须销售中的策划销售中的策划,