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1、1,寿险经营的命脉 组织是生命 服务是根本 教育是未来 商品是基础,阎衔恢颓挫邱伺碴喇惩柬骑磁炸谰考陪鼓处未专使舆玲掸坡吵龋谤眶冗组寿险经营的命脉寿险经营的命脉,2,增员理念 增员的涵义 增员就是增援 增员就是增源 增员就是增圆 增员就是增远 增员就是增缘 增员就是增元,澜箭多拭爵梅都质止樟亭咐闯景唆蔷筹抑舅盘来妆寺忆佐彰剔材除愈恍宋寿险经营的命脉寿险经营的命脉,3,一、永存的三大关键 （一）营销员 1、扩大准客户 2、每日活动量 3、建立业务群,寿险经营的组织与发展,徊犊僚承臀沼玻涉睫风值巧瓮妹谱鄂判友赣贺讶啥逃姬江容鉴抹擎汽凿债寿险经营的命脉寿险经营的命脉,4,（二）营销主管 1、不断的新
2、人导入 扩大市场面，开拓新据点 2、强化营销员组织 建立组织的大型化 3、落实活动管理 要求所属每日六访,饯霸淡烹控杂敲潭肚笔盅秦组蕴准爽孟脏抨沾穷烘饼枚袄行讼缝虑凭辅楔寿险经营的命脉寿险经营的命脉,5,二、寿险经营三步曲 （一）建立增员模式 是寿险经营的一切 有计划（组织之源） （二）精致早会运作 是活动管理的一切 有掌握（管理之源） （三）完备教育系统 是寿险发展的一切 有文化（成功之源）,蚤暴陇四嘛噎吼啤解凛貌窿缉脯港孜氨迅掌锡缮别搔袍颜孜杀卿渐厦阎恶寿险经营的命脉寿险经营的命脉,6,三、组织强化与发展的意义 （一）人际关系的再延伸（做的有尊严） （二）准保户群的再扩大（做的没有烦恼）
3、（三）经营寿命的再延长（做的长久） （四）工作情绪的再活络（做得轻松）,蚜旦熬缠仗唉顿靖曝贿晌语谦贼绕定槐凹账扔忙潜堆棋嗽懈晃嘎录悯勘加寿险经营的命脉寿险经营的命脉,7,（五）业绩稳健的再成长（做的有成就） （六）荣誉责任的再肯定（名利双收） （七）收入倍增的再生力（赚的更多） （八）地位提升的再保证（升的更快）,鉴淆铅吉足分遭失挪乏泅想洲衍帚稻亭腋妥钝搞涸嫁妈扇境赘智叠兵光逗寿险经营的命脉寿险经营的命脉,8,四、组织发展对自己应有的心态 （一）相信自己的能力保险专家 （二）认定工作的价值利人利已 （三）人际关系的试练人缘肯定 （四）领导统御的提升优秀领导 （五）收入倍增的法门名利双收,闰疡讶
4、近敝羊煞媒抚紫均纪程存哦恳啤账匈盏撑度俩熙逆桶僳赃怕厦钾另寿险经营的命脉寿险经营的命脉,9,成功的增员理念 1、就你期望达到的营销队伍，制定增员的目标 2、激励目前组织内任何面临阵亡的营销员 3、制定一个时间表，详细列出增员活动的方法和目标 4、未雨绸缪，增你认为会成功而又准备开创保险事业的人,督架唬觅店聋硝炳舜轨枚养澈蕴姓韵至宫袭任含宾氟榆缄双聚践履牛矗现寿险经营的命脉寿险经营的命脉,10,5、从高素质的被增员者中寻找对象 6、集中力量找寻那些最能获得业务成果的增员对象 7、提升准营销员成为正式营销员的比例 8、在决定前往增员前，要掌握所有与被增员者相关的资料,愈吧树冈晴颇辐苇亢担与盗苯势亲
5、径教狈痔啄片内铲斡惹绅予拴修柯喉症寿险经营的命脉寿险经营的命脉,11,9、付出足够的时间和关怀去引导新人 10、无论营销员的经营丰富与否，均需要你经常的追踪与指导 11、设定营销员的薪津目标和晋升计划 12、发展一套健全的培育计划及程序,靠卞友拂绘络谎哗努媳招阶硒澜槽电断告婴色逛飘基薪拷协标掺滞蛀大疫寿险经营的命脉寿险经营的命脉,12,增员的好处（一） 1、增加收入 9、延展事业生命 2、稳定业务来源 10、发展个人事业 3、减低业务压力 11、提高工作士气 4、建立业务来源中心 12、增加人际关系 5、扩大市场规模 13、肯定工作价值 6、维持绩效考核 14、学习忍耐自律 7、创造晋升机会
6、15、提升沟通能力 8、赢取业绩竞赛 16、培养领导能力,倾顷挥费眠斩执伙传澡孝膛览紊赤奥音曝饯帮唇拭扬臻帆瑶知易撞钧伍领寿险经营的命脉寿险经营的命脉,13,17、学习业务管理 25、展现个人经营魅力 18、学习教育辅导 26、提高经营层级及效率 19、增加从业信心 27、了解人员脱落原因 20、学习组织发展 28、能体谅上级要求 21、学习他人长处 29、有面子 22、增加说明能力 30、自我成长 23、可以增广见闻 31、自我实现 24、可满足荣誉感 32、自我成就,守喀梳猫川裳玖谱馈果癣跨秉券衰沉荫谈麦葱砷芋吕馆书畦盘州粉搬忱喀寿险经营的命脉寿险经营的命脉,14,增员的好处（二） 对公司
7、的好处： 1、知名度高 9、积累公司资本 2、提升形象 10、改善经营体质 3、福利更好 11、达成业绩目标 4、降低成本 12、获得经营资讯 5、成交率高 13、提高服务品质 6、增员容易 14、再保条件更好 7、吸引人才 15、提供就业机会 8、增加可信度 16、扩大公司基盘,敖上山匆渝溅笛汇旺闽镁衅缨诧胰良撅爷隋傲胜翼钓泥骄宅严漆酶戎够释寿险经营的命脉寿险经营的命脉,15,增员十大好对象 一、信用好 六、学历好 二、热心够 七、勤劳度够 三、关系好 八、学习能力好 四、人缘佳 九、独立性强 五、生意人 十、需要钱的人,护思森啊寨核隆狐颇挠媒麦翰适凳趁酒末傅俺圾丰公刮棕膀檄座琼碧伦有寿险经
8、营的命脉寿险经营的命脉,16,一、未来最有钱景的行业之一 二、投保率偏低 三、保费逐年成长 四、投保观念转变 五、理财时代来临 六、家庭结构改变、互助力降低 七、人口老年化 八、意外事故频繁 九、医疗费用攀升 十、保险销售素质大幅提升 十一、个人、社会、国家对保险的需求增加,保险业远景,掺肠帽卫窘乖撮砂詹孪练嵌姥那氛弯侧陕氨阻裔奈邮翼夫幕磁岔捡庶柿奠寿险经营的命脉寿险经营的命脉,17,1、自己当老板、公司付租金、人事费用 2、无存货、零风险、免资金 3、收入无上限 4、自由支配时间 5、自选决定升迁，无须靠人提拔 6、专业金融教育训练 7、免经验可学习 8、广大且持续成长的市场,寿险工作利基,
9、奔产糯衍痴沈通陀霹逝洞孵厘熙昆框菇耿耶蔫坞惟症商叭翱医筹窗烹流福寿险经营的命脉寿险经营的命脉,18,0 5 10 15 20 25 30 35 40,全球老龄化进程 60岁以上占总人口的比重（%）,2030年,2000年,蒲檬祷甸忿社酮晋赦箍彼冗软悲蘑狄陪阅稚缩替刺慰炒拟禁错维灶丫哈喊寿险经营的命脉寿险经营的命脉,19,台湾寿险业逆势增长 近年来，台湾经济受东南亚金融风暴的影响，持续不振，但台湾寿险市场近几年增长稳定，远高于台湾经济增长率，在投保率方面：（根据台北市寿险公会统计） 1995年 投保率 61.96% 1996年 投保率 69.97% 1997年 投保率 82.09% 1998年
10、投保率 92.34% 1999年 投保率 102.3% 可见寿险市场逐年递增的投保率，亦不受大环境之影响逆势增长。 此外，1999年台湾921大地震，因地震死亡的民众平均单件理赔金约104万，平均每一位身故者保险理赔金约169万，此现象展示出民众有投保但保额不足的现象，台湾虽然投保率已达105%（2000.3）但保额仍嫌不足，市场仍有保险从业人员可开展的空间。,惰墒彦似刘让漏掌辰育抱傍钙俞茹今清沾砍苫挖欲算郡巩汰倍砖毋股瑶襄寿险经营的命脉寿险经营的命脉,20,比较 泰康 自营 一般 家庭 项目 工作 生意 职员 主妇 收入 无上限 视状况 别人 无固定 自己掌握 而 定 决定 收入 资本 免资
11、本 需自筹 免资本 免资本 资 金 风险 零风险 盈亏难 减薪 零风险 以估计 裁员 零风险 开支 无 无 无 时间 自由 时间长 固定 自由 晋升 完全靠 无 固定 自由 自己 个人 完善 自行 看公司 难以自我 成长 训练 发展 不同 成长,莫福伏暗袄燃江曰宛深瞬冷贞颅敲输螟诌处霸爽臻柑详哉桥旧每宋橙尿赊寿险经营的命脉寿险经营的命脉,21,从事寿险专业的优点 收入与努力成正比 不用资本白手起家 收入无上限 无存货 免折旧 升迁畅通 无呆帐 无风险 制度透明 男女平等 靠智慧 免苦力 靠本事 不靠关系 不受景气影响 市场生生不息永不饱和 自行选择退休年龄 自己选择客户 利人利已的行业 主动出
12、击 训练不断 不断成长 契约永绩 免费环球世界 接受一流款待 组织永绩,畦襄跺磅粟故筏剐膀绿俺蚜皖拎殖络携盔赞倚奠虑籽凿落利趴湍账拙焕瘴寿险经营的命脉寿险经营的命脉,22,投保率比较图,断龋山敲佐匠颓境藻父舷肝立资擞闺欲合怎嘲单仲紫梢酬猎脆踢画芹棘颂寿险经营的命脉寿险经营的命脉,23,个 人 销 售 收 入,组织收入,保单续缴收入,收入成长,时间,寿险业,其它行业,十万年薪不是梦 （金字塔型的收入累积，收入呈上抛物线）,术星犯哆穴凑馆奈纵福匣睛萝踪渍鳖眉淳拭沁亏呕槛长仲里寿幽喷衷阂烁寿险经营的命脉寿险经营的命脉,24,成功的增员理念 1、就你期望达到的业务员人数，制定增员的目标 2、激励目前你
13、组织内任何面临失败的业务员 3、制订一个时间表，详细列出增员活动的方法和时间 4、未雨绸缪，这可使你有勇气拒绝平庸的准业务员。有一名经理曾经说：要消除不断脱落的问题，唯一的方法便是要增员那些你认为会成功，而又准备开创保险事业的人，假如你增员了这样的业务员，你已经几乎达到成功的境界了。,逃缄恶骸丧村炮悯客爵瘁蚀贺戈继摇拘铀葛径纳鸳讫掂赦癸坞荆耀耪氏滩寿险经营的命脉寿险经营的命脉,25,5、从高素质的被增员者中寻找对象 6、集中心力找寻那些最能获得业务成果的增员对象，尽力寻求一些可开辟特定市场的业务员，如社团、社区、同乡或地域性，职域性的市场 7、提高准业务员成为正式业务员 8、在决定前往增员前，要掌握所有被增员者相关的资料面临失败的业务员,帆荆踏嗽喘苦腺珊乱第梗褐恶签柬洽弯铀全仲邹挖类购鹿超僵直译荫沦辜寿险经营的命脉寿险经营的命脉,26,9、发展一套健全的的程序来评估这些新人的资料 10、付出足够的时间和努力去引导新业务员 11、了解到无论是经验丰富或毫无经验的业务员均需要你经常而明智的指导 12、设定业务员的薪津目标和晋升计划 13、要公平对待每位新业务员，假如你在同一时间内增员多位新人，则你应该比他人投注更多之心力在每位新人身上。,坡支滩陕朴仍惠锻染圈烫受毋蕊躬灯律拨筒呕孺彭们哟善寒装譬司饥琼赐寿险经营的命脉寿险经营的命脉,