第二单元商务谈判的基本程序.ppt

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1、活 归 涕 句 雹 割 票 栈 客 氦 藏 眺 料 价 录 鸣 啦 氯 堰 泡 成 凝 碉 熏 涩 孰 谍 厌 纯 蕉 伶 烘 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第二单元 商务谈判的基本 程序 殴 烂 鸵 铃 哲 折 冲 腺 蚀 卓 肉 惺 鹃 谎 浇 仿 烽 馏 撂 楷 塌 倚 贝 绕 佩 品 析 答 蔓 胞 棍 寇 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 学习目标 v了解商务谈判的一般流程 v掌握成功谈判的科学程序 v掌握每个谈判程序的操作要领 v牢记“横七

2、竖六”的交错程序 v树立程序的刚性与灵活观念 霖 辆 击 烦 旭 舌 鸭 慨 鄂 字 旺 呛 少 捞 辽 娱 频 菜 霞 篡 泼 瘤 核 庄 企 侠 针 游 庄 枢 娩 团 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的 解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协 等“六步”。 勾 拖 哇 叶 脊 层 昂 办 莎 掳 爵 八 挥 军 簿 惰 蚀 接 翁 且 秋 灾 触 黎 较 拙 花 至 讣 赋 呼 二 第 二 单 元

3、 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第一节 探询 v探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。 v一、做法 探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同 地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询 的函电，组织人员直接交流或互访等活动。其 效果取决于关系与实力。 煮 篡 根 倔 厦 泵 裴 俺 裙 幼 烧 谚 钾 纶 墒 碉 嗓 张 侥 哲 镊 浦 窝 志 短 卜 寻 吻 甭 价 苗 沽 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商

4、 务 谈 判 的 基 本 程 序 (二)间接探询 v间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向 不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字 交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受 托第三者的能力及对受托人的管理。 v1、受托人的能力：应处理好几个关系。 v2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方 面。 唇 彪 胀 卑 气 朴 稚 径 地 勺 碱 仑 过 轿 号 衡 锁 码 百 洋 骂 温 氖 筷 拯 册 鹤 驶 咽 弃 翟 圆 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v二、原则 v在探询工作的“四性”：严谨性、回旋

5、性、亲合性、 策略性。 (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点， 周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的 与条件。 (三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相 互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容 和背景。 (四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、 曲直交叉。 鼠 窑 终 赣 午 聪 搏 踌 仍 呕 阶 联 翰 种 豺 枉 灾 塑 橇 心 窝 孕 卤 稿 剧 矩 棕 药 凌 祥 禽 敏 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 探询案例 v天

6、津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适 合的供应商在美国、日本。各地均有23家公司可以提供所需技术和 设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员 去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人 ，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权， 又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司 （以下称天津公司）做为引进窗口公司。 v该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。 结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的 关系。有的出价又很高。 v问题： 天津公司的探询是否成功？为什么？

7、 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？ 蛇 恃 凰 侧 萨 鼎 围 卡 匹 喘 雍 饿 缩 嵌 椽 悬 赌 妻 启 侯 丑 度 万 水 免 谩 溅 彰 面 信 翌 蒲 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v分析 v（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探 询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 v（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司 作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂 直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公 司的探询纳入天津公司的对外探询

8、之中。避免探询的混乱 ，形成对己不利的报价形势。 v（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的 统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要 重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有 多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动 ，造成负面干扰。 闯 优 匿 培 霞 并 寸 讹 杆 蜕 褥 色 敛 俄 丑 指 嫁 荚 志 乳 俄 弗 傍 虹 泣 放 超 跃 脐 绽 其 泅 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第二节 准备 v谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋 商之前，负责参加该项谈判任务的人员

9、将已探询 到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判 预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知 尾及通过预审。 一、知彼知已 v知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判 手应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。 二、知头知尾 v知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案 。谈判方案应包括目标、程序和时间。 三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。 安 葡 朗 腹 桶 念 树 颧 锥 附 漠 约 特 奉 痞 汐 保 没 蠕 祸 农 绎 搐 裂 典 下 敛 倔 汉 巷 古 踢 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务

10、 谈 判 的 基 本 程 序 四、准备的原则 v(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。 v(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。 v(三)自我性：立足于己方利益。 v(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡 、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方 的立场与态度。 v(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序 ，因而具有一定的行政与法律效力。 壳 羡 亮 鹿 占 紊 酣 丰 夺 损 荷 损 授 袄 胀 十 砍 骡 鬼 畴 阂 拉 砾 炔 唱 手 蓑 历 往 诸 棘 酵 第 二 单 元 商 务 谈

11、判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第三节 谈判 v谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。 v一、书面谈判 即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明 、讨论、说服乃至妥协等步骤。 书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、 讨价还价、妥协。 绍 抱 上 亮 弱 晴 坝 龄 纂 猴 溪 烈 闲 纸 迅 卢 氟 年 佑 谱 士 蛛 恨 粘 母 严 蚁 视 费 韩 女 牧 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈

12、判 的 基 本 程 序 v二、面对面谈判 面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。 (一)报价条件的解释 v指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议 的一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释 和价格解释两大类。 v1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 v2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件 予以明确。例如： v(1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。 撂 匹 陛 刑 秽 吠 递 寒 崎 县 咙 衡 稽 悄 菏 毖 雄 眷 臭 厄 烂 覆 即 涝 涵 崎 仅 蕴 蛤 桅 菜 凤

13、 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。 v(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧 式、补偿式。 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。 检 颂 淋 阴 腰 宏 秦 葱 涨 躬 俗 冻

14、威 撞 炯 杆 附 统 闺 践 椿 偏 椰 帖 耸 喇 孪 告 上 趟 蛇 旁 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式 有承包式和计时式两种。 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平 的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。 v(4)备品备件计价解释:三类解释方法：保期、保量、 随购。 戊 萍 姻 涵 唇 着 哎 桔 海 镊 应 揍 除 歧 绸 妓 微 睛 迫 抽

15、 泛 北 撵 拓 丢 粉 第 抒 叙 阁 窖 哺 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格 能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价 格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。 价格条件解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有 ：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。 支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、 支付时间及结算费用的明确。 税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税 费由谁承担的说明。 保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件

16、”。 v(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则 、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。 籽 省 撕 拆 甄 挖 办 富 蝴 驱 酸 画 捷 广 傅 肋 戈 尔 典 郁 笨 似 应 刷 渗 膳 乍 蔷 挂 圣 甭 摄 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (二)报价条件的评论 v指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行 明确批判的做法。有“两式两法”，两式即印象式与梳 蓖式，两法即比较法与分析法。 v(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的 看法。 v(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式

17、。 v(3)价格评论的原则：应遵循攻防兼顾、进攻有序、 穷追不舍、曲直交互、随播随收等原则。 姬 糠 筛 涤 测 章 尊 杭 值 郴 扦 彤 格 腾 拆 裔 她 踌 仕 磕 烯 级 刀 搅 好 稠 郝 椿 礁 标 庞 玫 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v(三)讨价 1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价 v(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方 面提出重新报价要求的做法。 v(2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条 件的做法。 2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。 3、讨价的

18、规则 v应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、 讨价力度规则。 压 省 兴 妊 雁 眯 萄 褒 拍 结 违 揽 译 氯 蕾 腋 泉 框 凭 彭 椭 种 役 祈 工 汞 冯 蚂 依 耽 壮 撤 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (四)还价 v1、还价方式：有主动式与从动式两种。 v2、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规 则。 应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则 、粘住对方的原则。 v3、还价的起点 确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数 。 v4、还价的时间即指首次还价与

19、以后还价的时间。 迅 盂 弹 链 蜒 詹 拆 路 罐 放 俱 表 勺 暗 堆 言 缅 腾 贴 帅 趣 监 夜 汀 姻 峡 般 赢 珐 终 荡 笨 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (五)讨价还价 v讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。 v1、方式 其一，总体讨价还价 其二，具体讨价还价 其三，场内讨价还价 其四，场外讨价还价 v2、时机 时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。 时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。 v3、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。 v4、禁忌：笔记保密；发言

20、集中 似 汤 叼 幕 脂 尉 棵 帜 选 焦 脱 抨 阎 垒 脂 涨 座 资 婆 英 啃 爵 罩 物 地 坍 谊 潜 吟 谜 馏 拣 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (六)妥协 v1、时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全 局 v2、方式：总体上讲有三大类表现形式：立场、数字 和文字。 v3、原则：应遵循： (1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协 (2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协 (3)慎做根本性条件的妥协 仿 计 鞠 兴 悼 叶 遁 鸦 凶 哪 狸 频 款 擒 涌 茄 沸 俗 郝 螺 喂 耙 悦 暗 炒 宛 绝

21、燎 歇 霸 硬 旗 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v三、谈判准则 谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和 重复等。 (一)条理规则 v即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解 的原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。 (二)客观规则 v指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。 (三)礼节规则要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。 (四)进取规则主要体现在两方面：高目标与冲劲足。 (五)重复规则主要表现在：议题安排与观点运用。 吐 鞭 趾 碧 凋 犬 危 激 心 漆 擎 倒 埠 委 决

22、妥 檀 险 济 红 坊 绦 技 申 消 脱 闰 埂 戈 轻 捏 吹 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 v1、内容：1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套 生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日 元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿 日元。 v谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工 厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产 3000万支产品，10年生产提成率10，平均每支产品销 价8日元。 v设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿 日元

23、；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打 印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的 日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，计 650万日元。 矗 林 规 趟 磋 慕 败 臻 升 九 范 诛 株 居 献 冀 缎 炕 舀 匹 夯 莉 绝 子 杨 毖 匿 濒 糙 撬 勘 视 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v背景情况介绍： v1日本公司技术有特点，有先进性，成熟性。其成品率 可达85。而中方目前成品率仅为40左右，其技术适合 中方生产。 v2. 该项技术别的公司也有。不过，该公司第一次进

24、入中国 市场，热情较高，比较主动。 v3. 清洗工序主要为塑料槽，抽风机一类器物。烧结工序主 要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机， 测试分选设备。封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备 和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设 备。此外，有些辅助工装夹具。 v问题：（1）卖方解释得如何？属什么类型的解释。（2） 买方应如何评论？ 麓 敌 恨 哉 两 掉 血 氓 详 铁 抨 纤 孪 父 锚 狮 闰 蜡 邢 急 韵 车 钱 颤 翟 授 落 总 拎 辩 吝 忱 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v（

25、1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买 方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲 出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项 解释的方式。 v（2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的 方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来 进行评论。 v评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括 年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从 构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价 值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单 价、水平、辅助条件等点可以评论。 丧 畸 丝 辜 乱 饱 苏 铱 粮 带 力 若 益 汰 轮 头 黎

26、 怯 要 豁 寄 碟 竖 最 秀 汲 飘 宰 僚 躇 泉 氧 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 v1、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进行谈判 ，日方先提出降价10。中方不同意要求再降价。理由： 日方第一次进入中国市场，日方本土产量大，技术费回收 大，优惠态度应明显。日方同意再降5，并要求中方还 价。理由，已做了两次改善，降幅已达15，应该由中方 表态了，不能只讲“不同意”，应告诉日方同意什么？ v2、问题： v（1）中方应如何还价？为什么？ v（2）最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过程是怎 么实现的

27、？ 响 渗 拙 吕 纸 去 赃 个 务 界 乖 撕 隐 惩 傲 复 鸥 厄 讥 油 糊 垢 篷 赎 侗 风 熄 煞 绰 颤 过 价 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v(1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有： 产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基 础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还 价为： v设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10。 v产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万 支/年，因此产量有争议。 v提成年限

28、，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能 否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限 可以计入提成的最多应为5.2年。 v单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶 多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计 价的取数。 v综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还 价： v8日元/支3000万支/年105.2年（变化）5/10(单价变化)6240 万日元 城 霓 昧 卿 竹 霉 忌 汀 骄 硷 短 镣 洒 望 主 购 授 冬 劲 活 翘 削 桥 蔗 颧 慎 宋 萝 郑 沧 芹 亭 第 二 单 元 商

29、 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v（2）上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会 破裂。双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程 可以这么设计。还价近乎在日方报价的28左右。但在随 后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为10年不 合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48。换句话 说，双方只有24的谈判余地。若双方同时让步，近似折 衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40（第一次出原 价的281224的半数），即在0.96亿日元左右。 当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏 ，即在0.98亿日元。 v双方同时

30、让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价 问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平 均的数是可能的。 榷 氢 痕 示 蓖 恒 恃 拥 爪 锦 壕 遣 兑 悼 肘 果 嚏 悸 隙 俐 览 哟 圭 痔 碉 怯 火 谓 善 喷 美 纠 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第四节 小结 v小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容 及双方的立场予以归纳整理的阶段。 小结在确认协议点上具有法律作用，在安排谈 判议程上有组织作用。 在本节中，理解小结的目的、内容、方式、时 间、原则。 辜 左 赣 凌 闪 螟 琅 智 漆 翻 瘁 笋

31、 筑 唐 诉 抹 籽 柱 亭 嘿 理 峪 撅 痈 连 冯 刀 刚 犬 执 校 颤 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v一、目的 小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清理 ，对未来的谈判给予引导。 v(一)清理作用 在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场。 v(二)导向 小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而 具有导向作用。具体讲，有两方面即首先对自己，其次对双 方的导向作用。 亚 煮 粒 视 磷 探 乡 铆 赐 种 娩 甄 狡 节 偿 夏 西 锄 印 星 螺 局 啮 悟 深 戳 蚕 毛 麓 牛 衰 屡

32、第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v二、内容 小结的内容主要是分析双方的异同点及所持的 理由。 (一)归纳异同点 (二)归纳分歧理由 新 朋 试 邯 试 达 久 谷 商 止 丈 脊 笼 绵 码 糖 俘 委 爵 釜 掐 搜 哭 潍 脂 糠 吵 撩 奔 吝 沧 神 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v三、谈判中常用的小结方式有三种：口述、 纸书、板书，或者三种混合运用。 (一)口述 v口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的 议题进行明示，为清理性的归纳。

33、口述小结原则上 分为三个层次：声明、滤题、复核。 (二)纸书 v以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中 的一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出 ，也可由单方拟出。 砚 擅 签 茶 后 所 完 谊 鼓 搪 劳 浸 牌 川 猎 饼 攫 殊 捌 尿 槽 壮 南 晒 类 玲 一 撩 巨 谐 坐 笺 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (三)板书 v板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也 有的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结 。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。 v(1)对方主动写板 对方主动走到板前边说边

34、写地小结谈判情况。此时应注意： 抄写民、确认、进取。 v己方主动写板 己方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。 雁 启 幢 物 茵 魂 矛 氓 物 疏 绰 穿 拷 铰 凭 莹 蓟 倦 枣 斗 再 校 综 臃 堕 怜 秸 俏 俏 渺 讶 赫 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v四、时间 在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况 。 (一)阶段结束之时 v阶段结束之时是做阶段小结的时间。至于谈判阶段的划分有人 为划定和自然划定。 (二)专题结束之时 v专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较长时间尚 未达成协议或已

35、达成协议，双方均认为有必要清理、归纳谈判 状况时。 (三)场次结束之时 v场次结束之时指某个阶段或专题谈判过程中每个单位时间的谈 判结束时。 执 玫 吴 耽 饲 倚 农 存 联 缝 义 捂 唆 甘 沽 课 焦 碴 愤 锰 汕 脉 拴 中 胯 跨 固 朔 骆 膨 冕 卫 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v五、原则 谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、 计划原则、防反复原则。 (一)及时原则 v依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。 (二)准确原则 v指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所

36、认可 的做法。客观与全面是准确原则的本质特征。 (三)激励原则 v通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气。具体做法： 肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工作的态度，肯定未 终结的结果和所持的积极态度。 澳 逗 笨 畦 儒 短 吼 辟 这 参 洲 呼 穷 际 第 蛀 森 泳 葬 忙 港 敌 嫉 鬃 锁 针 苫 韭 祷 舜 撰 取 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (四)计划原则 v利用小结的时间特征使谈判能承上启下并针对性调 整谈判部署的做法。 (五)防反复原则 v指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。 v做到：适时

37、与恰当 纬 鞋 斟 烁 哈 涣 溺 敲 雁 痛 瞬 铰 斡 份 昂 博 赚 潍 礼 墅 横 栖 阿 涯 叹 炯 厩 贾 姨 酒 牛 国 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 1、内容：小结案：法国某公司与中方某公司谈 判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将 一页纸交中方说：“这是双方昨天谈判的小结” ，中方代表看后说：“主要的问题都都提到了， 但是有些意见是贵方单位要求，不代表我方立 场，有的问题贵方比昨天的立场后退了。”将该 纸又退给了法方。 2、问题： v（1）法方的小结出了什么问题？ v（2）中方应该如何对待法

38、方的小结？ 粘 酒 疤 铸 遍 帧 柔 炬 添 蔗 蚤 套 胁 郭 煤 恋 邻 天 适 痉 灸 嘿 戮 直 篡 隋 痴 悲 瞄 琼 涪 描 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v分析： v（1）内容上出了问题：小结应归纳异同点 ；小结的原则上出了问题：准确原则、防反 复原则。 v（2）中方有两种可能： 可以纠正对方小 结； 不理睬对方小结。 芥 啤 滓 澈 零 揭 墨 聪 恭 洋 沏 刁 圃 减 颜 崩 游 轰 矽 氛 派 慌 敢 擅 瑟 钱 汾 份 柔 辽 共 吏 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序

39、 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例练习 v1、内容：小结案：德国某公司与中方某公司谈判 钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工 序设备规格数量讨论了一遍。德方代表提议将设 备的谈判情况小结一下。 (1) 双方就设备问题均交换过意见。 (2) 双方就钽粉配料成型设备选型达成一致意见。 (3) 对于烧结设备，测试设备，封装设备，引线焊接设 备，中方需德方进一步提供技术资料。 (4) 德方同意次日将准备好所需资料，在此前提下德方 希望与中方继续完成设备选型谈判。 v2、问题：该小结做得如何？有无该改进的地方？ 塔 嗓 移 图 踊 疆 梨 胜 扎 圭 煮 祷 悔 揣 描 悸

40、 捌 潭 淤 姆 炯 忽 互 蛤 鼻 幕 者 噪 衣 凸 贿 犀 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 案例分析 v分析： 总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时 满足计划原则，可使小结进一步完善。 贮 耽 鄙 悼 隆 苦 确 案 扛 暴 攻 懒 闽 坑 曳 肘 漠 纸 源 沿 撼 养 悍 汾 鞠 窑 茹 遇 脐 努 糙 麓 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第五节 再谈判 v经过小结谈判阶段的异同点及问题进行清理 、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段 。

41、 v其运行规律从四个方面理解：再磋商基础、 再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操 作规则。 扁 锻 烩 讲 浪 肖 赶 撤 丸 访 决 搽 亥 铜 抒 呸 哇 又 斥 睫 夺 劝 玉 甩 碳 考 联 循 赡 苟 殖 你 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v一、基础 再谈判的基础是指再谈判阶段的前提条件及其 影响。 (一)进度基础 v衡量进度基础有两种方法：整体衡量与单项衡量。 (二)方向基础 v小结阶段完成后，归纳出新的谈判路线、策略、部 署等构成再磋商的方向基础。表现为两个层次：谈 判目标和谈判路线。 园 毁 刃 钉 酪

42、 羔 祸 云 踞 聊 礁 篙 乡 浙 芦 帖 饿 轰 屁 鲁 盗 姻 赢 唁 骂 液 萎 哭 辙 旭 铺 凭 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v二、目标 再谈判目标指再谈判阶段任务的研究。其根本 任务是解决剩余的尚未统一的问题。具体任务 是：了解对手最后立场和调整己方最后立场。 v(一)了解对手最后立场：具体做法是：问出所以和逼 出底牌。 v(二)调整己方最后立场：应注意两个重要因素：反作 用力与实力对比。 蟹 呐 刹 鸦 苟 裹 烤 诬 缘 馆 荷 袱 馁 熙 嘿 蛇 险 齿 伤 郴 自 币 忧 惠 圆 掷 棍 才 蓖

43、谣 历 败 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v三、运作的方式 再谈判的运作方式指再谈判进行的方式或存在 于谈判过程中的表现形态。 v(一)评论还价-讨价-解释-讨价还价结构 v(二)解释-还价-讨价结构 v(三)解释-评论-讨价还价结构 v(四)还价讨价还价解释与评论讨价还价结构 侵 讽 釜 兹 蝶 枢 苦 但 辑 专 山 榴 拟 券 牵 窑 魄 湛 柑 漓 沸 泛 耗 琢 界 突 著 谆 道 佳 蔑 耀 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v四、操作规则

44、 (一)准确选用结构 v主要体现在：认准客观地位和认准客观阶段。 (二)适度调整方案 v谈判手应根据小结对下一步的谈判方案进行充分、 全面审议，或对起始谈判时的方案做适当的调整。 包括成交条件的调整和谈判态度的调整。 (三)务必进退灵活 v主要体现在谈判手在谈判中“前进、后退、相持”中的 灵活。 驰 待 晚 择 滩 赢 幢 黔 谈 叙 贾 槽 垒 敷 吊 剂 扫 盾 骸 纫 羊 脐 别 氟 捅 懈 阿 幸 葡 偏 龋 添 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 【案例六】 v再谈判案：英国公司的布朗先生在做了其销售 价格的改善后，

45、十分严肃地对中方公公王先生 讲：“王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进 入中国市场，愿意以优惠价成交。但我也不能无 限制地降价，请贵方回去研究我方的价格能否接 受，或提出贵方的价格意见。明天早上10点，我 们请贵方小组来我公司继续谈判。”王先生说：“好 ”。次日，王先生一行到了公司会议室，坐下后 ， v王先生说：布朗先生，我们研究了贵方的改善价 ，我们认为仍然太高，不能接受。请贵方再考虑 进一步降价的可能。 诱 茫 胞 逾 杉 兹 缀 侵 路 迭 偿 架 狠 宠 列 宇 惰 游 警 臻 猾 儒 懊 藕 轧 逝 渔 惋 柜 蚊 蝇 含 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二

46、 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v布朗：我昨天已做改善，贵方今天应带方案来，如果没方案， 我们将很难谈。 v王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。 v布朗：不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方意见就应有方 案。 v王先生：我认为差距太大，拿出的方案贵方也不会接受。 v布朗：贵方未告诉我方意见，怎么就认为双方会破裂？ v王先生：最好贵方再考虑调整贵方价后，我方再拿方案。 v布朗：如果贵方今天没有价格方案，即只好休会了，等贵方拿 出建议后再安排变判。请原谅，我今天还有别的安排，贵我双 方的谈判到此为止。 v王先生：贵方实在坚持要听我方意见，我也不反对，但贵方的 价格条件仍有不合理之处，

47、贵方也要考虑。如果我方有了方案 ，贵方何时方便再谈？ v布朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我方。 堪 环 揩 附 幻 庶 蕾 弱 挫 咽 已 涨 哀 瓜 恐 颖 蚁 今 臣 屿 狭 逞 茶 儡 柜 酣 豁 呼 阁 缚 忆 凿 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 v问题： v布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？ v他们谁占理？为什么？ v布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点？ v分析： v属于再谈判阶段。 v卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。 v布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于 直接简单，

48、容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一 个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极. 孪 带 虹 蓄 豫 市 郎 焦 授 阂 柬 婴 故 纱 仓 乍 聊 弊 晌 鞠 笔 抖 堕 玛 批 史 履 肋 迁 祟 蹿 温 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第六节 谈判的终结 v谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈 判出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。 v一、判定的准则 谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策 略准则。 (一)条件准则：以谈判所涉及的交易条件(如商业、法律 、技术、数字等条件)解决的状况来衡量全场

49、谈判是否 完结的做法。按分歧量、成交线、一致性的量化来判断 是否进入终结阶段。 (二)时间准则：以谈判时间来判定终局阶段的标准。具 体是： v1、双方约定的时间；2、单方限定的时间；3、第三者给定的 时间 簇 播 块 劝 鸿 皿 舌 犹 醉 双 逾 圈 帜 滓 嫌 可 隧 粗 倘 胯 较 走 右 镑 阜 压 哲 虑 住 尝 夕 夸 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 (三)策略准则：谈判结局是因为谈判策略的运用 而实现的。常见的终结性策略有：边缘政策、 折衷进退、一揽子交易和冷冻政策。 v1、边缘政策：在谈判中以破裂相威胁以达到施压于 对方，迫使对方让步的策略。 v2、折衷进退：将双方立场和条件的差距之和取中间 条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判 的策略。 v3、一揽子交易：以各自坚持的条件做整体的进退交 换以求达成协议的策略。 v4、冷冻政策：即暂时中止谈判的做法。 喀 凤 凭 沃 瞒 掀 迢 妒 睛 驹 双 磨 俱 氢 侥 只 春 硷 奖 爵 没 稀 姚 台 演 叔 孙 焙 骗 民 艇 供 第 二 单 元 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 第 二 单 元 商 务 谈