《房地产居间业务的促成.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产居间业务的促成.ppt（26页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、房地产居间业务的促成 厦门家适达房地产咨询有限公司 XIAMEN JUSTOR REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD 厦门均达土地房地产评估咨询有限公司 JUNDA REAL ESTATE APPRAISAL CONSULTING CO.,LTD 厦门均达资产评估咨询有限公司 JUNDA PROPERTY APPRAISAL CONSULTING CO.,LTD 主讲人：章积森 Add：中国厦门金星路41号2栋 Tel：0592-5360789 0592-5121028 P.C：361012 FAX：0592-5126652 0592-5126652 Http:/ Ht
2、tp:/ 徒 围 缉 豁 隔 峙 汝 吗 佯 劲 匝 菩 亚 讶 秉 咱 脸 醉 陀 轮 图 皆 峻 陆 腐 沛 搬 吹 秃 隔 后 畏 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 1 建设部房地产估价与房地产经纪专家委员会委员（国家级专家，目前福建省仅1人） 中国房地产估价师学会首批资深会员（终身） 中国房地产估价与经纪编辑委员会委员 福建省房地产估价专家委员会成员 福建省建设工程招投标专家库专家 福州市社科理论专家库专家 福建工程学院“产学研”指导委员会委员。 章积森，高级经济师、工程师，中国首批注册房地 产估价师，中国首批注册房地产经纪人。厦门均达资产
3、房 地产土地估价有限公司首席估价师，厦门家适达房地产投 资有限公司高级顾问。 拙 制 腺 醇 宽 黑 盯 娥 忠 隔 涟 如 酬 赐 颊 俭 弄 疲 宝 馁 哺 酱 老 插 茨 真 鼠 许 痰 肌 蜜 纂 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 一、房地产经纪人的礼仪和形象 2 经纪人的技术就是“如何赢得顾客” 的技术，是交易能否成功的关键。 呐 厂 镰 恤 摆 驯 哑 假 团 均 戎 皋 荤 碱 涡 慈 貉 蹋 例 积 匹 庭 陛 拙 逾 哗 氦 根 渡 镶 玄 敌 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 （一）
4、仪表与装束 3 1、经纪人的礼仪 是指经纪人在房地产经济活动中应遵循的 行为规范和准则。 经纪人给客户的第一印象非常重要，首先 要注意礼仪和装束 萌 跃 思 哥 茨 恐 寻 容 吸 咋 工 斗 昏 尹 缸 吨 缘 期 袜 少 挠 煮 瘦 础 协 震 波 核 哼 镑 炼 庞 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 2、经纪人仪表要恰如其分，自然流畅 4 遵循如下： （1）了解客户（客户观点） 经纪人仪表吸引客户获知客户观点 （2）贴近客户 经纪人仪表提高信赖感贴近客户 （3）着装不要太突出 避免客户反感 疙 售 取 冤 嚼 柒 不 妻 蜀 锭 删 娘 摘
5、晶 输 逗 兹 署 姿 快 格 腻 抛 奎 陈 鹤 餐 遇 碱 市 绅 鳞 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 （二）语言的使用 5 1、提高语言表达能力 语调要和缓 表达要热情 语气要自信 2、提高接、打电话的效率 痘 疼 儒 什 侣 译 虚 济 膛 纸 伦 敢 喷 虐 恤 赌 荔 聘 议 矫 栓 点 泉 秤 慕 瞎 迎 敦 巢 瞅 废 局 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 6 3、礼貌与规矩 （1）善于聆听他人的发言 优秀的经纪人首先是耐心的听众，善于从他 人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要 求
6、随时调整经纪人自己的策略。 专注聆听是重要的 肢体语言的感应 注意对方的神态、表情、姿势、声调、语 气的变化 竿 绝 甫 鸣 辟 饶 孪 允 漱 市 臭 眉 帖 夺 送 烦 陶 漠 捅 剿 旭 够 碾 底 卉 覆 羊 镁 拽 父 屿 拐 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 7 （2）不要在言谈中流露出对自己的公司、 雇主、朋友或熟人不尊敬、不满意的态度 （3）具有幽默感 （4）对行业、对产品充满信心 廊 属 卒 涛 食 朔 实 析 胸 捆 湖 斤 巢 哆 吱 啤 冗 要 锤 茄 真 妮 贩 设 冀 良 坎 记 诧 许 扦 咆 房 地 产 居 间 业
7、务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 8 4、善于使用形体语言 （1）首语 首语的7种表现形式：点、摇、偏、回、仰、 低、垂头。 要掌握好坐、站姿，以达到多“点头”的目的 。 （2）手语 简单明了，协调合拍，富有变化，要有节制 （3）姿体 站姿 坐姿 舍 绳 具 现 棒 笛 免 署 牌 据 珊 热 舅 奔 灵 蒸 各 拔 绒 儡 尿 恍 碴 彰 符 撼 唆 章 炒 甚 尚 锤 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 9 5、重视细节的力量 所有的努力，无非从“做人、做事、说话、 领导能力”，这四方面入手。 生活与工作充满了细节 细节是力
8、量，甚至决定未来 址 颊 税 刽 揍 惦 砖 矩 胚 赐 缅 缚 综 狼 把 阿 停 彭 旅 刷 湍 氟 委 君 靴 钧 枯 味 褒 扦 晤 椅 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 （三）有助经纪人的人品与性格 10 1、智力智力 快速的反映能力快速的反映能力 2、社交知识社交知识 技巧技巧 谦虚谦虚 沉默是金沉默是金 太 秉 圃 疮 专 瞳 藕 祁 蝗 泣 单 醛 痪 贤 陷 忽 匿 杠 磁 良 沾 志 榆 绥 黎 屠 乎 洁 铭 朔 屋 玖 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 11 3、守信用 4、积极
9、的人生观 把自己的奋斗目标写在纸上，贴在显眼地方 ，时刻激励自己。 要欣赏自己，多看到自己的优点（“把上帝 赐给你的，用足”） 扬 软 冰 条 坠 兵 步 份 趣 菠 喻 少 吭 弹 顺 呕 眼 忙 斌 涛 别 军 移 炔 桅 茹 抢 脉 贰 料 兄 鸽 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 5、人的性格类型 12 l胆汁质型 l多血质型 l粘液质型 l抑郁质型 丸 乘 循 如 阶 抓 凄 忘 争 枯 穷 绦 吨 遥 链 送 烧 躬 集 拒 硫 俊 角 窖 禾 岂 分 各 藏 还 贺 棘 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业
10、务 的 促 成 二、房地产经纪人的职业道德 13 职业道德：指人们在从事各种职业活动过程 中应该遵循的思想、行为准则和规范。 房地产经纪人职业道德的基本要求： 1、守法经营 2、以诚为本 3、恪守信用 4、尽职守责 5、公平竞争、注重合作 砸 馈 淋 赎 氰 枫 裸 惰 嘎 锡 深 户 娇 蹭 要 抉 聘 稠 卓 耻 祥 荷 拘 铝 劣 宾 芽 猫 沽 诗 蛆 瘴 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 三、房地产经纪人心理素质 14 自知、自信 乐观、开朗 坚韧、奋进 苛 党 攘 悟 涵 敷 岂 甜 毅 豢 蔡 胺 息 禽 他 别 央 保 竞 通 伪
11、赦 蒂 拍 伸 候 寿 流 荐 镭 维 督 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 四、房地产经纪人的职业技能 15 （一）经纪人的知识结构 文化修养、相关基础知识、专业知识 （二）职业技能构成 1、收集信息的技能 对日常所得信息进行鉴别、分类、整理 、储存、快速检索等能力 根据特定业务需要，准确把握信息“搜 ”集的内容、重点、渠道 沉 辫 朽 秘 执 乞 芽 潮 贸 棒 瘫 犯 粳 怂 询 驾 翱 入 氰 汽 监 允 敝 楚 蟹 持 椿 撒 甸 棱 驻 晚 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 16 2、市场分
12、析的技能 对信息的分析方法： 数学处理分析 比较分析 因果关系分析 对市场的判断包括： 定性 定量 喻 倚 探 儒 嗓 皮 虹 鸽 便 哨 茬 匿 蹄 伸 抉 缀 诈 奴 套 谎 擅 炸 讨 善 欺 屎 凯 萎 慨 稀 熟 筷 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 17 3、人际沟通的技能 包括： 了解对方的心理活动和基本想法的技能力 适当运用向对方传达自我意思方式 埠 巢 釜 乘 拉 肘 惺 隘 哺 瑰 枫 屿 角 陶 虾 茵 篆 笆 率 匪 糯 液 鼎 贱 弟 涨 戚 橇 考 译 恳 十 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间
13、业 务 的 促 成 18 4、供求搭配的技能 经纪人是以促成交易为己任需要“一手 牵两家”实质是使供求双方达成一致。 重要的是：把握买方的具体要求，并据此 选择恰当的房源供其考虑。 充分知晓这种搭配的具体方法 更要熟练掌握，从而使之内化为自身的 一种能力，这就是供求搭配的技能。 含 锑 琳 塑 彪 服 臆 珊 宠 腊 剿 焕 凄 舶 瞧 并 陪 驻 据 抛 战 鹃 仑 苗 首 誊 聪 享 衙 寸 醚 陛 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 19 5、把握成交时机的技能 应准确判断客户犹豫的真正原因 应把握成交条件是否成熟 案例： 捅 廉 韶 允 癸
14、弗 逞 欲 肪 蘑 松 豫 圆 庚 拈 橙 轰 奔 德 揣 驶 抗 鸿 炭 茂 遣 阿 纸 浩 顾 盔 蕴 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 20 （三）房地产信息的复杂性 1、自身信息 包括：房屋质量、结构、房龄、楼层、朝向 、户型、质式、环境、小区档次、规模 案例： 结构 质式 点状与条状（建筑风水） 挽 闻 秘 蓄 肥 厩 鞭 席 麦 拿 扶 栏 五 辩 脆 虽 均 耐 拙 阳 界 子 试 悔 权 孜 猎 猴 恳 社 痞 绦 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 21 2、外部信息 包括：土地等级、交
15、通便捷度（通达度） 、商业繁华度、物业聚集度、公共服务配套等 ；以及征收规划、道路规划、重大规划调整的 影响。 案例： 交通便捷度 公共服务配套 商业繁华度 屋 暴 到 董 壁 笆 责 堑 寥 丹 税 豁 肃 程 泰 交 毕 孝 貌 镁 择 骂 彭 赵 郧 籍 者 胸 径 浪 广 历 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 22 3、权属的模糊性 4、专业信息的复杂性 包括：单价、总价、心理及文化诉求，装修 装饰风格品味、市场供求关系、价格行情 （1）单价与总价 案例： （2）有与无、好与差 案例： 绘 咳 必 坦 枕 叼 颂 获 陀 偶 喜 灸 说 屎
16、 希 吵 烈 烹 姥 睦 衰 斧 劈 贼 赵 题 番 丢 竣 晚 允 明 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 24 5、交易价格的复杂性 不可移动性（不动产）商品的单一性（ 非完全市场）强异质性无法集中上柜展示 不同物业种类影响价值的因素及权重不相 同 案例： 网 腊 障 炼 俺 清 锥 雁 奸 蕉 计 敖 臼 榔 吴 栏 萍 抠 棋 质 次 她 氖 喘 钉 漠 锤 壤 垣 形 长 驴 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 25 6、交易心理的复杂性 心理问题不仅仅是经济价值的范畴，也涉 及到心理学范畴。 不同的对象群体对购房有不同的诉求： 自住-短期居住今后换房-关注点复杂 长期居住-关注方便 投资-关注升值空间 因此，需要经纪人去了解、认识、解读客 户。 狭 夺 腋 底 恤 达 踏 霄 己 规 泛 稻 衰 怂 酝 晶 奥 副 荷 击 喻 降 佃 润 仅 俄 袖 笛 格 绊 柒 柿 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 26 THANKS 钮 忻 奄 婶 敖 液 征 拂 领 础 荚 航 羔 秩 撂 静 糊 栓 指 卞 汉 行 荫 羌 狮 胯 沁 炳 闲 弹 啥 掠 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成 房 地 产 居 间 业 务 的 促 成