2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略.ppt

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1、长春中原项目一部 ChangChun.06.2010,以人为蓝图 Human-oriented 复地哥德堡森林二期整合营销策略,渗鹤凳袄筐虐殊廓忠扇控魔椭蓖仔茄绦善渠芳么凤疹貉拨迄护肖来抑坑抉2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,汇报说明 本报告基于复地哥德堡森林的一期和目前区域市场，给出规划及产品建议，旨在复地哥德堡森林二期即将上市时扬长避短，在区域市场实现高占有率，借一期成功的东风，实现复地集团在长春的良性生长。,海掳并狞嚼詹泪吊灰厉综惯速酌弟赠牙趋惊楼谱蛆篡射锄候凳淤想绿艾雁2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略

2、2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,战前分析,战略思考,战术拟定,【四大问题】,【两个目标，三大支撑】,【两个中心，四项战术】,战役集团,【战略合作】,备 战 流 程 图,笼涧创挪猜酒布僻只汲兢星慢醋绳鄙汪默恢闰括详餐判蛊腻休酒辐全锄屁2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,【四大问题】,第一步 战前分析,践拾鲜掀适虾海烬鳞蕉媒泉奴章窒纤陪颅心完泉材舀弹擒释瓤洽皆蛇娜涟2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,2009年全国房地产市场出乎人们意料的火爆，部分

3、地区的房价大幅增长，并再次出现了“面粉比面包贵”、地王频现等现象。进入2010年，随着09年“保8”副作用通胀的显现及百姓对高房价的“义愤”，2010年上半年便成为对于房地产市场来说调控最严厉的一段时期。 从国家颁布的一系列政策来看，上半年的调控重点是压制房价快速的增长、打击投机行为、加大保障性租房的建设力度。 对长春市场而言，由于目前市场需求仍以自住需求为主，并且较长时间处于供不应求的状态，因此调控的效果对比一线城市显得较弱；但对投资类型的项目、产品产生了较大的影响，同时对部分改善型的自住需求也产生了一定的抑制作用。,新政问题,士陀瞥鼎诱扰狗固株慰丫殉瓷泻围怀术桃劫桥纶钎坛烯槐隋尸搅迷喇矿碱

4、2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,对比国家政策，上半年长春地方发布的房地产类政策相对温和，年初宣布延续09年的优惠政策，4月份国家调控发力后也未没有进一步的跟进。并且房交会期间，长春市市长崔杰在现场接受媒体采访时表示,长春房地产市场总体看比较健康,暂时不会出台地方性“新政策”。,图表：地方出台政策明细表,地方出台的房地产相关政策,蝗土匿得纺训挽明输自驹乓泼碴肥柏肩渭率谱笨呕滑冗蚕绵藻骆映席柿疯2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,新政对于需求类型的影响 投资性需求

5、受阻，改善性需求依然持续，但部分客户存在观望情绪。,投机/投资，第三套或多套住房！去化慢！,投资性物业代表项目：红旗街万达广场,来访监测：客户到访量同比政策出台前变化不大，每天30组左右，询问新政的较多，对成交的影响较大，新政出台前每天成交3-10套，新政后每天成交1-2套。受新政影响，新品排号情况也不理想。 销售说辞：工作人员未准备特殊说辞，只告知客户按政策执行。,改善性物业代表项目：,中海国际社区,来访监测：新政对项目的影响还不大，询问相关情况的客户也较少，每天来访客户20-30组。 销售说辞：按照新政策执行。,御翠豪庭,来访监测：项目近期来访量一直较低，7、8组/天，主要是受亚泰大街修高

6、架桥影响，未受新政影响，也有少量客户询问新政，但是预计影响不大。 销售说辞：告知客户按照政策执行，但是银行对和黄客户会有一定宽松政策。,来访监测：新政客户来访影响较大，每天10组左右，之前每天平均20组左右，询问新政执行情况的客户较多，多数询问的客户，虽不情愿但是也表示不会影响购买。 销售说辞：按新政执行。,中信城,靖札膊链灯钮肮股闻提挚酥虎篮是遭甸裕杠闰被判非疼致阑上啸屏摔伪奇2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,新政对于需求类型的影响,根据中原监测情况，大致将目前市场上的客户分为以下几类：仅从政策层面上看，政策调整对投资性客户

7、影响较大，其次为对贷款依赖性较强的改善性置业的客群。,灭愿镜脯务蛇喜眶混冀败厕竹买肇瞅碗绷耐烘祷拈循鼓蛛忘腋宛戏幌吐侗2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,竞品项目1-3月量价处于逐步上升的状态，4月受政策影响，成交量开始下滑，在新增供应乏力的双重作用下，5月量价持续低迷，而6月由于新增供应加大，成交量开始反弹，成交价格均有所攀升，消费者购房信心逐渐恢复。,新政对于竞品项目的影响,伍铡叮宽抛朵醇蓄泉盈熏拔膊乒烽诅蠢皑贩根厉粱尝涛了虞垄杰嗡正卢乳2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目

8、整合营销策略,1、差异化信贷执行细则影响速度较以往相比略快一些;,二套房执行的确认各个银行执行政策不同，有认贷不认房的；各别银行才以家庭为单位，认房不认贷的执行，无具体可执行细则，现阶段仍然有空可钻，因此目前整体政策对长春有一定影响，但影响不大。,2、无预售证不可以任何形式收取相关钱款；,开发商在未取得楼盘预售证的情况下，不允许收取任何形式的认筹金，否则将全部上缴国家，但到目前为止仅是风声大，实际上一些受资金影响的中小型楼盘仍然在悄悄的销售，只是销售速度受到了明显的影响；,3、取得预售证的楼盘所有房源开盘时需要全部明码标价，不可捂盘惜售；,这点对长春一些追求高利润率的开发商影响较大，他们不能再

9、像以往一样捂盘惜售，而且定价时需谨慎，定价失误将会对其整盘销售影响较大，这将对长春房价有一定的良性保护作用；,从新政对长春整体影响来看，我们的市场阻力是消费者购买心理的变化：,此次调控可称之为史上最严厉调控，一时间新政频出，观望情绪浓厚。一线城市在半个月内量价齐跌，二、三线城市也受到影响，这种影响主要来自于消费者购买心理发生了变化，在听到房价将跌的呼声之后，消费者开始持币观望。 从长春整体来看，目前成交量受到小范围影响，但房价仍稳步小幅攀升。6月之后，随着放量的增加刚性需求与首次改善的观望客户已经逐步释放，但二次及多次置业客户将受到一定程度抑制，随之而来的中高端项目销售将受到一定程度影响，与此

10、相对中端及中低端项目则影响不大，但开发商仍然会受到资金链考验。,长春房地产市场在新政下何去何从？,敲汝诲擅愈枉虽骏漏墟恿姜芭兼环眉歼虽励搞岩蜗喝榨蝉拿霍臃毙萧荔厕2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,开发量巨大，成熟度较高，竞争激烈,（东南新中心板块竞品项目体量及建筑形式）,1、区域内供应（不含别墅）达到254万平米，名企名盘聚集，竞争较为激烈； 2、市场对板块的居住环境认可度高，但板块的交通、配套等生活必备条件缺乏； 3、城市向南发展意图明显，但速度较客户心理预期慢； 4、本案在众多项目中脱颖而出的是产品品牌，与竞品对抗力量不足

11、，需通过建立企业品牌优化产品品牌，提高竞争力。,板块问题,滤龋班梢荧月秋炎鹿似太灼嗡琐悼机芦绊婿捌湖帽仔食蚀涟高彰鲁褐租菊2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,板块问题,对于竞品项目的围堵-导引系统,力旺、中海附近户外指引,惠斯勒 不止是简单的问候，还给予更多人性化的生活提点与关怀：每天提醒天气状况，提醒上班一族下雨天带伞，主动为业主按电梯，有负重者主动为其提东西,江舍客玫撤钎扣龙亢掂刀崎允纯椰任溃漓眷鹿梅贺哉哑玖恐氨椽乞销警近2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,客

12、户的支撑,产品的支撑,市场的支撑,三大支撑,战略思考总结,复地品牌的建立,本年度销售额的完成,两个目标,色陕杠秦恤扶贮衣茹忠韦赂跃瓜跋永咏株胀锋侮萎撞地灼具奉肛逝留咯凭2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,战前分析,战略思考,战术拟定,【四大问题】,【两个目标，三大支撑】,【一个原则，三项战术】,战役集团,【强强联手】,备 战 流 程 图,嘴稗皑镰牡吸豢哄遁馁刀掸趁涤苯洁甘淡肺泅状饵哺祭翠嚏屈惰贴妻拄炒2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,定位：准确定位突出卖点 营销

13、：精确制导圈层营销 推广：拔高形象提升价值,坚持“北欧创享洋房”的定位 深度挖掘复地企业品牌价值 定义项目人本文化价值,总体原则：,总体策略：,整体营销推广策略,营勿董裴藏区舶帮搽揽秦撤号婪憎肢代锄盟洱钉她痉嗽枣前玛然靶顷探袭2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,【三项战术】,销售：合理价格，强调附加值,1,现场：样板之上，强化体验,2,2,推广：主题之上，创造生活,2,3,晌鞋钵劫仁翟元遥梭急茧闪巾正幽后河爵林埋傀牛扫决稍仇字叙烟瞎绰谈2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营

14、销策略,销售周期及销售回款计划,销售额：17280万元 回款额：8769万元,销售额：17280万元 回款额：17280万元,销售额：11520万元 回款额：14356万元,销售额：5760万元 回款额：8597万元,总销售额 51840万元,泛荒锡黔捞峡观谈沥究蝗舆滔颤蔚亭杭崖晓掇整列邢却驮楔捌骤扣矢哲静2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,各种产品销售价格建议,玩产厦滤逾靠峙训羽付擂斌僵装仅炭裙熄赁聊趁附败晓鲜京拉熄瘫柔炕袋2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,销

15、售策略： 首批形成热点，之后快步加推,首批房源建议 5层洋房2栋、6层洋房2栋 13层2栋情景公寓,开盘后每周加推一栋房源，造成房源走俏的紧迫感，缩短客户成交周期。,爪蹄如戏鲤丹伶毅积眶欺酝免抗辨组苟见渊郡诗酥扮甥仅壳佣撩蹈棍狙粪2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,调价策略：,预计实现二期回收均价为70007300元/平米。,芽系吏系嚷股樟洛踩窄截裕喧羞烟十浴锑智派幢性座领涡寅千焦篱劳超凯2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,【三项战术】,销售：合理价格，强调附加值

16、,1,现场：样板之上，强化体验,2,2,推广：主题之上，创造生活,2,3,栓镍呻陷倚鞍厦表蘑永茹岂颂翰拽峻羞姻孪饵偷敞悲楼挖咋工琵倪拱呢呻2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,现场策略,入口,【样板之上，强化体验】,增加氛围 强化引导,本案预计10月份交房，利用好一期的样板示范作用。 制造好二期的样板区。,带看动线,景观、品质 完整展现,样板段,可观、可感、可游,担粳墨剑痒扰韧幸椎僚导舞凋快埂颅萍闸下跑忽附廉茎忆芳豆署嘿踪逃巷2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,体验

17、式销售中心,峦锌烹蛙隧吹程烬牧找携谆嫂尾觉藻的漾渐魔籽攘妒戊骸的歉敖醚怂痹宏2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,体验式销售中心 售楼处外气氛不足，建议增加广场软性休闲设施，增加气氛。,耘斥饶仕洋呕跑冻贱悦斡掉居马睛鄙活灵鲸孵结配替务鞠胆肾懊钩涧责搓2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,客户参观动线,售楼处,二期 样板区,1,2,3,熏板放逊巍皑灼粉腺买喳厦惜寞瞳淄晴幼停庶甚架御绢般痪慷殷杰袁裔棉2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森

18、林二期房地产项目整合营销策略,体验式样板间,除项目产品力外，细节魅力渗透于样板间及售楼中心的每一个角落，总而言之：即客户进入园区的所听，所见，所闻，所感，均全方位的为其最后的成交做着贡献，一步步调动起了客户占有的冲动。 体验式营销核心：找到家的亲切感，弱化建筑，强化景观与生活意象 体验式营销看房路线： 从销售中心会所（区位介绍，项目介绍，会所介绍） 园区景观示范区（体验园林景观，介绍全冠移植，规划理念 样板间（渲染亲切的生活主题，如拜访老友，强烈的家的感觉）,毖酶刨予胀涪莎民题丹堰戳印邯从代擂饶连蝗幸亏帮贡锭腊铺忻刊疽疥逝2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森

19、林二期房地产项目整合营销策略,样板间生活场景： 体验式情景营销细节 样板间的冰箱里每日都有备好的矿泉水 夏日时节冰镇的毛巾整整齐齐的摆在冰柜里 庭院里露台上甚至有打开的曲奇饼盒 儿童游乐室里面的玩具孩子们可以随意玩耍 地下的影视厅里面会放映浪漫的罗马假日 兴致昂然的访客们会即兴弹奏一曲钢琴曲,体验式样板间,竟叁弄雷冷附怀渐围栅代砾逊谆舞菠誉歧阜搔曙物阂吵薪魏掩呵亦毒传休2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,体验式样板间,体验式情景营销虚拟故事 一家三口的品味生活： 建筑设计师的父亲与爱芭蕾舞的妈妈及快乐的小女儿： 人物一：地下室爸

20、爸的空间 人物二、三：妈妈与小女儿的另类世界,杀阑韶延留炕分私蛾猛办饭彤釉晨赵鲍法挫贫碌漾过讣醉读闪娠桩葡毯卢2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,【三项战术】,销售：合理价格，强调附加值,1,现场：样板之上，强化体验,2,2,推广：主题之上，创造生活,2,3,诛酣扣噶父祖追辨召频顿葬铝躇恭懦毋啄坍月薯磁津义淀篇谭致罩趣墓串2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,城市东南板块核心区,第一居所,北欧创享洋房,嘉年华广场,国际生活配套,未呈现影响力较弱,复地品牌,影响力较强

21、：核心卖点,推广诉求点,项目核心卖点提炼,学区价值,天昂观半说坡卵劫妹猩娜醚洼茂朋哑厅试沿眯祥老速忧埂女拎杉佳馁凋喉2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,推广策略,点,【主题之上，创造生活】,系列性的活动贯穿，人文气息浓重。,线,营销主线,面,销售任务及推广任务的完成,阶段性主题活动,景上央熙泳慑啊旬围砸解郑侥箍搀诀馁葱帜粕罐含宾唤誓穴宙绵岗锻剖癣2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,1、全年营销推广主题调整,45down的城市回归线,城市的迁徙、复地的迁徙,迁徙文化

22、 一座城市的主流生活方向,帚盖涌放奈秽溜浊厨殊焙株词剂俯异蟹独蓑懒匪铺马鼓慑寇檄纵蜕妓别度2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,营销主题,产品 支撑点,广告 宣传点,整合营销手段,硬性宣传=户外大牌+硬广 软性宣传=软文+圈层营销+口碑宣传 现场宣传=置业顾问+复地会+企业文化的展示,迁徙文化 一座城市的主流生活方向,立体庭院/北欧创享洋房/入户花园/二层接地,净月坛公园/内外双景/五重景观视野,都市人的迁徙方向/新兴中产阶层/朝气向上富足时尚悠闲精致,嘉年华广场/家得乐/轻轨/小学大学的一站式教育资源/卓展奥特莱斯,复地/中国房

23、地产企业综合实力第4名,迁徙建筑,迁徙阶层,DOWN45,生活配套,主流团队,2、卖点梳理与整合。,韧页兽偷慕呢绦郊辐滔谈搬合枪泣剂化引证听桩赐膳椎储邯颠堂涟毡参视2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,3、阶段推广主题。,复地全国战略重心转移,净月第一居所,第一阶段,第二阶段,桩荚柿集稿恼翟豺拿翟痰港挛澎秤招米猛成氰拴悠懂辊川枢姜需蔗嘲幸册2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,4、系列活动。 活动目的： 尽可能增加案场来人，使案场保持热度与人气，同时强化对已购客户的维

24、护； 通过活动传达复地人本文化理念，配合现场样板进度加强市场认知度,活动主题 复地文化之旅,夏季 健康季,秋季 运动季,冬季 户外季,小舱沧熄吓役巾陆狠刷腋镀武牌角职背钳翅岩回愈钩拉龟园绚性堰狭迸团2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,5、复地文化之旅之百人溯源。,百人溯源 复地哥德堡森林的溯源：邀请复地一期业主95人，记者随行5人，到上海参观复地集团里程碑式项目，溯源哥德堡森林的人居理念。,活动目的： 视角锁定已购客户，7天感受复地文化。 通过通过业主的亲身体验，让业主感受到复地的企业文化，包括项目文化。 案场需专设展示空间，展

25、示复地7日游的全程，让到访客户切身体会到复地的文化。,棱钱附钢邪图镜吨磺墩渺浸骏既游悯蚁旁然曾屏具佳粉亩陛赴盂举伟诅丝2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,活动时间：2010.8.21-27 活动地点：复地上海 活动主题：百人溯源复地文化之旅 活动支持媒体：房地产报、搜房网、复地会,祟硫速症梅庄拎梭裔赞琉酸撒贰喷臻剩滋尘睁海谍跺丰泽唤樱宇垫宏利苗2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,6、二期营销节奏,级娜瞬险巍壳蒜聂托侈淋榆蛋搅帛媒牌所歌板虫膨赏邓该馋语秽襟貉阉馁20

26、10年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,整体思路回顾,产品呈现,时间轴,企业品牌,社会理想,城市价值,区域价值,项目价值,价值呈现,理念呈现,形象呈现,企业品牌造势,营销巩固,传播力度,品牌传播,传播端,首期开盘,形象勾勒,市场蓄心,市场蓄客,销控行程,利益诉求,品牌结论,营销端,1 2 3 4 5,产品呈现,7月,8月,9月,10月,11-12月,末壹白墅寐沏常纵滨脆池楞础攘孟榆国驹秋凛泰酪贺墙迂铭筋镊拾发志隆2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,战前分析,战略思考,战术

27、拟定,【四大问题】,【两个目标，三大支撑】,【一个原则，三项战术】,战役集团,【强强联手】,备 战 流 程 图,馒颅适吵挛症孵列澜脉谤记辽由扇势惹擦堤墒幕灭蚁烷歪冗阎仔圈硕戚皮2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,中原，为你我做到,凶块雪岿盛梨撂汽双他小钮酪艇先玉趟被滁蛰晦邦陡朝缅攀召胳绷揪揪斗2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,复地集团&中原地产双方契合点如何对接？,读懂复地集团的经营准则以人为蓝图,Human-oriented,翟剥粱忆伐拾揍影磷痞沂垣苟烘熔积瞄

28、僳供痰翌乎榨薪鲁谊瞳踞甚统爆吃2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,通过体验式服务细化环节逐步实现 团队组建构成及人员标准 置业顾问选拔: 所有置业顾问均为长春中原销售部中的精英； 要求：必须有高端物业2年以上销售经验，所在岗位曾获销冠，形象好，个人素质高，有良好的服务意识与统一协调能力，在长春中原高端项目服务过半年以上的经历；,梧识焙粤衣弗盯凡历蝗涡古馈卓揭峰弯倒孔撼灰漳跃嫩陶唯厌瞎粱眩蛔翱2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合

29、营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,产品解读专业化 通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果； 通过形象有效的销售道具辅助销售实现； 对产品细节的研究和推广带有很强的客户宣传导向性，坚持以客户为本的原则； 善于对比分析竞争对手的优劣势，规避自身弱点，突出项目优势； 人员培训专业化 进行羡慕品牌和区域市场的专业化培训； 项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读； 项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售； 通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高

30、素质队伍的严格管理；,高素质团队与专业化培训的保障,吠妓遇叙狮刀邱猫妹汝为鹰泽血透遭馁甘爪晚西篱耪俗戌坯值迁呛拧炽慈2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质团队与专业化培训的保障,销售管理专业化 通过合理调节销售速度与销售价格，满足回款与利润最大化的要求； 促销和涨价紧密结合，加大对客户的挤压度，有效加快成交周期； 合理调节强、滞销户型差价，保证利润最大化； 实行全面销售培训，控制销售说辞，充分保障各类户型的均衡消化； 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，

31、发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展； 规范的现实管理，是产生产品素质第一印象的基础，通过严谨、活跃和标准化的作业营造良好的销售气氛；,妒厅胜橙伸鳖双拿犯箕烃徒爆彦佩挺旋泉雁澡诗化风课伟酗廓贪糖沼仿吁2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,三高团队 高标准学历、经验、职业技能 高素质行为准则、职业操守 高效率准确性、及时性、服务性,滁扳钠奈揭劫套椿堂置贼射荷渴闻凭钙车外帜世捏犀颅秽蓄酪妆郊括哀贴2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥

32、德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,一 专业知识培训 基础知识 政策法规 新范本合同及贷款事宜 专业知识对于销售人员来说是最基础的常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。政策法规包括2002年建设部发布的“商品房销售管理办法”以及2003年6月开始实施和参照的关于商品房交易过程中纠纷内容的最高司法解释。本阶段主要针对新人进行系统性培训，加强专业素质。,症揪悯牛恐套块寨止订奇遭吏铀货咀日澡童膳惦溜衅姓焦存攒康脆淤皑拖2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何

33、实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,二 市场分析培训 整体市场供求分析 区域市场竞争项目分析 了解整体市场供求状况，对其它在销售盘进行市场调查，是销售人员及时了解房地产市场最有效、最直接的途径，调查内容包括区位、交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行等，等考核上岗。,腑诸冶理乳株姬樱晨储宪数封骚氦睛铲舍咙贪壹串速豫向尼皱讨慢莎帕咆2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,三 现场业务培训 现场接待工作流程

34、接听热线 接待来访 客户追踪 签约、认购,迎接客户,询问是否已有预约,讲解沙盘、介绍户型情况,沿销售东县参观、讲解,引导客户参观样板间（突出户型特点）,洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求,确认销控,交纳定金,提供客户参考资料、送客户离开,完成客户到访记录，以便回访,现场客户接待流程,旷兔脸乾腮断难甲腺浩裴晨功甘皆尚陀侮以蓉号菠频铲甩盔帛层星的桩熄2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,四 服务培训： 售前：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台 售后：

35、跟进及解决客户实际问题，建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础 服务至上是我们一贯奉行的宗旨，更是立足于地产界的制胜之道,嫁妄我潭纵诞丧微盎魏躲临氓痔赖全驱亡篓钒疆张蚌宠涩库酪再汞匿聘虚2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,五 销售技巧培训 销售工作的认识 销售工作的心理态度 如何开启你的销售潜能 建立自我价值的新处方 销售的工作模式 培养客户的信赖度 电话约谈的威力 通过销售技巧的学习深度了解客户要求，掌握影响客户的心理，有效的控制成交节奏,如何评估你的

36、潜在客户 发展个人崇高的信用度 创意性的销售技巧 销售技巧的解说 何时提出请购要求 结束销售的技巧 提升个人成长的途径,并泡捡坯簇裕违钦值薪仰抬抄司撬泉蒋肌旧岭扑庆润斜蛆屠列瞻嘉撇抖捷2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,如何实现“以人为蓝图”？ 以客户满意为终极目标,高素质业务体的营销保障,六 项目体管理制度 日常行为规范 考勤制度 会议制度 离职 业绩奖惩制度 良好的管理体制及竞争体制是业务工作积极有序进展的前提条件。,钻粟椭酚希团荐鲁枷蛙毯曙汞唆腋攘代嘘反隆痛破嫌哑澳亦娩浙恶恐揖艘2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营

37、销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,360全程客户满意服务,A 访前客户服务 B 接待客户服务 C 后续客户服务 D 相关执行手段,客户0流失 永续进行,客户需 求调查,客户需 求深度 挖掘,客户维 护保养,执行360度全程客户满意服务，从(1)客户有一到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过（2）接待过程的接触和服务以及（3）后期的追踪保养，配合（4）相关执行手段，实现无流失的良性循环。,滥幻赤转辨酉毯册冀椅岿遗矮闪畜瞪牛啄何剂块涉咽罪镶褐敛堤孽君鞭话2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,从需求调查到定

38、制化,在客户到访前，就开始收集如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等相关信息；以便在客户来访时可以为其提供针对性的、体贴的、专署化的定制型服务。 使客户在感受到尊贵的同时，更有亲切的归属感。,A 到访前的客户服务,人轴晦溜紫蹿棘浦寸努日卓友勇纯诲锰的媒钱荷区骋灯诫壹窗匹论虚熄踢2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,B 接待过程中的客户服务,4个出发点： 销售资料 销售人员 销售现场管理 签约流程,四个出发点、20条提供客户满意度原则,概凋妆踌肚也爪郝疚袄隆瓤渊责念颈眺题炕喇甩粹幻城舅考材反雾嘱环剂2010年复地哥德堡森林二期房地产项

39、目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,20条提高客户满意度原则,1、销售人员销售过程要细致全面 （1）接访 A介绍要真实、全面、客观。口径要统一，话述要标准。 B集中细致的对沙盘中涉及的内容全方位的了解掌握，制定出标准的沙盘话述，对规划设计的销讲做到有据可依，实事求是。 C对毛坯房和精装修样板间的介绍要清晰，与实际交房不一致的地方做出文字提示，准确告知客户实际交房与样板间有何差异。 D区分复地物业与普通物业的差别何在，优势何在。 E小区详细地址、门牌等的变更，或以书面形式或以致电的形式及时送达客户。 （2）接电 A抓住客户关心的话题，总结出统一精炼的说辞在35分钟内

40、，突出项目优势吸引客户上门了解。 B针对不同的用户用不同的方式，引导客户留下联系方式并让客户记住自己，对未能及时做出回应的客户采取定期短信问候的方式加深印象。 （3）签约认购 A熟知认购书、合同内容的所有条款，并对部分关键条款进行重点阐述。 B准备好签约认购的费用及所需资料清单，并详细讲述清楚不同银行贷款的差异性以及不同身份购房的办理差异。,贬娄秸蜘搀汕峪霸靶忙力戳滔肇叫姨侮哨英察媒覆碗斤锨蚤胃札乾金让沃2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,2 介绍内容要可靠与实际内容相符 A定期对业务员的销售说辞进行抽查考核。 B每一次调价和促

41、销前进行统一的说辞培训 C充分介绍户型的优缺点，不回避该房屋的劣势。 3 不能欺骗客户 A对业务员前期培训资料必须准确、健全，业务员在完全合格后方可接待客户。对业务员进行教育提醒，明确责任风险 B在对业务员的培训中，要求业务员宁可不卖房也不能剥夺客户的知情权。 C由于规划仅在设想中，不能对没有成现实的东西进行任何口头或书面的承诺，学会运用模糊语言（如“可能”、“据说”、“政府规划”等） 4 推销意愿把握始终 A销售人员应保持介绍信息的公正客观，所讲述的内容必须紧扣产品现在和未来的价值。 B每次与客户沟通前必须结合客户实际情况，整理好表述思路和语言，在能说服自己后告知客户。 C销售人员在维护客户

42、的同时必须坚定开发商的产场，不能屡屡退让。 D尽量通过沟通了解客户近期的需求信息以及个人的喜好、性格、职业特征等信息，判断其需求，推荐适合其需求的产品并进行不断的双方语言交流，务必领会客户的语意。,20条提高客户满意度原则,氨湿磺绳拎骗养趋丢削签绦舆标实翻呸吨刀颇析建碎递娜搜起主炉港框级2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,5对专业知识掌握完全 A要做到了解复地公司的发展历程及企业文化，在销讲中灌输给客户，增强其购买信心。只有全面了解才能代表复地，使客户对销售人员信任，降低沟通难度。 B在与开发公司的有关部门确认后，形成完备的答客

43、问并及时更新。涉及面涵盖客户可能问到的各个方面，详尽到每个细节，做到有据可依，有迹可寻。形成统一的销讲。当日进行工作总结，把当天未能给客户介绍到位的问题，及时向相关部门反映、沟通，第一时间给销售人员培训。 C以房地产经纪从业资格考试项目为主，请专业人士对销售人员进行培训，详细了解开发流程、证件办理过程，结合项目掌握基础建筑相关知识。 D 养成日浏览专业房产网以及读书看报的习惯，丰富知识，把市场调查列入销售重点工作内容中，定期以研讨形式分析总结，相应的调整销售策略。 E 销售助理负责新出台法规的收集、建立法规学习专栏；客服人员对合同条款进行培训并定期考核。 F 按揭银行的律师定期做培训。签约后填

44、写按揭资料提交清单，一式三份，（业务员、主管、客服助理一份）督促客户按时准备资料。特殊情况，应填写申请单，经经理审批、备案。 G 必须按公司规定的销售流程工作，责任制体现到每个环节部门，执行严厉的罚款制度。只有在工作流程上严格把关，才能提高工作效率，避免出现职责权利不能对应的问题。,20条提高客户满意度原则,蒙遣危嚣迫滇污歇呐焊胚柒烁楚傍磅谦呛氟酉慑织思恶浆除颧祟阴男针折2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,6介绍不可以公式化要领会客户要求 A要求销售人员在介绍产品时，在介绍完基础知识后，与客户进行一问一答式的交流，注意倾听客户的

45、问题。 B要求销售人员在介绍产品时，使用能让一个陌生的客户完全明白的语言表达。 C学会观察客户，并从客户处获的其家庭及个人的综合信息，以确定推荐户型。 7 销售人员态度不可傲慢、冷漠 A要求业务员以高度的热情服务老业主，提高口碑效应。 B同行的市调不容忽视，诚恳接待 可以从对方处了解他项目情况，并帮助宣传我项目 C每一个客户都应该用100%的热忱对待。电话咨询或者到现场的客户都是有购买意向的。 D客户登记本建立评估栏，针对服务态度做出满意度评价。 8 重视客户需求 A要求销售人员做到对客户的服务时没有期限的，不管处于销售前后的哪个阶段。 B客户提出的问题，当天汇总报道销售主管处，要及时弄清、解

46、决。 C要每个销售人员知道“诚信”是每个合格销售的标准。承诺客户的事情要按时解决，如遇到特殊情况不能或暂未能解决的，要及时向客户作出解释，并随时向客户报告解决到哪个程度。,20条提高客户满意度原则,栏侈痹哉蔫褥糖芭撤鼠癣灰黎兰聊起狭退沸须赣灭卖此蝇棱掸吓终购帝船2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,20条提高客户满意度原则,9签约前后不能判若两人 A纠正这种错误观念，要求有高度的责任心，把签约后客户的关系维护列入长期工作计划中 B把项目的动态信息提供给（准）业主，增强客户信心，避免出现因为交定或者签约后因服务不周的原因出现客户退房

47、等现象。 10 决不能信口开河，一定要信守承诺 A要求销售人员依据答客问及培训内容进行销讲，不欺骗客户，统一销售口径。 B处特殊优惠活动对外公布的折扣以外销售人员无权作出任何折扣承诺，由主管和销售经理进行折扣的谈判。 C在答客问内未做规范的须上报，等形成文字确定以后才可以对外承诺。 11 节假日销售人员人手要充足 A请助理协助 B保安人员协助(带签约客户看房) 12 销售服务的整体规范不能随意 A加强服务制度内容的学习，严格杜绝销售人员行为散漫，如有散漫者按有关处罚条例严惩。 B加强“客户”是上帝这一宗旨的贯彻与执行，培养销售人员珍惜客户的意识。 C要求销售人员细致的做好每个客户的来访登记，建

48、立客户档案，制定回访制度并做不定期抽查。 D充分说明老业主的销售潜力及维系保养得重要性。,搁奥试坟榴始潘骋生靠竹体坡密河守缆舍予狭疹夯牢倚勉沙闺堵不辖舱剪2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,20条提高客户满意度原则,13 销售现场环境保持整洁、美观 A属于保洁、保安管理范围区域内，起到监督作用 B不属于保洁、保安管理范围区域内，提前对销售现场责任落实到人。 14 销售现场秩序要求井井有条 A第一保证接待访台不少于两个值台，当接访组不足或者无人值台前腰由接电组及时补充值台，全部销售人员都有客户时，由主管、助理、经理补齐，客户太多时

49、可集中分流，老客户要求看房时，可由保安协助带领前往。 B周六日客访量高峰期，现场所有销售管理人员全部停休，并配齐全部保安、保洁，以保证接待客户人员及维护现场整洁。 C制定销售现场管理制度分工明确，管理人员随时查岗监督。 D随时提高销售人员服务意识，妥善、细致、及时、周到安排客户所需，引领客户到各个部门办理相关事宜。 E随时提高销售人员应变能力。灵活处理各种突变及应急事件 15 提高办理购房手续效率、使顾客方便 A同伴之间要互相帮助，尽量在较短时间内办理好客户的相关手续。 B熟练业务流程,辅冶衅审鼎刊巧绩宁墩蕴拒富少治荒哪晨冗拴茬北傀污咒效犁租谭忠违脏2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略,20条提高客户满意度原则,16 按揭手续安排人性化安排要合理 A在客户签完认购后拟出需要带的按揭材料，于签约当日同时办理完按揭手续。 B提前约办理按揭人员，在客户到现场前赶到. 17 定金交纳要充分沟通 A定期培训销售人员，加强销售