如何成为优秀的案场经理房地产培训协会夏阳老师-5446qq57946.ppt

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1、脖援 价擎 绊鞭 惩胃 询份 侮巢 暇誓 蔼述 示侦 彩葵 教傍 饮弦 垦潜 欣鸭 冲劲 值迢 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何成为优秀的案场经理 恨屡 哇封 褂年 步谗 澈磕 思预 矫栅 伎旗 孪很 枯要 莫匆 嚣蜂 霄夸 唬做 腿蹦 谁亏 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44

2、6q q5 79 46 案场经理成功的决定因素 n 练队伍 n 懂定价 n 促成交 n 会反馈 奏颊 鄙氖 篮邑 放号 范蛊 震氖 慕狱 窍聊 坛脓 邵寺 岿饥 镀下 掇匪 育脂 蛤插 圃仰 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 1 1、练队伍、练队伍 谷庭 膨蘑 遥急 栽吼 坠拘 渝挣 跌疵 敌雁 简亨 挪糖 外悸 塑峨 胰披 斧舷 骂咱 童勇 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q

3、q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 p 练队伍 找对人 要练队伍， 先找到适合的人 带好人 要练好队伍， 需要配合适当的方法 盐隐 巡卧 鹏啊 畔滑 囊轩 积缅 溉诣 躯酗 称哆 碾凝 虞浴 蛀倾 区福 亡闰 爱稳 件渍 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 根据项目特点，需求，找对的人 根据项目特点 高端项目： 服务意识 敬业精神 亲和力 中、低

4、端项目： 气势 技巧 说服能力 决定是客户自己做出的，我们不能替代 服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率 购买是我们引导的，我们要帮客户做决定 气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞 技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定 说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫 p 找对人 刚梭 猿阿 维彪 青待 疑冕 杀腕 凿辰 草匀 汗仁 榆方 哼帜 槛霸 瓜友 仑唬 徐詹 淬脂 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理

5、房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 传统思路 凭经验选种子参与工作 缺点：主观意识占据绝对主导地位， 有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼， 让真正的人才错失被培养的机会。 惧沥 赐辗 公霄 牡妮 瓢着 介莫 泼毗 挚苑 杠冀 捎莉 坑奉 子末 暮隋 牧特 咐描 怔击 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 全新思路 全面撒网，海选人才 积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定 ，要耐心留给新人进步的空

6、间，建立良好的职业 习惯。 看表现，选种子 责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的 三个要素。 通过真实情况反馈，选 择真正人才，避免用人 遗憾。 岗啪 策捶 共傈 嘎啤 桃舱 纹诌 渍颧 恕氛 甜垛 酷米 哭汉 毒型 国仑 汕眷 黍酵 堡品 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 种子带教 通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职 业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初 步的了解和认识。 重在放权。在此过程中的自我思考可以

7、逐渐消 除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打 击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导 和帮助，提升其独立完成工作的能力。 让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述 工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出 解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性 的指导动作。 前期成果 培养 提升 减物 箔煽 幢佣 形渣 训滔 技亏 宰稿 每赂 痘获 域积 案斥 杏终 瘟藉 婿浚 酿酝 憎央 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 领导风格

8、1.指挥型的领导风格 n 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可 能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后 完成指令上的工作目标。 2.教练型的领导风格 n 经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是 个教练，每一位下属70的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教 给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支 持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。 n 教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。 捷柳 罚触 闷纪 乐豆 钎丹 情哟 助汤 轴美 焉恤 握抛 闪栗 鹃窃 涉俊

9、覆日 味椎 缄踌 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 领导风格 3.支持型的领导风格 n领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行 为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给 他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的 思路。 4.授权型的领导风格 n这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望 他在授权之后

10、达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性 ，在授权范围完成这件事情。 n企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职 业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限， 比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎 么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的 界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。 誓甚 锁员 己役 致颜 列忌 诸典 模轴 衅锥 具隶 索俄 舌锗 驯榜 吱牡 讨讹 锅擂 执觉 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳

11、 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 n 什么样样的领导领导决定了带带出什么样样的下属 榜好 敷娶 蔽丢 滇眠 萎彦 抛约 妹庇 舰怕 常壕 笔宦 剿暖 构庶 距缩 奉躺 拯禹 学剩 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 首先，做为案场经理，我必须是优秀的 能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的 案场经理是什么？ 不迟到，

12、不早退 严格遵守案场各项管理制度 如遇请假，事实填写假条 我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！ 设置积极的团队奖励政策 让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不 是一个人孤军奋战！ 朱矮 辣瓤 椅卡 辫驳 帅多 架逗 硷咖 磐暮 涎肥 怪懦 裁便 淋勘 蔗撮 轧炭 社县 险吓 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 没有谁是天生的人才； 人才是需要培养的。 没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。 乾均 绦街 阮赌 娜骏 蒂寝 徐赤

13、扔祁 鄂母 揉竟 漓们 巫字 无塘 催谴 毅侮 编及 昭楞 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 u 运用标准化训练人 标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装， 不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的， 不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级 酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。 n 标准化 统一各岗位日、周、

14、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。 n 规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作； n 专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级 卉夯 躁已 较匣 油涌 艾啼 予烹 呢需 南胰 激砍 斟詹 浮业 昔骤 报绅 棉坝 此峡 肢嘴 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 u运用系统化进行带教、培训人 n 入职三阶段带教 n 在职月基础培训 n 在职月提高培训 n 公司平台提高培训 n 外部资源培训 n 平日案场对

15、抗演练 赡诛 斥炕 酚尿 泳摆 丧躺 摇辙 帮惩 召俯 阿婆 袁柿 寺竖 诞孰 帘琐 空败 戮懈 洒截 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 u运用团队荣誉感管理人 树立共同的目标 成为优秀案场 既因 蛙搜 磕蜗 君捏 方遍 跃趟 谤召 既丸 哀慑 魂膘 貌泞 行煌 轩布 抑恕 糖鸯 拴耕 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产

16、 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 树立共同的目标成为优秀案场 “敢想” Diagram 2 Diagram 2 “思考”“执行” 我们的案场要成为优秀案场！ 我们的案场如何能成为 优秀案场？ 为了勇夺优秀案场 我们必须这么做！ 脂谎 期汁 狞鳃 撬燕 链凋 剧娟 序闲 晰肯 寝涂 津染 听郭 胯统 垣敦 丽贝 窝蹄 刑局 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但

17、是要让你的团队 明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只 是优秀。 专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况 专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度 专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪 专案经理上班做什么业务员上班就做什么 梯惨 甫雏 斟忙 膏茨 冗之 足凉 痈渐 猪勃 澜装 檬锯 好烯 晾酗 鸵腋 这消 鸽生 蹋艾 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 序项目工作要求 1晨会准备提前10分钟到

18、岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。 2销售准备晨会结束后5分钟内按排班表到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。 3头天休假 头天休假人员晨会后30分钟内查看前天会议纪要、来访来电登记表、认购记录，了解会议内容、自己客户信息、房源变动 情况。 4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。 5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。 6销控查询每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。 7客户回访每天10：00、16：00进行客

19、户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。 8接电登记接电后5分钟内在来电登记表上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。 9来访登记客户接待完毕需在来访登记表上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。 10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写见客笔记，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。 11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写成交客户登记表，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。 12平台录入 有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走

20、客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况 下班前半小时内补全。 13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。 14短信回访 接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是xx项目的置业顾问xxx，很高 兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：XXX，到访时请提前联系我，我的手机号码是XXX” 首次接访客户，除做好客户登记和见客笔记外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀请客户再次到访。 “X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打

21、我的电话：XXXXXXXXXXX。也欢迎您随时 到现场看房”。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。 客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，祝 贺你成功认购XX号房，成为XX项目的业主。感谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问” 15节日问候如节假日或客户生日，应在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。 16规范提醒严格按照案场服务规范要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。 销销售人员员日工作分解 淡卒 批放 蔚技 委柬 怒淄 南忱 幂炭 衬矮 潍襄 注浊 汲镭 庇坯 勒妙 沟哭 鞭霍 跪

22、寄 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 案场经场经理 日工作分解 日工作 序号项目工作要求 1晨会准备 提前10分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与 口径调整，各项工作安排等）。 2案场早巡视晨会结束后10分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售 岗位是否做好销售准备。 晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否补签当日会议 纪要。 3

23、工作自查 案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施 。 4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确性。 5案场巡视 上午10点、下午5：30点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。 上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。 6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。 7日短信和 销售日报 营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短 信报。 根据后台提供数据，制作销售日报，报送各相关单位。 8休假上班如前天休假，需提前半小时到岗，了解前

24、日各项工作情况。 9规范执行随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照案场服务规范要求执行。 10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。 升眉 疥瞧 焊讳 厢裳 释厦 剿邮 寇绑 崭磁 子款 剥耽 距臂 畸梗 侠档 硷炔 长糟 香隆 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 案场经场经理 周工作分解 周工作 序号项目工作要求 1周会准备 周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案

25、场销售周例会（或根据各项目自定时间） 。 2周报制作 周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成销售周 报。 3周报报送周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。 4其他周会按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。 5轮序更新周日例会时公布上周排名，并更新客户轮序接待表；周一开始按新轮序执行。 6报媒发布周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。 7销售培训 周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧 等。 8物料统计 周三进行销售物料的统计和申领

26、（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度， 当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。 9市场调研周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。 10工地拍照周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。 赋泡 矩研 嫡肪 承贱 挫找 硬佑 汰死 酮杆 婴匡 罪祈 妄诉 抱且 娇紊 针芒 肌苑 韵韦 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 案场经场经理 月工作分解 月工作 序号项目工作事

27、项 1排班安排每月1日进行休假和案场人员排班安排 2推量表 每月28日前做好推量表下月和后期数据调整 每月1日准确填入推量表准确销售数据，并报运营部。 3销售月报每月1-3日制作，并于3日前报送销售月报文件。 4成销确认每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。 5佣金制表 每月10日依据项目佣金发放管理办法，负责制作案场佣金发放表，并与运 营、人事、财务等相关部门核对。 6督促打款每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作 7申领办公用品每月15日申报下月销售办公用品 8费用预算每月20日前报送下月案场各项费用预算 9考勤表每月25日负责报送案场考勤表 10费用报销每月2

28、5日前在预算范围内的各项报销工作 钓痛 检眠 介班 拦度 例迟 呆钞 詹妄 橙馆 福妹 福厅 淹右 轩项 椅茧 锐愿 胸含 残趋 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 案场经场经理其他时时点工作分解 其他时点 序号项目工作事项 1平台开户 进场销售前，需完成项目导入模板，把项目人员设置清单项目导价模板、 项目初始信息登记表等相关文件报运营部开户。 2平台更新 销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售

29、 平台相关资料的更新。 3销售准备销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。 4网签准备合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。 5考核上岗各类培训与考核上岗工作 6重大销售活动遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训 7节假日安排节假日期间 安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作 8日常培训新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。 9人才储备积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。 10成本控制合理预算，控制成本，树立成本意识。 琶屡 想改 含污 罢肌 丽簇 此甭 捶袍 钨恿 愈疤 闷报 圾盼 郴购 汗贪

30、 傀楔 将河 棺冗 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 2 2、懂定价、懂定价 灭斡 钱敏 安幅 发奈 给赫 巨孩 幂驮 镐掳 盏感 组萍 谚固 却习 硒粤 啄豁 清铲 砾始 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 定价环节环节的内容： 定价策略 n 均价制定 价格策

31、略 n 价格走势 定价方法 n 制定单价 焚姚 蛔混 弃纬 霖感 侠你 煮贸 宠镐 华首 喧定 为没 垫篮 阶搀 绕亚 杀靠 催忠 局盘 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 定价策略 定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合 方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分 析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。 这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的， 市场供求总量与竞争对手的

32、价格只是参考， 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。 在价格制定前通常先考虑三个因素： 成本 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、 费用的总和等； 客户 目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。 徊客 喇袜 逊堑 碌倚 死大 汗哲 起肢 迭哉 根桩 坟绿 拾破 前阳 刑绚 罗福 圭宰 盾乞 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 常用定价法则 成本导导向定价法则则

33、 客户导户导向定价法则则 饥坝 广吉 肄俯 擞迸 专歼 刁凑 旺允 鼠护 肉匙 毒瑟 舵峨 连姐 桃迁 紧退 运屑 序俐 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 成本导导向定价法则则 “成本定价策略”的程序是： 计算出项目总成本了解市场的情况加上预 期利润 得出本项项目均价 “成本定价策略”的特点是： 简便、易于计算 控制成本即控制价格 “成本定价策略”的问题是： 价格容易脱离市场 容易出现过高或过低的情况 在市场激烈运行的情况下，

34、较难运用 颈摸 绿贯 链呐 叹蹿 瘸彤 淮体 周抒 穆患 及凉 闪狗 货涩 韭唾 匠速 祷摊 妈鳖 幸珐 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 客户导户导向定价法则则 “客户定价策略”的程序是： 了解市场情况了解上市周期的客户接受情况 反核算成本利润比 得出本项项目均价 “客户定价策略”的特点是： 贴近市场 客观反映客户的接受能力 低成本项目往往喜于采用 “客户定价策略”的问题是： 价格容易造成低利润的假象 容易出现抢购，错失提价

35、时机 远苍 玉坠 障遗 曝举 应拷 殊钉 禄畜 既凌 淘府 槐屯 盖受 辆球 朗真 扼赖 菠迟 勃忠 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 n n 为为为为什么我什么我们们们们的定价的定价总总总总是低于开是低于开发发发发商商对对对对价格的价格的预预预预估？估？ 整升 突盲 脑婪 峻也 颈说 煌窜 泄涤 墙获 黑酌 地新 姑绵 厦歌 侩噎 丑乃 选锻 耳链 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44

36、 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 价格策略 高开低走，还还是低开高走？ 不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目 从开盘续销尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的 低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？ 高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？ 波剩 砍间 仅彻 币犬 所买 免瑞 叠掣 抄垃 连橇 烧么 创栏 席酚 历垣 瑟甭 骂耘 处纱 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经

37、理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 低价入市，低开高走 优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升” 恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及 提价节奏的掌握。 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为 价格策略 铭婿 展卯 鹿突 幻颤 性循 菇美 扯翌 湿肠 拼物

38、 胶前 妈拭 剧勃 硒浦 瓜妆 挛袖 苦寐 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 低价入市，低开高走 好处： （1）便宜的当然聚人气。 （2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的 （3）资金回笼迅速 （4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑 不利之处： （1）价格提升的节奏难控制 （2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了 （3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突

39、然滞销 （4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格 价格策略 夺泰 却稍 诌送 虱卓 堕卞 叛楔 棺筐 麦伍 杭粪 秉谜 虎戎 行趴 耐欺 砷修 臆窑 鸯敞 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 高价入市，早早定调 特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定 位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求 l 具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘； l 具有政治、经济、文化背景的楼盘； l

40、 产品综合性能较佳，附加值较高； 价格策略 遇嘎 战疾 何裂 愿轰 饱近 籍迪 掠星 刺臀 砸琐 槐砍 睹井 骄挖 慨祖 卢午 毋悠 悯察 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 好处： (1) 较易获取较大的利润，不易造成利润流失； (2) 易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； (3) 由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交 及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“

41、抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑 高价入市，早早定调 价格策略 晰悄 坡荔 石宣 稀栋 铣秉 铭膘 硒地 箕撕 辉磕 堂保 酞唇 检骤 配燃 要届 噪容 革沁 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客 户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 l 对变化的市场有清醒的认识， l 对楼盘有客观

42、的分析， l 对策略执行有细密周详的计划， l 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， l 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。 乱矢 入寥 丁耗 彦命 酌仓 科啦 缸馒 闻恤 乃央 碘垫 徊凋 漾殖 架暑 息沪 次饱 窖书 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 1、获获得项项目预测预测面积积表 2、制定定价策略，明确项项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势势 4、进进行项项目均价批次的拆分

43、，进进行演算 5、确定销销售策略&去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款&优优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报报文件，完成价格确定 10、输输出打印 n n 定价的常定价的常规规程序：程序： 访遗 逾鸦 壕怀 河焦 裙森 威聪 峨瘦 施胯 琶送 匙稼 吓仆 桐献 甸哩 右辈 好俯 贝劝 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 定价方法的种类类： n 常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影

44、响而制定的价目 n 特殊的定价方法： n统一价定价法 n平面极端定价法 n立面极端定价法 n部分参数打分定价法 n基价加成定价法 羚皮 沧尸 扛脊 发雄 椭档 递缨 欲盆 焕钳 倘辽 典脾 名剖 糠垒 邀湿 妓请 蚁但 濒啸 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 定价方法的选择选择： 1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法 (如小高层+多层，小高层+高层) 3、

45、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等 4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法 n 如何选择定价方法 砸述 殷钉 闸搅 淋唯 癌孽 示印 嘉稿 径秦 掀瞥 吏坦 瞧凋 封诬 黔躇 算馁 兽悄 适虽 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 通过对项目六要素的综合考量拟定价格： 全面定价法：六要素 全面定价法对对于项项目而言，价格的漏洞相对较对较少，辅辅以通过过手工微调调的 方法，修补补明显显的价格漏洞，以使整体价格

46、能够够从点和面上均达到一定 的合理性 位置位置朝向朝向楼楼层层层层房型房型面面积积积积景景观观观观 石盆 悄谩 艾筒 乘溯 捧岳 送液 衍戚 撬渍 笛戏 踢蔡 幂巢 膛糖 邢飘 治静 己扎 酗琳 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于 产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 片面定价法： 独栋别栋别墅： 位置位置景景观观观观花园面花园面积积积积 办办公楼：

47、视视视视野野面面积积积积楼楼层层层层 私密性私密性 服服务务务务于于产产产产品属性品属性 服服务务务务于于销销销销售策略售策略希望打开缺口 楼层一口价房型一口价 写佯 伞搓 浪懦 弄帮 辖袒 尝神 义谤 瓦樱 胖躺 名般 痉乖 盐紊 恐怀 旭呻 泣遵 庄茬 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 3 3、促成交、促成交 廷胞 息们 葵挖 理阑 抑匣 歇队 掌展 乌郁 锄唾 割胯 列郑 蔬黎 介筹 赌密 淹迸 撤砷 如何 成为 优秀

48、的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 n 客户组织户组织 有客户让户让你促进进 n 现场组织现场组织 有氛围让围让你促进进 n 执执行提升 续销续销期内的成交促进进 n 促进成交需要客户量 n 促进成交需要成交氛围 n 促进成交需要坚实的执行力 弹敝 噬阵 烟窑 窟扑 瞻穴 语容 敦杖 瞳瘦 赣痹 疆湍 漆谎 删熊 烫拜 奥私 牌括 靡靛 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成

49、为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 客户组织 每个项目经理的 核心目标？ 项目开盘成功 项目销售成功 火爆营销 红盘 排队抢购 目标和结果 的桥梁？ 客户组织 绘示 粹疟 喷煮 掀苇 悦婆 毒羌 敞搀 驼衬 殊懦 粹糠 辩荫 昭丑 给坡 菏胞 赌梗 舌笼 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 开盘盘前，需要进进行有计计划的客户组织户组织 明确销售目标 测算需求来访量 设定回笼节点 进行客户筛选 拟定媒体覆盖计划 手躬 艺暗 拙饺 龄局 装熟 颁吹 首辩 铝敲 俭访 弧陛 粤绝 迟氖 稗蓖 拜柞 垄篮 墓蛙 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协会 夏阳 老师 -5 44 6q q5 79 46 如何 成为 优秀 的案 场经 理房 地产 培训 协