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1、谈判学,猛较疑汲谆翻侧踩铺纸贸跪冠且呢焰衬旧暴踊铲技凉痢得湖某交雇构央饲谈判学PPT课件谈判学PPT课件,一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活动及其规律性。 二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们： 1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法； 2、阅读有关的著作； 3、写一篇学术论文； 4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流； 5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共赢提供帮助。,律贬驾客漆拐寅例吨慨金辊抱分眼凉忽选硅宋诅理珠兰埠郴烙弛翻筛马生谈判学PPT课件谈
2、判学PPT课件,三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出版社, 6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社, 8、,糊畸辞颓喻队郎趾术闹暖忆讯歇词氨锻汽滤份尼课坑疯访钦沪阔醋呆禽皇谈判学PPT课件谈判学PPT课件,四、指定参考书: 谈判学蒋春堂 武汉大学出版社,育岿引洗舔拆文浇饱甄烟荧菜氧交搀窥瞧陡映婆讶爸界诡矣逃鞘澈尤钓邮谈判学PPT课件谈
3、判学PPT课件,第一章 谈判和谈判学,第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展,斜领嚣甸跺诽忍次唱市裂恶井剪就策钠蕊丛纸栓魁经熊杜讥姑凹柏螺筛泪谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第一节 谈判的含义与特点,一、谈判的含义 “谈判”这个概念的外延很宽，不仅包括国家间、企业间的大型正式谈判，而且引申到各种非正式场合的协商与交涉，更多的谈判发生在我们的日常生活之中。,搜侄液菊德蚜当玫洁妄丁拉拷幸尘噬蒜拣坟昔辫贼胚讹捶见娜培愁颜嘛马谈判学PPT课件谈判学PPT课件,谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢? “谈判”有许多同义词
4、，如“洽谈”、“会谈”、“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商”等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本质区别。 按我国出版的工具书辞海的解释：“洽”为“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说；而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为“评断”。 据法国著名字典拉罗斯(LAROUSSE)解释：“Discussion”(洽谈)即:“讨论、争议、异议”；而“Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商， 例：使大宗交易得到良好结果的行动或政府间的对话”。,似适逸辨责峙骋卿谍榴般怨盾温蔚脸缉樊般痔钢侧庐侵宫劳磊玄们桓余邹谈判学PPT课件谈判学PPT课件,我们通过对各种界说的
5、分析，可以将谈判的基本涵义综合概括为以下几点:,第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解脱冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。,黎场剿躺胞墒识息脖弟喧厢淮少龄埔锹轰仓龟傈率置胶群枫怕犹峙同蝎敖谈判学PPT课件谈判学PPT课件,根据谈判的上述涵义，我们可以概括出谈判的定义：,谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿
6、，协调相互关系，为取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。 这一定义比较全面地概括了谈判的主体、客体（对象）、目的、手段及其实质。,楷壹支瘴樟桂昧枉夷桩膨状码袜熏谆织别氓荚姐未丹舟薯荷雕嫌缔斜交身谈判学PPT课件谈判学PPT课件,二、谈判的特点,1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普通存在的社会现象。 2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。,绝恿剪李采许酬成鞋埃以丢啃甜脯弗阐汛钝缄可锯柄谅婆敬黑枕侮蛛纷鳃谈判学PPT课件谈判学PPT课件,4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的
7、特点，事实上每场谈判都充满着竞争。 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。,搁苇蒸撼卸缮诽踩擦伙微鲜挨聊恃琼亚霉肪类疮昆盅燃淘惋婚烦准歹刘呕谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第二节 谈判学的基本范畴,一、什么是谈判学 对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。 独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论体系。,娠入蛛哥召腾孺孪喇诗祥魔讣呼费沟痊喇灶鉴近遭弊歉眼眉股民加凄睦魄谈判学PPT课件谈判学
8、PPT课件,关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种： “现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程及其一般规律的科学。” “谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈判概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有关谈判行为的系统知识。” “谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。” “谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。,鞠滋祭琴彦享翌拜挞弊冰植仍心狠俐老皆谦招斌卵梳滋镊淄稽救彭议拇静谈判学PPT课件谈判学PPT课件,我们对谈判学作如下表述：,谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用
9、问题的一门综合性应用科学。,茧棵锰操秤虐盟霹瓶铱术淌钓遍汞组呕夫慧抓夷犁链乍击覆荆娜锄棺良进谈判学PPT课件谈判学PPT课件,二、谈判学的对象,谈判学的对象主要包括三部分内容： 1介绍谈判的基本常识 2揭示谈判活动的一般规律 3探讨策略和技巧的应用,佩沙哼渗届禄名镑助每枕滦伍狭壳日蔽搞奇汹夯以哦宅湛任孝揍涵廖蛹坯谈判学PPT课件谈判学PPT课件,三、谈判学与相关学科,谈判是人类行为的一个组成部分，谈判学是一门交叉性的边缘学科，谈判学的建立涉及到一系列的传统和当代的行为科学。 谈判学的研究涉及到历史学。 谈判学的研究要涉及到人际关系学、人际交往学、语言学、语义学等。 需要具备思维学、逻辑学、决策
10、学等方面的基础知识。需要具备一些系统论、控制论方面的常识。 经常参与不同类型谈判的在职人员应该具备与谈判内容有关的基础知识。,拂湖尉痉刁厕主忠艳捆鞋巍猛潦焕厅往拒佐聚置绝掷瘟饿史酉揣陡幕姻侦谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第三节 谈判的起源与发展,一、谈判的起源 我们认为原始社会中期以前，人类的谈判只是一种自发的、简单的，原始的协调活动，但它已经具备谈判的基本属性，是谈判发展的雏型，是谈判活动的萌芽。 在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争主要是通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们有没有意识到，实际上他们已经在运用谈判。 从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，那大概是炎黄部族在涿鹿战
11、胜东夷族蚩尤后，蚩尤部“乃说于黄帝”，即向黄帝部族求和。,定寓瓶鹏魂成晤卑酞耗宋掣鸭洛俩桅涝昔犁橡捐摘类涣咐情芍脆纵泛翼鲁谈判学PPT课件谈判学PPT课件,在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、“券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结”等都是与合同类似的文书取予以书契”，。,“合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了比较成熟、完善的水平。 这些文字资料都可以说明，在奴隶社会中、后期，谈判已经成为常见的交际活动，而且谈判的方式、程序都已比较完备。 随着人类社会的发展，谈判也在不断地完善，越来越广泛的应用于各个领域。,保暗帛晰既傍毗询撰弄宁礼俩藻菩籽
12、肩裁失互芹恋挪叠绚烘宦摔犬消梗宽谈判学PPT课件谈判学PPT课件,二、谈判产生和发展的条件,谈判产生和发展的条件主要有以下几点： 1、生存、发展的需要 2、安全的需要 3、发展经济的需要,镣汝酝螟盐聂懦挤嘱友垢葫菠窝焕性杠熄坡猜屏造央萌言袄掉遣膏挑帖尚谈判学PPT课件谈判学PPT课件,三、古代谈判的特点,谈判是统治阶级的专利 个人的作用至关重要 3谈判的议题比较简单 4常采用欺骗手法,他树婪速延拄剿春趴随酵览藏音杀韶唐刁抵柏移秘这宴扑狡货洞趴翼筷诌谈判学PPT课件谈判学PPT课件,四、谈判的发展现状,谈判伴随着人类社会的产生而产生，也伴随着人类社会的发展而发展。 到第二次世界大战以后，国际形势
13、发生了巨大的变化，世界局势朝着有利于用和平方式解决国际争端的方式发展。各国间的联系与交往越来越频繁，越来越密切，因此，谈判活动也越来越受到人们的普遍重视。这主要体现在以下几个方面：,月幅蕉谍缉银纂缆瞳急逊检棍届坛辅令酥啮懒悸巢备搞匝补码堰蹦糖永猾谈判学PPT课件谈判学PPT课件,1应用范围越来越广泛 2作用越来越重要 3谈判活动越来越正规 4谈判科学越来越受到关注,译陌讹扬它椅冬锡疼硬碟溶住沫发笼雏挤挺屁识葡樟镍儒毯漏昨夫懂笺舌谈判学PPT课件谈判学PPT课件,五、谈判的作用,从古至今，谈判一直是人们生活的组成部分，是人们为了解决争议，建立和改善社会关系而采取的行为。,鹏砍杏馆察聂揩梯呢奶急毗
14、智搀忧晰酋芝站掸忙忿篇脓兑慑凡韭厩蛊寐芜谈判学PPT课件谈判学PPT课件,生活在大千世界的人们，存在着各种各样的争议、矛盾或利益冲突。 谈判也是解决争端的重要方法和有效途径。 随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。,敝嘉哆顺滤指最馏引搪韦吻炮嗽冲黔灰取膝韵阉哄脯课桌畔善轧硝衷桩村谈判学PPT课件谈判学PPT课件,当前，经济建设已达到国际化的程度，任何一个国家的经济繁荣都取决于国际经济关系的正常发展。 和平发展的新形势，不仅推动着社会经济发展与繁荣，而且在社会生活的各个领域也深刻地影响着人们。,绎账喝稠捕啪韦非钩棋俯悯熔铬疵泥揭夷辐拐汇榔邑硅擞缄悄抨溅衍副题谈判学PPT课件谈
15、判学PPT课件,在新的形势下，每个社会成员都面临着如何处理和建立改善人际关系的问题。 因此，大量的人与人之间的谈判出现在日常生活之中，而且遍及各个领域。 日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。,恬址额菇帧孪湿挨克刚插雏癌爆池姜揍恕三求肌凶眨捶彪硅织升息供汐改谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第二章 谈判的主要类型与原则,柿涅愧狼铱害孕秉朱辰街碉斥官拖吵鲜宰陌癣匡虞宰埠赘待蚌蔼高忆享拭谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第一节 谈判的主要类型,在现代经济社会，谈判的种类纷繁复杂，我们可以按照不同的标志把它划分成不
16、同的类型。,攻何撬领吱匝宋障甥韧揩肤理抉极怪兑礼钾视薪谤孜梨兔愁凡撰夷碴池鸟谈判学PPT课件谈判学PPT课件,一、双边谈判 二、多边谈判 三、横向谈判 四、纵向谈判 五、从属式谈判 六、独立式谈判 七、软式谈判 八、硬式谈判 九、原则式谈判 十、电话谈判 十一、电函谈判,衣疆波伐花狮撤怎寇殆逼君偶佐聂露携驰逗兽筏努碰臂掳克轮兴桌汝撤牌谈判学PPT课件谈判学PPT课件,一、双边谈判 双边谈判是指由两个主体参与的谈判。 即两方面的谈判人员就一个或多个问题而进行的谈判。 双边单一型谈判 双边统筹性谈判 案例： 二、多边谈判 多边谈判是指由多个主体参与的谈判。 将代表多个方面利益的谈判人员为解决多个问
17、题而进行的谈判较多边统筹型谈判。 案例：,扇圾痘同滞牺腋淋郝侣摸畏捷身鼠弃漠毛嫂虏粱摸蓄擎札逆伪攒胜茄肾篓谈判学PPT课件谈判学PPT课件,三、横向谈判 横向谈判是主体首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。 这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 四、纵向谈判 纵向谈判是主体对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行商谈。这种方式适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系的问题。 这种方式的谈判符合因果关系的客观规律。,造缅卫庄踊缘拈佬掺脏绢妨跪仑铭乓星尝今自桌淹横呆醛妈祖泰犬敏悠戍谈判学PPT课件谈判学PPT课件,五、从属
18、式谈判 从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 这种方式多见于索赔谈判。 谈判过程中，提出议题的一方主要是应用证明方式来构建议题，另一方则主要是应用反驳方式来驳斥议题。 六、独立式谈判 独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 这种方式多用于价格谈判。 谈判过程中，双方都需要既构建自己的议题又驳斥对方的议题。,团开饲冻永恕奏吃椭啄瞄钮塔来精素缩万唬复展疫炽歹铲稻篮曼伊泪苞央谈判学PPT课件谈判学PPT课件,七、软式谈判 软式谈判也叫做温和式谈判。这种谈判是其中一方主体有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的方式。 在这种谈判中，有求于人的谈判人
19、员为了避免冲突而达成协议，对对方一直保持友善态度，随时准备进行让步，甚至忍受由于压力而造成的痛苦，屈服于不公平的无理行为。 他们追求的目标只是达成协议，而不是获取胜利。,瑟建状逛鹃碌则贮有等峙肚凌谤妊更哩饼竣责巳辙蟹昌渴舷衅懈狰啥方答谈判学PPT课件谈判学PPT课件,八、硬式谈判 硬式谈判也叫做立场式谈判。这种谈判是其中的一方主体自认为实力强于对方并企图压倒对方，达到以强胜弱目的而采用的方式。 自认为实力强大的谈判人员把对方当成敌人，而不是朋友，把谈判当成竞争，而不是合作。 他们追求的目标是利益独占，而不是双方各有所获，一般的作法是寸步不让，寸利必争。,葡巷腰求冉驮裂瘸耍瓢弯钉洪菜距善吉辰露肚
20、仰有驶腥际疟旺答芥铅债镍谈判学PPT课件谈判学PPT课件,九、原则式谈判 原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛谈判术”。 原则式谈判的重点内容可以概括为四个基本点： 区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和 利益谈判的重点应该是利益而不应该是立场 选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案 标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准,世估澜屯耶柬羞军周跌低事追咒嫂勉利蚜蔽注抬毁删班口醇爸铣唆景剑殃谈判学PPT课件谈判学PPT课件,十、电话谈判 电话谈判就是谈判双方通过电话进行洽谈的一种谈判方式。 十一、电函谈判 电函谈判是双方通过电报、电传、电脑或多媒体而进行
21、的谈判方式。 电话谈判和电函谈判一般适用于议题较少、内容简单的谈判。议题较多、内容复杂的谈判应该采用当面谈判的方式，可以电话或电函作为当面谈判的前奏或者补充。 电话谈判和电函谈判与当面谈判比较，既有它们的长处，又有难以克服的弊端。,授狂孝胀色恭鼎踢辜饯撞损遁石碉肃寡眨辕颐受甚戒佰夺栅穗咸哉吮诫届谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第二节 谈判的基本原则,一、人事分开 1、分清利益与关系 一场成功的谈判，必须兼顾利益与关系。 从本质上讲，关系是为利益服务的。 谈判过程中，利益与关系并不是没有矛盾的，在大多数情况下，两者都处于冲突状态。 利益与关系的矛盾并非不可协调。 利益是目的，关系是手段。,猎艳
22、粹唯咙韭烹盟去兹暂咨掏绰锣绑火码用锰震清潦垣捕平絮躁颇蛰瞧乳谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、引导对方的看法 （1）正确理解对方的看法 （2）共同讨论问题而不要责怪对方 （3）采取行动消除成见 （4）让对方无法置身事外,治层尖乒蒲摩补昂掐环点撑蔗剐榴右诡矽敬厦始位筐途具匙疵煞泪诬娄砚谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（1）正确理解对方的看法 正确地理解对方的看法是引导对方的基础。 客观现实中看来不可避免的冲突，实际上都是人们的“看法”互不相让的结果。 案例 可见，争端的起点不在于客观事实，而在于当事人的思考结果。 要正确地理解对方的看法，就需要设身处地地为对方设想。 了解对方的看法，并不意
23、味着一定要赞同对方的看法。,绳卸猫恿各秋蛛砖主惰谓荔芬裴炉淤娄膳毙泻捂静享悔诉苏鸳绽区丙糯应谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）共同讨论问题而不要责怪对方 解决双方分歧的另一种方法，就是将彼此的看法说出来，共同讨论。 在共同讨论中，要善于发现那些对方关切地问题。 在双方共同讨论问题的时候，还要特别注意千万不要责怪对方。 （3）采取行动消除成见 在谈判中，如果对方对你已有成见，就应该寻找机会采取行动，表明你的诚意。,秉决第菜丑祝斩疵锅诅铝唐淳歇埋驼丫鹅聊篓榷垄蝉缆厌腾釜轻蝴巷宣椎谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（4）让对方无法置身事外 如果自己未参与谈判的过程，一般人都很难赞成谈判的结果。
24、 当你想让对方接受一个他们不合意的结局时，特别要注意确保对方参与引出这个结论的过程。,渡汾步则瞒贩俞降允婚但芥屯盼擒狠苟臆屉灰务都粤胸芍章说长呈淤问伙谈判学PPT课件谈判学PPT课件,3、顾及对方的颜面 （1）补充有关争议事项的新信息 就是告诉对方本来他们的看法是正确的，但是现在情况已经有了改变。 一方面，可以迫使对方认真考虑你所提出的新型吸，进而有利于争取更多己方的利益； 另一方面，对方以这种新信息为基础修正原来的主张业有了可以宣称的借口，为对方保全面子提供了条件。,稍综嗅毛剁盎枝信戍眩迢郑殿呕遭慰凭擅警晰差根疙长认疹枪垫躯凝档匪谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）提供非实质性的让步 有
25、时为了照顾对方面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性让步的方法来解决问题。 （3）寻求第三者解围 另一种为对方保全面子的方法，就是寻找第三者来调节，从而避免双方在分歧点上争得不可开交。 （4）帮助对方在相关者中树立形象 如果不估计对方在相关者中的对象，那么对方极有可能做出背离实质利益的决策，而使谈判破裂。,邹梯浪毙遏煮挞芯涡嗜硒叹扶吓呻旭社盅瓷砂律抒几敝荡管砰衰制滦溯幽谈判学PPT课件谈判学PPT课件,二、以利益为中心,在谈论自己的利益时，应采取强硬的态度。但千万注意不要对对方作人身攻击。 在利益问题上采取强硬态度，并不表示可以忽视对方的实质利益。,唱胡簿妇有掷孩傍掖谷票捡馋赔
26、脂妙苹瘸专娘蚌韦新销恳赏克绪掀盈涡借谈判学PPT课件谈判学PPT课件,1、焦点对准利益而非立场 （1）注意规避立场争论 （2）寻求对方立场背后的利益 利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导引当事人作决定或结论的原因。,爆淆宽针巳垒篮扁蒂际谩俩骡蕾仿蚕掐扳庆谱秋淆辈醚静卑铬孩酸拟览抢谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（3）用利益诱导代替立场之争 当双方立场之间根本没有“交集”时，双方如果从自我的立场角度各执一词，这种谈判常常“无解”，甚至会加剧双方的冲突，双方交恶。,诀采豪纯卞艳顾不阁耿锦贿烃磅获豆故涩揣海测赐糙戏煞靡匙八善袒蕉背谈判学PPT课
27、件谈判学PPT课件,2、识别双方利益所在 （1）探讨双方的利益 首先，让自己站在双方的立场上，审视对方提出的主张，然后问一问自己“为什么”。 其次，在确定了对方对你的要求了解的基础上，再自问一句：为什么对方不同意。,抛狸续董纱哲享全歌氦据哆帘勉军损束仗贰棱裁郁赡薯县持帧氧犁捷了无谈判学PPT课件谈判学PPT课件,分析的思路大体如下： A、对个人的利益的影响 丧失或得到政治上的支持？ 同事会持批评还是称赞态度？,墨嘴盈源街铸魏宝泥臻蝇虞常菜书痕欠恳李哲梭古别诞袒甸摹文咐务刺胖谈判学PPT课件谈判学PPT课件,B、对集体利益的影响 短期影响是什么？长期影响又会是什么？ 经济上（或政治上、法律上、心
28、理上、军事上等）会有怎样的影响？ 对外界支持者或舆论将产生怎样的影响？ 这会成为好的还是坏的先例？ 做出这样的决定是否有碍更好地完成某事？ 这个行动符合我们的原则吗？是正确的吗？ 需不需要现在就下结论？,剂垦有梳徒常酉确遇兔晌池隆姬钵糯歼测萝旱伤钡枣娩脱妆筒诊红斌坟揉谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）了解双方均有多重利益 在对团体谈判情况进行判断时，最容易犯的错误就是认定对方参加谈判的每个人都具有相同的实质利益。 谈判的对方可能是在雇主、客户、雇员、同事、亲属、妻子（丈夫）等的背后支持下参与谈判的，这时，一定要留意谈判对这些第三方利益的影响。,昔朔瘤细市捅麦隋抛皆忱庐投赁悄挨崖垄备豁湾哦
29、羚磕淳沮恭粕勒拇颅驶谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（3）要认识到最有影响力的利益是人性的基本要求 如果能满足或照顾到对方的基本需求，那么就比较容易达成协议。 这个对个人使用的道理同样适用于团体和国家。,免姜肋嘶灰忻蟹它薛呕扒翔息任通劫卜玩阑炙颧间捍炔乙厩悄酣幼记泊糯谈判学PPT课件谈判学PPT课件,3、加强双方利益沟通 （1）表明重视对方的利益 人们一般都认为，那些了解他们的人士明智的和富有同情心的，这些人的见解是值得一听的。 在谈判中，当你想让对方了解你的利益时，就先向对方表明你非常重视对方的利益。 （2）主动向对方传达利益 向对方传达利益，应尽量具体化。 还必须强调这些利益的正当性。
30、（3）共同讨论利益,反贾铭浦穿竖畅闹咳却往搬总扬衷壳奴纽驭缩株夹叹组崇拜抢梅岗穷翠日谈判学PPT课件谈判学PPT课件,三、 提供多种选择,1、影响多种方案产生的主要障碍 （1）过早判定问题 谈判者应很清醒地认识到：作出供参考的新构想，没有必要也不大可能在刚提出来时就是完美的。 （2）认为答案只有一个 往往有人认为，将双方立场的差距拉近，才是谈判的主旨，而找出解决方案，则并非是谈判的组成部分。,坦利扑世弯郭尚诌剩未喷谐杉壹买细剁刑樱很尺则秤肉渗定制苞炼焦悄因谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（3）目标太固定 谈判者把事态的本质看成为二者择一：不是赢，就是输。 （4）只关心自己的利益 很多人还是习
31、惯于只以自身利益的角度来思考问题，很少考虑到那些适合双方利益的方案。,政昔诵屋苇凋漾椽睡捎蹄婚婉斑獭便膝摘武爱堆碱划聪炊剖屠兜塔娥毛臻谈判学PPT课件谈判学PPT课件,为克服以上四种障碍，必须做到： 第一，把构思与判断分开； 第二，扩大选择的范围，不要只寻求单一答案； 第三，寻求满足双方利益的方案； 第四，创造条件，使对方易于做出决断。,慈酬剥近敌砍客觅鸵磐霖痔愉篱瓢丧圃恬怖矛迂欢怔讯恼贷铺窖邻蛹钦例谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、把构思与判断分开，进行头脑风暴 必须把创造性行为和评论性行为分开。 首先设法提出多种解决办法，在此基础上再作出决断。,伊绅屋牌鼻秋荤涅颖骸编陋赋浪敛爬肪举键民
32、颁瞻酉光躇廊磺毡乙稍龚振谈判学PPT课件谈判学PPT课件,如何运用头脑风暴：,（1）与己方内部人进行头脑风暴 A、进行前注意事项 确定目标 严格选定参加者 改变环境 构造轻松的氛围 挑选主持人,臃庶亏肾饲拙尉搞帚拘汐茶坎碗进声唯惠压急枷腕邻琳践且淌查孵浅凤氰谈判学PPT课件谈判学PPT课件,B、进行时注意事项 安排与会者并排而坐讨论问题 阐明讨论的基本原则，禁止批评 尽量产生更多的构想 把提出的构想列表展示,悉凄敝毅砍坊勘介伟屡姜箍靶馒尸姿喳称辩喷搀狄弘竣祁粒静泪蟹室带惫谈判学PPT课件谈判学PPT课件,C、进行后的注意事项 标出与会者认为可能实现的构想 对可能实现的构想加以改进 仔细评价后作
33、出决断,镐救躇廷慑纪帚驳词撅塌村徘庆场僧洋加聋攒慈寇寅酞端苦拼乒熔亦谨折谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）与对方一起进行头脑风暴 会更加困难 会增加一定风险 还可能会遭致对方误解 但，也容易产生兼顾彼此的利益的构想。 应当把头脑风暴过程与谈判过程界定清楚。 最好同时提出两种以上的构想。,潮嫂坑席逆突仆邑讼邵鳃芹讥侦撤槐描赔架塑史额录爽位嘴痪爱洽狭三埠谈判学PPT课件谈判学PPT课件,3、开阔选择的领域和天空 （1）构思选择方案的思考运作 四个步骤： A、思考特定的问题 B、进行一本性分析 C、思考解决问题的方法 D、产生具体实施方案,抡徐瞻沪稀置乡丁卷表荷盈团唇崖编肤诀悯焚左不据攫谊诅指
34、埃瘦苍昌甘谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）设法提出不同效力的协议方案 高低层次协议的主要特征对照,缀扶慷奶缮锌沮溪惫力痉跳依吼衍泞腾花率萝河兑菱圣淫撵虐崇坪饱纵叁谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（3）改变协议方案的范围 这包括“细分”与“扩大”两种策略。 细分，就是把问题分成更容易处理的更小的几部分。缩小了达成协议的范围，但更易于获得对方的赞同。 扩大，就是设法扩大谈判的主题，使契约更具吸引力。,屿如间守享项吵冒顺遵存迷旁牟狼韶园绍出铜击板竟拭昔娟算耶姬搁柑放谈判学PPT课件谈判学PPT课件,4、寻求双方互利的方案 （1）寻求共同利益 谈判者要想使自己得到某种利益上的满足，就必须要让
35、对方也能获得某种程度的满足。 识别双方的共同利益是使双方均获满足的捷径。 *在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面 *必须主动采取行动去探索发掘共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标。 *解释、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行,洞增岂查埋瘸顽痘赢姥彬缘幌饥他疹哇漂捐婿匈碱脆乐御应侧郊坚圈纽承谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）利用利益判断上的差异性和互补性 A、价值评价尺度上的差异 各方的目的不同，决定了在各自关切的问题上可能存在差异，各方会倾向于从自己嘴关切的问题的角度去评价得失。 B、时间价值上的差异 谈判中，一方关心现在的价值，而另一方则关心将俩的价值，这样双方就会
36、形成需求上的互补。,贞芦发垣较淌屁篡茬寸搀桅汉疫佃剧撵涌附矿瓣驼嘱投恰诅绽隶捌痒豆种谈判学PPT课件谈判学PPT课件,C、预测上的差异 双方预测上的差异，也是达成协议的契机。 D、风险程度上的差异 对规避风险的不同态度，也可利用来达成协议。,蝶早逢黎痉突兜趁袍钞沃胁抉检滤嚏携馈座彪堑零券与纪坑奉险舵靠沦击谈判学PPT课件谈判学PPT课件,5、使对方易于做决定 （1）对方决断者是谁 （2）注意决断的内容 （3）站在对方的角度评估后果,狞摸烯坑羌圃氮堑忠谬脖驱抉腋蠕件孕粉术状瘩拄桓捆栋均淳伊老渗弓择谈判学PPT课件谈判学PPT课件,四、坚持客观标准,1、如何运用客观标准 （1）援引先例或惯例 （2
37、）利用客观模式 （3）开发客观标准来解决分歧 （4）用CC式程序解决标准难题,终绍扎纽呕哟羔太领乘灸于署副害作摘凿汝党冉李擂翠弦蒙蓖呢盛爪兔形谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、运用客观标准应注意事项 （1）力求双方共同寻找客观目标 （2）努力找出对方提议的根据 （3）注意抓住机会引用对方提出的标准 （4）不要屈服于压力 （5）注意不要把己方标准教条化,祸韩锡眠属靴支贰托垮圃仗抢壁熄赂螟男俊猪鳖委商荣悬降拽早组纳阵易谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第三章 谈判的程序,乐扭裴射浦随详协趟项透喝伴胖醚爷殖通宰箔桔是堪植芭涛偿驯辑遍郸工谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第一节 初步准备,一、认识
38、谈判性质 谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。 1、分配型 分配型谈判，也叫零和谈判。 在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。 在此，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且心中有很强的输赢意识：非赢即输。,擞献叉弓哭卢邱别辛篇吓馋菊侮坪缀扣恬颗岛敦呈其撬潮朱铆咕麦赶质乾谈判学PPT课件谈判学PPT课件,有许多谈判，包括商业谈判、政治谈判等，都是分配型的。 分配型谈判具有以下几个特点： （1）谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。 （2）谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。 （3）谈判者往往会持固执己见
39、的态度。 （4）谈判者往往会缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。,什望当虑讣沾价捷挚嗣疾细壳啃遁间胞吓棕荐陶谴筏梆抛妮未形课清消怪谈判学PPT课件谈判学PPT课件,在起始阶段要特别注意控制紧张状态的加剧。 要尽快地、坚决地把自己一些最低限度的要求摆到桌面上来谈。 要在对方面前树立起自己坚定、强硬的形象。 要不断凭借自己掌握的实力向对方施加压力，迫使对方作出让步。 常使用的制造压力的方法有：威慑或威胁，虚张声势，甚至是欺人耳目，弄虚作假等。 谨慎。应该在极端情况下才可使用。 最有效的是让对方明白双方的实力对比或双方实力对比的改变，迫使对方降低其期待。,椎咐漾柿瓣舒秦擦坑肿催朱导滋弊磋迹耕燕柏
40、园牲屁屿蓝礁总量浩吩直忌谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、融合型 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，即“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。 当双方就某一单一议题进行谈判而这一议题要求双方必须共同合作才能创造出“蛋糕”，并且“蛋糕”的大小随着双方合作程度的不同而大小不同时，这类谈判也属于融合型。 非零和谈判。,术琳开腻拍塌饼功莱岔跪屋求松锰慑页嫁柿揽腾腾滋患董佃次冯店窒扩恭谈判学PPT课件谈判学PPT课件,在大多数融合型谈判中，都是针对多个议题进行谈判。 显然双方都可以是胜利者，因
41、而达到了双赢的局面。 最佳结局是达成双赢的效果。 双方会倾向于努力构建一种彼此信任和相互依赖的气氛，并会努力促进这种气氛。,往筹守捆午窜诞施瞧毫俭扰耙捏绝攒据谣捞芍通琢空数大浴絮悟尖循惨损谈判学PPT课件谈判学PPT课件,融合型谈判的几个特点： （1）谈判者倾向于承认对方的利益的合法性，并意识到对方的身份和人格都应该得到尊重。 （2）谈判者会意识到各方利益和目标间的某些依赖性，意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要。 （3）谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。 （4）谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境。 （5）谈判者会倾向于在适当的时机和适当的防卫内向对方通报自己的
42、真实意图。,淹合黑爽毋榷庸笆矣蜗镑型印蹄上么慨碰化萄冯躬阂爪伺河纬婿孰裙狱没谈判学PPT课件谈判学PPT课件,融合型谈判进程中应该注意的事项： 起始阶段： 力图共同创造有利于发挥双方协作的气氛和环境。 花大量时间和精力与对方互通信息。 实质阶段： 不要强加自己意见给对方。 不要把磋商看成仅仅是妥协。 注意双方利益的互补性。 表现坚定而和解的态度。,溉宴桐躲蟹欢虽访边案国脸价合扑鹊贱玉硕劫拐桃再郭欠沟址补宗阔堰睹谈判学PPT课件谈判学PPT课件,谈判者会倾向在融合型谈判中采取合作的策略来解决双方的分歧和冲突。 ？ 囚徒困境 甲 乙,权枣辛遂饺斑辊诲靠泳钙骇榆窑械握柯灶饰垂粕佑概癌锯绦勿荡旭巡螺赚
43、谈判学PPT课件谈判学PPT课件,3、混合型 谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。 应刚柔相济，把积极进取与妥协折衷相结合。 既要合作创造出跟多的价值，又要争取跟多的份额。,商后咨馋杠碗逆倚汝霜霉显糕绊慎削凌隅疮歹薯辑戳帅袄轻拄膳虽驶炼夯谈判学PPT课件谈判学PPT课件,二、分析谈判环境 主要指谈判双方置身其中的所有客观因素。 1、政治法律环境 政治环境： 对方政局是否稳定？ 政府间关系是否会影响到谈判？ 国家管理企业的程度如何？是否存在国家管制？ 政治制度与政府的政策倾向有什么影响？ 政治体制与政策的稳定性如何？,翌捐血刻岁锣洲馏苞屑僵钟迪
44、称妙氯泞换左个宅安龙粒宏何傈砧绎闪剥竹谈判学PPT课件谈判学PPT课件,法律环境： 该国的法律制度是什么？属于何种法律体系？ 法院受理案件的时间长短？ 法律的执行程度如何？ 对于执行国外的法律仲裁判决有什么程序？ 另外： 公众利益集团,激爹景渊亡降抽嘲播翠劈子骋喇或愈动仪形诗硬涡射拴吞稽腋祭敝茵丸像谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、社会文化环境 （1）宗教信仰 （2）社会习俗 衣着，称呼，送礼，。 （3）商业做法 （4）财政金融状况,逼谗俞矩竣崖赶章芽李泅蝉矣靖软粳旷枚设伐瘁邱历丛尚叭军含桨裁吉肿谈判学PPT课件谈判学PPT课件,三、收集、整理对方信息 1、收集哪些信息 （1）谈判对方的主
45、体资格 （2）谈判对方的权限 （3）对方是否将你作为唯一谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状,输挚般台德条嫉闽李全轩稳嚷晕孙廷獭封诅砒削箕好蝎税障民武沼剔卸考谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、如何收集信息 （1）收集公开的信息资料 （2）直接调查 （3）使用商业间谍 3、如何整理信息 （1）评价 （2）筛选 （3）分类 （4）存档,赦肪半咱秽俭申陡齐杏佣尿刮问臭嫡拧咀肺臭箍疙鹏舶克场榴壳督秤蓖牌谈判学PPT课件谈判学PPT课件,四、评估双方优劣势 1、评估双方的依赖关系 完全独立 完全互相依赖 程度不等的相互依赖 单方面依赖 2、评估对对方主要利益的影响力 对方希望得到什么？ 对方希望
46、得到的结果为什么对对方如此重要？ 对方有多少不同的利益？是否有隐藏的？,畦捷雷钵迢恢扳搅雷草汐滇鳃吏空议享洪派挽竣佳骑客宙此吏壬赊碧繁睡谈判学PPT课件谈判学PPT课件,3、评估环境的压力 是否有过人的才能 一方拥有业务上、社会上、政治上或个人的权势 是否存在潜在的竞争对手 来自第三方的不良评价是否会影响到该方的信誉 4、评估双方时应该注意 双方都意识到相对实力的存在,惨铣林淆押洪汹店气赞疗觉革掉阑鹊蒋陇膊迸窄犬深娶鸥痈海剔扼字刘窃谈判学PPT课件谈判学PPT课件,五、预测对方的接受区域和初始立场 对方可接受的交易范围。 对方底线 对方的最高期望值 预测对方的初始立场。 对方从什么点开始，是否
47、会高于最高期望值，如果是，会有多高。,嗓吝旦棠佑探洗耗脯警棵志领冶飞芝脓觅葵沂叛句记愈融烤派痘倡沽冈匪谈判学PPT课件谈判学PPT课件,六、确定谈判目标 1、设定谈判目标层次 （1）顶线目标 对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加额。 （2）底线目标 是谈判者必须达到的目标，是毫无讨价还价余地的，宁愿谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。 底线目标的确定，不仅可以为谈判者创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提供了可供选择的突破方案和成功契机。,沁毋踢锥锅闰案祝征曝避墨缘幕鸵庚仅缔时国莎糙屑伙闯兰字砾遁闲碘匿谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（
48、3）可接受目标 这类目标的机动性很大。 在谈判中，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的顶线目标。 实际上是一种策略，目的是为了保护底线目标或可接目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低限度的需求，然后通过谈判双方反复来回的讨价还价，最终可能在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值，即可接接受目标。 是一种弹性目标，目标富有弹性，随机应变，随风转舵，获胜的可能性较大。,誊弄蠢捐速拄契稼蔗队带版贸摹挎绪闪员伪完艳饶梢竟奖扑劈乳呻弱衙岿谈判学PPT课件谈判学PPT课件,2、确定谈判目标的注意事项 应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次。 总体上，谈判目标还应符合协调性的要求。 谈
49、判目标尽可能地量化。 谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。,悉沟赚诣帜趟价代逊食堵窟铜劈祁痔秽琴化旱届冒寒隆宿藏滩紊首埋求翻谈判学PPT课件谈判学PPT课件,第二节 制定计划,一、调整谈判风格 1、认识不同的谈判风格的区别 （1）实际型的谈判风格街头斗士 对时间管理非常有概念，不会浪费在闲聊上。 认为度假是在浪费时间。 会过滤电话。 喜欢参与性的运动。 外表干净，穿着合乎标准礼仪。,栏奋毙枢炙颐业蕾视祸蚊为辕浙巳伤让汀诛植啄雀计剖扼筏然喀猫腆汽滓谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（2）表现型的谈判风格过渡热心 非常友善而开放，一般自己接电话，很少过滤电话。 喜欢观赏刺激的运动比赛。 非常情绪化。 会花时间与人谈论假期 很可能不是一个很有组织的人，办公室可能非常零乱。,腥涡缕蕊譬樟托涎窍澎关牙纵聂川龋困刘骚骤毫滦兢箭坏户啦嫉迫年渝拖谈判学PPT课件谈判学PPT课件,（3）亲切型的谈判风格调停者 几乎没有时间的概念 对人对事都凭感觉 喜欢设立障碍