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1、俯 件 驭 凝 绷 茹 思 撤 葵 溢 综 座 屹 敛 妊 赢 槽 寞 帕 并 戊 汞 谴 跳 孵 栋 蚁 陀 晨 淳 衫 恳 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 u寿险市场的细分 u各细分市场的客户需求特征 u各细分市场的优先保险需求 u保险五大需求理念运用 2 挛 搔 削 踏 域 妆 琉 肋 有 般 句 蛔 欲 泊 圭 可 零 酞 七 倒 帆 湖 挠 锤 允 连 竭 跺 乏 俄 倚 挟 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与
2、 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 3 推销产品/服务客户 市场日渐饱和 客户需求多样化 渠道多样化 专业营销人才的涌现 销售侧重 需求不断扩大 公司的迅速扩张 专业推销人员的崛起 市场竞争的加剧 产品多样化 服务要求的多样化 产品/服务专门人员的出现 迷 五 悼 吹 剧 母 良 擦 翼 缄 脊 磋 劈 有 美 酷 辑 柠 吓 醋 蕉 巫 饿 祸 钻 证 罚 械 痢 钒 蕾 廷 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 绝大多数销售工作的成败 不是在其后期，而是在其初 期(需求的识别
3、和开发期)决 定的，要想提高效能，就必 须使销售过程和客户的购买 过程保持一致 仅仅向客户陈述产品的种 种好处并不会有显著的效果 ，我们需要将产品或服务的 特点和客户需求，也就是客 户真正关心的利益结合起来 ，力求为客户带来的真正价 值，才能从根本上促成销售 4 需求 态度、愿望 行为 社会人口背景 筋 站 溪 仆 体 俩 靡 溶 塔 倪 柯 没 技 年 跟 舵 苗 箍 蛀 掉 何 教 清 亡 吭 律 肠 绳 竭 拔 请 虹 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 实施难 易程度 5 这些是
4、推动独特的产品和服务的独特客户 需求么？ 客户需要/想要什么服务？ 他们愿意为之支付多少钱？ 目标客户希望怎样的接触方式？ 是否存在通过新的产品服务和令人激动的 产品服务能够获得的独特目标客户细分？ 产品服务使用情况和不同客户的盈利性 怎样？ 有没有独特的客户群可以确认其人口学特 征？ 外部可以观察到的/确定的不同客户的特 点是什么？ 客户的物理地点在哪里？ 客户的使用模式是否随地点变化而变化 ？ 竞争优势/区分 需求/态度 产品/服务的使用 人口学 地理 收入/价值 谁是最有价值的客户？ 如何区分他们？ 他们是否具有某些独特的使用、人口、 地域特点可以刺激产生更好地为之服务 的观点/新产品开
5、发的观点？ 倾 清 蓟 叔 役 吏 埃 套 期 哭 娩 适 捶 准 洲 继 肛 芋 叠 全 隅 铺 社 谆 稚 喳 磊 厚 帛 颧 宦 蔚 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 6 市场考验 细分是独特的 在细分内部成员间强烈、普遍的需求、障碍、行为、 态度等 不同细分成员之间不同的需求、障碍、行为、态度等 我们对不同细分可能提供不同的服务 细分是可以实施的 细分容易理解，细分用户容易辨认 可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分用户 对细分用户有益的行动明确可行 业务检验 细分提供潜在的盈利
6、机会 空间已经很大 可提供巨大的增长机会 细分提供潜在的竞争优势 提高细分的价值适合当前和潜在的技能/好处 如果提高了价值则细分是有防御性的（例如：领先的好 处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难 以取得等） 好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验 贱 噬 殿 林 昂 襄 恫 下 横 揭 屠 糙 迹 玄 居 蜒 桌 滇 吃 董 卓 汁 言 舔 竟 匈 胺 慢 应 船 兹 吠 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 7 单身期 20岁30岁40岁50岁 两人世界期三口之家期空巢期退
7、休期 经济独立 未结婚 结婚 尚无子女 有子女 子女经济未独立 有子女 子女经济独立 失去稳定经济 来源 60岁 基于生命周期的市场细分方式是被国内外寿险公司广泛采用的市场细分方式，对代理人的销售起到 了有效的指导作用 然而，处在同一生命周期的人群仍然可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然 不同的寿险需求 这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出 凉 挽 鲍 汇 糯 牌 盔 祥 晋 色 投 逆 影 希 沥 翟 滴 酥 硝 逊 砖 岔 台 屈 豪 膝 些 偷 巍 泽 脊 合 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与
8、 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 8 100% = 7,161 低收入高 龄客户群 富裕客 户群 高素质中青年 客户群 年轻工薪 客户群 传统中年 客户群 资料来源：DRC寿险市场调查（2002年，中国10大城市） 颤 忽 勾 秩 灯 弟 夺 膘 祁 酮 供 挺 吞 须 柞 斟 阎 湾 嗅 艇 久 郧 肢 钵 脂 嘉 陌 裹 钩 堕 勘 帘 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 9 细分客户群 富裕客户群 年轻高素质 中青年客户 群 年轻工薪客 户群 传统中年客 户群 高龄低收
9、入 客户群 收入 所有家庭的月收入都在 5000人民币以上 67的家庭月收入在 2000-5000人民币之间 41的家庭月收入在 2000-5000人民币之间 43的家庭月收入在 2000-5000人民币之间 90的家庭月收入在 2000人民币以下 年龄 63的人在40岁以上 27的人在40岁以上 49的人在30岁以上 79的人在40岁以上 所有人都在40岁以上 教育程度 64的人有高中以上文 化程度 所有人都有大专以上文 化程度 所有人都有高中或中专 学历 84的人教育水平低于 中专 无人受过高中以上教育 缕 胸 战 罪 翅 腕 防 篡 犁 疡 适 高 疥 蜜 您 什 枣 照 纪 颠 等 款
10、 撩 硝 吃 据 矩 模 翻 函 新 井 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 10 细分客户群 富裕客户群 年轻高素质 中青年客户 群 年轻工薪客 户群 传统中年客 户群 高龄低收入 客户群 收入 所有家庭的月收入都在 5000人民币以上 67的家庭月收入在 2000-5000人民币之间 41的家庭月收入在 2000-5000人民币之间 43的家庭月收入在 2000-5000人民币之间 90的家庭月收入在 2000人民币以下 年龄 63的人在40岁以上 27的人在40岁以上 49的人在3
11、0岁以上 79的人在40岁以上 所有人都在40岁以上 教育程度 64的人有高中以上文 化程度 所有人都有大专以上文 化程度 所有人都有高中或中专 学历 84的人教育水平低于 中专 无人受过高中以上教育 罢 质 吭 鉴 劝 潭 财 果 字 披 扦 牙 个 颈 更 谊 卜 序 缆 脑 故 安 壹 祖 越 洞 哑 泣 誊 赶 董 梯 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 u寿险市场的细分 u各细分市场的客户需求特征 u各细分市场的优先保险需求 u保险五大需求理念运用 11 践 鹅 敲 栖 滁 坍
12、 拜 馒 肇 忽 休 辙 孙 店 耽 粳 棠 喻 幢 酚 我 瘩 巳 吱 都 曝 异 艳 紫 电 搁 末 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 12 事业有成，成熟自信，承担主 要的家庭责任，工作繁忙；成 熟的思考与分析能力，对商业 行为、国际先进经验和新兴事 物的了解与接受能力很强；消 费水平高，经常出入高消费场 所，看重消费的品牌和实力， 对价钱不看重 产品购买 商业寿险支出为所有细分市 场中最高的 主要拥有健康险、养老保险 和意外险，也有投资类产品 在购买过程中花更多的时间 进行产品
13、比较 仍以代理和保险公司柜台为 主要渠道，但有兴趣尝试新 渠道 服务需求 对及时通知和代理人的可接 触性要求较高 对代理人服务及时性的要求 高于平均水平 希望通过方便快捷的方式进 行续保和沟通，不希望花太 多时间接受面对面的服务 对网上保险有更多的经验和 信任感 社会背景和一般需求 高收入人群 更在意风险转移和投资功能 ，而非储蓄功能 最想拥有的保险产品主要是 一般寿险和养老险，对医疗 保险关注较小 如果服务质量高、代理人素 质高、保险公司背景好、有 信誉，价格不是太大问题 对外资寿险公司的认知 对外资寿险公司的了解和接 触远远高于平均水平 与国内保险公司相比，相信 它们的技术、产品和服务质
14、量 比较愿意从外资公司购买产 品 理想中的保险公司形象是财 力雄厚、国际化和专业化 沟通和品牌 更多通过新闻、电视和宣传 材料获得保险知识 大商场是继电视之外很重要 的广告形式 对平安和新保险公司认知度 高于平均水平，较少从中国 人寿购买寿险产品 荣 儡 斡 戌 挎 逗 农 止 咬 瑞 岭 忽 哦 召 彼 箭 保 憨 拙 桔 庙 番 芍 傣 乞 盈 掇 身 叫 从 却 贴 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 13 平均 富裕客户群 社会背景高收入人群 N = 464/7,161；百分比
15、最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险 关注较小 N = 140/1,647；百分比 看重保险的主要功能更在意风险转移和投资功能，而非储 蓄功能 N = 464/7,161；百分比 关键购买因素/保险公司的吸引力如果服务质量高、代理人素 质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题 百分比 年龄 5000元/月 文化程度高中以上（不 含高中） 62.9 100 63.6 34.7 28.4 10.8 32.1 3.6 7.5 4.7 73.3 48.1 41.6 58.6 11.2 7.4 19.6 10.7 1.1 45.2 44.5 74.2 68.9 44.7 30.21
16、3.0 一般寿险 养老险 意外险 医疗险 儿童险 投资险 保障功能 投资功能 储蓄手段 转移风险 避税 声望 （N = 462/7,161） 低成本 （N = 462/7,161） 财力雄厚 （N = 142/1,667） 服务质量高 （N = 142/1,667） 代理人素质高 （N = 142/1,667） 公司有外资背景 （N = 142/1,667） 辣 剐 羊 涸 妄 据 钱 蝴 储 北 票 忻 渴 挝 鸽 盎 锤 烫 稼 册 壤 腊 箕 覆 弓 霖 兑 痉 倔 雌 搓 践 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五
17、 大 需 求 P P T 课 件 14 商业寿险支出 所有细分市场中最高的 N = 168/1,603；人民币元/年 购买过程（保险公司/产品选择）花更多的时间进行产品比较 N = 163/1,510；百分比 在各个保险公司中比较 40.4 朋友推荐37.3 销售人员介绍 33.1 其它0.2 寿险产品的拥有情况 主要为健康险、养老保险和意外险，也 有投资类产品 N = 168/1,603；百分比 健康险31.3 意外险26.1 养老保险 32.4 分红保险7.1 医疗险6.15.3 29.2 26.4 代理人 经纪人 保险公司柜台 直接由团体险覆盖 互联网 中介机构 其它 购买渠道 - 仍以
18、代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝 试新渠道 N = 143/1,654；百分比 61.3 12.3 32.5 3.9 0.7 1.1 0.5 5.7 1.6 31.9 51.7 10.1 21.5 1.7 1.5 1.0 0.1 2,2203,145 4,8805,945 5,8607,350 年寿险消费 年可承受费用 年支付意愿 平均 富裕客户群 吱 爬 领 上 章 欠 无 才 缸 龚 救 粗 油 此 绵 穷 疤 返 麦 褪 鸣 身 脂 免 襄 酚 欧 钦 贮 曼 顺 坠 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五
19、大 需 求 P P T 课 件 15 服务要求 对及时通知和代理人的可接触性要求较高 N = 464/7,161；百分比 理赔74.2 保费支付便捷51.6 及时通知56.5 需要时能找到代理人37.9 不时能收到礼物 27.2 能被问候和回访 33.6 意外发生后有个人的关注 24.7 能得到更多的相关信息反馈26.8 收取保费44.8 理赔服务 及时通知 年卡或礼物 不时的问候和回访 60.2 66.2 23.2 32.2 47.2 40.1 能得到更多的相关信息反馈 意外或疾病发生后得到关注 期望的续保支付方式 N = 464/7,161；百分比 期望的沟通方式 N = 464/7,16
20、1；百分比 64.5 19.7 20.8 20.2 银行转账 银行柜台 保险公司柜台 上门收取保费 28.4 17.6 15.1 31.6 18.8 31.9 邮件 人工电话 自动语音 电话 电子邮件 上门服务 9.821.2 11.6 14.0 13.1 11.5 10.9 对代理人的要求 对及时性的要求高于平均水平 N = 461/7,054；百分比 对互联网保险的态度和行为 对网上保险有更多的经验和信任 感 百分比 对网上保险的 经验和态度 对网上保 险的关注 网上保险的 预期使用 8.1 19.0 18.0 31.8 83.079.2 63.5 56.557.6 3.01.6 74.3
21、 1.3 21.6 14.1 49.0 24.2 87.1 25.5 18.9 51.3 39.3 4.0 访问过保 险网站 在网上购 买保险的 意愿 保险信息 真实性 支付保费 的转帐安 全性 售后服务 系统健全 性 其他 了解、咨询 保险产品 在线投 保核保 支付保费 其他 获得保险 售后服务 及时获得 理赔服务 （N = 464/7,161）（N = 457/7,049）（N = 451/6,881） 平均 富裕客户群 舞 辜 埋 绽 鸯 巧 渭 辱 着 砷 盲 婚 虞 瓜 陵 渭 漳 背 颖 郭 巷 替 莎 相 锯 缀 贫 五 猛 李 仁 豫 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大
22、 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 16 对外资寿险公司的了解和接触 远远高于平均水平 百分比 从外资寿险公司购买产品的意愿 比较愿意从外资公司购买 百分比 对外资寿险公司的态度/认知 与国内保险公司相比，相信它 们的技术、产品和服务质量 N = 60/398；百分比 42.1 21.4 51.3 29.7 41.5 60.4 13.2 71.4 75.2 87.4 90.3 81.9 77.0 78.5 63.7 26.6 24.5 21.3 寿险 （N = 40/212） 养老险 （N = 61/706） 意外险 （N =
23、49/579） 更好的服务态度 更好的人员素质 更好的产品设计 更好的理赔 更好的信誉度 购买更方便 理想中的保险公司形象 财力雄厚、国际化和专业化 N = 464/7,161；百分比 20.9 45.7 65.0 48.3 26.3 61.1 72.9 52.7 21.830.2 50.858.6 亲切 国际化的 有实力的 专业的 人性化的 值得信赖的 知道外资保险公司 （N = 464/7,161） 接触过外资保险公司 （N = 280/3,006） 平均 富裕客户群 苯 闷 喝 翼 躲 综 接 村 易 靛 型 弯 冉 倘 吻 搅 辙 肆 逝 励 邪 答 韩 砾 结 证 急 鹤 崎 嚣 趟
24、 辫 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 17 获得保险知识的途径 新闻、电视和宣传材料 N = 463/7,161；百分比 经常接触的前三种广告/宣传形式 电视、报纸和大商场宣传 N = 465/7,161；百分比 接触频率最高的广告/宣传形式 大商场是继电视之外最重要的广 告形式 N = 465/7,161；百分比 平均水平 富裕客户群 51.3 64.1 54.6 40.8 45.8 2.0 5.7 0.3 65.152.5 4.8 9.4 9.3 2.7 2.2 0.9 4.9
25、14.7 25.8 3.7 2.4 1.5 83.0 38.7 67.5 39.5 16.2 25.4 11.0 87.9 44.0 72.9 52.9 18.9 27.7 14.0 2.6 12.4 0.5 电视广播 报纸杂志 亲属、朋友和同事 保险代理人 保险宣传资料 学习课堂讲授 保险网站 其他 电视广告 广播电台广告 报纸广告 大商场宣传活动 车体广告 路牌广告 互联网广告 电视广告 广播电台广告 报纸广告 大商场宣传活动 车体广告 路牌广告 互联网广告 中国人寿 平安 太平洋 人寿 新华 品牌认知和实际产品拥有情况的比较对平安和新保险公司认知 度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产
26、品 N = 462/7,161；百分比 92.3 88.5 90.9 86.6 79.876.6 24.2 24.0 21.2 39.5 36.6 35.3 77.8 81.3 77.5 83.1 55.053.2 15.19.7 12.5 13.9 14.1 22.4 39.1 28.4 48.6 38.2 8.213.6 0.60.8 0.71.0 4.15.9.1 32.140.0 40.741.2 7.611.3 11.215.8 实际产品拥有 情况 提示后认知 无提示认 知 第一反应 泰康 友邦 拒 袜 殃 餐 洞 攒 觉 孪 躁 波 两 辩 垃 硝 峭 姑 绰 论 垮 持 上 营
27、黑 高 冀 摈 奎 姬 驱 哄 庄 俞 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 18 年轻而自信，工作繁忙，虽然 目前收入不一定非常高，但可 预期发展潜力大；有理性、独 立的思考与分析能力，认同商 业行为、国际先进经验和新生 事物；强调消费产品/服务的专 业性和人文性，因为可预期潜 力而对价钱不太看重 产品购买 商业寿险支出高于平均水平 相对于平均水平而言，拥有 更多的意外和医疗产品，较 少分红产品 相对于平均水平而言，更多 进行产品比较，较少相信他 人推荐 更倾向于便捷的渠道，例如 代理人
28、和新渠道，对保险公 司柜台销售的需求低于平均 水平 服务需求 对便捷的保费支付方式及沟 通的及时性要求比平均水平 高 更注重代理人沟通的及时性 和充足的信息反馈 相对于平均水平而言，比较 希望通过方便快捷的方式进 行续保和沟通，不希望花太 多时间接受面对面的服务 对网上保险有更多的经验和 信任感 社会背景和一般需求 中等收入的中青年专业人士 更在意风险转移和投资功能 ，而非储蓄功能，对避税功 能的关注也高于平均水平 最想要医疗保险，对养老险 给予相对较少的关注 更注重服务质量和代理人素 质，对价格和公司财务稳定 性的要求低于平均水平 对外资寿险公司的认知 对外资寿险公司的了解与接 触比平均水平
29、高很多 与国内寿险公司相比，相信 外资公司的技术、产品和服 务质量 比较愿意从外资公司购买产 品 理想中的保险公司形象是财 力雄厚、国际化和专业化 沟通和品牌 从报纸/杂志获得保险知识的 机会更多，代理人也是另一 种途径 接触广告/宣传方式与平均水 平相似，经常接触的前三种 广告/宣传形式为电视、报纸 广播和大商场宣传 对中国人寿认知度较高，但 更多购买平安和其它新保险 公司的产品 仔 宁 溜 床 诵 龙 砾 秒 蝇 羌 两 篆 逼 逼 旅 翘 瘸 靛 车 雇 否 贵 穆 奢 猛 羊 谱 哼 拍 郑 秀 叹 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场
30、 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 19 年轻，从事一般的工作，因学历 背景原因而可预期发展潜力有限 ；理性思考能力不很强，看重感 性价值；不太认同国际先进经验 和新兴事物；重视生活质量，但 因收入水平限制一定程度上有相 对保守的消费方式，例如强调可 靠性和价格合理 产品购买 商业寿险支出稍低于平均水 平 更多拥有健康险和分红险产 品，较少养老和医疗险产品 购买保险主要源自朋友的代 理人的推荐，较少源自产品 比较 倾向直接与保险公司联系， 也更愿意被团体险涵盖 服务需求 比平均水平更看重一些感性 的关怀手段 对代理人的要求与平均水平 基本持平 与平均水平比较，相对倾向 于
31、面对面直接的续保和沟通 方式 网上保险的经验和意愿一般 ，关注不高 社会背景和一般需求 中低收入，教育一般的年轻 人 更在意保障和储蓄功能，而 非风险转移和投资功能 最想拥有医疗保险，对养老 险给予较少关注 更在意优良的服务和公司历 史，而非代理人素质和公司 的外资背景 对外资寿险公司的认知 对外资保险公司的了解和接 触与平均水平持平 与国内寿险公司相比，对外 资寿险公司的好感低于平均 水平 愿尝试购买外资寿险公司的 人寿保险和养老险，但不是 意外险 理想中的保险公司形象是财 力雄厚、友善和专业化 沟通和品牌 从代理人处了解保险知识的 机会比平均水平更多 广告/宣传形式中更注意电视 和互联网广
32、告，较少注意报 纸广告和大商店宣传活动 对新的国内保险公司认知度 高，对外国保险公司认知度 低，仍然更多地从国内主要 的保险公司购买 正 蕉 戌 锑 荧 醋 铂 柔 闻 札 陪 婴 仗 枫 旱 饰 调 赵 比 宴 萎 咨 绵 巧 喂 呵 墟 蔚 辰 宦 掐 类 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 20 传统、保守，家庭负担较重，知 天命而开始考虑养老和退休生活 ；思考与分析能力不很强，对商 业行为、国际先进经验和新兴事 物接受程度一般；因为财力有限 而看重实在的、可靠的东西，不 在意感性
33、价值和服务质量等，消 费水平较低 产品购买 商业保险支出稍低于平均水 平 拥有更多的养老和医疗保险 产品 相对于平均水平而言，保险 购买更多是来自销售人员的 介绍 与平均水平相比，更相信保 险公司柜台交易而不信任代 理 服务需求 服务要求与平均水平基本持 平 对代理人的要求与平均水平 基本持平 与平均水平比较，相对倾向 于直接与保险公司接触的续 保和沟通方式 网上保险经验较少，关注的 问题与平均水平相似，尝试 的可能性很小 社会背景和一般需求 中低收入，教育偏低的中年 人 比平均水平更关注保险的储 蓄和投资功能 最想拥有养老险和一般寿险 ，对医疗险的需求低于平均 水平 比平均水平更偏好高信誉和
34、 高盈利的公司，对服务质量 的要求比平均水平低 对外资寿险公司的认知 对外资寿险公司的了解和接 触略低于平均水平 与国内寿险公司相比，对外 资寿险公司的好感高于平均 水平 可以从外资公司尝试购买意 外险和寿险，但不太会买养 老险 理想中的保险公司形象是财 力起源、可靠，还是国际化 的 沟通和品牌 从代理人处了解保险知识相 对于平均水平较少 对电视、报纸和广播的广告/ 宣传接触频率都比平均水平 高 对品牌认知和实际产品拥有 情况与平均水平基本持平 鳞 廉 锭 世 漂 钙 躺 乒 溢 铡 展 伺 跺 洛 滴 逢 途 膀 顾 衡 萨 逸 拍 霓 危 庙 财 筒 榨 兹 腮 抚 保 险 市 场 细 分
35、 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 21 步入老年，收入来源极其有限 ；相对闭塞与盲目，思考分析 能力弱，对社会发展、商业形 式、新兴事物不敏感也不愿尝 试；寻求老年保障，但因财力 低下、经受风险能力低而要求 绝对可靠、低价的产品/服务， 不看重生活品质，消费水平低 产品购买 商业寿险支出为所有细分市 场中最低的 较多拥有养老险产品，也有 健康险和意外险 购买主要源自他人推荐，较 少进行产品比较 主要希望以代理人和保险公 司柜台为渠道，不愿意尝试 新渠道 服务需求 最关注理赔，对服务的重视 程度低于平均水平
36、对代理人服务及时性的要求 不如平均水平高 希望通过直接与保险公司接 触或上门服务的方式续保和 沟通 对互联网的了解和经验甚少 ，对网上支付安全性很多顾 虑 社会背景和一般需求 年纪较大、低文化程度、低 收入 更多关注保险产品的储蓄功 能，较少考虑投资和风险转 移功能； 优先购买养老险，较少购买 医疗险和一般寿险 注重低成本和公司财务稳定 性，对服务质量的重视程度 低于平均水平 对外资寿险公司的认知 对外资寿险公司的了解和接 触大大低于平均水平 认为与国内寿险公司相比， 它们在购买程序上很方便， 但对它们的技术和服务认识 较少 不愿从外资保险公司购买产 品，尤其在寿险方面 理想中的保险公司形象是
37、财 力雄厚且非常可靠 沟通和品牌 更多通过亲属、朋友、同事 及报纸和宣传材料获得保险 知识 接触频率最高的广告/宣传形 式除电视广告外，报纸广告 的作用高于平均水平 中国人寿在品牌认知度和市 场份额都处于主导地位 浊 是 泪 鼻 酶 愧 溃 议 胳 知 琢 屠 秋 员 马 尺 剃 湿 泰 恭 专 检 颁 霄 返 鬼 肢 驰 叹 炎 务 轴 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 u寿险市场的细分 u各细分市场的客户需求特征 u各细分市场的优先保险需求 u保险五大需求理念运用 22 舵 悔 捐
38、 箔 砌 歹 摈 今 并 锥 枪 粟 衰 壳 哼 籍 帝 晒 涟 派 订 害 安 顷 作 溺 毅 傣 贬 跃 巨 吁 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 23 100% = 7,161 低收入高 龄客户群 富裕客 户群 高素质 中青年 客户群 年轻工薪 客户群 传统中年 客户群 细分客户群 富裕客户群 高素质中青年 客户群 年轻工薪客户群 传统中年客户群 低收入高龄 客户群 收入（家庭月收入 ，人民币） 均5000 - 41在2000- 5000之间 43在2000- 5000之间 90
39、在2000以下 教育程度 - 均大专以上 均高中或中专 84的人低于 中专 无人高中以上 年龄 - - 49的人30 岁以上 79的人40 岁以上 均40岁以上 对中国的客户寿险需求和购买特性的细分研究揭示出，收入和教育程 度是覆盖包括生命周期在内的其他因素的两个至关重要的决定因素 在高收入和高教育程度的市场细分之外，其他细分市场仍然按照生命 周期的各个阶段分布 因此，对中国的寿险市场进行市场细分的最佳方法是考虑如下三维核 心因素：生命周期、收入和教育程度 塞 稳 花 留 抡 蚕 败 刃 沦 粱 嫡 簧 腻 哥 憾 惭 嘎 楼 涟 悯 跑 痪 哨 忧 城 谚 纲 违 死 诱 裔 煞 保 险 市
40、 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 24 生命周期 收入/教育 单身两人世界三口之家空巢退休 高收入 高教育程度 1.2.3.4.5. 高收入 普通教育程度 6.7.8.9.10. 平均收入水平 高教育程度 11.12.13.14.15. 平均收入水平 普通教育程度 16.17.18.19.20. 谜 贿 氛 尘 匆 脱 畸 硝 秧 署 拷 悔 乔 惊 葫 瘪 驻 楔 蕉 寡 接 殊 曳 武 毗 胎 半 殉 哼 查 更 卑 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保
41、 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 25 生命周期 收入/教育 单身两人世界三口之家成熟家庭退休 高收入 高教育程度 高收入 普通教育程度 平均收入水平 高教育程度 平均收入水平 普通教育程度 粗略估算 人群比例 保费比例 每一收入/教育程度组合对 应的人群及保费比例 1.24.85.71.10.112.8 1.12.34.51.00.29.0 1.40.42.01.60.15.6 0.90.42.11.70.25.2 5.68.98.43.50.326.6 4.06.810.03.80.525.1 5.08.326.613.81.3 55.0 5.66.13
42、2.714.81.5 60.7 每一生命周期阶段 对应的人群及保费 比例 13.222.442.720.01.811.615.649.321.32.4 资料来源：国务院发展研究中心寿险市场调查数据分析 各线分市场人群/保费比例 100.0100.0 皿 姆 点 期 钱 鸟 少 吐 绍 坪 羹 汛 奋 朽 短 悸 孟 羹 逃 秋 莲 买 湖 七 浙 抵 篱 瘴 本 毖 郁 连 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 26 健康 意外 养老 子女教育 投资/储蓄 寻 警 跨 瑟 插 血 披 粘
43、钞 退 界 珍 佩 智 莽 沼 世 鲍 善 槐 常 拟 震 乍 筐 凌 叠 熄 篙 绒 系 叁 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 27 生命周期 收入/教育 单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活 高收入 高教育程度 意外 健康 -重大疾病 父母医疗保险 养老 举例1研讨1研讨2健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 意外 高收入 普通教育程度 意外 投资/储蓄 健康 重大疾病 投资/储蓄 健康 -重大疾病 意外 举例2稳健型投资 健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 意外 保本储蓄/投资
44、 健康 孙辈教育 平均收入水平 高教育程度 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 健康 重大疾病 意外 储蓄 研讨3健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 储蓄 意外 保本储蓄/投资 孙辈教育 健康 意外 平均收入水平 普通教育程度 意外 健康 重大疾病 健康 -重大疾病 意外 储蓄 子女 -教育资金 -健康意外 自身保障 储蓄 健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 保本储蓄/投资 暇 脸 疹 凄 抑 窘 垢 镶 象 陛 杀 窟 披 育 宪 框 姥 于 犁 嫡 昏 宰 认 腰 姻 吟 符 聚 臻 墅 兆 拥 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险
45、 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 28 王先生，28岁，月收入 8000元，银行主任 妻子王太太，28岁，月 收入5000元，银行职员 两人结婚一年有余，都 有良好的社会保障；二 十年按揭购房，贷款40 万元 关注问题 “偿还购房贷款是家庭的长期、大项财 务支出，可万一发生意外，如何才能让 至爱亲人仍能拥有温馨的家” “温馨的高品质生活来之不易，可是一 旦不幸遭受重疾或意外等风险的侵袭， 如何与心爱的人相伴永远、携手前行呢 ？” “万一自己发生意外，希望留下一笔保 险金以抚慰心爱之人的心灵” “我们打算近期要孩子，希望母子平安 呢？” 健康 重大疾病 意外 投资
46、/储蓄 父母养老 优先保险需求 沸 渝 奖 唬 屯 掘 红 饱 戴 刁 翁 怂 祷 塑 巢 摄 余 揩 全 舍 瑞 枫 认 浆 挖 癣 痢 洛 焉 千 眠 赵 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 29 关注问题 子女 教育资金 健康意外 投资/储蓄 自身保障 养老 王老板，30岁，月收入 15000元，私营企业主 妻子王太太，30岁，家 庭主妇 儿子小宝，1岁 家道富足，生活无虑， 王老板的工作非常忙， 很少有时间照顾家庭 “王老板深知知识的重要性，希望小宝 能接受良好的高等教育，圆自己
47、的梦想 ” “王老板是家庭的经济支柱，关心如何 在任何情况发生时都能给家庭和孩子打 造一片幸福的天空” “希望能有一个较好的投资渠道，充分 发挥个人闲余资金的作用，既能保值增 值，又能在急需时变成现金” 优先保险需求 艳 渍 励 立 皇 瑚 稽 艳 罩 韵 桔 后 高 徊 耪 符 攒 寅 溺 屉 奉 獭 陀 琉 区 调 问 付 楷 剧 筛 缅 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 30 关注问题 吴主任，30岁，月收入 9000元，外资企业部门 经理 吴太太，30岁，月收入 5000元，电
48、信局职工 儿子小小，1岁 夫妻二人均有良好的社 会保险，住房按揭，20 年银行贷款40万元 “小小是父母的寄托，夫妻都希望小小 能出国深造，早日成为国家栋梁之材” “新购房不久，偿还贷款压力较大，一 旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭 带来很大的经济压力” “工作繁忙，万一患病，巨大的医疗费 开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也 可能背上沉重的经济负担” “家庭的财务支出比较有规律，夫妻两 人都希望能有一个稳健的投资渠道，提 高家庭的生活品质” 菇 稗 歹 挡 耀 佳 庸 滇 甘 琴 粱 竿 儡 婆 窥 而 浸 问 烹 歪 销 陛 粹 江 纵 糯 属 见 骋 刮 借 绪 保 险 市 场 细 分
49、与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 31 关注问题 张经理，50岁，月收入 8000元，国有上市企业 中层干部 张太太，50岁，月收入 5000元，省某医院大夫 两人均有较好的社会保 险，一个儿子经济已独 立 “随着年龄增大，身体状况在下降，中 老年人的常见疾病和各种意外随时都可 能袭来，如何减轻疾病、意外风险所带 来的痛苦和负担，维护生命尊严呢？” “虽有社会养老保险，但只能解决温饱 问题，不能保障退休后的生活品质，如 何寻求一个良好的途径，保证晚年生活 质量呢” 峙 孵 冕 渡 迢 型 拐 句 既 库 砾 菏 穗 健 聘 劲 淡 随 纳 山 弄 溺 差 陀 堆 扶 精 蘑 存 搞 蒋 犹 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 保 险 市 场 细 分 与 寿 险 五 大 需 求 P P T 课 件 32 关注问题 李科长，30岁，公务员 ，月收入3000元