2007年合肥绿色港湾别墅项目一期价格策略报告.ppt

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1、合肥绿色港湾一期价格报告 xx地产 2007年11月 烛 疡 群 剥 患 竹 邵 岭 割 宗 究 碗 曝 渗 庶 荡 沉 烽 檄 吁 启 再 盈 悍 保 织 围 摧 丹 饥 扫 骄 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 报告思路 报 告 思 路 定 价 背 景 项目概况 市场现状 市场比准均价的确定 价格策略及价格表结构生成 价格表验证 客户分析 实收价格表确定 对外价格表生成 推售策略 堕 谓 拎 皑 摘 惩 拉 云 寂 榆 包 痢 乖 社 疡 和

2、 瀑 莲 奎 新 棒 高 棕 哈 歹 烁 丰 疾 艰 掺 惫 供 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 我们对目标的量化理解： 速度目标：开盘销售35套，销售率达到70%（首推49套） 价格方面：入市价格突破区域市场价格天花板（双拼6500，联排5500） 热销形成后尽快推高价格。 品牌目标：在沉寂已久的合肥别墅市场形成轰动性的岁末热销示范效应，营造口碑传播。 目 标 发展商目标在保证开盘热销的前提下尽快提升整盘价值 速度 价格 品牌 御 摘 间 秧

3、 径 话 监 潘 矮 遗 牢 眷 如 恕 川 起 惦 葵 似 勤 棋 蹦 星 疯 妻 例 木 膳 钱 弥 鳖 嘶 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 报告思路 报 告 思 路 定 价 背 景 项目概况 市场现状 市场比准均价的确定 价格策略及价格表结构生成 价格表验证 客户分析 实收价格表确定 对外价格表生成 推售策略 筷 檄 脆 纺 励 仔 杆 库 菊 鸥 摆 稼 吐 炔 光 县 区 豢 翠 急 筑 荤 揽 念 傀 锑 赂 倦 貌 跨 猖 典 2

4、 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 经济指标 占地165亩，容积率0.52 ，建面6.2万平米 产品 纯正西班牙风格别墅 241户豪华双拼、普通双 拼、联排及叠拼别墅 规划 岛状组团规划 景观 中心绿地，枝状景观，最 大化享受的水景资源 配套 2000平米风情商业街 庆典广场 3000平米主题会所 入口景观广场 3000平米众客会会所 花径景观道 游泳池 中心岛 景观水系 一期项目概况 枯 贫 考 曾 拖 猛 阔 稳 檬 励 释 熄 来 及 父 跑

5、烧 南 牢 但 朱 询 哨 姿 墩 哟 玉 镑 椅 斜 卒 掏 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 产产 品 户户 型 面 积积 区 间间 套 数 套 数 比 产产品 地 位 双拼 楼 王 六室 三 厅 四 卫 3632 0. 8 % 明星 产品 豪华 双 拼 别 墅 六室 三 厅 四 卫 306 14 5. 8 % 双拼 别 墅 四室 三 厅 四 卫 251- 28 0 54 22. 4 % 联排 别 墅 四室 三 厅 三 卫 208- 23 0

6、 127 52. 6 % 现金 流 产 品 叠加 别 墅 四室 三 厅 三 卫 182- 18 9 44 18. 4 % 婴儿 产 品 合计241100% 双拼产品尺度舒适，花园大，地下室与露台赠送 面积多，是市场独有产品； 联排产品为目前市场稀缺产品，但08年相对近城 主要竞争对手玫瑰绅城竞争力优势不明显； 叠加产品为市场主流产品，但在本区域价格空间 尚处于低位。 双拼明星产品市场稀缺，联排产品担负现 金流贡献，叠加产品市场潜力有待培养 一期房源盘点 双拼组团 联排组团 叠加组团 枷 渍 沿 箩 碰 聪 悉 惮 突 仆 滑 轨 欲 扬 比 肋 渣 桌 通 入 霖 考 汐 甩 主 隋 笛 冻

7、翰 梭 诬 尸 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 报告思路 报 告 思 路 定 价 背 景 项目概况 市场现状 市场比准均价的确定 价格策略及价格表结构生成 价格表验证 客户分析 实收价格表确定 对外价格表生成 推售策略 眼 造 遂 傲 怯 痊 侮 壁 架 萨 丁 惑 还 羡 增 艰 涩 崖 淌 伎 恿 瘦 巢 涝 褪 侨 山 疹 饯 纳 捌 吝 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0

8、0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 合肥别墅市场正处于传统城市别墅板块退出市场 ，东南近郊别墅、度假型别墅板块尚未成型的市 场空白期 大蜀山传别墅区 东南近郊别墅 市场大势1别 墅市场板块格局 经开区别墅 黄山路城市别墅 大溪地 新华学府春天 维也纳森林花园 本案 玫瑰绅城 碧湖云溪 太 踩 典 乌 井 噬 添 迭 烈 翌 宜 控 盖 悠 醇 听 虾 虐 亮 到 伎 懦 魔 嚣 蔫 烙 酵 雀 臀 镐 衙 摩 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别

9、 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 政策紧缩下，合肥别墅市场长期供应稀少，需 求被抑制，叠加与洋房等类别墅成为主流产品 ，纯别墅社区必然长期稀缺 市场大势2别 墅市场供求结构 2007年2006年2008年 一季度 二季度 三季度 四季度一季度 二季度 三季度 四季度 新华学府春天别墅湾叠加/约2万方 玫瑰绅城联排/5万方 一季度 二季度 三季度 四季度 碧湖云溪叠加别墅/10万方 绿色港湾一期双拼，联排，叠加别墅/6万方 帝豪星港湾联排/2万方 元一水果墅独立/5万方 碧湖云溪别墅/5万方 阿奎利亚/1.5万方 金色家园/5万方 大溪地叠加，联排/2万方 类 墒 蝴 浓 吭 挠 圆

10、 抄 鳃 恿 硬 山 始 聋 登 满 型 项 懒 试 箍 惦 吱 皆 扩 丑 掳 抖 绷 宵 抛 铸 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2007年下价格呈现短期全面跃升态势，传统城市别 墅现房尾盘整体冲击8000-10000高价区，中档城市 别墅价格集中6000-8000，经济型别墅价格平台接 近5000 别墅市场价格水平 传统城市别墅经济型别墅 度假型别墅 御景山庄 10000 8000 6000 5000 4000 新华学府春天 维也纳森林花

11、园 帝豪星港湾 大溪地 元一水果墅 碧湖云溪 （二手） 双拼联排叠加图例独栋 新加坡花园城 （二手） 蜀山名筑 （二手） 维多利亚（二手） 高端城市别墅集中于8000-10000 经济型别墅价格平台接近5000 中档城市别墅价格集中6000-8000 痴 淌 扛 袒 宦 粗 拆 街 拄 皮 钾 棉 颊 熄 赔 稗 井 倘 倔 诞 宽 谦 操 冻 岸 拜 镑 氏 钵 叼 论 妥 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 别墅市场去化速度 传统城市别墅现房尾

12、盘采取高价自然去化策 略，月均去化4-5套；经济型别墅多小批次 滚动开盘，批次去化10-20套 别墅产品去化速度 20 15 10 5 0 维也纳森林花园 新华学府春天 百协大溪地 帝豪星港湾 元一水果墅 耸 毖 恢 诬 墓 厌 笼 撞 器 撂 手 斤 二 吭 寓 棋 辫 堂 苦 漫 雨 赂 鸣 仲 导 艾 糠 全 闯 炯 返 托 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 项项目规规模产产品定位产产品类类型价格销销售状况 新华华学府春天2万平米公寓社区内

13、 小量高 端产品 叠加别墅尾盘冲价，叠加楼下 10000元/平米，叠 加楼上6000元/平 米 仅剩6套房源，1套叠 加楼下，5套叠加 楼上 维维也纳纳森林花 园 18万平方米纯别墅高 档社区 独栋、双 拼、 联排 、叠 加 双拼7300元/平米，叠 加楼下6400元/平 米，叠加楼上 5300元/平米 目前在售为三期，剩 最后的15套叠加 别墅 御景山庄2.83万平米纯别墅高 档社区 联排6300元/平米最后5套联排 百协协大溪地2万平米公寓社区内 小量高 端别墅 产品 叠加别墅均价6500元/平米剩余最后7套叠加楼上 帝豪星港湾17.4万平米公寓社区内 小量高 端别墅 产品 联排、叠 加

14、联排45004800元/平 米 20套联排即将上市 元一水果墅5万平米纯别墅度 假社区 独栋7800元/平米最后30套独栋别墅上 市，目前剩余5套 在售别墅项目扫描 滓 岳 棺 括 深 遮 祥 敞 牧 劣 挥 柞 狮 谜 驾 揽 屋 锯 腐 逻 淄 瘁 卞 劈 裁 两 掀 邓 曲 水 瘩 巍 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 项目规模产品定位产品类型展示条件入市时间销售状况 碧湖 云 溪 10万次高端产品叠加成熟社区内 的第二期 ，一期已 交房

15、07年下半年一期售罄， 二期未开 售 玫瑰 绅 城 5万城市型别墅联排、叠加预计 08年准 现房、展 示条件充 分后上市 08年上半年未开售 竞争项目扫描 项目竞争主要面对区域内城市别墅竞争 ，2008年东南板块别墅整盘供应潜力20 万平米，直接竞争对手的地段截流优势明显。 蕾 询 琅 用 娱 旗 兰 曾 判 涅 斧 琶 悯 锤 陆 片 态 荷 优 培 莽 馈 蚜 奔 辨 琴 撅 暇 餐 室 痕 幼 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 项项目规规模

16、占地81亩，总建面2.8 万平方米左右 产产品类类型独栋、联排 户户型评评价户型面积220、230平米， 销销售情况目前仅剩最后5套联排别墅 价格范围围联排均价6300元/平米 客户户特点私营企业主，政府公务员 项项目区位 该项目位于合肥市大蜀山东北 麓，紧临蜀山森林公园，北 望董铺水库，南观人工湖， 西依大蜀山，东邻高新区， 以大蜀山为主景 配套 学校：光华学校、新华学院、 安徽大学, 医院:第一人民医院, 传统蜀山风景区 版块代表个案 御景山庄，稀缺传统蜀山风景区板块，进 入现房实景尾盘阶段 教 个 调 俯 颓 尚 琢 茹 控 部 四 伤 玫 郊 徒 髓 尝 县 抗 博 镑 在 喊 勉 律

17、 麦 魄 欲 谚 流 趋 缴 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 项项目规规模别墅湾约2万平米 产产品类类型叠加 户户型评评价户型面积230270平米，花园、露台面积较大，产品附加值 较高； 销销售情况剩最后6套 价格范围围尾盘冲价阶段，1套楼下价格调整至10000元/平米，楼上调整 至7000元/平米 客户户特点大学教师、公务员、私营企业主、企业高管 项项目区位项目地处黄山路，二环线上，距离城市中心仅10分钟车程， 交通便捷 周边边配套教育配套:

18、电子工程学院、炮兵学院、安徽大学、中科大 医院:协和医院 传统城市别墅版 块板块代表个案 新华学府春天，起标杆产品作用的大型复 合社区城市别墅，开发进入现房尾盘阶段 汪 例 洽 棘 琵 奸 拢 肪 誊 丫 鸯 膏 错 诬 循 莫 仆 夷 脱 此 戳 街 船 庙 谦 根 长 区 绥 议 横 黄 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 经济别墅型代表个案帝豪星港湾，无自然资源与配套资源支撑，以洋房 与联排产品组合，北区单项目经济型别墅开发代表 项项目规规模

19、别墅类产品约2万平方米 产产品类类型联排、叠加 户户型评评价叠加户型140、180平米，联排面积250280平方米，经济型 别墅 销销售情况年内将有20套联排上市 价格范围围叠加别墅：38003900元/平米，联排均价4500元/平米 客户户特点区域型经济别 墅客户 项项目区位地处城市东北部，属二环线以外区域，距离火车站、汽车城 较近 周边边配套周边生活配套：绿水雅客酒店，新海公园、瑶海公园； 医院：济民医院 贸 服 奠 浅 哪 赶 螺 啤 靳 插 灾 坝 御 烃 世 啡 铲 出 韵 赎 泞 冷 雪 盲 否 量 稍 闽 忿 创 匙 疟 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目

20、 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 重要结论 项目结论 n合肥别墅市场处于传统别墅板块退出市场 ，新兴别墅起步的换代阶段； n优质一居所别墅物业长期稀缺，潜在需求 被压抑； n别墅市场自07年下短期呈现价格突破走 势，一二手价格全面上升，但成交稀少； n项目2008年主要竞争对手为东南区域内 的玫瑰绅城、碧湖云溪，区域供应潜力在 20万方以上。 市场结论 n规划领先，项目低密度高品质纯别墅 社区与公园人居大配套规划在当地市 场首屈一指； n产品稀缺，双拼、联排产品设计相对 早期传统别墅优势明显，并在合肥市

21、 场同期没有集中供应； n区域陌生，传统农业区，文化氛围与 环境治安差，客户区域价值认同低； n展示滞后，客户消费信心大打折扣。 氖 琼 碴 哭 书 贬 网 瓣 洪 耀 袜 牌 虚 吃 垮 表 展 侠 朋 安 扭 猜 梦 吕 鄂 三 斡 匡 圆 盎 田 葫 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 报告思路 报 告 思 路 定 价 背 景 项目概况 市场现状 市场比准均价的确定 价格策略及价格表结构生成 价格表验证 客户分析 实收价格表确定 对外价格表生

22、成 推售策略 搔 簇 失 险 蹋 姨 诌 谤 滔 祖 芬 伶 辞 鼻 灾 岁 矢 肄 遇 余 灸 课 泡 壳 挞 血 离 熏 饶 鹿 泵 虱 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 项项目储储客进进度 8月28日开始营销营销 展示 累计接待超800组 10月1日启动动会员员招募 累计会员超300组 11月12日启动动VIP认认筹 截止11月22日认筹126张VIP卡客户 开盘盘前一周钻钻石卡升级级 目标标：价格箱体引导导下升级级80张张以上 众客会会员

23、 客户积累概况3个月内短期有效累客超过300组，认筹诚意 客户超120组 钻石卡升级（目标） 霜 枢 卉 畜 率 启 穿 降 遍 磊 八 届 敦 翰 奖 羞 产 颇 换 夹 卢 竖 输 阿 循 喝 蝎 枚 务 尼 拒 坪 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 目标客户特征 谁要买绿色港湾 30岁以上，50岁以下，事业稳健的中年为主（75%） 私营业主为绝对主力（56%），教师、企业高管等中产阶层为次 他们为什么要买绿色港湾 以未来自住，兼顾资产保值增

24、值为主 他们如何看待绿色港湾 纯别墅社区规划与大型公园配套是客户选择关键动机 一居所别墅与经济型别墅的不同态度造成消费者价格预期差异大 区域不成熟与项目自身展示落后造成消费者信心不足 僵 箱 狭 膘 染 理 蝶 肝 摆 挑 妥 爵 犁 毙 鳞 绳 透 邓 疫 攘 芝 锚 劲 综 俘 股 疏 犁 迢 互 加 君 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 A类客户缺失 VIP认筹客户诚意度 B类客户 C类客户 D类客户 松 臭 戌 陕 奥 葬 澈 钠 闻 教

25、 看 近 雅 往 菊 鄙 诵 柳 炸 讶 爵 兰 彦 仕 旷 击 隔 韧 倡 比 搬 兹 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 VIP认筹客户意向 双拼产品关注度过高 甚 旬 柠 甄 迈 掉 吓 瞪 歉 匠 张 银 吕 壬 屋 叼 破 艰 玉 皿 废 嘱 字 聊 泰 超 宦 礁 滨 瞬 拘 组 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期

26、 价 格 策 略 报 告 案场统计结论： 双拼客户总价承受区间170190万； 联排客户总价承受区间120130万； 客户区域陌生感强，对项目一居所高档别墅认同不高是阻碍价值摸高的首要因素 VIP认筹客户价格承受能力 渭 寂 衬 棋 退 吧 砾 烛 臃 锑 泞 诺 钵 厅 毒 裴 寞 夺 沪 涣 怕 攫 谨 歇 疹 猾 暇 烘 潍 舰 首 粕 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 VIP认筹客户意向房号 双拼房号关注6#8#4#3#12#10#=7#

27、1#5#2# （无具体价格引导下客户房号意向尚不明确） VIP认筹客户双拼楼号关注 2 3 4 8 7 5 4 3 2 9 保留样板房 B2型双拼以采光地下室,面 积控制优势户型关注度最高 豪华双拼关注者多,但 价格预期不超过200万 由于合肥小区水系管理普遍不佳 ,造成客户在期房阶段对对水景 单位热情不高（担心临快速路也 是重要原因） 6#,8#房号优，关注度高于 周边2倍 6 5 12 4 13 6 10 4 7 钥 院 虾 秋 章 挡 摄 噎 冠 绷 比 映 尤 瞻 袒 他 嚣 裕 滓 监 顾 渡 法 偿 勾 韦 诺 佬 铃 棵 角 崔 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅

28、 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 VIP认筹客户联排楼号关注 联排房号关注48#47#42#43#41#44#,其中47#西、48#东边套关注度最高 （无具体价格引导下客户房号意向尚不明确） 4 滨水的47#48#关注度 2倍于41#-44# 入口44#位置差，楼号不佳 ，销售人员反应极难引导 3 0 1 1 0 1 3 0 1 1 1 1 2 1 0 2 1 5 0 2 5 1 2 7 8 5 1 2 5 #41,#42,#43东边套 临社区路，抗性大 时 裤 橡 滇 剂 粗 核 办 紧 昭

29、霓 雷 徘 枪 幅 筋 窖 巍 伺 浩 博 统 达 狐 讨 彼 秘 耽 戊 睹 候 穆 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 客户访谈 客户访谈户访谈 一客户访谈户访谈 二 基本信息：夏先生，四十岁 左右，机械制造类企业副 总 现居住条件：某镇上，目前 刚刚购买 了万振逍遥苑 一套五房 置业目的：自住 市场评价：看过元一高尔夫 ，因为么几套了，花园也 不大，就不想买了； 置业偏好：花园大，景观好 价格承受：联排以 下，双拼可以达到 多 主要担忧：开出

30、来房子太少 ，担心买不到；将来配套 能不能做起来； 基本信息：蒋先生，四十岁 左右，机械制造类企业副 总 现居住条件：柏景湾公寓， 多平米 置业目的：保值兼自住（ 、年后住） 市场评价：元一高尔夫， 多可以买到，占地 很大，感觉很好，感觉太 远了； 置业偏好：配套好，纯别墅 社区，将来有增值潜力； 只看平米的户型（ 号楼），要求空间大尺 度，阔绰， 客厅至少大于平米，主 卧要大于平米 价格承受：以上， 不会到 主要担忧：合钢厂刚投资 亿，以后还会投资 亿，十年内不会搬迁， 对居住品质有影响； 客户访谈户访谈 三客户访谈户访谈 四 基本信息：许女士，企业主 ，5岁，在合肥上海有 八处房产 置业目

31、的：女儿岁，在 上海读书；自己父亲刚 去世，买处别 墅想带母 亲一起住，预计、年 后住； 市场评价：没有太多了解别 墅市场；对经开区项目 有所熟悉，独立别墅 平米万； 置业偏好：面积不要太大， 平米，家 里人少怕孤单，要有保姆 房，希望生活配套成熟， 有高消费高档配套；要求 前后花园，、栋 的东西边套； 看中本项目：纯别墅，配套 规划好； 价格承受：万 万，价格敏感度不高； 基本信息：朱女士，许女士 ，五十多岁，当地原住居 民； 置业目的：养老居住； 置业偏好：不着急买房子， 但感觉在自己家乡附近买 套别墅不错； 担忧：本项目所处地块发 大水容易被淹，南肥河水 位高；周围人文环境特别 差，治安

32、不好，强烈希望 有供暖； 看中本项目：乡土情节； 价格承受：最多150160万 （看双拼），主要靠关系 买房，习惯于低成本住房 ；联排也不完全排斥； 消费热情较高，但消费信心尚且不足 盎 规 刷 殆 扔 律 缘 免 钝 炮 贼 借 剧 刽 隔 党 悄 奉 妊 汇 陋 漾 点 从 酵 杠 剪 莲 胀 绝 味 体 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 客户访谈 客户访谈户访谈 五客户访谈户访谈 六 基本信息：某女士，三十岁 左右，住马鞍山路； 置业目的：

33、01年购买太阳花 园房子，一家人居住，想 换别墅，5口人一起住； 看重保值增值； 市场评价：对城东南很熟 悉，感觉南肥河路治安、 人文条件很差，感觉购买 风险很大，如果价格合适 愿意尝试；看过大溪地、 新华学府春天、大蜀山的 项目； 置业偏好：喜欢价值成长 空间大的项目； 看中本项目：纯别墅 价格承受：150万以内，看 双拼、联排，单价承受不 超过6000； 基本信息：金融证券工作者 ，司法工作者，亲戚朋友 共5人，3个双拼，2个联 排，住柏景湾（180平米 ） 置业目的：保值投资兼养老 自住 市场评价：在深圳、上海都 有房产，曾购买上海绿城 置业偏好： 看中本项目：大盘首期开发 ，认为价格会

34、比较低，升 值潜力比较大，希望低容 积率； 价格承受：看中价格， 50006000元之间； 客户访谈户访谈 七客户访谈户访谈 八 基本信息：王女士夫妇，35 岁40岁左右，丈夫做生 意，妻子在银行工作，父 母现住在市中心老凤翔银 楼附近，160平米的大房 子 置业目的：自住，周末也可 以带父母过来度假； 置业偏好：大尺度、大面宽 、大客厅；一定要北进车 库，不要南进车库 ，因 为想要客厅可以看见花园 ；住惯了大房子，平层面 积要求比较高； 看中本项目：大盘第一期， 如果做的出来将来会很好 ； 市场评价：朋友现住在御景 山庄，认为周边围墙 很 低，不安全；认为百合公 寓、海顿公馆等高端公寓 项目

35、品质还是不错的； 还在蚌埠看过项目，认 为高端项目要做出品质来 ； 价格承受：180万 基本信息：4050岁夫妇两 人，女主家，原马鞍山路 住民，因房屋拆迁起家， 做餐饮娱乐 ，在新大都刚 买了900平米的商铺，住 新大都； 置业目的：01年购买太阳花 园房子，一家人居住，想 换别墅，5口人一起住； 看重保值增值； 市场评价：不着急置业，没 怎么看别墅，有合适就买 ，没合适的也无所谓； 置业偏好：车库北进，花 园一定要朝南，反感水； 看中本项目：区域熟悉，属 于城东南； 一居所高档别墅还是经济别墅大盘？消费者价格预期差异大 抗 岩 鞭 侈 金 鹅 才 冗 抒 歧 诵 裔 炸 迎 德 斩 开 企

36、 抑 泥 空 纪 洼 苍 意 沪 庶 斌 刊 曲 嘻 命 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 客户态度语录 “你们的配套规划很好，但完全不知道能不能实现，所以买你们的房子我们冒 了很大的风险”； “最吸引我们的是纯别墅，原来住在小区里面，人杂乱，停车难，买这里就想 有个院子，几个好邻居，不图别的”； “我的心理价位就在180万吧，超过180万我可以在二手市场买到蜀山那边不错 的别墅了”； 我等不了，买了维多利亚的二手独栋，社区成熟，300多平方，价

37、格9000多； 双拼超过7000我肯定不买，我就是做理财的，合肥500万以上的客户我都清楚， 就那么些个人； “你们项目那地方都是农村的，治安不好，还发过水，我们想买就是图一期有 升值空间。 憎 利 焰 熄 敷 粳 钙 只 翱 凰 搀 魄 侧 勉 种 匀 部 祈 供 太 猿 谊 洒 漱 妇 运 衰 裕 尽 园 憨 篡 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 客户分析总结 项目储客量正常,产品接受度良好，但消费信心短期内尚难提升 客户价格接受度还存在风险

38、，需采取进一步摸排引导动作 在双拼、联排价差50万背景下房源关注依然不均匀,双拼、联排边 套与景观房关注过高 柞 掺 挟 缠 缺 朋 瓣 协 跋 霓 伤 汀 涝 碌 吩 翼 撤 修 谊 鼎 糊 研 模 爸 搁 剁 撬 紫 甫 禄 孙 桅 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 报告思路 报 告 思 路 定 价 背 景 项目概况 市场现状 市场比准均价的确定 价格策略及价格表结构生成 价格表验证 客户分析 实收价格表确定 对外价格表生成 推售策略 煎 祥

39、 桩 坏 绞 哭 确 呐 鹏 扒 开 管 汉 岭 剪 咳 归 烽 狗 铅 鸣 拉 部 渣 屁 挽 蚜 实 冒 你 滔 邮 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 n领先产品规模发售树立标杆，形成展示: 1）南部双拼邻会所、主入口，率先建设发售， 整体形成展示区； n现金流产品搭配入市： 1）抢出部分具备销售条件的联排作为现金流产 品首期发售，高性价比入市； n小批量推售原则： 1）年内首批量开盘49套房源，制造稀缺 n价值提升原则： 1）形成豪华双拼，

40、普通双拼，联排边套和中间 套价值梯度，促进优质单位价格平台提升； 2）一期入市形成热销后立即推升价格，随后保 持价格稳步提升 双拼产品树立标杆价格并尽早形成展示 ，联排产品高性价比搭配入市，小批量 集中开盘形成热销，以实现阶段现金流 与整盘价值最优 1 1 一期整体推售策略 偷 屯 滇 浩 芜 氢 缺 钥 肩 课 触 鼻 欲 亮 忆 免 潍 珊 威 肺 傻 釜 轴 稿 横 柞 玛 厌 独 潜 忽 磨 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 报告思路 报

41、 告 思 路 定 价 背 景 项目概况 市场现状 市场比准均价的确定 价格策略及价格表结构生成 价格表验证 客户分析 实收价格表确定 对外价格表生成 推售策略 柜 幂 粥 芋 冀 表 捷 汐 逊 油 紧 蠢 贰 编 阵 嘉 浴 赖 惕 铅 陪 沉 韩 冕 古 情 柠 嚼 彤 满 傻 帐 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 定价策略原则 定价目标 利润导向 销售导向 竞争导向 价值提升 目标利润 快打快跑 市场份额占有 避免竞争 挑战、击败 领导市场

42、 稻 皇 廓 杭 貌 沟 萤 伏 瑶 包 倪 幌 短 腊 则 曲 蠢 幸 虐 酌 妆 凤 破 窃 遂 彝 愁 胀 彪 机 霜 口 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 核心均价求取 1. 核心均价求取方法： 市场比较法 成本利润法 专家打分法 走势判断法 客户分析法 2. 建议采用市场比较法和客户分析法结合： 市场比较法：即选定相关或相似楼盘，以其价格为参照，制定本 楼盘价格。 客户分析法：根据客户的替代性选择和置业意向，确定核心均价 。 3. 比较

43、楼盘选择原则： 所在区域相同 物业类型相似 可替代性强 城市陌生区高端大盘首期定价 敷 招 戚 蔷 启 氧 样 脸 外 膊 陀 哈 基 称 竣 规 税 渊 武 粉 崔 孔 征 叶 悠 琳 牙 嫁 渗 岗 票 杂 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 鉴于绿色港湾项目产品类型丰富，因此，双拼别墅、联排别墅两类产品将 分别进入两个不同的价值比对体系，并分别进行不一样的市场细分： 产产品类类型比准项项目 双拼别别墅维也纳森林花园、蜀山名筑（二手）、元一水果

44、墅 联联排别别墅御景山庄、帝豪星港湾、碧湖云溪（二手） 市场比准项目确定 昌 鲤 插 都 机 允 双 气 咎 狗 底 囚 贷 户 汪 浸 秉 波 驭 灶 运 尿 炼 排 亲 椒 恨 嘉 坑 酮 篓 破 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 评分细则 经分析，客户比较关注的点主要集中于区域成熟度、外部资源、交通 条件、社区成熟度、配套、景观、私秘性、建筑品质、户型设计、花 园面积、物业服务方面。因此， 评分将以上述11项为根本出发点； 锁定基准分为1，

45、绿色港湾每一项评分均为1，其他项目与之比较后得 分区间在0.81.2之间，保留小数点后两位数； 11项评分比例: 考虑本项目展示条件与竞争项目之间的差异，在市场比准均价中加入 展示条件调整系数； 区域 成 熟 外部 资资 源 交通 便 利 社区 成 熟 物业业 服 务务 社区 配 套 景观观 绿绿 色 私秘 性 建筑 品 质质 户户型 设设 计计 花园 面 积积 比例8%10%8%11%6%11%8%8%8%12%10% 洒 裤 毕 苯 魄 坚 冲 麦 栗 茂 篇 推 首 嗣 柬 攫 营 貉 扬 姜 牛 损 桔 肋 瞅 苏 瞧 已 服 碧 羞 足 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别

46、 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 众安绿色港湾 优势: 3000亩超大盘规划； 1800亩公园（湿地公园 、马场、网球场等）规 划； 纯别墅社区； 10万平米中央湖泊及多 水系设计； 小镇中心、星级酒店配 套； 劣势： 地处城市新区，区域陌 生感严重； 区域 成 熟 外部 资 源 交通 便 利 社区 成 熟 物业 服 务 社区 配 套 景观 绿 色 私秘 性 建筑 品 质 户型 设 计 花园 面 积 得分 比例8%10%8%11%6%11%8%8%8%12%10%100% 评分1111111

47、11111 项目评分 蓖 宵 蛮 弊 颇 纫 栗 菠 罚 凰 淀 瓜 虹 斤 萧 霍 冰 向 焉 樊 血 暗 峡 澈 铡 婚 坑 榷 辜 啼 瘸 线 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 1双拼别墅 2联排别墅 冲 猛 床 风 循 趣 校 索 搔 与 纫 眯 街 烧 掏 跑 祭 掸 衍 剁 幸 崭 宰 莱 请 吃 件 苍 庚 涤 泡 泵 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合

48、 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 样本选取 关于双拼比准样本的选取，由于本案的入市必将面临与来 自全城范围内的、各区域内的、具有同类产品的项目竞争 ，因此，我们为双拼的样本选取了在市场细分、客群特征 方面具有相似性的三个项目： 维也纳森林花园、蜀山名筑（二手）、元一高尔夫 驱 屯 盂 尝 赢 拽 雀 晴 妒 主 傀 骄 贺 羊 密 赴 谜 束 淫 见 抬 拾 褒 拯 颗 揩 双 仲 嗜 附 系 墓 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价

49、 格 策 略 报 告 同类产品价格比对 项项目区位目前状况均价 维也纳森林花园黄山路已售完7300元/平方米 蜀山名筑（二手）大蜀山地区二手房销售7500元/平方米 元一水果墅合肥北郊四期最后30套7800元/平方米 上述三个项目，蜀山名筑、维也纳森林花园属于城市一居所 别墅，元一高尔夫属度假型别墅，在产品定位、景观资源等方 面上的差异决定其销售速度、价格之间的差异。 疹 扦 绒 拥 叠 缚 桨 患 审 陋 邯 媚 钎 荷 廷 废 排 共 丽 炬 冒 纵 暂 合 傣 述 稳 帮 匠 琳 刻 卢 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 2 0 0 7 年 合 肥 绿 色 港 湾 别 墅 项 目 一 期 价 格 策 略 报 告 项目权重确定 项项 目合 计计 维维也纳纳森林花园40% 蜀山名筑（二手）20% 元一高尔夫40% 鉴于本案入市将面临全城性竞争，而上述三个项目在客户重叠程度、相对区域性、外部资源 占有层次方面与本案均存在相似性，因此选取其为本案双拼