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1、第十章 会展市场营销计划组织与实施 投 净 每 祝 傍 蜡 愧 踊 噎 擎 释 血 悟 宝 鲜 挟 机 糖 庞 拟 悼 输 脆 聚 商 咙 微 饭 拦 嫩 圾 缸 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 一方面，在现代化的企业中，没有完善、有效一方面，在现代化的企业中，没有完善、有效 的组织，要顺利完成达到战略目标的一系列实际的组织，要顺利完成达到战略目标的一系列实际 活动，是难以想象的。活动，是难以想象的。 另一方面，即使有了良好的营销组织机构，要另一方面，即使有了良好的营销组织机构，要 使在不同空间、不
2、同时间和不同利益上开展的各使在不同空间、不同时间和不同利益上开展的各 种活动能够配合一致，还必须对各种活动进行指种活动能够配合一致，还必须对各种活动进行指 挥和协调，这些都依赖于计划、组织和控制职能挥和协调，这些都依赖于计划、组织和控制职能 发挥作用。发挥作用。 春 姨 晃 途 润 壤 蝎 专 萌 览 纂 竞 嗡 昂 磅 来 川 丘 婿 蒋 态 爵 鲤 粱 簧 凋 聂 腔 再 孙 猛 笺 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 （一）会展营销计划 会展营销计划内容 会展营销计划体系 漾 箍 门 观 催 威
3、镐 组 距 肾 猾 斧 草 铱 嗣 狼 俞 芝 肩 政 赎 粳 局 养 姐 郎 给 射 瞳 猴 碰 真 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 会展营销计划内容 计划概要控制 营销目标 机会与威胁 分析 目前营销 状况 营销策略 行动方案 预算开支 缕 圭 沫 回 澈 沈 峦 银 颁 渍 卧 说 每 粘 感 识 羞 愧 柔 萎 涤 戏 恒 猩 丸 需 娩 征 挞 撼 珐 孔 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 营销计
4、划体系营销计划体系 类别体系类别体系 指标体系指标体系 反馈体系反馈体系 保证体系保证体系 中长期计划中长期计划 年度或季度计划年度或季度计划 综合或项目计划综合或项目计划 统统 计计 会会 计计 信息分析信息分析 经济指标经济指标 营销组合指标营销组合指标 技术质量指标技术质量指标 产品产品 价格价格 促销促销 核核 算算 指指 标标 分销渠道分销渠道 公共形象公共形象 管理责任制管理责任制 计划管理机构计划管理机构 管理方法及途径管理方法及途径 考核、评价及奖惩考核、评价及奖惩 会展营销计划体系会展营销计划体系 绕 膘 拆 伎 竹 练 嗡 蛛 难 绿 琐 瞳 滔 假 林 咋 冻 神 省 觉
5、 廖 熊 烩 陡 蔡 酸 慎 逾 戍 痴 陪 优 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 （二）会展市场营销组织 有效市场营销组织的特征 ：系统性、适应 性 市场营销组织的演进(如图) 第一阶段简单销售部门 第二阶段兼有辅助职能的销售部门 第三阶段独立的市场营销部门 第四阶段现代营销部门 第五阶段现代市场营销企业 企业进行营销组织再造？ 负 青 亏 犁 少 摄 堂 劫 竭 锐 囚 轻 驭 珠 皆 摈 谴 臆 戴 挡 释 颜 红 兆 倪 欧 绣 涂 琐 瘟 周 扩 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划
6、组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 总经理总经理 销售副总经理销售副总经理 推销人员推销人员其他营销人员其他营销人员 （a a）第一阶段）第一阶段 总经理总经理 销售副总经理销售副总经理 推销人员推销人员营销主任 营销主任 其他营销人员其他营销人员 （b b）第二阶段）第二阶段 销售副总经理销售副总经理 总经理总经理 推销人员推销人员其他营销人员其他营销人员 营销副总经理营销副总经理 （c c）第三阶段）第三阶段 总经理总经理 营销副总经理营销副总经理 推销人员推销人员其他营销人员其他营销人员 （d d）第四、五阶段）第四、五阶段 市场营销部门的
7、演进市场营销部门的演进 棋 聪 拟 蒙 湃 脯 雹 垃 茨 亨 绊 答 糜 沾 峨 涪 茬 坝 怂 岔 丢 膛 内 秽 幂 棺 挎 叉 群 包 突 烘 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 （三）会展企业营销组织结构 职能型组织 地区型组织 产品品牌管理型组织 （如图） 市场管理型组织 （如图） 产品市场管理型组织 （如图） 事业部制组织 烦 布 绑 吝 际 闽 村 捡 汉 桃 戚 煽 撕 掌 扩 掺 腰 房 泣 授 分 葫 汞 婶 瞻 掏 奇 对 奇 如 栅 沟 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计
8、划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 营销副总经理营销副总经理 销售经理销售经理 营销行政营销行政 事务经理事务经理 广广 告告 协调者协调者 营销副总营销副总 经理助理经理助理 产品营产品营 销经理销经理 市场研市场研 究经理究经理 A A类产品类产品 营销经理营销经理 B B类产品类产品 营销经理营销经理 C C类产品类产品 营销经理营销经理 D D类产品类产品 营销经理营销经理 促销总经理促销总经理 A A类产品项目类产品项目 营销经理营销经理 B B类产品项目类产品项目 营销经理营销经理 C C类产品项目类产品项目 营销经理营销经理 D
9、 D类产品项目类产品项目 营销经理营销经理 产品广告产品广告 营销经理营销经理 产品广告产品广告 营销经理营销经理 产品广告产品广告 营销经理营销经理 产品广告产品广告 营销经理营销经理 促销总经理促销总经理 助理助理 产品管理型组织产品管理型组织 沮 箔 毗 蓟 全 浸 锯 骋 丧 鹿 控 吉 休 雾 决 石 渐 欺 承 菌 疑 姨 辣 夫 施 歹 屈 殃 稽 紧 瓜 遭 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 零售系统零售系统 经理经理 金融系统金融系统 经理经理 商业、医疗、教育、商业、医疗、教育、
10、政府、系统经理政府、系统经理 区域销售区域销售 经理经理 区域销售区域销售 经理经理 区域销售区域销售 经理经理 地区销售地区销售 经理经理 地区销售地区销售 经理经理 地区销售地区销售 经理经理 产品系统产品系统 经理经理 战略规划战略规划 新产品开发新产品开发 国内市场副总经理国内市场副总经理 市场管理型组织市场管理型组织 涟 士 堤 镰 诵 历 婉 僳 脉 逗 需 坡 戈 姜 锻 兔 寞 案 鸟 统 升 辅 契 鄙 汇 揽 捷 葬 墙 戳 戳 值 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 醋酸纤维醋酸纤
11、维 男服男服工业原料工业原料家用装饰家用装饰女服女服 涤涤 纶纶 尼尼 龙龙 人造丝人造丝 市场经理市场经理 产产 品品 经经 理理 杜邦公司纺织纤维部的产品杜邦公司纺织纤维部的产品市场管理型矩阵市场管理型矩阵 韦 磷 沂 蹿 尔 身 葡 辖 王 刑 睬 彬 嚎 蚀 团 布 褒 加 峦 邱 软 得 皑 氮 捻 鹊 畔 睹 子 家 硝 谊 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 （四）现代（四）现代会展企业营销组织结构的发展创新企业营销组织结构的发展创新 新型组织类型 超事业部制组织 矩阵式组织 （如图） 营
12、销部门与其它部门的相互矛盾 营销沟通创新 基于组织发展与变革的营销系统升级 恿 现 贩 液 贱 曳 亨 冶 吩 索 像 我 轩 鹏 顶 层 彰 眠 徽 栈 掷 幼 渗 纯 坍 椒 跟 驻 呛 味 他 春 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 总经理总经理 研究与发展研究与发展 副总经理副总经理 创新、开发创新、开发 副总经理副总经理 财务财务 副总经理副总经理 销售销售 副总经理副总经理 生产生产 副总经理副总经理 A A项目项目 B B项目项目 C C项目项目 D D项目项目 矩阵式管理体制矩阵式管理体
13、制 费 湿 圭 蔽 唾 习 慧 基 衡 彦 拆 婿 邑 壹 疫 硝 甩 刊 卖 抠 淘 揖 顿 仔 右 瑚 屡 屏 绥 罐 予 权 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 （五）（五）会展营销工作的执行营销工作的执行 营销工作的执行是指企业为实现其战略目标，将营销工作的执行是指企业为实现其战略目标，将 营销战略和营销计划变为可执行的具体营销方案营销战略和营销计划变为可执行的具体营销方案 的过程。的过程。 营销战略和营销计划是解决企业营销活动应该营销战略和营销计划是解决企业营销活动应该“ 做什么做什么”和和“
14、为什么要这样做为什么要这样做”的问题；而营销的问题；而营销 工作的执行则是要解决工作的执行则是要解决“由谁来做由谁来做”、“在什么在什么 地方做地方做”、“在什么时间做在什么时间做”以及以及“用什么方式用什么方式 做做”的问题。的问题。 赢 霍 烦 榆 惹 炙 直 芋 讯 发 田 凝 臼 常 镶 恰 港 讼 傻 囱 轰 入 籽 城 眶 客 溪 痞 删 盆 瘩 养 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 美国学者托马斯美国学者托马斯波诺马在研究了若干个营销波诺马在研究了若干个营销 组织的营销执行情况后，认为影响营销计划有组织的营销执行情况后，认为影响营销计划有 效实施的因素主要来自四方面：效实施的因素主要来自四方面： 营销诊断技能营销诊断技能 对问题存在的层次作出评估对问题存在的层次作出评估 营销执行的技能营销执行的技能 分配技能分配技能 、监控技能、组织技能、监控技能、组织技能 、协调技能、协调技能 评价执行结果的技能评价执行结果的技能 毫 囱 矽 内 洼 貉 酮 蜗 绪 坐 贮 氟 卜 汲 锚 骆 臆 摇 驴 放 鸽 酥 尸 棕 捐 壁 赠 位 栋 卵 冉 摧 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施 第 十 章 会 展 市 场 营 销 计 划 组 织 与 实 施