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1、祝和平：多经增效桶装水的经营与规范化管理第一节 多经做为发行转型的4个必然条件由于厚报时代的来临，广告增长缓慢，经营成本急剧增加，很多报社不得不对发行量和报纸版面进行总量控制（根据年度的广告收入情况控制年度报纸平均版面和日均发行总量）。发行部门的征投人员一般除了在每年的8月份以后进行征订工作外，其它的月份基本没有征订任务，主要以上午投递为主，下午并没有其它的工作。这样一来，团队就处于半闲置状态，如果没有其它的项目来支撑，发行的成本就会很大，也不利于团队成长和稳定。所以，寻求其它的项目来增加发行收入，减少报社对发行的投入，并起到锻炼发行队伍是发行多种经营的另一目的，也是发行行业转型必走的一条路。
2、选择多种经营做为发行转型，有以下4个必然条件：一. 多种经营的开展是一种趋势目前很多发行公司由于没有主业的任务压力，积极开展多种经营，都取得了不俗的成绩，不但实现了自我补充，还提升了整个团队的作战能力，增强了发行环节的竞争。所以，大环境决定发行开展多种经营是一种必然的趋势。二. 开展多种经营有利于减少报社发行投入由于市场竞争激烈，报纸低价格征订，低价格上摊销售，以及新劳动法实施后人力成本急剧增加，很多报社回收的报款只能维持发行公司庞大的开支。同时，报纸的印刷成本因为受纸张和油墨涨价而增加，又因为缺少报款回收补充增加的成本，所以就导致报社没办法增加发行总量。发行总量受到限制，市场影响力不能有效扩
3、张，就危害到报纸的健康发展。在这种情况下开展多种经营，创造利润，实现自我补充，减少报社的发行投入，就是对报社最大的贡献。三. 选择多种经营有利于增加员工收入和稳定团队在当前的现状下，报社对发行的投入会越来越有限，大部分发行团队的人力部门整天都在想办法怎么来减少人力开支，减人员，减福利已经成为普遍现象。由于受报社成本控制人员精简带来工作量的增加，而唯一没有增加收入，员工队伍自然难以稳定，从而导致服务质量难以稳定，人才也会大量流失，如此形成恶性循环。受这样大环境的支配，发行人如果还指望报社投入来改变困境显然是不现实的，唯有开展多种经营，有了收入自然会对员工给予一定的补贴。员工看到希望，自然会用心工
4、作，就会增强队伍的稳定性。四. 选择多种经营有利于团队进步一个发行团队无论在早期报纸成长中是如何的优秀，如果没有任务压力长期半闲置，就会失去拼搏的激情，丧失斗志，在报社真正需要突破时无法在市场上迅速夺取阵地。开展多种经营以后，整个队伍处于良性的发展阶段，有了工作任务的压力，对团队管理层的培养和对一线员工的锻炼都至关重要。当然，开展新业务也就预示着可能出现新的风险，长时间的稳定和舒服会使很多发行部门的领导不乐意去做这样的尝试。第二节 发行业经营桶装水的7大优势桶装水经营是发行行业转型期很多发行部门都在尝试的一个项目，也是很适合发行部门运作的一个产品。它经营门槛低，操作简单，具有强大的客户基础支持
5、，是能够实现快速赢利的一个项目。经营桶装水最大的问题是很多发行部门管理还跟不上，对数据管理不到位，操作环节上会出现一些误差，容易出现空桶大量流失的现象，导致经营亏损。本章讨论发行部门在进行桶装水业务拓展时的一些方法和如何加强对桶装水的空桶管理。发行业经营桶装水业务具有7大优势，具体如下：一. 报社品牌降低了业务拓展难度现在，饮水机、桶装水对家庭、行政和企事业单位、写字楼公司、商铺门面等来讲，是必不可少的一个设备。小水店遍地开花，但规模小，信誉度低，常常出现刚购买了一个业务套餐，还没有使用完，水店就突然消失。卫生不达标、质量不合格的桶装水品牌也多不胜数，客户根本没办法去有效区分，就会对很多配送商
6、产生怀疑。而发行部门在经营这个产品时有着得天独厚的优势。报社的品牌效应会完全打消客户的疑虑，本着对报社的信任，读者就会优先选择报社发行部门经营的产品。这种优势是那些小作坊式的水店根本无法抗衡的。二. 庞大的客户资源无可匹敌庞大的在投读者是发行行业经营桶装水业务的巨大优势。由于读者长期订阅本报，发行人员在长期的投递过程中同读者已经形成了彼此信任的客群关系。在进行桶装水推销时，这个产品本身对客户就是必需品，所以在选择时就会优先考虑发行行业的产品。三. 低成本的配送队伍是赢利的关键一个水店如果聘请一个专职的送水工人，一方面要给基本工资，另外需要支付配送提成，经营成本就会比较高，需要很大的销售量才能有
7、经营利润。而发行行业经营这个产品则具有天然的优势。由于发行人员除了上午短暂的本报投递，一天有足够的时间来配送桶装水，这样就不会支出基本工资这一巨大的人力成本。只需要给同水店员工一样的配送提成就会使发行人员乐意工作。水店经营桶装水还需要租门面，而发行部门因为有密集的发行站点可利用，节约了这个巨大的经营成本。所以，低成本、高利润是发行行业经营桶装水业务最大的特色，也是竞争的巨大优势。四. 强大的网络覆盖得天独厚主城区密集的发行站点，无处不在的发行网络是发行行业经营桶装水的又一大优势。强大的发行网络对业务区域的覆盖具有集订分送的优势，这是其它的经营商所不具备的。在我以前经营该产品时，就有很多单位看重
8、这个特点，买大量的水票作为福利发放给员工，然后由各个发行站点分别配送。密集的覆盖，也具有快速转单的优势，很多商铺在对此很看重，因为铺面更换地址而需要这个功能。这些优势都能带来业绩的增长和客户的信任。五. 快速的配送效率提升了竞争优势一些小型水店，出于成本考虑，一般配送人员都只有一两名，到了夏季业务旺季，常常会出现配送不及时的现象，导致客户退单。发行行业做该项业务则不会出现类似情况，每个发行站点的发行人员少则10多人，多则30、40人，按照线路负责，在销售旺季每人只需要做好本线路的客户配送就可以了。六. 庞大的营销队伍减少了促销投入一个普通水店开张，在前期没有固定客户的情况下，则需要一些业务推广
9、。有的会请专职的业务人员，也有的会印发广告等，但效果并不见得理想。而征订工作本身就是一个营销工作，推销桶装水并不比推销报纸更难。发行管理人员只需要对自己产品了解清楚，做好前期的培训，每个发行人员都是一个推销人员，尤其每个发行人员对自己在投读者的推销由于有基本的信任，会事半功倍。这个巨大的优势也是普通水店无法比拟的。七. 预收款的方式减少了经营风险卖桶装水和征订报纸一样，都可以通过预收业务款的方式来稳定客户。在经营的过程中，制定出相应的营销套餐，有报社强有力的信誉度做保障，很多客户都会愿意选择一个性价比合适长期饮用的套餐。这既减少了经营资金投入的压力，也有利于客户群体的稳定，从而实现经营的良性运
10、行。第三节 拓展桶装水业务的6种方式一. 老客户群体开发对于读者而言，报社如果保障了报纸质量稳定、投递服务到位这个两个因素，读者的忠诚度一般都会保持在70%左右。一份区域性发行的报纸，征订数少则数万，多则10多万，这样庞大的客户群体是巨大的资源，读者在同给自己投递报纸的人员经过长时间的磨合，已经有了信任感，如果由这个人来推销自己生活确实需要的产品，成交的机率就会很大。而且这样的客户一旦促成，除非出现质量问题和服务不到位的现象，一般不会更换。而且该群体的营销难度较小，可以有效地锻炼员工推销该产品的营销技巧和提升员工的工作热情，直接带动业绩整体上升。二. 以点带面的辐射开发方式发行行业在经营桶装水
11、的初期，基本都会面临发行人员的排斥情绪，导致业务增长缓慢。发行员排斥这项业务，一是没有使他看到切实的利益；二是没有类似的从业经历，对业务的开拓有畏难情绪；三是由于桶装水配送的难度要大于配送报纸，是比较耗费体力的工作。而且开始量小，配送分散，耗费力气，却又看不到明显的收入增长，所以发行人员不乐意去做。我开始在京华时报做该项业务时，就面临着这样的困难。开始业务量小，拓展艰难，发行人员都不愿意去开展该项业务和配送。通过在站周围开发出了大量的客户群体，发行员配送距离短，配送难度也小，后来随着业务量的扩大，发行人员都很积极地来配送，因为量和收入直接形成了正比，常常经营桶装水和配送的收入已经大过了本报的收
12、益。这样整个团队的业务热情都带动起来了,经营状况也进入了良性循环。三. 批发市场集中开发一般大型的建材、装饰、电子、服装批发、机电批发市场由于人流量大，饮水量远远比家庭用户要大。该渠道是面向公众的，进入的门槛低，竞争也就相对激烈。但如果集中开发的话，则会很容易形成品牌效应，而且由于众多的客户集中在一起，配送的难度会很小，单次配送量会增加，单次的平均配送收益也高，发行人员就会很乐意接受这样的配送任务。四. 小区摆台开发发行站在开展本报征订时会在小区摆台。在进行桶装水业务营销时也可以采取这种办法。一方面可以现场征订，另外可以起到宣传造势的效果。五. 小区物业管理处代订发行部门在长期的征订过程中会同
13、物业部门产生联系，并形成良好的关系。在开展桶装水业务时，可以同物业管理处进行合作，让其帮助向业主推销，然后给予一定的劳务费，从而扩大客户群体。六. 为新客户提供免费服务获得定单我在以前经营该项业务时，曾经要求我们的员工为那些没有订购我们水的客户提供上门免费清洗饮水机的服务，从而获得了大量定单。当时我们通常会在每周五至周日，选择一到两个小区，到每家每户上门宣传，义务为住户清洗饮水机。由于我们在小区内摆有宣传台，员工上门都统一穿工作服带工作证，又说明饮水机常常不清洗的危害。因为多数饮水户的饮水都是小水店送的，从买饮水机起就没清洗过，所以当我们的员工脚上套着塑料袋，手上套着塑料手套，全幅武装忙忙碌碌
14、半个多小时帮住户清洗完后，水票基本也就卖出去了。而且这种方式得到了所有住户的好评，给我们介绍了很多客户，而且投入成本也低。第四节 导致空桶流失的14个原因很多报社发行公司都把经营大桶水作为物流发展的重要业务之一来抓。主要是大桶水业务开发容易，经营简单，实际操作起来难度很小，而且投入的成本相对很低，见效快。但在实际经营中，很多报社并未赚钱，甚至亏损得也很多。很多发行公司觉得在管理时，操作起来困难重重，各种违规问题防不胜防。这主要是操作过程中，流程不规范，管理不到位，监控和培训欠缺，所以问题很多。还有很多报社的发行部门在经营桶装水的时候，没有详细的水桶出入库管理制度，或者有但不健全，加之管理人员对
15、这个行业的接触有限，没有实际操作经验，造成问题很多。特别是空桶流失现象严重。导致空桶流失主要有以下14种原因：一. 发行站送水员送水过程中未收订户水桶押金这种情况主要发生在送水员的亲属、站务人员的朋友等要水时。由于很多站的管理不规范，站里本来人多，业务又杂，站长重视力度不够，加上一些员工素质低，喜欢贪小便宜，常常把水送给自己家里或者亲戚朋友，不收取水桶押金。在实际操作中，常常钻管理的漏洞，用从客户处收回的桶玩偷梁换柱的游戏，导致空桶数目一直无法和实际数据相符。二. 账目管理混乱，导致空桶流失在经营这样的业务时，一般水桶管理是由投递班长负责，投递班长本身是从投递员做起来的，不具备管理库房物资的能
16、力。也有的报社发行部门让内勤来管理，但内勤的事情很杂，认为这个业务和本报相比，毕竟是副业，所以重视程度不够，导致空桶流失。三. 投递员打白条，收取的押金未交内勤，造成水桶流失投递员是个不固定的职业，员工的归属感都很差，有些人抱着能捞就捞的心态来做事。由于管理和监督没有形成科学完整的体系，打白条的事情就很难避免。一般的发行部门制定的空桶押金，都是3050元个，这些钱是投递员两天的工资。一般投递员在开发业务的时候，都是从老订户那里下手。因为长时间送报纸，订户对投递员都比较信任。投递员在收取了订户的水桶押金后，自己打个收据给客户。回去又对站里说客户不愿意交押金，如果交押金就不要。站长为了完成业绩，也
17、就不可能真愿意放弃这个业务，另外是本报订户，相互信任的基础存在，认为订户不会弄丢水桶，所以在管理上开了绿灯。这种情况在实际工作中屡见不鲜，所以应该加大重视程度。四. 实际押金和周转桶数目不符在配送大桶水时，发行站送水员没有按照订户实际要水的数量开具水桶押金，造成订户退桶与要水桶数不符，造成空桶流失。五. 管理人员变动造成交接不准，结转不清，使水桶数据不准发行站长一般都是从发行员做起来的。本身能力有限，管理投递员订报纸还可以，但牵扯账目的事情都很头痛，所以很多发行部门在站长或者其它管理人员调动的时候，都会发现空桶数量严重不符合，很多站长因此赔了不少钱。同时，不是每个报社的制度都健全。还有很多报社
18、的站长交接，基本上就是清点站内的固定资产，没有很全面和系统的交接手续，也没有对所有空桶数进行回访和核对，而且核对的难度很大，虚假成分也很大。所以这也是造成空桶流失的另一个重要原因。六. 订户要水，发行站无记录配送，导致空桶大量流失有些发行部门在使用水卡的时候，或者在每日水出库时，员工常常不愿意做记录，导致账目对不上。久了就成了无记录配送，造成了漏洞。七. 使用水票配送时，送水数和回桶数不符合，导致空桶流失有的发行部门在经营桶装水的时候使用水票。管理层在最初的设计上，不懂发行站配送和水店配送之间的区别，坐在办公室臆想的方法很简单、很直观，认为按照设计的流程去操作就一定可以。但发行站的配送同水店配
19、送完全是两种不同的情况，难度大很多，很容易出现漏洞。使用水票时，客户需要送水，送到时常常是水没喝完，空桶无法实行对调，或者是送的水少，收的桶多。客户本身就是读者，有很多情况在经营上有限制，所以在使用水票而没有系统、简洁、操作容易的空桶管理办法时建议少做。否则，最后清账的时候，损失将远远大于收入的利润。八. 水卡丢失导致空桶流失投递员在送水过程中还容易出现将送水卡配送完后送水卡不及时上交，导致水卡丢失和记录丢失的情况。最后不但客户的已配送数无记录根据，水桶在客户处的存放量也会出现误差。九. 客户记录和站内记录不相符，导致空桶流失在使用水卡做配送记录时，很多站在给客户配送后，常常忽略让客户签名。客
20、户怕麻烦，也没有要求签名。最后客户不承认站里记录的事情常常发生。也有的发行员利用部分客户的水卡将客户的水提出来送给自己的家里，或者进行倒卖来套取利润。客户实际收到的水和站里实际配送数据不符合，客户不承认而导致空桶流失。十. 空桶破损由于水桶造价较高，站里收取的押金较贵，配送员如果在配送中造成空桶破损，就会采用拆东墙补西墙的手法来逃避赔偿，从而导致空桶流失。十一. 做假账导致空桶流失这种情况在管理制度、监督体系不健全和工作流程不规范的发行部门屡见不鲜。站里管理人员联合做假账，或者站里管理人员让自己的亲信在实际操作中盗卖水票、水卡，这样空桶数肯定不符，流失量一定惊人的。十二. 值班交接数据不准确造
21、成水桶流失内勤一般都是按照发行部门规定的时间上下班，不可能全天在站里，而客户要水却是随时发生的。内勤下班没有同站里值班人员办好交接手续，导致数目无法准确统计而造成空桶流失。另外，因为站里留下的配送员不固定，常常出现送水无记录的现象，或者故意利用这个机会来获取私利，这也是导致空桶流失的原因。十三. 总部因统计帐目交接不清造成空桶流失总部管理物流的前任统计未能把相关账目交接清楚（成品水、空桶、水票），也是导致物流成品水、水票、空桶流失的另一个重要因素。十四. 物流负责人在经营过程中利用职权盗卖水票和成品水管理人员如果没有职业道德，而公司管理也不健全、不规范时，想要从中谋取私利是非常简单的。所以，一
22、个业务部门的负责人如果没有职业道德，将会给整个团队带来无法估量的损失。第五节：有效解决空桶流失的管理办法经营桶装水管理和营销同样重要，二者缺一不可，如果管理不够到位，配送量越大反而会造成更大的损失。在经营该项目时，无论是水卡管理或者水票管理，重要的是制度的严谨和执行到位。在配送时要记录完整，在后面的定期盘存要落在实处，以及有效的监督处罚措施。如果这些方面没有落实到位，就算在赢利的项目也不可能做好，甚至会造成严重的亏损。要保证空桶不流失或少流失，科学的管理制度和严格的管理方法很关键。在实施有效管理时，需要注意以下5点：一. 建立科学、完善、简洁的水桶出入库管理制度，要求员工认真遵守和执行。二. 加强业务培训，让员工熟悉和学会自觉遵守各种操作流程。三. 要让内勤遵守“两清两盘”的制度。即上班的时候盘查昨天下班后的送水记录，空桶回收数目，核对水卡（水票）填写（回收）记录，看有无差错。在下班前上报站内当日日报表后，要进行再次盘查，做好记录，并和值班人员做好账目交接签字手续，便于核对和对账。四. 将各种可能出现问题的责任，落实到具体的人身上，加大对责任人的监督和管理。五. 要制定相应的监督体系，对各个环节操作的规范化要做好抽查和监督。