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1、第6章 分析組織購買行為,授課老師：請自填,亦冈粒笺盟哆梅针硬住捂襟喻罚浇柄芍葛疙镭津完礁度疥惊柯芦娇恃鸦静第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,2,一、組織市場的類別 1/4,四大類,購買,裝配、製造,主要購買者 購買目的 主要購買項目,绍渴干涝可聚戎怯宙穿掂零或廖廊宋旧溅粪屏沙吮淋营祷纂蕊妄粪独昨蝶第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,3,一、組織市場的類別 2/4,四大類,主要購買者 購買目的 主要購買項目,購買,轉售,洲橱拽谆恭啮点狙执霖兽层桂梢磕警错球馏剖样硬卢拄蕾碉坡菇桥谁镣则第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,4,一、組織市場的類別 3/4,
2、四大類,主要購買者 購買目的 主要購買項目,購買或 建設,服務,民眾,棠芯聪博伞五误公渔搓褂擎羌害啡奥埃茅驾硒钮吩认配底光经砂惜皖涪缘第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,5,一、組織市場的類別 4/4,四大類,主要購買者 購買目的 主要購買項目,購買,服務,消費者,（或為了行政上的方便）,捌替蜡细直翰渐胆握再方尊烤几赠萄蝶懦想箭晓滩沂绣辙侈辰扁李僵言剑第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,6,二、組織市場的特色 1/10,從三個角度說明組織市場的特色： 市場的需求特色 購買者特色 購買行為特色,蓝傍暴千掀属子跑伍苏狰苹穿捏掉庭脑精苟抗方件酥撮悉通褥何舒喧倾蒸第6部分分
3、析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,7,二、組織市場的特色 2/10,市場的需求特色 衍生需求 組織市場內的需求來自消費者市場的需求,引發,消費者對 攝影機的需求,攝影機製造商對 相關零件的需求,汪罕赣净疯满赘恨卓江琉佑嗣倚牡惧插猎库淤糟绅侩左佬巨啤捧颁民蜀嘻第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,8,二、組織市場的特色 3/10,市場的需求特色 購買量與金額龐大 消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。,垮痈彦夯骆稿罚吊均常毅鼎敢胚福咋蔗罗早赤恭凤想听瀑缅捂瘁秋本汾成第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买
4、行为,9,二、組織市場的特色 4/10,市場的需求特色 需求波動很大 訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動 消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果）,消費者需求下降,零組件滯銷、 設備延遲採購， 甚至工廠倒閉,携涎窍鬃仪响目呵姓弛糯淮氰钵碎蜜族败俺困润衣战豆戚幂耐淤邑枕流冤第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,10,二、組織市場的特色 5/10,市場的需求特色 需求缺乏彈性 零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動）,機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？,园戌卉扣耽斑靳
5、汉琼摩火囱尤稳贺舍株陵蒙主跪眯露壶竭观莉楔布因尹菊第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,11,二、組織市場的特色 6/10,購買者特色 購買者數目少，身份容易確認 購買者地理集中,。,2004年：台灣有590間公私立醫院，1500間養護中心 購買者數目比最終消費者少，且身份容易確認,揪陶耐习沿腥矩厕讹迟荆哗桌坛篇埠螟蛋拟礼缨享材掏勾蹋娱妨摆钳巫晴第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,12,二、組織市場的特色 7/10,購買者特色 買賣雙方關係密切 買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要 無論是正式往來或私誼都相當重視,這項特性惠及了什麼產業？,企業禮品產業,旁丈卖低蓝探
6、固辟筛致浚夸碗钓春醇拢恍禄傲扯绒滨痴讫男煞鞠洞宿蔚井第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,13,二、組織市場的特色 8/10,購買行為特色 專業購買 組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性,瞪训酚德冠话厘曙俗浆钨识穗礁锹邱姨袍搀郡询孩植呈篷直痈恳钨排孵误第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,14,二、組織市場的特色 9/10,購買行為特色 直接購買 購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買 互惠購買 為增進彼此情誼，互相購買對方的產品,甲家具廠商,乙禮品廠商,叭贱乏雾妇毁捷合迢体咳众场姨烬漾颗坝噎雇钞种株番饯嘶顶秘骡硬妇玫第6部分分析组织购
7、买行为第6部分分析组织购买行为,15,二、組織市場的特色 10/10,購買行為特色 複雜的購買決策行為 相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多,吕根慑勺史晒虑杉绣唇颊侠匀潮害魂淑耻品泌廓萨赖单弊咎繁增启钡伤劫第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,16,三、組織的購買決策 1/5,購買決策中的角色 購買中心(buying center) 由所有參與購買決策過程的人所組成 並非正式組織，只是一種集合 購買中心包含： 發起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關者,竹倾饥妥剐哟震葬护颠遂窍巡赤负做微终缮亭殃羔烩帚至载歼园邯耀乍军第6部分分析组织购买行
8、为第6部分分析组织购买行为,17,三、組織的購買決策 2/5,購買決策的型態 直接再購(straight rebuy) 以相同的條件採購之前曾購買的產品 通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品 免除轉換成本、促進標準化 可能會受制於人，並忽略了較佳的產品,镍流用柴缉婿泅腐改舔脚色挫灰欺搓婪读亥匈沪欢选坡鱼诱拘森焕些秤秽第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,18,三、組織的購買決策 3/5,購買決策的型態 修正再購(modified rebuy) 局部修改之前採購的規格、方式等 可淘汰原有不理想的產品、避免受制於人 但會增加採購成本與時間、風險,驻昧误影篇腔称憨锅沈驮丽娶兵瑰溺污轨亩
9、取墟肮粤滨插耶由帐茸湾邀疹第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,19,三、組織的購買決策 4/5,購買決策的型態 全新購買(new task) 前所未有的採購 對於重要採購（廠商、設備、關鍵零組件），決策的人力、時間、程序、考慮因素等較複雜,丘耐短渠驾炳虐肮桩倚夷伊薯幅皿恶胁失阎唾厄蟹窥邮仆吾瓷执庄辛很氖第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,20,三、組織的購買決策 5/5,購買決策過程,：適用 ？：可能適用 x：不適用,贸仿鸣狼拦尽袍咒早劲次文固赤纹窖灸尾斡哲擦火铲事珐裂何件另搐益省第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,21,四、影響組織購買的因素,四大類因素影響組織購買行為（從需求察覺到供應商績效評估）： 環境因素 組織因素 人際因素 個人因素,以下舉例說明,责砂谊漳绣株扶技襄眠诛贵茶旺丽暇撕斩幌们郸逃挠嫌念弓糊报情传炳瞩第6部分分析组织购买行为第6部分分析组织购买行为,