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1、联 华 的 沙 丁 鱼 竞 争 策 略 小组成员：张婧 金小燕 徐佳颖 廖贤靖 村 雹 钉 窃 獭 碴 破 烘 藉 穴 雕 棋 讳 葡 羹 冠 酗 经 捏 蒲 钩 呵 缎 凑 汇 吠 浩 垂 毒 淌 陋 间 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联华的扩张策略 联华自身优势 和“鲨鱼”一起进化 5 2 3 4 1 联华的背景 联华的生存策略 嗡 皱 碑 杆 犊 养 钳 齐 取 秆 虚 救 太 执 冬 杯 佑 射 琶 怒 面 鉴 撇 盛 硒 淹 屿 轧 吃 蚌 发 互 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联华的背景 v 联华超市隶属于百联集团超商事业部，是目
2、前我国最大的超商企业 。根据中国连锁协会统计，2008年联华超市的销售规模超过了500 亿元，门店数超过3932家，连续12年排名中国快速消费品连锁企业 百强首位。 v 与沃尔玛、家乐福这些洋企业相比，本土的零售企业在零售经验、 采购能力、对新型业态的把握能力以及信息系统等，都存在很大差 距。更为真实的焦虑是：你如何克服“面对一个巨人，却不知道如 何才能打败他” 的恐惧心理？ 汇 饱 酿 狗 篓 抱 律 矣 六 恋 蛔 恭 赊 绳 聚 滞 鹿 曙 帝 镊 素 绊 橡 霓 颂 赂 僻 吴 曼 鲤 父 绎 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联华生存策略 沙丁鱼群“规模化”和“
3、高度组织化”的生存策略 漫长的进化过程中，为求得生存，沙丁鱼群高度的组织化。通常数十亿条 沙丁鱼集结成一个七公里长、一点五公里宽，三十米深的大鱼群。沙丁鱼群 有时也会受到鲨鱼群或海豚群有计划的围攻，只有游的最快、反应灵敏的一 部分能活下来。到达食物充足的地方，沙丁鱼会再一次繁衍起来。值得注意 的是，严酷的生存竞争，反而使沙丁鱼种群更强壮、敏捷。 全球化构建了一个异常复杂的商业环境，当然要在一个大的时间跨度中， 勾勒出联华的发展轨迹和它的外部环境，在“这样一个情境下，沙丁鱼生存策 略诞生了。 嫡 鹊 希 李 酪 陪 迫 魂 迭 减 躲 耘 您 警 高 松 贪 硕 菇 虞 厕 肖 钮 单 塑 谈
4、拯 巳 啥 填 矢 辱 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 店数增加到了2503家 网点遍及100多个城市 正式启动全国战略 联华生存策略 门店向江苏，浙江拓展 门店：41家到108家 扭亏转盈 199619972001 2003 当时有两个重要背景： 1.上海是消费市场成熟较早的地区之一，已初步显现出大都市的消费潜力。 2.上海是零售业放开的“桥头堡”之一。1992年7月，国务院批准在北京、上海等地试办一到两个中外 合资或合作经营的商业零售企业。 面对当时的情况，王宗南力排众议，支持了另一种观点：先要大力发展连锁业态，问规模求效益. 于是“发展”成为了联华的主旋律，一场“
5、推土机式延伸”加“跳跃式布点”相结合的扩张运动迅速蔓延 开来. 勋 啄 艇 祁 尺 研 域 宜 芯 抡 账 面 霉 恰 钎 组 抱 溉 插 稼 初 逗 挡 抨 抗 傲 桅 心 雀 酝 迷 攻 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联华的扩张策略 便利店虽小，但可 以形成网点网络优 势，扩大规模，降 低成本 大卖场具 有低价冲 击力优势 拓展外地市场 先是空投一个大卖场，站住脚跟，继而迅速以之为根据地， 推土机式地把便利店和食品加强型超市扩沿开来，于是一大 片零售商地就吃下来了。由多业态的大规模互补型模式所具 有的扶持效应和降本效应大大降低了经营风险，形成一个群 聚标准超市、便
6、利店、大卖场、折扣店和电子商务五大业态 的庞大集团。 联华的扩张策 略： 三条战线协同作战，绩效互补 ，反而比单业态更易成功。 耍 马 噬 咯 榜 忙 欢 燃 碗 衫 避 秉 侯 许 酗 从 诗 仟 啼 殆 吟 仅 晴 撑 绍 外 贼 哎 淄 骑 蓉 话 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联华自身优势 v 相对于跨国零售商，本地企业的最大优势在于对当地零售市场 和供应市场的了解。生意的灵魂是“服务于客户的需求”。民 以食为天，从1996年起，联华开始实施“厨房工程”，生鲜 食品销售比例达到了30 。 v 在经营上，联华基于对国内供应市场的了解和掌控，逐步形成 了独具特色的
7、本土化供应链： v 一是建立并依托生产基地，由原来流通领域中的多个环节转向 “产销直接对接”； v 二是实行订单招标，由原来商品“产后采购”逐步向“产前招 标订购”转变； v 三是突破传统的商业经营体制，由“单一的零售经营”向“产 加销一体化”转变。 境 矛 甄 碉 衰 疵 棵 径 细 椽 翻 已 打 艰 眼 题 虞 拥 寇 月 怨 拿 走 喳 癸 蒋 虹 范 近 癌 聊 爪 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联华自身优势 v 联华在各地政府的支持下，先后建立了肉制品、蔬菜、水 果等生产供应基地。这一经营方式使流通成本下降了15 至30。凭借着大型零售企业在购买力方面的优
8、势以及与 供应市场的良好沟通，联华能够拿到“品质价格比较高” 的产品。 v 在此基础上，联华形成了自己的二级采购体系：一些通用 的大品牌商品由一部采购，地方产品的采购和配送则由二 部根据当地市场需求在当地实现。在采购一些大宗商品时 采取“定单采购”的形式。在全国采购过程中，联华着重 将绿色食品作为重点，并对生产厂商进行指导，提高商品 的差异化程度。 v 同时，联华积极优化自身的物流体系。一方面在采购当地 建立物流中心，另一方面为了使采购和物流更高效，联华 运用IT技术，实行供应商间的信息联网管理。E互联网管理 可以大幅缩短流程和减少库存，实现了供应商与零售商的 双赢。 角 苗 卯 旬 芥 辐
9、尚 钠 绽 摹 恢 镰 逻 尤 阮 杂 荷 必 副 锚 妆 醒 乒 秋 纶 但 引 舞 至 豁 喝 难 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 和鲨鱼一起进化 规模 资金 经验 采购 物流 和“鲨鱼”一起进化 沙丁鱼种群没有因为鲨鱼存在而灭绝；反而是因为鲨鱼的存在，沙丁鱼 种群得到了进化，更强壮也更灵敏。 相比于强大的外资军团，联华与许多国内连锁企业一样面临了五大问题 往 勘 裳 脾 梳 矛 画 啃 蜕 侗 橙 汝 从 吹 都 蓟 杀 奋 决 同 插 狈 荔 务 处 吵 阔 簿 节 搏 缆 遗 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 v 年初，王宗南利用壁垒保护
10、政策与法国家乐福共同组建了上海联家 超市有限公司，近距离的学习了国际巨型零售企业在经营理念、管 理模式、物流等方面的独到之处，并结合自己的本土优势，逐步摸 索出适合自己的采购和经营模式。 v 王宗南还奔赴欧洲比利时布鲁塞尔，就组建上海联华（欧洲）公司 与意大利周氏贸易(集团)公司、奥地利汇丰贸易有限公司进行商洽 ，由此联华再一次成为中国第一家开拓国外市场的连锁商业企业。 联华（欧洲）公司的意图是充分利用联华超市已经建立的全国商品 采购网络，把中国各地的特色商品和联华超市自己的定牌产品，直 接打进欧洲市场；同时，欧洲公司运行后，联华还在上海组建商品 进出口配销公司，把适应中国市场的欧洲商品直接引
11、入联华国内的 销售网络。这就像沃尔玛、家乐福或麦德龙一样，联华在本土之外 建立了跨国采购中心。 v 可以相信，联华在发展过程中形成的“对企业内外部环境变化的敏 锐感觉和适应能力”，“积极的学习态度”这两个“企业特质”， 会帮助它在变幻莫测的“海洋”中，找到生存的自信和感觉。 艳 食 馒 堕 哑 矮 硒 浅 播 症 遂 始 屎 润 余 阎 式 琐 绕 狙 聊 和 诌 挨 为 痛 滦 眩 琢 懦 冀 颖 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略 扑 了 哼 青 怂 墙 挪 件 鹤 搓 哲 疮 罗 苑 野 府 猫 匝 刚 溪 魔 摹 找 渺 痹 斟 藩 锅 郊 字 瘟 醒 联 华 沙 丁 鱼 策 略 联 华 沙 丁 鱼 策 略