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1、服装买手：左手设计右手市场访伦 敦 艺 术大 学 专 家Mr. James Clark 教授 买手（ Buyer ）对于中国的服装界来说，已经不陌生了。他们有敏锐的嗅觉和三寸不烂之舌， 常常往返于世界各地、 时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单， 不停地与供应商讨价还价， 顾客能买到什么东西，往往是由他们来决定的，这个时尚职业开始引起更多人的关注。在中国，有些服装企业正在积极引进买手这个职业。 如何理性规范化地引进买手职业， 如何让买手成为连接品牌与消费者地中坚力量， 这是中国服装界急需认真思考的问题。三月的北京，阳光明媚，记者前往位于霄云路鹏润大厦的伦敦艺术大学中国（北京）代表处，经时尚产
2、业中心负责人董凯小姐的协调安排，就英国零售业服装买手的情况及对中国服装买手的建议有幸采访了伦敦艺术大学专家 James Clark 先生。访谈内容如下：记者：要成为职业服装买手，需要具备哪些个人素质呢？Mr. James Clark ：服装买手在英国的分工比较明细，工作领域相对比较窄。买手的工作其实并不简单，需要从流行、时尚的角度出发，懂得商品的属性和采购知识，懂得哪些款式的商品好卖，卖多少比较合适等等。总体来说，要成为职业服装买手，需要具备如下素质：1、买手这个职位需要的是创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。 当时尚趋势来临之时， 买手要懂得如何判断时尚， 如何跟进时
3、尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息， 还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；2、买手还需要商业头脑， 能够准确确定商品的种类与数量。 对纺织品、面辅料有深入的了解。还需要有良好的沟通能力， 负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的；3、快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！我们现在不需要这些货品了！”总之，时尚变化快速，买手这个职业重视能力、能够勇于承担风险，压力也比较大；但是当买手影响了全世界的穿着时， 这对于买手来说应该是非常欣慰的。记者：这么说
4、来，买手既需要有产品设计的文化素养，又需要有敏锐的市场眼光，能够有效地与设计部门和市场部门进行沟通。那么，在英国零售业当中，与买手息息相关的职位还有哪些呢？Mr. James Clark ：在这里我还特别强调另一个职业，那就是商品企划师。商品企划师对整个销售起着非常重要的作用， 他需要从公司的财务角度出发对下一季度的销售进行分析与计划。 商品企划师也是重能力的职业： 比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度 （不仅对枯燥的数字敏感， 而且对数字要有创造力，比如将数字转变为财务计划） ；要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经营计划，比如继续或停止什么样的进货计划，并及时与买手沟通1 /
5、4“我们现在有多少资金可以进货了，这种款式的商品我们可以买多少件”记者：服装买手的市场活动操作有哪些，并可否具体谈一谈每个操作。Mr.JamesClark ：总体说来服装买手市场活动有如下操作：1、买手对整个时尚的流行、 消费群体的文化特征都需要有很好的把握。他们需要经常看杂志、关注媒体，了解竞争对手的情况，对于贸易、时装、面料的趋势等都有一定的了解；2、买手通过对以上流行趋势的把握，判断出下一季商品的款式、 面料、颜色等；买手跟设计师沟通，让设计师将产品设计出来；3、买手将设计出来的样本与供应商联系；4、买手与设计师、供应商一起决定进货哪些商品，讨论商品的细节，如款式、颜色等；5、买手与供应
6、商协商价格、条纹等细节；6、商品企划师与买手达成协商，根据企业的经营状况决定购买哪些款式的商品及数量；7、接下来，买手就需要全世界寻找供应商了，供应商们给买手们看他们自己的样本；8、然后，商品企划师就要监督是否正常到货，进货是否进展顺利。紧接着，买手要与市场营销部门联系，告诉他们如何制作宣传册，如何进行市场推广活动等；9、买手还要告诉店铺内的员工，如何进行店铺设计，我们货品趋势是什么，要传达给顾客什么样的消费理念等10、当销售季节来临时， 买手们也不能闲着， 他们要回顾总结哪些款式好卖哪些款式不好卖，还要分析同行业店铺的销售情况；11、当一个销售季节结束时， 检验总结经验， 以便于下一季度的工
7、作安排。商品企划师也对于每一季度的营业额进行总结，随时清货、补货等。记者：请您根据英国服装买手的情况，预测一下中国服装买手职业前景，以及服装买手对整个服装行业的影响。Mr. James Clark ：在英国买手部门结构中，有总买手总管，底下有副买手、助理买手、具体执行的买手。如图所示，在中国，买手是一个刚引进的职业， 虽然分工不是特别明细， 但是中国有强烈的愿望希望要求以正规的方式引入买手的职业。 中国的服装零售业强烈需要有视觉营销、产品决策、品牌设置、品牌维系这样的职位，而买手恰恰起发挥了这些职能。目前中国还是对整个服装品牌、 品质的提升还是不够的， 我认为在视觉影响力这方面要创造出强烈的效
8、果。 目前西方很多服装品牌进入中国市场， 这是一个很好的学习机会， 中国的本土市场是肯定要与国际接轨。 对于中国来说， 买手是个很时尚的职业，但是目前中国的服装买手由于一人身兼数职， 分身术有限，还是需要对买手的每一个市场活动做一些很细致的分工。总体来说，买手是零售业和企业的竞争点，需要很专业的人士， 需要掌2 / 4握市场行情、了解产品和顾客心理，懂得谈判技巧，懂得如何操盘，商品的类别如何组合，市场行情怎样，还要懂得商品如何好卖， 商品的陈列及形象布置等等。能够及时有效地沟通，能够让设计师、顾客、供货商们清楚地了解买手的想法。记者：英国有统一的服装买手模式吗，英国的服装零售业的现状是怎样呢？
9、Mr. James Clark ：英国并没有固定的买手模式，不同的商业规模职位结构是不同的，比如在 BURBERRY这样的大品牌进行的是买手组合，他们重视走设计路线，也有商品企划师，但还是以买手为主，更注重设计；像小本经营的品牌，比如街头的时尚小店， 在买手和商品企划师之间， 商品企划师起着比买手更为关键的作用， 比如 Marks & Spencer。不管如何， 在英国不同的商业规模，买手和商品企划师所起作用的轻重也不同。除了买手和商品企划师之外， 还有三个比较重要的职位： 一个是执行员（他所做的工作是买手所决定的， 包括具体的设计、 培训、店铺的陈列摆设等） ；二是供应部门（与供应商联系）；
10、三是物流（负责商品的运输、库存。配货、平衡货品的条配等）随着服装零售行业的竞争日益激烈： 新品牌不断出现， 老品牌不断被淘汰；顾客的忠诚度不高，爱挑剔，尤其在品牌日新月异的今天，市场是价钱，含金度、个性化的竞争；网上购物的出现，虽然量不大，但也造成了零售方式的改变。因为网上的价钱低，送货时间短。所以零售业需要提高服务，比如提高店铺设计水平，增强售出商品后对顾客的服务等。记者：作为世界著名艺术与设计高校的伦敦艺术大学，旗下拥有中央圣马丁艺术与设计学院、伦敦时装学院等5 所学院，将为中国纺织服装企业带来什么样的服务，具体有哪些优势？Mr.JamesClark ：经过 150 年的发展，我们学校已成
11、为欧洲最大的艺术、设计、服装、影视表演、大众传媒和新闻出版类大学，拥有来自 100 多个国家的 24,000 名学生。国际上各地背景的学生汇集于此，可以互相学习。伦敦艺术大学位于伦敦的商业中心， 多元化的时尚文化， 附近众多的博物馆，为学习提供了非常宽广的资源。伦敦艺术大学的教师是跟时尚产业联系非常紧密的， 很多的教授本身就从事具体的时尚工作，将商业头脑引入教学中，这样使学生不仅学到理论知识，也可以学到无形的经验。伦敦艺术大学中国北京代表处除了为大学输送更多的中国优秀学子外，还依托两所高等服装院校的设计资源与优秀专家团队以及毕业之后的优秀服装人才与国内服装产业展开合作，并为业界提供专业的培训与
12、咨询服务。JamesClark 先生在零售业拥有超过20 年的实战经验。 他本人在商品战略规划和管理方面有着极为丰富的经验。Mr.Clark具有敏锐的商业视野和执行能力以及卓越的陈列、推广技巧，能够很好地把握高档品牌如MaxMara的采购。3 / 41988 年始 Mr.Clark 进入英国最大的百货公司Debenhams，通过努力成为商品规划专员，从事过饰品、内衣和女装的商品规划与采购；1994 年被特别委任为英国传统高级女装 Viyella 企划部经理，成功帮助品牌提升了销售业绩，使其良性发展。 同时他创办了综合采购团队， 并细化完善了产品采购行销管理流程； 1998 年，任英国最大的品牌零售商 House of Fraser 女装部买手。随后相继任童装部首席买手、美容事业部首席买手。4 / 4