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1、专业线美容企业区域经理的八种生存状态人在江湖，都有各自的目的、要求和经历不同的境遇。不同的价值观产生不同的心态，不同的心态决定不同的生存方式，于是众生万象，不一而足。在专业线美容企业， 区域经理是直面市场的“战斗人员”， 他们的成败决定着企业的成败，而企业的状况、人员本身的素质、市场的选择等将他们打磨成各式各样的“众生象”！ 以下总结出专业线美容企业区域经理的八种生存状态， 不期对号入座，以求对行业的一些思考而已。一、“遥控指挥”型。常常有许多代理商抱怨：厂家在合作前承诺得天花乱坠，譬如人员支持、服务到位，但合作后代理商们是“望穿秋水”，却“不见伊人”！其实，这些厂家因为规模小、实力弱，往往凭
2、借一、两次展会招商来获得一些客户。生意要做下去，但又无力承担庞大的市场费用，于是区域经理只能坐在“总部”遥控指挥，偶尔打个电话探询一下情况，再就是催催进货，也许直到区域经理离职，他和代理商还是“老死不相往来”。又或者区域经理在招商时谈成了几个客户， 因为厂家的政策是“谁开发谁维护谁受益”，而这些客户却是一个是黑龙江的，一个是云南的，一个又在新疆，该怎么样去跑开拓和维护市场呢？区域经理为了控制自身的利益， 再加上厂家管理无序，但只能在地图上去“指点江山”了。二、“蜻蜓点水”型。也有一些厂家会对全国市场进行划分和管理， 每个区域经理各有自己的一片“自留地”。 但区域经理也只是偶尔下下市场， 所谓“
3、点到即止”是他们惯用的作法。一方面，厂家和区域经理为平衡代理商的情绪，不得不“走走过场”。你不是说要人员支持吗？有啊，但我不能承诺给你多长时间。1 / 5另一方面， 区域经理也不想为代理商付出多大的努力。 去了代理商的市场上，也只是走马观花地看一遍， 指指点点，其主要目的还是催促代理商进进货、增加库存以完成自己的销售任务。当然，也有一些“道行较深”的区域经理，在视察一圈之后，会给代理商一些合理的建议， 也可能会帮助代理商解决一些诸如或管理或销售或技术上的问题，但究竟结果如何，只能是“听下回分解”了。三、“暗渡陈仓”型。厂家之所以对区域经理有戒备心理，往往是因为此类型区域经理的存在。这些区域经理
4、往往在美容市场“浸润日久”，无论是对厂家的了解程度，还是市场营销经验，亦或是掌握的代理商网络，都是比较丰富的。于是，他们名义上是某个厂家的区域经理， 实际上是自己当老板， 从中捣腾出丰厚的“财富”来。古语有云：“将在外，军命有所不受”。他们往往常驻于市场，因为厂家无法了解和掌握他们的行踪， 便凭借自己的经验和网络， 以陌生人的名义从厂家进货，既显示给厂家发展了新代理商的“不俗业绩”， 又完成了自己的销售任务，于是拿着厂家的市场费用和销售提成为自己的事业“有滋有味”地奔波。即使厂家有所察觉， 也因为此类区域经理在厂家举足轻重的作用而不得不“姑息养奸”。更有的区域经理，不但代理了所属厂家的品牌，还
5、借机参加各种展览会，以寻求更有价值的代理品牌！一举几得，何乐而不为呢？可以说，有相当一部分的行业“暴富”者是从这条道路上走出来的。四、“躬耕田园”型。此类区域经理多为刚涉足美容行业， 在开发了新代理商后， 为学习经验和实现对代理商的承诺， 而“替代理商打工”。 曾有某个区域经理为代理商跑了三个月的市场， 帮助代理商从零开始开发了二十多家加盟店， 区域经理变成了代理商的业务员。2 / 5厂家对此类区域经理持有矛盾的心理， 一方面不想区域经理如此卖命地为代理商“服务”， 因为他需要为厂家负责一个区域的市场， 从时间和精力而言都是难以承受的； 另一方面又想帮助代理商建立比较完善的网络， 有利于厂家与
6、代理商的长期合作。 但值得担忧的是，有些区域经理为代理商辛苦了几个月，结果是“鸡飞蛋打”，“赔了夫人又折兵”，即花掉了厂家的市场费用，又没能为代理商开发出客户， 还影响了厂家与代理商之间的合作关系， 哪方面都不讨好，只能“被炒”了事。五、“狡兔三窟”型。厂家的区域经理，从市场营销经验、行业资讯、管理水平上往往都较代理商的人员高出一筹。 有些代理商为了获得区域经理的更多支持，以期从开发市场和厂家获利上“双丰收”， 往往对区域经理许以高薪或分红来聘请他们做自己的市场经理，从而帮助自己稳步发展。而区域经理在利益的趋使下，与代理商结成了“攻守同盟”对于厂家，他们是雄踞一方的诸候， 能够帮助代理商争取到
7、最大的利益；对于代理商，他们既是厂家的代表，又是合作的伙伴，具有超然的身份。 于是很多区域经理不仅打着两份工，更想方设法去谋求更多的职位，以获得更大的利益。所以，有很多区域经理在市场上磨练了很长时间仍然“乐此不疲”， 而不愿意从事更高层次的管理工作， 这不能不是吸引他们的一个原因。 “脚踏两只船”，不仅不是没有职业道德，相反被看作是有能力的表现。六、“鼠目寸光”型。也有一些区域经理是盯着“市场费用”而来的。他们不想做出多大的业绩， 或者说根本就没有能力做出业绩， 但他们下市场的劲头是非常大的，下市场的时间也是非常多的。他们对于诸如交通费、住宿费、伙食费、出差补助、通讯费等的计算是非常精确和用心
8、的。而他们之所以能频频得手， 一方面在于厂家用人的盲目和急切， 另一方面也在于他们对各厂家了解甚深， 知道凭几句漂亮的言辞和对市场似是而非的熟悉就能赚取稳当的工作机会。3 / 5其实，他们也有自己的“苦衷”， 如生存的压力， 如市场竞争形势的严峻，如厂家管理方面存在的漏洞， 都让他们有力不从心的感觉， 又不能去认真地操作市场，于是只能从厂家的市场费用中想方设法了。当然，一旦这些区域经理成熟之后，就会从这种状态中解脱出来，何去何从，就要看个人的际遇了。七、“见利忘义”型。此类区域经理是美容市场中的“败类”。 他们往往道貌岸然， 往往让人在初次接触的时候对其产生信任，而且对市场、对行业、对代理商都
9、有自己的认识和见解，于是厂家在对其进行短暂的培训后派往市场。但就在他们预支两、三千元差旅费之后， 厂家再也找不到他们的人了！ 而他们也可能又在其他的公司应聘了，进行他们新一轮的“预谋和诈骗”。他们之所以如此胆大妄为， 一方面是因为各公司之间信息交流的障碍， 另一方面他们也看准了厂家不会为了区区两、三千元而大费周章。他们也可能能力极强， 在市场上为厂家攻城掠地， 但就在厂家收获的季节，他们会做出一些让厂家始料不及的事情来， 也可能是忽然间消匿不见了， 也可能是货款被截了，也可能是代理商全线倒戈了，让厂家防不胜防，焦头烂额。八、“德才兼备”型。此类区域经理是美容企业的“渴望”。他们一方面具有非凡的
10、营销能力，能够为厂家打造营销网络， 完成销售任务， 并很好地完成市场开拓与维护的工作；另一方面，他们对厂家也非常忠心，时刻为厂家的市场地位着想，为厂家的未来出谋划策。 这样的区域经理往往是厂家的中流砥柱，能够帮助厂家实现量的突破和质的飞跃。但是，这样的人才是可遇不可求的。 毕竟既有营销才能又有职业道德的人，不会甘心永远在市场上东奔西跑， 他们都有更高的职业目标。 如何吸引、培养、笼络住这样的人才，是各美容企业的一大难题。4 / 5以上对区域经理的生存状态有一个大致的概括。其实，区域经理的生存状态并不是如此单纯地划分开的，毕竟人性百态，人生百态，际遇各不相同，心境和情境迥异，都决定区域经理在市场上的表现都是丰富多彩。但是，作为行业中的从业人员，在提高自身的专业能力的同时， 也应该注重职业道德的修养，成为一个对企业真正有用、能用的人。各企业在用人的时候，也都有自己的标准，但切忌偏颇。如何进行发掘和培养，并留住优秀人才，也并不太难。“以人为本”，当是“放之四海而皆准”的真理了。5 / 5