动保产品营销研修PPT课件.ppt

1、动保产品营销研修动保产品营销研修付应舟付应舟 讲义板块讲义板块l心态素养心态素养l有效的销售模块有效的销售模块-SPIN简介简介 1、模块的必要性、模块的必要性 2、模块解读、模块解读 3、如何用好、如何用好SPINl动保销售模式盘点动保销售模式盘点一、心态素养一、心态素养基本要素基本要素l责任第一责任第一l信誉至上信誉至上l做人在先做人在先l荣誉为幸荣誉为幸l服务为本服务为本l水到渠成水到渠成对营销的理解对营销的理解11、营销是满足和创造营销是满足和创造消费者生活或生消费者生活或生产需求的过程产需求的过程2 2、营销的目的是鉴定、营销的目的是鉴定并满足顾客的需并满足顾客的需 求，使产品得以转

2、化为货币求，使产品得以转化为货币3 3、营销始于需求、营销始于需求4 4、营销并不仅仅要征服顾客，更要征服、营销并不仅仅要征服顾客，更要征服自己自己空杯心态空杯心态2l建设学习型团队（组织）建设学习型团队（组织）l闻道有先后，术业有专攻闻道有先后，术业有专攻l道之所存，师之所存道之所存，师之所存 吾日三省吾生吾日三省吾生3l总结做了的总结做了的l审视在做的审视在做的l计划要做的计划要做的三明主义三明主义4l l想明白想明白:1 1、在公司存在的价值是什么、在公司存在的价值是什么 2 2、自己的工作目标能否胜任、自己的工作目标能否胜任 3 3、金钱以外的动力和快乐是什么、金钱以外的动力和快乐是什

3、么 4 4、工作效率高吗？会有更好的办法？、工作效率高吗？会有更好的办法？5 5、关注整体目标和团队协作、关注整体目标和团队协作 6 6、努力实现和提升自我价值、努力实现和提升自我价值三明主义三明主义l l做明白做明白:1 1、调整好个人心态与职业心态、调整好个人心态与职业心态 2 2、精于此道，别人不可替代、精于此道，别人不可替代 3 3、焕发激情，关注工作细节、焕发激情，关注工作细节 4 4、持续改善，从专家到赢家、持续改善，从专家到赢家 5 5、合适时间、合适场合、合适的人、合适时间、合适场合、合适的人 合适方式、合适事情合适方式、合适事情三明主义三明主义l活明白活明白 1、以感恩的心态

4、面对一切以感恩的心态面对一切 2 2、没有感恩的心态就会对一切都感到平淡，而老、没有感恩的心态就会对一切都感到平淡，而老是觉得根本没有什么事件值得感恩是觉得根本没有什么事件值得感恩 3 3、感恩会带来身心愉快，值得感恩的事情就会不、感恩会带来身心愉快，值得感恩的事情就会不断的降临断的降临 4 4、抱怨只会给你带来烦躁和不安，值得埋怨的事、抱怨只会给你带来烦躁和不安，值得埋怨的事情也会不断的发生情也会不断的发生善假于物善假于物5l假舆马者，非利足也，而致千里；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河假舟楫者，非能水也，而绝江河l君子生非异也，善假于物也君子生非异也，善假于物也

5、要敢于和善于运用间接经验及资源要敢于和善于运用间接经验及资源向榜样学营销向榜样学营销6向医生学向医生学向警察学向警察学向小偷学向小偷学带着脑袋带着脑袋带着口袋带着口袋把做了的和要把做了的和要做的写到纸上做的写到纸上7区域区域现有现有客户客户数量数量目标目标客户客户数量数量本月本月计划计划开发开发数量数量与目与目标客标客户数户数量差量差异异区域区域本月本月实际实际开发开发客户客户数量数量与本与本月计月计划的划的差距差距失败失败或成或成功原功原因分因分析析改进改进措施措施或所或所需支需支持持工作计划表工作计划表工作总结表工作总结表实现突破实现突破8l未来未来 企业人员企业人员创造能力创造能力的突破

6、的突破 必然带动客户创造能力的突破必然带动客户创造能力的突破 与市场的重新分割与市场的重新分割 开阔思维开阔思维打破禁锢打破禁锢l案例一：一块正方形的豆腐三刀切成八个方块案例一：一块正方形的豆腐三刀切成八个方块形，该如何完成形，该如何完成l案例二：张某逼李某还债，李某无钱可还，张案例二：张某逼李某还债，李某无钱可还，张某看中李某之女，张某言示若你姑娘嫁我为妻某看中李某之女，张某言示若你姑娘嫁我为妻可抵所有债务，李某女儿不从，张某出策：我可抵所有债务，李某女儿不从，张某出策：我从地上捡两颗石子入袋，一白一黑，若姑娘摸从地上捡两颗石子入袋，一白一黑，若姑娘摸到黑石则嫁我为妻，于是张某从地上捡了两颗

7、到黑石则嫁我为妻，于是张某从地上捡了两颗黑石入袋（被姑娘发现），在下列答案中你如黑石入袋（被姑娘发现），在下列答案中你如何选择？何选择？开阔思维开阔思维打破禁锢打破禁锢 (1)(1)姑娘拒绝模石头姑娘拒绝模石头;(2)(2)姑娘揭穿张某捡起两块黑石子姑娘揭穿张某捡起两块黑石子的阴谋诡计的阴谋诡计;(3)(3)姑娘只好随便抓出一块黑石子，姑娘只好随便抓出一块黑石子，违心地嫁给张某。违心地嫁给张某。（4 4）？）？开阔思维开阔思维打破禁锢打破禁锢l案例三：平面几何、立体几何的解案例三：平面几何、立体几何的解题方法题方法 1 1、添加辅助线、添加辅助线 2 2、利用延长线、利用延长线 3 3、借用辅

8、助工具、借用辅助工具二、有效的销售模块二、有效的销售模块 SPINSPIN模块要素模块要素lS Situation ituation 状况询问状况询问lP Problem roblem 问题询问问题询问lI Implications mplications 暗示询问暗示询问lN Need payoff eed payoff 需求需求-满足询问满足询问 模块特点模块特点l尼尔尼尔雷克汉姆（雷克汉姆（Neil Neil RackhamRackham）先生创立）先生创立l特点：特点：以顾客的以顾客的需求需求为出发点为出发点 配合客户的配合客户的心理变化心理变化而设计而设计 模块原理模块原理l找出找出

9、客户现有背景的事实客户现有背景的事实l引发引发客户说出隐含的需求客户说出隐含的需求l放大放大客户需求的迫切程度客户需求的迫切程度l展示展示方案产品的价值意义方案产品的价值意义行动目标及步骤行动目标及步骤情况型问题情况型问题目的：了解客户目前的现状目的：了解客户目前的现状难点型问题难点型问题目的：针对目前的现状找出客户关心的问题目的：针对目前的现状找出客户关心的问题隐隐含型问题含型问题目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦需求需求-效益效益型问题型问题目的：针对最大的痛苦给予快乐的目的：针对最大的痛苦给予快乐的决决策策使使“隐喻隐喻”转化为转化为“显现显现”

10、l让客户对问题点有新的让客户对问题点有新的认识认识l让客户的抱怨、难点、不满、困惑被让客户的抱怨、难点、不满、困惑被具体具体化化（数据化）（数据化）l使客户的自身利益与是否解决此问题产生使客户的自身利益与是否解决此问题产生紧密的紧密的联系联系l让客户从解决问题的方案中知道解决问题让客户从解决问题的方案中知道解决问题后得到的后得到的利益利益连接产品与顾客连接产品与顾客lF F：产品性能：产品性能 介绍产品特征介绍产品特征 难成功难成功lA A：产品优点：产品优点 说明产品的功说明产品的功 有作用有作用 能特性如何有能特性如何有 效地来帮助客户效地来帮助客户lB B：带来利益：带来利益 叙述产品如

11、何叙述产品如何 很大作用很大作用 满足客户所表满足客户所表 达出的明确需求达出的明确需求lE E：佐证资料：佐证资料 展示可信的旁证材料展示可信的旁证材料 决定作用决定作用特别提示特别提示l不要把不要把SPINSPIN模块看成一个一成不变的模块看成一个一成不变的公式公式l要把要把SPINSPIN模块看成是一种会谈途径或模块看成是一种会谈途径或工具工具 （一）（一）SPINSPIN之必要性之必要性营销竞争的需要营销竞争的需要价值显性产品价值显性产品价值隐性产品价值隐性产品 能够通过感官来判定价值的能够通过感官来判定价值的这类商品，对其购买的行为常这类商品，对其购买的行为常常属于感性冲动过程。常属

12、于感性冲动过程。感性产品感性产品不能通过感官来判定价值的这不能通过感官来判定价值的这类商品，对其购买的行为需要类商品，对其购买的行为需要复杂的理性思考过程。复杂的理性思考过程。理性产品理性产品产品分类产品分类产品的区分产品的区分感性产品感性产品理性产品理性产品如：如：日常百货、服装、玩具、饰日常百货、服装、玩具、饰品、化妆品品、化妆品、快速消费品、快速消费品、电视或网络购物电视或网络购物等等如：如：生产资料生产资料、工业设备、不工业设备、不动产、投资理财、动产、投资理财、更换产品更换产品及服务系统及服务系统等等人脑三层结构人脑三层结构：(Paul MacLean,20世纪中)情感脑情感脑 理性

13、脑理性脑 本能脑本能脑脑干 本能脑本能脑肌肉、平衡、呼肌肉、平衡、呼吸、心跳，等吸、心跳，等自动工作边缘系统 情感脑情感脑喜怒、恐惧、压力、兴趣，等喜怒、恐惧、压力、兴趣，等接受接受/排斥排斥大脑皮层 理性脑理性脑意识认知意识认知 情绪的产生，能否被理智控制？情绪的产生，能否被理智控制？情绪的生物学特性情绪的生物学特性 速度：情感脑是理性脑的速度：情感脑是理性脑的500,000500,000倍。倍。(NorretrandersNorretranders 1998)1998)通路：情绪发生在理性意识之前。通路：情绪发生在理性意识之前。外外界界信信息息感感 官官情感脑情感脑理性脑理性脑意意 识识信

14、息传递通路：信息传递通路：情情 绪绪(视听嗅触视听嗅触)情感脑认识情感脑认识 无意识无意识认识认识 (Unconscious Cognition)(Unconscious Cognition)意识不到的认识，发生在意识之前意识不到的认识，发生在意识之前不同的销售模块不同的销售模块特征特征优点点FABEFA证据据E利益利益B背景问题背景问题难点问题难点问题SPINSP需求效益问题需求效益问题N暗示问题暗示问题I感性产品感性产品理性产品理性产品切入方式不同切入方式不同FABEFABE产品切入产品切入SPINSPIN问题切入问题切入 两种不同方式的销售特点两种不同方式的销售特点感性的销售感性的销售理

15、性的销售理性的销售成成 功功 的的失失 败败 的的订单订单（成功）（成功）没有订单没有订单（失败）（失败）订单订单（成功）（成功）进展进展暂时中断暂时中断没成交没成交（失败）（失败）承诺购买承诺购买同意一种可以使生意向前推进同意一种可以使生意向前推进的行为，例如：的行为，例如：“下周我想让下周我想让你与我公司的技术人员谈谈。你与我公司的技术人员谈谈。”拒绝购买拒绝购买谈论继续但没有行动协议，例谈论继续但没有行动协议，例如：如：“很棒的一次讨论，有时很棒的一次讨论，有时间再给我打电话。间再给我打电话。”（二）、（二）、SPINSPIN模块解读模块解读SPINSPIN模块构件模块构件背景问题背景问

16、题难点问题难点问题SPINSP需求效益问题需求效益问题N暗示问题暗示问题IS SP PI IN N背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求需求效益问题效益问题利利 益益明确需求明确需求隐隐 含含 需需 求求以便于揭示以便于揭示建立一个谈话主题建立一个谈话主题由由开发出来的开发出来的使客户感觉问题使客户感觉问题更清晰更实际更清晰更实际与成功紧密相连与成功紧密相连允许卖方陈述允许卖方陈述以便于以便于客户客户陈述陈述S:S:背景问题背景问题lSituation Questions定义：定义：关于客户当前经营状况的事关于客户当前经营状况的事实和特征的问题实和特征的问题为什么问背景问题？为什

17、么问背景问题？l背景问题能够提供：背景问题能够提供：l建立发现客户难点的背景，为难点问题的提问做好建立发现客户难点的背景，为难点问题的提问做好铺垫。铺垫。l了解客户经营现状的特征信息。了解客户经营现状的特征信息。l销售程序的一个起点，用来决定开发哪一个潜在的销售程序的一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难点和不满。难点和不满。背背 景景 问问 题题你现在销哪几家公司的？你现在销哪几家公司的？这个产品有哪些特点这个产品有哪些特点？您做多少年了？您做多少年了？找到客户现有背景的事实找到客户现有背景的事实研究表明背景问题研究表明背景问题在失败会谈中会应用较多在失败会谈中会应用较多被没有经验的人过多的使

18、被没有经验的人过多的使用用产品卖得怎样？产品卖得怎样？合适的内容合适的内容/合适的时机：合适的时机：1.1.每个问题都有明确的目的每个问题都有明确的目的2.2.与你的对策有关与你的对策有关 低风险区域：低风险区域：1.1.新的客户新的客户2.2.会谈初期会谈初期3.3.当背景发生变化时当背景发生变化时 高风险区域高风险区域1.1.会谈末期会谈末期2.2.不相关业务的领域不相关业务的领域3.3.过多的使用过多的使用4.4.容易冒犯的问题容易冒犯的问题 把问题串联起来把问题串联起来l把提问与客户的判断相联系，可以使一系列问题以连贯把提问与客户的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式连接在一起。的

19、方式连接在一起。l“你是说你是说”、“您刚才说您刚才说”、“你是不是说你是不是说”l把问题与个人观点相联系，能增加提问的多样性。把问题与个人观点相联系，能增加提问的多样性。l“根据我了解的根据我了解的”、“我知道的情况是我知道的情况是”、“我刚才看到我刚才看到”l与第三方与第三方状况相联系，能证明理解并经历过与客户相同状况相联系，能证明理解并经历过与客户相同的生意经历的话。的生意经历的话。l“我有一个客户我有一个客户”、“隔壁的老王家隔壁的老王家”P:P:难点问题难点问题lProblems Questions定义：定义：关于客户现在经营或生产状况关于客户现在经营或生产状况的难点、不满或困惑的难

20、点、不满或困惑。为什么问难点问题？为什么问难点问题？难点问题可以使需求显现：难点问题可以使需求显现：需求几乎总是从对现在状况的难点或不满需求几乎总是从对现在状况的难点或不满开始的。开始的。难点或不满越清晰，隐含需求就会越显现。难点或不满越清晰，隐含需求就会越显现。为了能有效实现销售，首先必须发现难点、为了能有效实现销售，首先必须发现难点、困惑或不满，困惑或不满，也就是客户存在的隐含需求。也就是客户存在的隐含需求。I I：暗示问题暗示问题Implication Question是问关于客户是问关于客户难点或不满而导致的不良结果和影响难点或不满而导致的不良结果和影响等。等。为什么要暗示问题？为什么

21、要暗示问题？l隐含需求只是客户需求的半成品。隐含需求只是客户需求的半成品。l暗示问题通过强调难点和不满的结果，放大、扩暗示问题通过强调难点和不满的结果，放大、扩张难点的影响。张难点的影响。l把客户单独的难点发散、串联、叠加起来变成一把客户单独的难点发散、串联、叠加起来变成一个不容忽视的生产经营障碍。个不容忽视的生产经营障碍。l让问题变得清晰而迫切，使客户下定解决问题的让问题变得清晰而迫切，使客户下定解决问题的决心。决心。暗示问题暗示问题（例句）（例句）l客户投诉增加对你的生意有多大的影响？客户投诉增加对你的生意有多大的影响？l产品质量不稳定，影响客户对你的信任，会给你的生意带来产品质量不稳定，

22、影响客户对你的信任，会给你的生意带来什么损失？什么损失？l这是否会导致需要增加人工费用？每增加一人大概要多少成这是否会导致需要增加人工费用？每增加一人大概要多少成本？本？l客户投诉是否使你丢掉了一些客户？客户投诉是否使你丢掉了一些客户？l价格这么低，你想过对产品的性能会有哪些影响吗？价格这么低，你想过对产品的性能会有哪些影响吗？l当产品的质量和服务得不到保证，会给你带来哪些经营风险当产品的质量和服务得不到保证，会给你带来哪些经营风险呢？呢？l这是否会导致您在激烈的竞争中市场受到损害？您怎么看这这是否会导致您在激烈的竞争中市场受到损害？您怎么看这个问题？个问题？l我们算一算，这个问题在过去我们算

23、一算，这个问题在过去2 2年中给你生意上造成了多少年中给你生意上造成了多少损失？损失？N N：需求：需求-效益问题效益问题lNeedpayoff Questions定义：定义：揭示解决方案的重要性、所揭示解决方案的重要性、所带来的价值和意义的问题带来的价值和意义的问题需求需求-效益问题促进成交效益问题促进成交l揭示解决方案的价值来推进交易。揭示解决方案的价值来推进交易。l它注重解决方案的价值而非注重难题。它注重解决方案的价值而非注重难题。l可以减少异议，让客户说服自己、认识解可以减少异议，让客户说服自己、认识解决方案的所存在的价值决方案的所存在的价值l让客户陈述明确的需求。让客户陈述明确的需求

24、l我们向客户提供需求我们向客户提供需求需求需求-效益问题效益问题（例句）（例句）l你算过没有，如果使用这个产品每年能给你节约多你算过没有，如果使用这个产品每年能给你节约多少药费？少药费？l我们能够使你的猪群平均成活率提高我们能够使你的猪群平均成活率提高15%15%，那么你每，那么你每批猪可以多赚多少钱？批猪可以多赚多少钱？l我们能帮你猪场的疾病风险降到最低，你的心情会我们能帮你猪场的疾病风险降到最低，你的心情会感到愉快，你的生活质量就会大大提高感到愉快，你的生活质量就会大大提高l以你目前的养殖规模，每年会增加多少收益呢以你目前的养殖规模，每年会增加多少收益呢 l公司提供强大的市场开拓服务保证

25、以每月帮助你公司提供强大的市场开拓服务保证，以每月帮助你新增二个客户计算，一年下来对你的销量将提高多新增二个客户计算，一年下来对你的销量将提高多少？将增加多少利润少？将增加多少利润？（三）、熟练运用（三）、熟练运用SPINSPIN 必要的技能必要的技能l用自己的语言灵活生动地陈述产品用自己的语言灵活生动地陈述产品l掌握猪场的基本参数，便于对猪场的掌握猪场的基本参数，便于对猪场的生产指标做出原则性的判断，有利于生产指标做出原则性的判断，有利于问题的开发问题的开发l详尽周密的行动计划详尽周密的行动计划产品陈述产品陈述（六步训练法）六步训练法）l认知、消化认知、消化l吸收、转化吸收、转化l说和写是

26、两码事说和写是两码事l必须用自己的语言必须用自己的语言产品陈述产品陈述（六步训练法）六步训练法）l提取框架骨干提取框架骨干l提炼、归纳、总结提炼、归纳、总结l杂乱无章到架构陈述杂乱无章到架构陈述l使用使用2 2分钟语言分钟语言产品陈述产品陈述（六步训练法）六步训练法）l提炼核心要素提炼核心要素l使用电梯语言使用电梯语言 l做半分钟陈述做半分钟陈述产品陈述产品陈述（六步训练法）六步训练法）l内容展开发挥内容展开发挥l结构主线清晰结构主线清晰l内容详尽完美内容详尽完美l用用1010分钟语言分钟语言产品陈述产品陈述（六步训练法）六步训练法）l自己上口的语言自己上口的语言l讲演讲演l深情并茂深情并茂l

27、口语化口语化产品陈述产品陈述（六步训练法）六步训练法）l生动的表达生动的表达l肢体语言肢体语言l视觉化视觉化l听觉化听觉化 l触觉化触觉化l促动顾客情绪促动顾客情绪技术参数技术参数（1）l繁育性状繁育性状l分娩率分娩率85%85%l母猪年产窝数：母猪年产窝数：2.1-2.22.1-2.2l窝产仔数：经产窝产仔数：经产10-12 10-12 初产初产9.59.5l窝产活仔数：经产窝产活仔数：经产10 10 初产初产8.58.5l初生个体重：初生个体重：1.4-1.6kg1.4-1.6kgl初生全窝重：初生全窝重：12-16kg12-16kg技术参数（技术参数（2）l繁育性状繁育性状l哺乳天数：哺

28、乳天数：21-2821-28天不等天不等l断奶成活率断奶成活率90%90%l断奶重断奶重7kg(257kg(25日龄）日龄）l育成率育成率98%7098%70日龄转群个体重日龄转群个体重28-30kg28-30kgl母猪断奶后母猪断奶后7 7天配种率天配种率85%85%；产后；产后1414天配种率天配种率95%95%；一次情期受胎率；一次情期受胎率90%90%技术参数技术参数（3）l生长育肥性状生长育肥性状l消化系统（消化器官、消化道、消化微生态系统）消化系统（消化器官、消化道、消化微生态系统）发育成熟度发育成熟度95%95%以上：以上：35-4035-40日龄日龄l成活率成活率98%98%l

29、日增重：平均日增重：平均750-800g750-800g；育肥期不超过；育肥期不超过100100天平均天平均体重达到体重达到100kg100kgl料肉比：料肉比：平均平均2.8-3.02.8-3.0以下以下l出栏率出栏率 15-2215-22头育肥猪头育肥猪/年年l肥育速度：肥育速度：165-170165-170日龄，体重达到日龄，体重达到100kg100kg技术参数技术参数（4）l生理及环境生理及环境l初配体重初配体重 110kg110kg左右左右l初配日龄初配日龄 220220日龄左右日龄左右l妊娠天数妊娠天数 平均平均114114天天l发情周期发情周期 2121天天l密度参数密度参数 有

30、效面积有效面积12.512.5 ；空怀配种；空怀配种3 3 ；单体妊娠母；单体妊娠母猪猪1.31.3；产仔哺乳母猪；产仔哺乳母猪1.31.3；哺乳仔猪；哺乳仔猪0.30.3；保育；保育0.30.3；生；生长育肥长育肥1.21.2l环境参数环境参数 成年猪成年猪15-22 3015-22 30日龄以前日龄以前22-30 22-30 相对湿度相对湿度50-50-70%70%夏季空气流速夏季空气流速0.4-1m/s0.4-1m/s行动计划行动计划lWhat 做什么lWhy 为什么lWhen 在何时lWhere 在哪里lWho 哪个人lHow 怎样做lHow much 做多少动作模型动作模型客户晋级客

31、户晋级销售程序销售程序关键动作关键动作第八步：合作共赢第八步：合作共赢建立根据地建立根据地第七步：深度开发第七步：深度开发小型会议小型会议/产品渗透产品渗透第六步：关系维护第六步：关系维护货品管理货品管理/服务渗透服务渗透第五步：进展第五步：进展/成交成交进展突破进展突破第四步：证实能力第四步：证实能力FABEFABE第三步：开发需求第三步：开发需求SPINSPIN第二步：机会分析第二步：机会分析竞品分析竞品分析第一步：接近客户第一步：接近客户客户建档客户建档A AB BC CD DSPINSPIN总结总结 SPINSPIN销售模型最主要的精神在于满足和创造客销售模型最主要的精神在于满足和创造

32、客户的需求，即充分发挥发问的技巧，利用情况性户的需求，即充分发挥发问的技巧，利用情况性问题来建立客户的背景资料库，并以难题性问题问题来建立客户的背景资料库，并以难题性问题来探索客户的隐含性问题，运用隐喻性问题使客来探索客户的隐含性问题，运用隐喻性问题使客户了解解决隐含性问题的重要性与急迫性，进而户了解解决隐含性问题的重要性与急迫性，进而提出需求效益的问题让客户陈述明确的需求，提出需求效益的问题让客户陈述明确的需求，并提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价并提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益，并予加以支持与赞同，帮助客值以及购买利益，并予加以支持与赞同，帮助客户做出决定，最

33、终达到成交的目的。户做出决定，最终达到成交的目的。SPINSPIN总结总结 若能熟练利用若能熟练利用SPIN去发掘客户强去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能取得客户的支持与赞同，并相信较能取得客户的支持与赞同，并减少被拒绝的情形，甚至预防被拒绝减少被拒绝的情形，甚至预防被拒绝的状况发生。的状况发生。三、动保产品营销模式的盘点三、动保产品营销模式的盘点主要的营销模式主要的营销模式1 1、渠道营销：渠道营销：疫苗营销最常见的

34、模式，以渠道支疫苗营销最常见的模式，以渠道支点为依托点为依托2 2、问题与方案营销：问题与方案营销：从问题切入，通过达成共识从问题切入，通过达成共识的方案实现合作（终端层面运用较多）的方案实现合作（终端层面运用较多）3 3、会议营销：渠道、终端会议营销：渠道、终端 产品推进；技术推广；联谊促销产品推进；技术推广；联谊促销 三种模式相辅相成，可以独立运用，也可以相互三种模式相辅相成，可以独立运用，也可以相互交融，问题与方案营销和会议营销可以灵活运用于交融，问题与方案营销和会议营销可以灵活运用于渠道营销之中渠道营销之中渠道营销渠道营销l 形式：经销商按照厂家指导价格，根据产品说明书形式：经销商按照

35、厂家指导价格，根据产品说明书所叙述的功效、用法、保质期等内容让用户确认的所叙述的功效、用法、保质期等内容让用户确认的方式把产品出售给用户方式把产品出售给用户问题集结问题集结1、目前自愿专销者甚少、目前自愿专销者甚少2、对公司及产品认识模糊，不知其所以然、对公司及产品认识模糊，不知其所以然3、在没有促销的时候积极性不高、在没有促销的时候积极性不高4、不乐于或不善于创造和总结案例，借势而上、不乐于或不善于创造和总结案例，借势而上5、迫于厂家压力被动销售、迫于厂家压力被动销售渠道营销渠道营销l核心步骤核心步骤1 1、认知、认知“信信”：企业、产品、市场企业、产品、市场2 2、开拓、开拓“点点”：帮经

36、销商创造成功案例，分享成帮经销商创造成功案例，分享成果，体验认同产品和企业文化，坚定合作信心果，体验认同产品和企业文化，坚定合作信心3 3、推广、推广“面面”：以渠道支点为依托，通过会议渲以渠道支点为依托，通过会议渲染，实现开发和拉动更多的终端需求染，实现开发和拉动更多的终端需求4 4、把握、把握“度度”：深、广、信、稳深、广、信、稳5 5、实现、实现“利利”：终端、支点、公司终端、支点、公司问题与方案营销问题与方案营销l思路思路SPIN1 1、找寻、明晰问题、找寻、明晰问题2 2、探讨、剖析难题、探讨、剖析难题3 3、就解决难题的方案和产品达成共识、就解决难题的方案和产品达成共识4 4、共同行动、共同行动5 5、实现共赢、实现共赢会议营销会议营销l时机时机 有一定客户（点）基础有一定客户（点）基础l对象对象 群体潜在客户或群体客户的潜在需求群体潜在客户或群体客户的潜在需求l要素要素 策划、准备、组织、实施、跟踪、总结策划、准备、组织、实施、跟踪、总结 祝大家好运！祝大家好运！