直营店店长年度工作总结.docx

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1、第 1 页 直营店店长年度工作总结 特征码 jowTYphbOoCbzpjnLyGG * 直营店店长年度工作总结 20XX 年转眼过去，20XX 年接着到来。在一年年首岁末，对 20XX 年作为地区的负责人一年来的工作做个总结，酸甜苦辣、 失误与成长、分析与共享自己的经验与教训，希望在 20XX 年能 有更多的收获与进步，对公司及自己都有个好的交代。 一、人员方面 1、目前直营店在职人员有 31 人，储备 9 人。 （1） 、区域人员情况 11 年区域总入职 68 人，现在职 31 人。有 30 人先后离开 工作岗位，包括 7 人被辞退（不符合公司要求 3 人；不符合工 作岗位要求 4 人）

2、，外派到其它片区 12 人，辞职 18 人。 （10 年 1 月-4 月期间的记录不全，会稍有出入） 第 2 页 店长对一个店里面的工作起着至关重要的作用，市场的分析、 销量的提高、客诉的处理、店员的培养与管理都是一个店长所 直接接触到的工作，没有一个店长是十全十美的。七个店长中 各有长短、只要服从管理、不掩饰自己的缺点就可以相互提高 共同进步。对一个店长的成长要有耐心。帮助与培养是管理工 作的重点，如果有更优秀的来取代不合格的，要做到以事论事， 不可以无缘由的几顶帽子给扔过去。 绝大部分员工跟顾客都是很好的，如果在员工间出现了这样那 样不和谐的问题，我宁愿相信是管理方面出了问题。所以只要 解

3、决好管理方面的问题员工方面是不会出什么问题的。 （2） 、区域人员流动情况： 通过图 3，的人员流动量是很大的，当然一个主要的原因与今 年 7 月份的验证学历有关。 在员工辞职方面主要有以下几个原因： a、心态原因：当领导给了某个员工很大的工作信心，给了她一 个比较不错的承诺让她相当的有成就感，但是某一天她发现这 第 3 页 份承诺无法得到兑现，巨大的成就感及信心变成了失落，心理 上的失衡会造成其主动辞职。 b、经济原因：无积蓄。缺乏在生活下去的勇气，辞职回家。 c、休息原因：工作无双休日、节假日，一部分员工会在此方面 无法做出让步造成辞职。 d、环境原因：宁愿去办公室做文员不想到店里面去。

4、e、工资原因：有员工会反映无保险无节假日我们的工资不占优 势。 f、地域原因：店面位置距离员工租房地点太远，也会造成辞职。 每个辞职的员工都有自己辞职的不同原因，但是留下来的员工 却有留下来的相同原因，爱公司珍惜这份工作的机会。 所以结合以上辞职原因，我们的招聘工作的重点主要放在应届 毕业生上，但是如果不重视在员工对公司的感情方面的培训的 话，员工的离职率会比较大。 第 4 页 （3） 、员工的流失是否会对销售造成很大的影响 结合区域的情况，人员流失对销售情况的影响并不明显， 7 月份左右因学历等问题上海离职人员 11 人其中包括 3 个店长， 当时我们的压力前所未有的大，办公室人员像救火一样

5、从这个 店跑到那个店，但是七月份的销量同期相比销的还算可以，一 个店里面能够保证有一个比较稳定的店长或老店员应该不存在 什么问题。 小结:人员的相对流动会给店里面不断补充新鲜的血液，会让店 长及老员工有一种想要表现的欲望，不但不利于懒散气氛的形 成反而会对工作积极性起到一定的作用。但是一定要做好员工 的储备工作，这样管理方面才不会显得被动。 二、销售、店铺方面 （一） 、销售情况总分析 10 年各店总销量为：一千三百九十六万八千四百三十九元 第 5 页 1、销售情况总分析 图表 1 本年度总销量为 13968439 元，销售最好的月份为 10 月份，其次为 11 月份、9 月及 7 月份，所以

6、区域今年的销售 旺季基本上就是在 10 月份的前后，与去年相比少了一段时间， 去年的销售旺季是集中在 5 月份前后及 10 月份的前后有两段销 售旺季期；5 月份拿销售比较稳定及突出的来看，这个月均是 两店年度销售最差的月，再结合的实际情况在五月份前后我们 的销量一度萎靡不是偶然的，应该是与的举行有着直接的联系， 因为在这一段时间里各店有一个共同的反应那就是客流量突然 少了很多，尤其是店这个问题非常的突出。而且在这个时间段 上不仅我们红木其它的现代家居销售情况也不理想。 2、各直营店销售情况分析 （1） 、由图 1 可以看出在这一年里，销售比较突出的是店，在 销售旺季期每个店都有比较好的表现的

7、时候它会有更好的表现， 但是它的销量与商场的一些活动直接挂钩，因为它地处比较偏 僻，在销售旺季期商场的活动会带来很多的客流，所以它的销 量也会明显的上去。 （2） 、在图 1 中销售比较平稳的是店，因为它的位置在市中心， 第 6 页 客流量相对来说比较稳定，所以除了五月份的突然下降及 11、12 月份的商铺撤场来看它一年的销量都很稳定。 （3） 、图 1 中显示区域最有规律及代表性的直营店应该算店， 店虽然很小，只有 90 平米。但是从图 1 来看它一年的销售情况 非常符合市场规律。它 5 月份前后的销售旺季期及 10 月份前后 的销售旺季期都很明显。也就是说在本年度中店还是有两段销 售旺季期

8、的。这与它所在商场及商场的位置有很大关系。所以 我们在这边的店面如果面积大一点的话，一年里应该会有不错 的销量。 （4） 、店 7 月份开业以后，销量稳步提高，整个销售趋势来看 都很不错，在来年的销售中应该会有很大的潜力及不错的表现。 （5） 、在图 1 中年度表现较弱的为店，刚开业但是它开业前两 个月的销量不亚于店，所以后期的销售情况还有待观察。 3、3、各店租金情况分析 （1） 、本年度在面积最大，租金最高。年销量为 4773466 元， 第 7 页 年租金为 1087800 元。年销量租金比为：4.39；09 年度的总销 量为 4017736 元，年租金为 865800 元，年销量租金比

9、为 4.64。虽然今年年度销售提高 11.88 个百分点，但是在租金、 材质价格及员工工资都同时提高的基础上销量提高度所占的比 例非常的小，可以说今年的销量很不理想。 （本年度 3 月份装修， 影响了一个月的销量） 。 （2） 、店 7 月份二楼撤的场，没撤场前面积有 1346 平米，租金 117720 元；7 月份撤场后面积 506 元，租金 65974 元。10 年总 销量为 3592722 元，年租金为 1153910 元（略有出入）年销量 租金比为 3.11。 （3） 、店本年度总销量为 844826 元，年度总租金为 160050 元。 年销量租金比为：5.28。 （4） 、店本年度

10、总销量为 1473202 元，年度总租金为 327600 元。 年销量租金比为：4.50。 （5） 、店本年度总销量为 1051778 元，年度总租金为 921456 元。 年销量租金比为：1.14。 （6） 、开业均不到半年时间，在此不做分析。 。 第 8 页 （二） 、影响销售的原因分析 一、产品及店面等原因影响销售情况分析 1、材质原因影响销售情况分析 （1） 、各材质年销量占年总销量的百分比 红酸枝：45.13%；鸡翅木：31.33%；紫檀：6.315%；越黄： 1.765%；布艺：0.87%；工艺品：1.17%；螺钿：0.06%；花梨木： 13.03%；围屏：0.33%。 （2） 、

11、各材质销售情况分析 全年红酸枝的销量虽然占主体，但是主体地位不明显。因为酸 枝每公斤的价格均在鸡翅木的两倍以上，但是销售比例上只是 略高于鸡翅木。并且在全年中有六个月的鸡翅木的月销售总额 远远的高于红酸枝的月销售总额分别为 2、4、5、6、7、8 月， 鸡翅木的销量占如此高的比例，也会直接影响到我们单月及全 年的总销售额。 第 9 页 花梨木从六月份开始上市，在 8.10.11 月份也有不错的表现； 紫檀的销量也占据了一定的比例比越黄销的要好，但是总额也 不突出。 除家具外，工艺品的销量在布艺、挂屏、围屏里所占的比例最 高。 （3） 、影响材质销售方面的主要原因及建议 制约酸枝销售情况不理想的

12、原因主要集中在： A、不能写学名，让一部分顾客在购买时产生心理抗拒。 B、订货时不能满足顾客拼板的要求，让部分顾客不放心购买。 C、红酸枝产品出样过少。 这三方面的原因之所以比较突出主要是因为在同商场的其它的 红木品牌，他们基本上都能写学名，订货方面的操作也比较灵 活。以红酸枝的出样为主，年年红花梨较多，酸枝会在学名上 写基材、辅料，显得专业一点。友联（代理商）店里面的产品 第 10 页 材质会乱，一律学名标识。但是装修及摆设方面会显得高档。 倒是元亨利同样拒绝学名，但是可以承诺顾客的拼板要求，以 酸枝产品出样为主。 建议:克服这方面主要措施是提高店内的档次感，现在开的新店 整体档次已经上去了

13、很多，而且现在广告推广我们也已经很占 优势了。但是在产品布置方面还是存在很多不足。零零散散的 不配套产品；新店开张配套过来的鸡翅木与花梨木，首先产品 档次感上不去，其次鸡翅木较暗的灰色与花梨木较暗的黄色搭 在一起出不来红木那种稳重感觉。 过乱的布艺搭配，不仅无法提高档次反而在视觉上会显乱。布 艺配套不宜多，更忌不配套的乱。主打产品上要全要配套，通 过陪衬我们的家具而让家具、布艺及店面三者在档次感上有一 个提升，而现在最大的问题是店面与家具及布艺的凝聚感不强， 还有挂屏也有点杂乱。希望能够在发货方面尤其新店的发货方 面加强备货方面的沟通。 2、店面原因与销售情况分析 第 11 页 （1） 、家具

14、商场情况分析 （2） 、红木品牌市场情况 （3） 、所在家具商场的情况 A、地处，郊区偏远。07 年开业新商场。商场面积位于家具行 业之首，商场品牌加上广告宣传力度再加上国际家具村的卖点 后期市场应该会不错。 B、店地处普陀区市中心，地段繁华、客流量大；商场 07 年开 业，管理及广告力度都不行。现各商家已开始撤场，楼上只剩 下 1 家楼下有 3 家。我们现在应该计划撤场时间。 C、店地处普陀区澳门路，此地段人流量也很大，99 年开业已 有 12 的时间，商场比较成熟，商场品牌、广告力度地段都很好。 应该会有稳定的销量。建议此商场换一个较大的店面。 D、店地处闵行区吴中路，商场地段也不错。99

15、 年开业已有 12 年的时间，商场成熟，品牌方面也不错。只是在商场比较侧重 布艺在家具方面会弱一点。 第 12 页 E、地处浦东杨高南路，郊区偏远。商场 02 年开业已有 9 年时 间，商场成熟，但是档次不高，美联进驻时间最长有 3 年的时 间。销售情况还不错，后期的销售情况有待观察。 F、地处普陀区真北路，新商场 10 年 7 月份开业，边上的老商 场 20XX 年开业，在上海四家红星美凯龙里算最好的，明年的 销售情况应该会有不错的表现。 G、地处浦东沪太路，店面较小，位置郊区偏远。10 年 5 月份 开业，新商场。 （4） 、所在商场中竞争品牌的市场情况 虽然每家商场都有总结出一家跟我们竞

16、争最为密切的店铺 来进行分析，但是在目前的情况下并不是每家商场都存在密切 的竞争对手。就拿真北红星来说，半年的销售过程中，只有一 个顾客是通过商场过来成交的。其它的都是老顾客及老顾客介 绍或通过网站及广告等形式达成成交的。也就是说在成交顾客 中基本不存在什么竞争，因为他们是直奔连天红的牌子来的。 这与我了解的情况基本相符，真北红星的店长反映的是，在她 们的销售过程中除一例在艺尊轩购买好后褪单到我们店里重新 第 13 页 购买的顾客外，没有遇到顾客在购买时拿我们的品牌与其它的 品牌做比较的情况出现。这也说明我们在竞争中已经形成了一 部分自己特定的顾客群/ 二、竞争原因影响销售情况分析 （1） 、

17、同商场内其它品牌的竞争情况 由连天红所在本商场所占的市场情况中可以看出上海的 7 家直 营店，在 7 家商场中都不是销售最好的品牌，每家商场中销售 最好的品牌年销售额都在我们的两倍以上，元亨利、大家之家 一家店的年销售比我们七家店在上海的年销售额还要高出很多。 这说明我们品牌在上海的市场竞争中只占据了很小的比例。 广告效用让我们的订单数增加了，对于来说销售额却没有增加 多少。各店在一年的销售中超过 30 万的单子一共接了 3 个，无 一单超过 40 万的。订单数额多数都集中在 10 万左右，所以要 提高我们的市场份额，必须在大顾客的竞争方面增加力度。 （2） 、不同区域间的竞争情况 在销售中区

18、域经常会遇到外地的顾客，在 09 年的顾客中 第 14 页 有陕西、东北、昆山、浙江、合肥的等，但今年这种情况已经 很少了。所以其它区域我们本品牌也存在竞争的情况，今年的 订单中只有两笔外地单一笔是宁波的我们老顾客介绍的，一部 分是在宁波成交，一部分我们通过电话在上海成交。一笔是昆 山的，顾客在我们店了解的产品。最后成交是店里面的店员与 师傅坐车去昆山签的合同。这两笔也是可以在外地成交的但是 为了增加上海的营业额最后还是在落单了，当然还有几笔是顾 客直接到外地成交的。因此随着直营店不断在其它城市陆续的 开业，这边会转介绍到其它区域一部分顾客，但是其它区域转 介绍到的顾客微乎其微。 三质量原因影

19、响销售情况 在商品质量方面通过跟店里面师傅的沟通及对其他品牌的了解 及观察，我们一直处在一个比上不足比下有余的的情况。主要 是在细节方面的处理上不到位，一年中所表现出来的主要方面 有： 1） 、高低脚的情况较严重，如果是普通的桌椅店里面的师傅可 以解决。但是出现在铜件包脚的家具上面就很难解决。一批货 里面会出现多件家具存在高低脚的情况。 第 15 页 2） 、隼卯结构，部分家具隼卯结构不配套。卯过大隼过小，卯 眼多出的地方用木屑来填补，百联店已有顾客反映此问题。师 傅也感觉到了此问题的严重性。 3） 、拼板，桌面多次出现 5 厘米左右的拼板。已有因此情况造 成顾客退货的情况出现。 4） 、色差

20、，较大的色差现象依然存在。 5） 、过大的收缩缝影响产品的美观。 总之，产品的质量在不断的提高，大家有目共睹。但是在 细节方面的处理上还有待加强，从整体来看我们的家具质量让 大部分的顾客都很满意，尤其是雕刻方面。加强产品的质量， 把好产品的出厂关同时降低售出产品出现质量问题的情况。会 让顾客对我们的产品更有信心，从而不断的提高销量。 小结： 通过以上分析，影响年销售额在这方面的主要原因有以下几点： 第 16 页 1） 、由于部分商场偏僻及无广告投入影响到了我们的销售。在 五月份显得非常明显，月星店在五月份时通过图 1 可以看到有 个明显的上冲，这是因为月星商场的位置不偏而且商场有自己 的活动、

21、广告推广。 2） 、五月份的世博会对我们五月份的销售造成了一定的冲击。 除月星在五月份有一段小小的上冲外，其它几家店在五月份无 一例外的销售萎缩，百联店跟吉盛伟邦店表现的尤为明显。 3） 、在上海同商场的红木品牌竞争中我们不占优势，面对上海 的本土品牌及其它品牌的竞争，我们的优势不突出。尤其是在 大顾客的竞争上就更显被动。在年销售过千的店面中，她们都 有自己过百万的大订单，而我们过 40 万的订单都绝迹，这是我 们提高销量的一个突破点，也是一个值得思考的问题。 4） 、产品的配套不全、店内样品不全、订货时间的过长以及过 多的鸡翅木、花梨木的出样也是影响到我们销售的一方面原因。 5） 、连天红其

22、它区域直营店的增多分解掉了我们一部分顾客。 第 17 页 6） 、产品质量问题的出现降低顾客对我们产品的信心，影响再 次购买及介绍朋友过来购买。 四、顾客原因影响销售情况 （1） 、成交顾客总分析 由图表四可以得出我们成交的顾客中所占比例最大的一部分是 通过广告及网站成交的，这部分顾客在一年成交的顾客总数中 占了 31.97%，仅次于这部分的是我们的老顾客，老顾客的比例 占了一年中成交顾客比例的 30.15%，其次是通过所在商场找来 的顾客达成成交的，这一部分的比例为 24.09%；当然通过老顾 客、朋友介绍达成成交的比例虽然排在最后，但是这块比例也 不可小看，它也占了 12.73%，那么随着我们顾客的不断积累及 店面开业时间的增长，相信这个比例也会相应的增长。 *