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1、第 1 页 20XX 经理年会发言稿1 特征码 YGYvPyxGsrZRiXHbIEsR 热门演讲 各位销售主任、销售代表： 随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服务的网络 已经基本构筑成熟。在硬件差别日趋于零的情况下，每个公司 的员工都像浮出水面的冰山，要直接面对市场的风风雨 雨 。 由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一位同事都 有同样等质等量的沟通，今天，利用经验交流会，我想和大家 共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我们的服务” ，这涉及到 当前几个要引起我们注意的问题。 一，市场有没有捷径 还记得一篇小学 课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远的南 海“进修” ，富和尚惰
2、性十足，终没去成，而穷和尚却克服障碍， 修成正果。最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的综合市 场长势强劲，越大越赢人;关于 北京的一则消息说，摊点式的 却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大卖场 红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多样性决定了 我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等 第 2 页 “模式”套，我想我们公司只会被市场牵着鼻子走。 前段时间，办事处搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的纸堆。 每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店及店主的资料， 从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市 场份额、分期评价，事无俱细。这是我们早期办事处栗
3、强经理、 刘云、段海燕等几位早年跑市场所得。三百多家店，多少个工 作日;几千个数据，多少串脚迎 市场没有捷径走。 二，服务能不能量化 该怎样 对办事处某一时期的绩效进行评估?服务虽非销售，但 同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最直接的证 明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公司 的投入，经销商的配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞品 比都有共性，寻求差异，就是我们的两大优势：品牌和服务。 今年三月，公司给市办事处下属各个经销商重新划了责任区， 给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢?上星期，他 们用打“直观量化卡”的方法，对 80 多家商店进行了门检。使 用六档量
4、具(很差-差-一般-较好-优良-优秀)，进行六项大类 (店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、 商店发展潜力)的六十小项的检查。通过人员交*打分，销售代 表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不仅是考评某一 个人，更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方 第 3 页 向。当然， “直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。在 以后的工作中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的 方法，增进服务的绩效，给自己加压! 三，添一双眼睛看市场 办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地，为了明天的市场， 我们服务好今天的经销商，结果是双赢。 在我们这个队伍里，有很多是刚过实习
5、期的“新兵” ，周经理 常常教导我们：争取一切机会，向有经验的前人请教。埋头拉 车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。一段时间后， 经常扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式，过于 简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司本来 的要旨。 多一双眼睛就多一种角度。 有一个搞家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩子为什么 总喜欢往餐桌下钻?我说：因为贪玩。他说，不是，他问过小孩。 在小孩眼里，餐桌太高，够不着，被大人抱着又不舒服，而餐 桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就这么简 单。因此，好的设计师在 第 4 页 在设计餐桌时，会在那个成人不注意的地方多动点脑子。
6、 我们的产品，不是玩具，不好玩，但受用者都一样，是一个个 鲜活的人(包括中间商和终端消费者)。所以，在日复一日的服 务中，我们真的要多动一点脑子，多添一双眼睛。 四，创造好你的“小气候” 一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随着时间的 推移，却有了“成长的烦恼” 。因为感到大环境里的不和-谐， 变得缩手缩脚;因为自身的职责不清，变得浑身惰性。 有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每到晚上， 还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先亮，都在想： 干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮它，我神经!(当然， 也缺少一个规则要求他们谁先亮、谁后亮或一起亮)天长日久， 两只灯天天不亮，
7、成了习惯，于是那个房间成了夜色里最黑暗 的所在。寓言到此为止，聪明的你，还可以往下编，一直编到 两只灯泡钨丝上了锈，微风一吹，玻璃壳一片片往下掉为 止 我们这个团队，是一支“青年近卫军” ，有理想，有冲劲，都深 知：要进步，就必须比别人快半拍! 人虽有差异，但基本观念是相通的。在周经理的领导下，就像 一个家庭，每个成员都勇于并且坦然地接受一些“无情的管理” ， 我们面对的是一个“有情的管理者” 。只有这样，才能齐心协力， 创造一个彼此共同分享的有助于工作的“小气候” 。 第 5 页 五，下面是些很散的问题，我想请销售代表们留心并和我一起 做，好吗： 在走访市场时，你会留心同类厂家的一张不起眼的
8、说明书、宣 传画吗? 新开发网点中，你的份额占多少?店主对你的付出认同吗? 不知道你有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天你乘 公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的，你 走了进去。 节日期间，是否给你认识的那些小店主问候了?虽然那之前，他 不一定会想起你，但那以后我相信，他会熟记。有人讲过，越 是小人物，越看重别人的尊重，我们常常疏忽。 能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞争品牌分类产品 的销量和市场份额吗，精确性是多少? 有时候，几天的功夫，好好的店，突然关门歇店，或者转改门 面，哪里热闹到哪去了。这些变故，真的是你不可预知的吗?还 是你事前沟通不力呢? 顾客走进服务中
9、心，第一个起身迎上的人是你吗?在顾客说第一 句话之前，你的目光以及不可少的“你好”到了吗? 给两分钟的时间，你能把朝夕相处的每个同事的优点概括一下 吗?(如果你平时留意过的话，很容易做到) 我们的技术人员上门处理投诉时，正好你有时间，你会主动要 求“见习”吗?也许专司市场服务的你，一辈子不用干“技术” ， 第 6 页 其实，你的一切所见所学，在你的工作中都会无意的应用。 公司的促销计划我们执行了，该做的都做了，但有没有考察过 真实效果呢?我这个地区的增长量究竟是多少?什么样的活动才 真正有效于你所在的这个区?不同规模的商店、不同类型的店主， 他们又希望我们有怎样的促销支持呢? 市场上的问题太多了。我们要一起想! 销售服务的事，看似简单，实际烦得很。写毛笔行书的人，你 问他“心”字怎么写，他会告诉你：关键三个“点” 。左边一 “点”要“认真” ，中间一“点”要“周到” ，右边一“点”要 “快速” 。销售服务的事，也要这么做用“心”去做! 谢谢