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1、第 1 页 20XX 主管年会发言稿1 特征码 MyVerJbCvzPFlwmuuhQj 20XX 主管年会发言稿 1 各位销售主任、销售代表： 随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服务的 网络已经基本构筑成熟。在硬件差别日趋于零的情况下，每个 公司的员工都像浮出水面的冰山，要直接面对市场的风风雨雨。 由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一位同 事都有同样等质等量的沟通，今天，利用经验交流会，我想和 大家共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我们的服务” ，这涉 及到当前几个要引起我们注意的问题。 一，市场有没有捷径 还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远 的南海“进修
2、” ，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和尚却克服 障碍，修成正果。最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的 综合市场长势强劲，越大越赢人;关于北京的一则消息说，摊点 式的却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大 卖场红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多样性决 定了我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走， 第 2 页 等“模式”套，我想我们公司只会被市场牵着鼻子走。 前段时间，办事处搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的 纸堆。每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店及店主的 资料，从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特 色、市场份额、分期评价，事无俱细。这是我们
3、早期办事处栗 强经理、刘云、段海燕等几位早年跑市场所得。三百多家店， 多少个工作日;几千个数据，多少串脚迎 市场没有捷径走。 二，服务能不能量化 该怎样对办事处某一时期的绩效进行评估?服务虽非销售， 但同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最直接的 证明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公 司的投入，经销商的配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞 品比都有共性，寻求差异，就是我们的两大优势：品牌和服务。 今年三月，公司给市办事处下属各个经销商重新划了责任 区，给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢?上星期， 他们用打“直观量化卡”的方法，对 80 多家商店进行了门检。
4、使用六档量具(很差-差-一般-较好-优良-优秀)，进行六项大类 (店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、 商店发展潜力)的六十小项的检查。通过人员交*打分，销售代 表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不仅是考评某一 第 3 页 个人，更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方 向。当然， “直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。在 以后的工作中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的 方法，增进服务的绩效，给自己加压! 三，添一双眼睛看市场 办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地，为了明天的 市场，我们服务好今天的经销商，结果是双赢。 在我们这个队伍里，有很多是
5、刚过实习期的“新兵” ，周经 理常常教导我们：争取一切机会，向有经验的前人请教。埋头 拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。一段时间 后，经常扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式， 过于简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司 本来的要旨。 多一双眼睛就多一种角度。 有一个搞家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩子为 什么总喜欢往餐桌下钻?我说：因为贪玩。他说，不是，他问过 小孩。在小孩眼里，餐桌太高，够不着，被大人抱着又不舒服， 而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就这 么简单。因此，好的设计师在设计餐桌时，会在那个成人不注 意的地方多动点脑子。 我们
6、的产品，不是玩具，不好玩，但受用者都一样，是一 个个鲜活的人(包括中间商和终端消费者)。所以，在日复一日 第 4 页 的服务中，我们真的要多动一点脑子，多添一双眼睛。 四，创造好你的“小气候” 一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随着时 间的推移，却有了“成长的烦恼” 。因为感到大环境里的不和- 谐，变得缩手缩脚;因为自身的职责不清，变得浑身惰性。 有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每到晚 上，还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先亮，都在 想：干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮它，我神经! (当然，也缺少一个规则要求他们谁先亮、谁后亮或一起亮)天 长日久，两只灯天天
7、不亮，成了习惯，于是那个房间成了夜色 里最黑暗的所在。寓言到此为止，聪明的你，还可以往下编， 一直编到两只灯泡钨丝上了锈，微风一吹，玻璃壳一片片往下 掉为止 我们这个团队，是一支“青年近卫军” ，有理想，有冲劲， 都深知：要进步，就必须比别人快半拍! 人虽有差异，但基本观念是相通的。在周经理的领导下， 就像一个家庭，每个成员都勇于并且坦然地接受一些“无情的 管理” ，我们面对的是一个“有情的管理者” 。只有这样，才能 齐心协力，创造一个彼此共同 第 5 页 同分享的有助于工作的“小气候” 。 五，下面是些很散的问题，我想请销售代表们留心并和我 一起做，好吗： 在走访市场时，你会留心同类厂家的一
8、张不起眼的说明书、 宣传画吗? 新开发网点中，你的份额占多少?店主对你的付出认同吗? 不知道你有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天 你乘公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的， 你走了进去。 节日期间，是否给你认识的那些小店主问候了?虽然那之前， 他不一定会想起你，但那以后我相信，他会熟记。有人讲过， 越是小人物，越看重别人的尊重，我们常常疏忽。 能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞争品牌分类 产品的销量和市场份额吗，精确性是多少? 有时候，几天的功夫，好好的店，突然关门歇店，或者转 改门面，哪里热闹到哪去了。这些变故，真的是你不可预知的 吗?还是你事前沟通不力呢? 顾客
9、走进服务中心，第一个起身迎上的人是你吗?在顾客说 第一句话之前，你的目光以及不可少的“你好”到了吗? 给两分钟的时间，你能把朝夕相处的每个同事的优点概括 一下吗?(如果你平时留意过的话，很容易做到) 第 6 页 我们的技术人员上门处理投诉时，正好你有时间，你会主 动要求“见习”吗?也许专司市场服务的你，一辈子不用干“技 术” ，其实，你的一切所见所学，在你的工作中都会无意的应用。 公司的促销计划我们执行了，该做的都做了，但有没有考 察过真实效果呢?我这个地区的增长量究竟是多少?什么样的活 动才真正有效于你所在的这个区?不同规模的商店、不同类型的 店主，他们又希望我们有怎样的促销支持呢? 市场上
10、的问题太多了。我们要一起想! 销售服务的事，看似简单，实际烦得很。写毛笔行书的人， 你问他“心”字怎么写，他会告诉你：关键三个“点” 。左边一 “点”要“认真” ，中间一“点”要“周到” ，右边一“点”要 “快速” 。销售服务的事，也要这么做用“心”去做! 谢谢 20XX 主管年会发言稿 2 各位领导、各位同事： 大家好!满载收获的 20xx 年已经挥手别去，充满生机的 20xx 年迎春而来，新年的钟声已经敲响，历史又翻开了新的一 页，在这辞旧迎新之际，我们大家欢聚一堂，共同总结。 实现管理职能是对出租企业的常规理解，其它方面应该很 少涉及，其实不然，出租企业的经营中，营销理念的贯彻及开 第
11、7 页 展始终处于相当重要的地位。研究行业、研究对手、研究驾驶 员、研究乘客是我们的必备功课，从中不断发现契机，甚至创 造契机是企业良好经营的必需;20xx 年，公司实行了车辆续签、 置换、有偿更新计划，取得很大成功，直接效果就是企业效益 得以提升;公司推行车辆商业保险计划，驾驶员、公司实现双受 益; 在下面我就 20XX 年的主要工作向大家作一个汇报，主要有 以下几个方面： 一、机构整合取得阶段性成果。 整合是北方北创最大的一件事。今年年初，原北方由原来 十一个分公司精简为十个，原北创由原来七个分公司和一个旅 游分公司精简为六个分公司和一个旅游分公司。对原分公司经 理和部分队长进行轮岗，力求
12、分公司管理工作公平合理的同时， 又提高了分公司经理对公司全局情况的了解。整合以后，对北 方、北创所有分公司进行了“一分至十六分”的统一编号，并 迅速统一了两家公司原来对分公司的考核标准，把整合过度期 降到最短。 整合之后，分公司管理车辆的规模再次扩大，职能部门如 运营部、安全部、人力资源部、综合办公室也实现了人力和资 源的优化与共享。各职能部门做到了精简高效。可以说，除了 对外还是两块牌子之外，北方北创已经融为一体。截至目前， 整合的优势明显显现，最直接的回报是工作效率、企业效益的 第 8 页 提升。 二、加强管理队伍建设，做到人尽其才。 伴随着企业的整合，管理队伍建设是全年工作的重心，在 整
13、合过程中，我们欣喜的看到管理队伍中不断有新人涌现，更 令人鼓舞的是每一位员工在为企业做出贡献的同时，也实现了 自身的价值。 20xx 年针对管理人员队伍中存在的问题，除财务部由于工 作特性需要，只进行了局部调整，暂基本维持原有结构外，其 它部门调整力度、范围都很大，人员数量大幅减少，结构优化， 岗位职能得到扩大或深化。通过调整，人员结构基本上得到优 化，根据日常工作需要，人力资源部通过开展招聘会和网上招 聘又吸纳新员工(含内调人员)28 人次，并在不影响部门正常运 转情况下，因岗位设置变化和公司整合共精简或调离员工 45 人 次。充分保证了公司人力资源的整合和优化。 三、提前做好续签、置换和更
14、新工作，稳定驾驶员队伍。 回顾一年的工作，大家印象最深刻的就是、有偿更新。几 年前，北方北创集中进行过一次大规模续签行动，数量巨大、 效益巨大，作为一 第 9 页 个副产品，也形成了 20xx、20xx 年车辆集中到期的问题，其中， 20xx 年 1929 辆，20xx 年 2237 辆，怎么解决这个问题呢 经过 认真思考，公司决定，把握时机，强化续签、置换工作，克服 各种困难，再次实现了效益的提升。并且，在第四季度，提前 续签了 20xx 年到期车辆的 50%。 今年我公司共完成更新车 516 辆，其中：退出捷达 269 辆、 退出爱丽舍 237 辆，退出伊兰特 10 辆，在办理车辆退出转出
15、手 续后，第一时间完成新车更新工作，并全部按时完成新车承包 工作。 四、安全与运营工作。 20xx 年北方北创安全管理工作始终坚持“安全第一、预防 为主、综合治理”的原则紧紧围绕安全教育和车辆检查、交通 事故及处理、保险和车辆年检、安全保卫及相关工作、法务工 作、安全财务工作、车辆维修与保养等七个方面开展工作。 从整体效果上看，严重交通违法行为发生率明显回落，已 从高峰时的 300 起/月下降到目前的不足 60 起/月。 通过宣传治安防范常识，传播治安群防群治的责任意识， 我公司 20xx 年涌现出像 3 分公司寇雷见义勇为、配合公安机关 抓获犯罪嫌疑人的优秀驾驶员共 6 名。 20xx 年北
16、方北创联合北创修理厂引入利宝、安邦、天平等 保险公司，并建立直赔点。商险引入不仅为公司积极创收，同 时也降低了公司的经营风险。保费支出继续保持在可控范围内。 第 10 页 今年，北方北创运营部优加快整合进程、化资源，建立优 秀的工作团队。他们建立了公司内部信息共享，使司机、车辆 的基础信息能够及时变更，提高了信息准确率;再者，公司对不 良司机的信息记录建立了共享，对因长期扰序、严重违章违纪 和不利于公司管理而被清除的司机进行记录，为严格控制这部 分司机的进入提供了可靠的信息资源。 在开源节流方面，今年运营部与北创修理厂进行了工作协 调，配合完成了颜色变更工作，变更费用从理论上 1800 元/辆
17、 降低至 200 元/辆。公司内部稽查查处违纪 1480 起，违纪罚款 34 万余元。 五、企业文化及精神文明建设 围绕集团提出的“品牌”战略，在做好制度建设的基础 上，北方北创在加强驾驶员教育方面做了大量工作，本着从源 头抓起的思路，安全部、运营部将业务例会制度常规化，不仅 培养了管理人员的业务能力，也可以随时根据需要第一时间开 展工作。统计 20xx 年数据，重大运营违纪率、交通违法率都有 相应的下降。 完善制度建设和对分公司的考核体系，出台对职能部门考 核的新政策，提高团队凝聚力。先后出台了关于营运车辆内 部维修加分的规定 、 20xx 年分公司月度综合指标评比办法的 规定等管理制度。
18、第 11 页 、为了进一步提高管理人员的服务意识。出台了(办公 系统管理制度及考评办法)。把提高职能部门的服务意识、服 务水平放在首位。 20xx 年，北方北创规模较大的活动就开展了 15 次，这些 活动都是围绕着经营管理工作进行，其中影响最大的当属“北 方的士艺术团” ，作为一个系列活动，不仅得到了包括中央电视 台等媒体的报道、行业主管部门的关注，而且直接促进了市总 工会北京的士艺术团的成立。 其次，今年北方北创历时三个月开展了“分公司管理人员 讲课评比” ，活动公分三个组六个阶段，囊括了分公司除内勤外 的所有管理人员，这次活动有力的提高了分公司管理人员例会 组织、授课、管理水平，使分公司管
19、理人员能够更好、及时的 向出租车驾驶员传达公司各项政策方针。 回首往昔，峥嵘岁月，我们深感创业的艰辛，成功的不易。 他饱含着在座各位的团结拼搏和无私奉献，就在今天，还有一 部分同志仍旧坚守在岗位上。在这里我代表企业向你们以及给 予我们最多支持的家人亲属们，表示最衷心的祝福：祝在新的 一年里，工作顺利、生活美满、万事如意。 在肯定成绩的同时，我们也要正视现实，城镇化已经直接 导致了驾驶员供给的减少，劳动力就业的逐步高端化也开始显 现不利影响，作为一个劳动密集型企业，我们该怎么做? 历史上每一次挑战对于北方北创都意味着一次机遇，我们 第 12 页 有理由相信，有我们这个集体，有我们战无不胜的精神，我们 一定能够再次迎来新的契机，一定能用我们的共同努力去再次 创造新的辉煌。