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1、第 1 页 怎样训练口才演说能力1 特征码 nALSRHCEpRYbdLazbpQa 说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织， 志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起 身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在参加各种会议时， 千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的 团体活动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的 事情，便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里 间的活动是你不必举步向前、开口说话的。如果我们不去主动 地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进 步，也永远不知道自己会有怎样的进步。 在口才训练中，一方面是训练
2、演讲口才，一方面是训练谈 判口才。在演讲和谈判中，都必须适时地借鉴别人的经验，因 为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而别人 的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。对别人 进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情 况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜 好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不通情理。针对各国的不 同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国 第 2 页 家具有不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不 同的演讲方式、谈判方式及表达特点。谈判桌上所表现出来的 就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。下 面
3、，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体 现出的观念行为方面的差异。 在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到， 德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不苟， 细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周 密，并且一步一步地去完成它。德国的谈判方式显得很特别， 他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺。 这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲 闪闪。如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿， 愿意通过谈判来取得合作。在这之中，对于如何交易、谈判的 实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都 会加以详细考
4、虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中 按照这份计划表一步步地去实现。德国人在谈判中比较固执己 见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品 的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思 熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难 上加难。所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打 一场攻坚战的思想准备。在实际的谈判过程中，最好在谈判的 实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自 第 3 页 己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。德 国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并 按自己的意愿把谈判引入最终阶段。 在对北
5、欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到， 北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不 易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术自己 的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。北欧人这种 谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可 以把自己的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是 咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利于提出谈判筹 码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上一 般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向 你表明他们对这场谈判 的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。在谈判 进行之中，如果出现一些障碍
6、，北欧人不是绕开它，而是提出 一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开 始好转。同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提出 许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己 见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取 更大的利益。所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李， 以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判， 使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积 第 4 页 极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我 们就应充满信心地把事情谈好 在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分 了解美国人的特点。在第二次
7、世界大战之后，美国成为超级大 国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上。 他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本 来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人 而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度。这不但 令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理 喻。一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统 的顾问们颇有火药味。他们就像核弹一样容易爆炸，却根本不 具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就对谈判中大 家应遵守的原则不屑一顾。 。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。 ”由此可见， 一些美国人相对而言更崇拜力量，并且
8、不怀疑他们的这套思维 方式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自 己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述。这样，他们 往往使得谈判气氛紧张、难以进行。与一些美国人谈判通常是 第 5 页 件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，你 也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的， 即使场面无法忍受，你也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管 怎样，先赚了再说吧。因此，与一些美国人打交道，首先就要 有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。 一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹 豫不决之时。他不喜欢说：“等等，让我想想。 ”而是干脆地用 “
9、不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明显特征是虚张声势 和强硬态度。一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大， 自以为是。所以，他们的话不可全信，一切都要在拥有了真凭 实据之后才能作出判断。一些美国人的强硬手段往往令人发笑， 他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大 吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价 格如何优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观 点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的。如果这些不能奏 效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都 是他们的一贯做法。美国式的谈判之所以出现这种情况，与一 些美国人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚， 一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动 上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的， 甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不 顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人会认为 第 6 页 他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整 旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜。