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1、一、比较期： 占90% ，属正常消费者心态 1）比价位便宜心理是本性 2）比服务与众不同之处 3）比内容、产品是否符合自己口味 4）比服装、比装修追求虚荣感满足感 ,顾客消费心理分析,客人为什么要比较？ 因为对销售人员没信心，你的表情，你的 谈吐，你的专业，你的表现是关键。 客人为什么会比较？ 因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。 客人为什么会离开？ 可能感觉你“忽悠”他，或许可能感觉别的地方会更好对待他。,二、冷静思考期： 占50%，属正常防卫心境 1、商量、犹豫 代为决定，可降一级推荐 2、不感兴趣 转移话题，找兴趣点，打开心门,3、顾客不好意思提条件 主动介入、主动谈判、主动要求
2、4、价钱不符合预算 “诱”之以情，先不预定套系或 暂收订金 5、现场气氛感染力不足 场面太冷，顾客没有迫切需求感,三、冲动期： 占15%，属外力感性型 1、客人已对你的好感增加。 笑容、礼貌、嘴甜 2、客人已对你的言语有信心。 诚实、诚心、诚意,3、客人已开始认同你、依赖你。 对朋友般的接受 4、开心、欢愉、不设防。 来自你的“开门”技巧,四、提早预约拍照的好处 （一）提早拍照散播喜讯: 1) 早点拍照,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意； 2) 早拍早选早取件，早布置新房。 3) 早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，显示出您俩的孝心。,（二）季节、天气、花期、排棚、
3、品质等都有较充给的时间加以准备： 1) 最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是 在去年这个时候拍的。（推介适时样本） 2) “景点样本”为利器，可说：海棠花最近正好是花季，您喜欢吗？过下个月就没了哦。或说：您喜欢去的外景，人多、拥挤，会影响到拍摄质量的。,3) 提早预约，可以安排您最喜欢的摄影师、化妆师组合为您拍照，作品会更加漂亮。 4) 早点预约，制作时间宽松一些，慢工出细活。,五、接单成交三步曲 第一步：开心门（五分钟） 1、展现笑容：赞美欣赏对方，大气、霸气 2、递上名片：亲切握手、眼视对方、亲切有礼 3、自我介绍：不断称呼自己 4、称呼对方：不断反复称呼，不断赞美,第二步：切入主题，主动引导 1、运用门市咨商表：带动气氛 2、介入客户问卷：邀请客人互动 3、预算消费的介入：从高而入，适中 4、三碰技巧：重视顾客，产生联想,第三步：巧妙把握，促使下订 1、二选一策略（招牌菜推出）： 代为决定 2、安排摄控日期：巧妙安排档期 3、察言观色、随机应变、软硬兼施、声泪俱下 4、收全款为高招,感谢参与！,