售前一体化激励制度.doc

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1、目录目录 1总则总则.2 1.1 目的目的.2 1.2 适用范围适用范围.2 2售前激励相关约定售前激励相关约定.2 2.1 售前激励奖金盘子售前激励奖金盘子.2 2.2 售前激励售前激励.2 3售前售前活动登记活动登记.3 4售前工作量归集与统计售前工作量归集与统计.3 5售前项目奖金评定售前项目奖金评定.3 6售前激励奖金分配方案售前激励奖金分配方案.7 7售前激励取消或追回售前激励取消或追回.8 8解释解释 .错误！未定义书签。 9生效生效 .错误！未定义书签。 1 总则总则 1.1 目的目的 为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应 市场销售活

2、动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励 办法。 1.2 适用范围适用范围 本办法激励人员范围： 参与售前工作的人员。 2 售前售前激励相关约定激励相关约定 2.1 售前激励奖金盘子售前激励奖金盘子 售前激励总盘子全部核定在合同额 C1 的 0.5%。 项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。 2.2 售前激励售前激励 售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点： 1) 只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在 EIP 中完成归档后，才启动售 前奖金的评定与发放。如销售立项最终丢单

3、、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动 售前奖金的评定。 2) 售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。 Comment a1: 根据公司情况进行 登记 3 售前售前活动登记活动登记 1) 售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否 已经在 EIP 立项且填写售前支持申请单，如确定未进行销售立项、未填写售前支 持申请单的，应督促销售人员尽快立项。 2) 一个销售项目只能有一个售前项目。如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同 的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本 售前项目中。 3) 售前活动开始时，由事业部售前部

4、门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项 目的相关工作。 4) 售前支持申请单经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。 4 售前工作量归集与统计售前工作量归集与统计 1) 由售前项目负责人在 EIP 中填写售前活动登记表，记录售前活动各参与人的参与环节、 具体工作内容和投入时间。 2) 售前活动登记表由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。 3) EIP 系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。 4) 售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务 人员的奖金按本文第 7 点规定执行。 5 售前

5、项目奖金评定售前项目奖金评定 售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。 项目售前总奖金计算公式如下： 项目售前总奖金 S = 奖金总盘 B类型系数 C质量系数 D难度系数 E 其中： 1)奖金总盘 B=项目额度计提系数 “合同额度”和”计提系数”按下表取值： 序号合同额度（万）计提系数备注 1301.0% 2 30 且 50 0.8% 3 50 且 80 0.7% 4 801500.5% 说明如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数； 2)类型系数 C：表示该项目的类型系数，具体见下表： 序号序号项目类型项目类型系数系数备注备注 1 开拓型 1.3

6、 无成熟产品，无产品、无案 例、无经验，通过售前人员 和销售人员的配合取得的项 目 2 拓展型 1 在公司成熟产品的基础进行 拓展开发（含个性化项目） 的项目 3 推广型 0.6 在客户或行业内进行推广实 施和分级实施部署的项目 （例如资产管理、财政快报、 部门决算、GSI 等），较少二 次开发 说明 3)质量系数 D=售前综合实际评分100 “售前综合实际评分”按下表进行评价： 序号序号售前阶段售前阶段评分选项评分选项分值分值 1项目投标 1.技术标书，15 分 2.讲标演示，5 分 25 3.其他资料，5 分 2产品演示 1.产品演示，5 分 2.原型制作，10 分 3.需求调研，5 分

7、20 3汇报交流1.汇报交流（含 PPT 宣讲、客户会议），15 分15 4资料编写 1.解决方案，15 分 2.实施方案，5 分 3.项目报价，3 分 4.其他文档，2 分 25 5实施交接 1.售前工作和实施工作交接表，5 分 2.售前资料 CheckList（附表 4）评测结果， 5 分 10 6 销售评价 加分 售前能力评价指标均为 A 级以上的，加 5 分。5 7 销售评价 扣分 售前能力评价指标其中任一项指标为 C 级，扣 5 分。 -5 说明说明 售前综合实际评分售前综合实际评分= = (“(“项目投标项目投标”实际得分实际得分) ) + + (“(“产品演示产品演示”实际得分实

8、际得分) ) + + (“(“汇报交流汇报交流”实际得分实际得分) ) + + (“(“资料编写资料编写”实际得分实际得分) ) + + (“(“实施交接实施交接”实际得分实际得分) ) +(“+(“销售评价加分销售评价加分”实际得分实际得分) ) + + (“(“销售评价扣分销售评价扣分”实际得分实际得分) ) 各评分项评分细则各评分项评分细则 序号序号评分项目评分项目分值分值评分细则评分细则 1技术标书15 分 1)编写技术标书（含应答表、技术偏离表等） ，得 15 分，不编写则不得分； 2讲标演示5 分 1)包括编写讲标 PPT、现场讲标等； 2)只完成其中一项，得 2 分； 3)都完成

9、，得 5 分； 4)未参与，不得分； 3投标其他资料5 分 1)其他资料，主要是指投标报价、商务标书、 投标用程序、原型账套等； 2)完成其中一项，得 1 分，可累加； 3)都完成，得 5 分； 4)未参与，不得分； 序号序号评分项目评分项目分值分值评分细则评分细则 4产品演示5 分 1)产品演示次数=3，得 5 分； 2)产品演示次数=2，得 2 分； 3)产品演示次数=1，得 1 分； 4)产品演示次数=0，不得分； 5)产品演示次数以日志记录为准； 5原型制作10 分 1)系统原型新增或修改功能点大于等于 3， 得 10 分； 2)新增或修改功能点等于 2 得 8 分； 3)新增或修改功

10、能点等于 1 得 5 分； 4)没有原型制作得 0 分 6需求调研5 分 1)需求调研次数=3，得 5 分； 2)需求调研次数=2，得 3 分； 3)需求调研次数=1，得 1 分； 4)需求调研次数=0，不得分； 7汇报交流15 分 1)汇报交流 PPT 文件数量=1，得 5 分；3，得 5 分；=2， 得 3 分；=1，得 1 分；=3，得 5 分；=2，得 3 分； =1，得 1 分；=3，得 15 分； 2)解决方案版本数量=2，得 10 分； 3)解决方案版本数量=1，得 5 分； 4)解决方案版本数量=0，不得分； 9实施方案5 分 1)实施型项目必须编写实施方案，有编制 实施方案，

11、得 5 分； 2)实施型项目无实施方案或计划，则不得分； 10项目报价3 分 1)编写内部成本报价和客户报价，得 3 分； 2)只做了客户报价，没有成本报价，得 2 分； 3)无报价，得 0 分； 11其他文档2 分 1)其他文档：如客户立项申请，调研报告等 能够促进项目进展的文档资料，有任何一 项，得 2 分； 2)没有编写其他文档，得 0 分； 12 售前工作和实施工 作交接表 5 分 1)填写此表并经过实施人员确认者，得 5 分； 2)不填写者，得 0 分； 序号序号评分项目评分项目分值分值评分细则评分细则 13 售前资料 CheckList（附表 4） 5 分 1)合格率为 100%，

12、得 5 分； 2)合格率为 50-99%得 3 分； 3)合格率为 50%以下，得 0 分； 14 销售评价加分5 分 1)售前能力评价指标均为 A 级以上的，加 5 分。 15 销售评价扣分-5 分 2)售前能力评价指标其中任一项指标为 C 级， 扣 5 分。 4)难度系数E：表示该项目的难度系数，详见下表： 序号序号难度类型难度类型系数系数备注备注 1 低难度 0.6 未投标签订合同；单一来源 2 较低难度 0.7 较低难度的竞争性谈判、公开招标 3 较高难度 1 市场化的公开招标，包含部分成熟或 有案例的业务 4 高难度 1.1 市场化的公开招标竞争且为全新业务 说明 6 售前激励奖金分

13、配方案售前激励奖金分配方案 售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。 售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进 行个人售前项目奖金的计算，具体计算办法如下： 个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/ 项目组成员全部工作量（L）项目售前 总奖金（S）岗位调整系数（G1）贡献度调整系数（G2）。 其中： 岗位调整系数（G1）为：参与售前的人员为专职售前岗位的，G1=1.2；非专职售前的，G1=1 贡献度调整系数（G2）在 0.5-1.2 之间调整。本系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态 度等综合因素的调节因素，在实际评价过程中体现公平公正的原则。 限定条件：限定条件： 个人售前项目奖金（K）项目售前总奖金（S） 注：售前人员在奖金实际评定后离职的，该奖金可依然发放给事业部，由事业部决定是否给个 人。若在奖金实际评定前离职的，则不参与分配。 7 售前激励取消或追回售前激励取消或追回 若存在以下情况，则取消（或追回）售前项目全部奖金： 需求说明书和客户需求严重不符，导致项目实施无法继续； 客户需求把握不足，导致销售报价严重低于成本（领导特批除外）。