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1、,SDPS深化解析,SDPS是什么？,是以需求为导向的销售循环,是业务员的行销工具,为什么说SDPS是行销工具？,客户的类型分两种,SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用,1、熟人,2、陌生人,SDPS的专业流程,销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙,以需求为导向的销售循环 寻找准主顾,准主顾是具有一定条件的人,营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单,以需求为导向的销售循环 约访,为营销创造机会,取得入场卷！,以需求为导向的销售循环 之销售面谈,收集客户资料 进行专业需求分析,需求分析一：收入分配图解析,1、发散性提问,2、引导
2、性提问,目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况,引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯,15-20% 税费,40-50% 生活费,个人投资,10%-15%,活 期,定 期,让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处,需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,您,配偶,子 女,持续收入,（1）疾病 （2）意外,A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）,B、丁克家庭,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二：寿险的意义
3、与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续,C、单身家庭,母 亲,父 亲,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续,目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,研 究 生,博 士,需求分析二：寿险的意义与功用 (第二把金钥匙：子女教育）,收入大幅减少,（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,？,30岁,60岁,需求分析二：寿险的意义与功用 (第三把金钥匙：退休养老金）,没有人愿意把自己
4、辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花,需求分析二：寿险的意义与功用 (第四把金钥匙：应急现金）,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买房,始终无法 达成目标,买车,需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）,目标,计划,时间,百分之 百成功,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）,身故,拒绝产生的原因 来自业务员 来自客户自身,以需求为导向的销售循环 之拒绝处理,换位思考,处理拒绝的方法,以需求为导向的销售循环 之拒绝处理,LSCPA,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,以需求为导向的销售循环 之成交面谈,资料确认 讲解计划书 促成,以需求为导向的销售循环 之售后服务与转介绍,巩固信任 取得转介绍名单,营销如同人体的血液，永不停止的循环、更新！,让我们以健康的身心迎接每个初生的太阳！,祝大家好运，谢谢 !,