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1、第 1 页 演讲与口才演讲稿范文:业务员练出好口才必经的四 个阶段 特征码 MiVaKPDAUpoCccUWdYeH 社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销 售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如 此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其 实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲， 练就出色的口才毕竟以下四个阶段。 一、不会说不能说 这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能 非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的， 并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很 多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正
2、如邯郸学步一般，原 来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化 语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话， 即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其 实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字： 自信! 而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说!说错了不要害 第 2 页 怕，很正常，谁没有说错话的时候呢?此时千万不能因为说错话 而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成 了吗?!所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而 后生! 二、会说 不能说 经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化 语言该怎样用自己的话来
3、表达了，但是内容却很单调，缺乏润 色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢?而 有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺 乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复， 核心内容又非常露骨：订货!此阶段沟通客户的失败率比第一阶 段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了， 怎么还不如以前了呢? 是不是我不适合干这一行呀?这一时期又可称为对自己的怀疑期。 渡过这一时期也要记住两个字：再学习!只不过这次的学习不是 在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记 住八个字：多看，多听，多问，多想! 三、能说 不会说 总算融会贯通了，总算能说了，并
4、且客户沟通的成功率也明显 上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户 时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户 却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说， 第 3 页 确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个 阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安!处于第二阶 段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能 订货就是成功!所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了!甚 而至于有点沾沾自喜的得意。 这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失 去目标和动力!突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富 即安到处之泰然，确
5、切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自 己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客 户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要 沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。 四、能说 会说 进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈 业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉 不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨 话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极 的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的 涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等， 并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精
6、但是还 有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近 客户内心距离的法宝。 当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重， 第 4 页 并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感， 同时还有收获。最后要记得扣题：订货! 海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此 要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴， 改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊!看看我厂的产品，有 用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调 换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总 体时间绝不能超过 40 分钟!一方面我们有太多的客户要接触， 另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。 以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段 其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字： 悟!方法就是：学习与执行力!要有超强的学习能力和实践运用 力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死!所以销售路虽 丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是 真正的强者和成功者!