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1、第四章 供应链合作伙伴 选择与评价,学习目的 本章主要研究供应链战略合作伙伴关系。围绕这一中心，在这一章中将讨论供应链合作关系的建立步骤及其制约因素，并对合作伙伴的选择问题作了具体阐述。通过这一章的学习，使读者了解到在全球性的竞争中，企业要想得到持续稳定地发展，必须将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的角度考虑产品增值问题，这样才能使企业在新的竞争环境下保持发展的动力。通过这一章的学习，还可以使读者掌握建立战略性合作伙伴关系的战略重点，充分认识到这是供应链管理的核心，认识到供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策
2、略等方面良好的协调。,第一节 供应链战略合作伙伴关系,一、供应链合作关系的定义 供应链合作关系（Supply Chain Partnership，简称SCP），也就是供应商-制造商(Supplier-Manufacturer)关系，或者称为卖主/供应商-买主(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供应商关系（Supplier Partnership）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。,二、供应链战略合作伙伴关系的产生,与供应链企业集成度（合作紧密性）,高,中,低,图2 企业关系演变过程,三、基于战略合作伙伴关系的企业
3、集成模式,图3 战略伙伴关系的企业集成模式,四、战略合作伙伴关系企业中的质量保证体系,图4 企业过程质量模型,五、战略合作伙伴关系企业模型中的技术扩散与服务协作关系,图5 知识主管和信息主管在企业中的作用模型,企业主管,知识主管,信息主管,六、供应链合作关系与传统供应 商关系的区别,表1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较,七、建立供应链合作关系的重要意义 （一）对于制造商/买主 降低成本（降低合同成本） 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格 提高产品质量和降低库存水平 改善时间管理 交货提前期的缩短和可靠性的提高 提高面向工艺的企业规划 更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度 强化数据信
4、息的获取和管理控制,（二）对于供应商/卖主 保证有稳定的市场需求 对用户需求更好的了解/理解 提高运作质量 提高零部件生产质量 降低生产成本 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性 获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）,（三）对于双方 改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标 共担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成 减少外在因素的影响及其造成的风险 降低投机思想和投机几率 增强矛盾冲突解决能力 规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本 减少管理成本 提高资产利用率,图6 合作关系带来的价值增值,第二节 供应链合作关系的形成 及其制约因素
5、,一、建立供应链合作关系 建立供应链战略合作关系的需求分析 确定标准，选择供应商，选择合作伙伴 正式建立合作关系 在实施中不断强化战略合作关系 二、建立供应链合作关系的制约因素,第三节 供应链合作伙伴的选择,图6 合作伙伴关系分类矩阵,一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型,二、合作伙伴选择考虑的主要因素,三、合作伙伴选择方法概述 直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 ABC成本法 层次分析法 合作伙伴选择的神经网络算法,四、合作伙伴综合评价、选择的步骤 步骤1：分析市场竞争环境（需求、必要性） 步骤2：建立合作伙伴选择目标 步骤3：建立合作伙伴评价标准 步骤4：建立评价小组 步骤
6、5：合作伙伴参与 步骤6：评价合作伙伴 步骤7：实施供应链合作关系,五、处理好供应链企业合作关系的若干问题 合同问题 知识产权问题 利益协调问题 供应链自身的法律定位问题 供应链在不同国家法域的协调问题,六、供应链企业之间合作的策略模式 长期战略合作模式 中期的策略性合作 短期临时性合作,一、客户关系管理 （一）CRM提出的时代背景 （二）CRM的核心管理思想 客户是企业发展最重要的资源之一 对企业与客户发生的各种关系进行全面管理 进一步延伸企业供应链管理,第四节 供应商关系管理与客户关系管理,（三）CRM流程及其四大功能 客户信息管理 市场营销管理 服务管理与客户关怀 销售管理 （四）CRM
7、应用的四大要点 转变管理思想，建立新的管理理念 营销体系重组是CRM应用成功的关键 企业内部ERP系统是CRM应用的基础 CRM应用宜采用ASP模式,二、供应商关系管理 （一）基本概念 （二）供应商关系管理思想的提出 （三）供应商关系管理的重要性 效率与规模经济 新市场价值,本章关键术语 供应链合作关系（Supply Chain Partnership） 合作伙伴(Cooperative Partner) 战略联盟(Strategic Alliance) 供应商选择(Supplier Selection) 客户关系管理(Customer Relation Management，CRM) 供应商关系管理(Supplier Relationship Management，SRM),