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1、第 1 页 热门标准采购 20XX 汽车协议供货采购优惠率讨论分 析 特征码 eYMQCSRGuwkwqozKifRQ 某采购中心对今年初完成的汽车协议供货进行补充招标，改款 或换代车型都将有机会进入补充招标的行列，但要求新进车型 必须维持原有的优惠率不变，这也是许多地方进行汽车协议供 货补充招标时通用的原则，然而就是这样一个似乎被视为常规 方式的要求，渐渐成为许多厂商头疼的事情。 新的车型有新的价格，而老的优惠率究竟是否适用于新价格这 有待进一步证明。随着优惠率在汽车协议供货中地位的逐渐上 升，优惠率也逐渐成为决定供应商能否入围的最重要因素，这 一方式在反复的实践过程中开始遭到了质疑。 一、
2、新价格难维持老优惠率 一款畅销成熟车型每年进行更新换代或者改款，这已经成为汽 车市场上非常常见的产品战略，新的替代车型往往会有更加实 惠的配置和价格，却给车企在汽车协议供货补充招标中带来了 麻烦。 许多汽车厂商都吃了这种苦头，东风日产销售部大宗客户科负 责人介绍，去年新天籁上市时就曾遇到过这样的问题，由于东 风日产试图加大新天籁竞争力，因此在比老天籁增加配置的同 第 2 页 时还给出了更低的售价，也就是压低了自身的利润空间来换取 更多的市场。但是在许多地方的协议供货补招过程中，却要求 仍然沿用原来的优惠率或者不能比原优惠率低，这样折算下来， 若新天籁沿用老的优惠率则售价将低出成本价。 另一种情
3、况是厂家调整产品价格，往往会抹掉利润空间，降价 后的车型也很难继续实行原来的优惠率。 奇瑞大客户销售负责人说，新车型上市时会有一定利润空间给 经销商，因此市场定价相对较高，但当市场成熟稳定后，厂家 会进行调价，有时售价甚至跟成本价相近。他算了一笔账，瑞 虎在近期做了一次价格调整，1.6l 款由年初的约 11 万元调整 至约 8 万元，假设年初投标时给出的优惠率为 15%，那么新价 格基础上乘以老优惠率得出最终售价将在 6.8 万元。谢文林表 示，厂方在今年做出调价措施，已经将瑞虎车型的原有利润限 度地压缩，若再实行原优惠率，将亏本销售。新价格与老优惠 率之间的矛盾已经成为许多厂家投标时的心头患
4、。 二、基数不同优惠率竞争难公平 汽车协议供货招标中，无论是公开招标还是竞争性谈判，很长 一段时间以来优惠率都起着至关重要的作用，甚至决定了厂家 是否能入围。然而每个品牌同排量区间的车型价格基数差别太 大，很难保证优惠率竞争的公平。 据了解，目前汽车协议供货招标中，往往将同排量车型分在同 一包进行评标，有的地方还加上了价格区间的限制，即使这样 第 3 页 价格基数差距仍然不小。例如某汽车协议供货项目中，要求第 二包为排气量1.6l 且价格12 万元的轿车。一款合资品牌价 格在 12 万元和一款自主品牌价格在 8 万元的车型相比较，若同 时给出 2 万元的优惠，前者优惠率只能给出 17%，而后者
5、给出 的优惠率能到 25%。 浙江省政府采购中心朱文英表示这种情况确实很难做到绝对公 平，目前为止协议供货的困难是对市场价格的实时监控，优惠 率竞争的方法只是权宜之计。 一汽大众大客户销售负责人认为，厂家价格战略不尽相同，因 此在产品定价前充分了解市场，给自己的车型根据成本留出成 比例的利润空间，这样还是可以减少优惠率竞争时的劣势。他 还指出，有的品牌车型相对自主品牌而言利润空间本来就很大， 因此给出比自主品牌更多的优惠价格无可厚非。 三、平均优惠率排序不如分包计算 上有政策，下有对策，在汽车协议供货招标项目中也不例外。 许多地方实行的平均优惠率计算排序法让车型比较多的汽车厂 商钻了空子，并逐
6、渐演变成为供应商之间流传的所谓“投标技 巧” 。 在采用平均优惠率排序法的汽车协议供货招标项目中，车型多 的厂商占据了优势。根据往年销售经验，这些厂商将销量差的 车型给出很高的优惠率，而畅销车型却给出很低的优惠率，这 样计算下来，平均优惠率还是比较高的。尤其是车型覆盖所有 第 4 页 包项的汽车厂商，政府采购量较小的小排量轿车成为他们手中 的优惠率砝码。 按照供应商所报优惠率的平均数来进行排序从而淘汰末位的厂 商，这种方式被许多地方的汽车协议供货广为使用，实际上难 以保证采购项目的公平性，也较难确保采购人能真正采到价格 合适的好车型。 针对同一包项内的车型所报优惠率进行排序，然后就本包项实 行末位淘汰或者按淘汰率进行淘汰，是更可取的一种方式，这 样可以避免给投标供应商留下空子。