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1、第 1 页 销售经理竞岗报告 特征码 tmyyrKbtHnGkKqoENlch 大家好！我们厂系一五计划期间建成的重点企业，80 年代中期 以来，经扩建和持续进行系统的技术改造，现今形成了 120 万 吨水泥的年产规模，整体装备和技术工艺居全国同行业湿法生 产先进水平。四十余年来，企业一直保持在全省同行中的龙头 地位。为 xx 的经济社会发展，尤其是基础设施建设、重点工程 和重大建设项目作出了应有的贡献。现在，随着中央政府与东 盟国家建立更紧密关系，xx 毗邻东盟三国的地域优势日益突出， 多项重大基建项目正在建设当中 为 xx 水泥行业的发展创造了 良好机遇，这也对昆明水泥能否继续保持领先地位
2、提出了全所 未有的挑战。 根据当前的市场形势，我认为经营部营销经理应在国资水泥公 司的领导下从以下几方面代表昆明公司行使营销职权，逐步培 育昆明分公司的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中不断 创新业绩，获得长足发展： 一、调研本地水泥产品市场情况，整合本公司产品优势，逐步 构建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销体系。 xx 水泥市场是以低标号为主，水泥客户主要是建筑公司和房地 产公司，大部分建筑企业末实施统一采购，故此水泥需求相对 第 2 页 分散，绝大多数水泥客户在选购水泥产品时的首选标准是价格， 我厂生产的石林牌水泥虽为 xx 名牌产品，但低标号水泥的 生产成本尚未有效下降，
3、因此在市场中不具备价格优势。但一 些大型基建项目的客户对水泥产品的质量有较高要求，价格却 不是首选要素，所以我们进行产品营销时应发挥高强度等级水 泥产品的质量优势，并将服务作为产品的延伸概念，以优质服 务赢得市畅。因此建议公司把优质产品，优质服务，以优取胜 作为经营方针，建立重点用户档案，成立专门的大客户服务队 伍。在营销过程中，不断完善市场服务措施，增强员工服务意 识，改善服务态度，提高服务工作质量和效率，主动为客户提 供技术咨询和服务，切实解决用户提出的实际问题，以增强用 户对企业和产品的满意度。 二、逐步优化销售流程，建立良好的内部管理机制。公司当前 赋予经营部产品销售、营销渠道建设、合
4、同管理、货款回收、 物资采购、客户管理等主要职能。营销经理应充分研究各职能 模块的工作流程，制订科学的销售计划，进行合理的销售分工， 并制定用户服务管理制度 、 定期走访制度 、 用户服务控 制程序 、 顾客投诉意见处理办法等必要的规章制度对各销 售环节进行有效控制。 三、充分调动人力资源优势，建立良好的销售团队及团队文化。 人是组织的灵魂，人是管理的第一要素已成为人们的共识。企 业的人力资源将是持久竞争优势的重要来源。一个好的销售经 第 3 页 理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控 制销售员的行动。销售员工的技能、知识专长和各种关系是销 售部门最为宝贵的资源。我将应用 5w
5、1h 方法来建设高效团队。 即我们是谁(who)?即团队成员自我的深入认识，明确团队成员 具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基 本价值观差异等;通过这些分析，最后获得在团队成员之间形成 共同的信念和一致的对团队目的的看法，以建立起团队运行的 游戏规则。 我们在哪里 (where)?每一个团队都有其优势和弱点，而团队要 取得任务成功又面对外部的威胁与机会，通过分析团队所处环 境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到 的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避威胁、 提高迎接挑战的能力。我们成为什么(what)?以团队的任务为导 向，使每个团队成员明确团队的
6、目标、行动计划，为了能够激 发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑，使团队对任务目标 看得见、摸得着，创造出令成员兴奋的幻想。 我们什么时候采取行动 (when)?合适的时机采取合适的行动是 团队成功的关键，团队任务的启动;团队遇到困难或障碍时，团 队应把握时机来进行分析与解决;以及团队面对内、外部冲突时 应在什么时机进行舒缓或消除;以及在何时与何地取得相应的资 源支持等;都必须因势利导。 我们怎样行动(how)?怎样行动涉及到团队运行问题。即团队内 第 4 页 部如何进行分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权力、 协调与沟通等，因此，团队内部各个成员之间也 应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。