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1、第 1 页 银行省分行行长竞争上岗演讲稿1 特征码 HmBDIilsFGbsrlpZSnQZ 支行为贯彻、落实总行、省分行人事激励约束改革，充分体现 “赛马”不“相马”的用人机制，决定采取全体起立，在全行 范围内实行中层干部竞聘上岗。这次，我竞聘的岗位是：支行 行长。 根据省分行的改革思路，我行已实行了“公司业务上移， 个人业务下沉”战略，对网点功能进行重新定位。目前营业网 点的功能是：向个人、单位提供结算、金融服务，销售各种个 人金融产品，拓展个人银行业务、维护个人客户关系。网点分 为精品网点、多功能网点和一般网点。支行目前是多功能网点， 正在报批精品网点。网点作为银行最基层的经营单位，经营
2、目 标是效益最大化。我行 2004 年的经营目标是:以“三个经营” 和省行、支行经营方针为指导，以加强内部管理为保障，充分 利用网点资源，大力发展个人银行业务和中间业务，全面提升 网点的经营效益，努力实现储蓄存款新增 4200 万元，中间业务 收入 50 万元，利润新增 20%，同时完成支行下达的其他各项考 核指标，确保全年无案件、无事故发生。 为实现以上目标，我 准备从以下几方面开展工作： 一、 经营客户，提高优质客户 群体占比，开辟储蓄存款新增长点 我行位于黄埔大道西旁，对 面是区政府，毗邻南海黄埔，其所在区域是天河区行政、生活 第 2 页 的中心，临近居民较密集，客户资源相对较丰富，该区
3、域一直 是金融机构必争之地。在以我行为中心的前后 300 米范围内， 聚集了 6 家商业银行，金融竞争异常激烈。经过 11 年的发展， 该办已吸收、积累了大量的客户，目前已有客户 44，000 户， 储蓄存款余额为 19，300 多万元，但是户均存款仅 4，300 元。 可见，本办个人客户总量虽不少，但低端客户占绝大多数，造 成业务量大，办理业务人多，客户等候时间长，难以吸引、留 住优质客户，存款增长有限。 要使储蓄存款有较大幅度的增长， 我认为：首先，要经营好客户。经营客户，就是要对客户进行 综合评价，根据客户对银行的贡献度确定营销的方向和方法， 对客户有所取舍，并将主要精力集中在能为本行带
4、来更多利润 的客户身上，从而扩大网点的盈利空间。网点要注重对原有客 户和新客户的客户关系管理，通过各种方式了解客户信息，如 对存量客户，可通过查看每天打印的储蓄重要事项稽核清单 ， 找出余额达到一定数额的客户帐号，然后通过帐号查阅详细客 户资料，挖掘潜在的 VIP 客户；对新客户，一定要求前台柜员 配合，对大额存款客户资料详细登记，并及时发放 VIP 卡，逐 步建立完善的客户档案，便于加强与客户的沟通与联系，全面 提高客户维护水平。为 VIP 客户提供绿色通道、提醒服务、节 日慰问、个人理财建议等 VIP 服务，增强对客户的吸引力与凝 聚力，从而提高 VIP 客户的占比。第二，要主动走出银行，
5、积 极营销。营销人员要对周边的社区资源、环境变化、市场动态 第 3 页 等进行认真的调查分析，及时掌握信息，并根据相关信息，积 极、主动开展工作，走出行门，走进社区，主动出击，将客户 带进银行。对于陌生的环境，可通过旁人的穿针引线，特别是 政府主管部门的引荐，寻找突破口。第三，根据客户的不同需 求，能为客户提供不同的金融产品，满足客户的需求，并能以 优质柜台服务不保障。 二、 大力拓展中间业务，提升盈利能 力 在存贷利差不断缩小的今天，中间业务已成为银行增加利润 的重要来源。我行的中间业务主要来源于结算收入、银行卡收 入和代收、代发手续费收入，收入来源渠道较窄。明年，我办 将在继续加大原有中间
6、业务产品营销的基础上，不断拓宽新的 收入渠道，增加中间业务收入。具体思路是：1、深入到各大市 场，营销“速汇通” ；2、与花地房地产有限公司联系，争取明 年交楼的万贤苑 300 多户的代扣费业务，并以此为契机，进而 争取该公司属下中鹏物业管理公司的和区府宿舍共 1000 多户的 代扣费业务；3、充分调动全办员工的营销积极性，在实行柜台 流程再造后，把压缩的后台人员充实到营销岗位，在大堂设置 机动营销人员，加大对柜台代理保险、代理基金、代理国债、 银证通的营销力度，增加代理证券手续费收入；4、向存款额大 的客户营销个人委托贷款业务。 三、 加强个贷管理，发展个 人资产业务 资产业务是高风险业务，
7、在发展业务时，我办将注 重风险的防范，严格把好风险控制关，对每一笔个贷都认真落 实贷前调查，上门实地察看抵押物，严格控制放贷成数。发展 第 4 页 目标以代发工资、我行的 VIP 客户、收入稳定的公务员、事业 单位等目标客户为主，同时，计划与区个体协会联系，举办一 次个贷业务宣传活动，为有资金需求、信用好、有抵押物的工 商个体办理生产经营性个人贷款。 四、 加强内控基础管理， 防范风险 银行是经营风险的行业，风险防范是银行一项常抓不 懈的基础工作。作为网点负责人首先要正确认识、处理业务发 展和风险防范的关系，认识规章制度是我们各项业务健康发展 的基础和保证。不仅本人要做执行规章制度的模范，还要
8、经常 教育员工,不断提高员工风险防范意识，养成按章办事的操作习 惯。只有在柜台业务办理的每一项业务、操作的每一个节都按 章处理，风险是可控的。除 除此之外，还必须依靠、支持风险经理的工作，充分发挥风险 经理对网点柜台的交易、授权以及核心环节实施全面协调、监 督与控制的职能。在规范、有序的基础上发展业务，使办事处 的业务发建立在扎实管理的基础上。 五、 加强员工队伍建设， 提高员工素质和网点服务质量 员工是网点最重要的资源。加强 员工队伍建设，充分发挥员工的工作积极性，是网点负责人的 重要工作之一。我认为：作为网点负责人，除了要发展业务， 第 5 页 还应该带好队伍，对员工的成长负责，为员工提供
9、良好的发展 空间。首先应多给予员工人文关怀，尽量为员工排忧解难，工 作中多给予员工赞扬和激励，在网点营造一种轻松、和谐的工 作氛围。其次，要多组织员工进行各种培训，在办事处形成良 好的学习氛围，提高员工素质。如定期组织点钞、辨钞、汉字 输入等业务技能培训和考核，强化前台柜员的操作技能，提高 业务办理速度，减少差错和客户投诉。除组织技能上的培训， 还要多进行我行金融产品和营销技能的培训，让所有员工都熟 悉掌握本行的各种个人金融产品，每一个员工都能胜任业余的 产品宣传、营销工作。继续推行有效的激励与约束机制，建立 科学的考核办法，主要体现在对绩效工资网点实行二次分配上， 实行彻底的同工同酬，真正体现多劳多得、奖勤罚懒、奖优罚 劣的分配原则，拉开收入差距，对工作起到积极的促进作用。 我相信,有省分行领导的正确指导,有支行领导的大力支持,有我 行各位同事的齐心协力,有我本人倾心尽力的工作,桥东办一定 能增创佳绩,再上新台阶,实现网点业务总量、经营效益和服务 质量的全面提升！