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1、第 1 页 销售动员大会发言稿1 特征码 jlpiMsTWcuKKeCPFMKos 销售动员大会发言稿 尊敬的各位领导、各位来宾、同志们： 大家早上好！ 今天，我们在这里举行义顺公司 2001 年冬季营销工作动员大会。 首先，我代表义顺公司董事会全体股东和义顺公司全体员工向 在百忙中专程赶来参加会议的五粮液集团西北片区的领导、州 县建行的领导和各位客户代表表示热烈的欢迎和衷心的感谢。 感谢您们长期以来关心支持义顺公司的成长，感谢您们给义顺 公司提供了良好的发展机遇，感谢您们为义顺公司创造了广阔 的市场空间。在多年的合作过程中，我们结下了深厚的友谊， 我们将永远珍惜和铭记大家的厚爱。有您们这样牢
2、固的业务伙 伴和生活中的朋友，我感到无比的光荣和自豪。在这里，我要 向您们深深的鞠躬，以表示我们诚至的谢意。谢谢！ 同时，我要向义顺公司配送中心、各外销科和各经营部的全体 营销业务人员表示崇高的敬意和感谢。是您们紧密团结在公司 领导周围，不辞辛劳、勤奋努力、以创造性的工作业绩支起了 第 2 页 我们义顺事业不断向前发展的车轮，使义顺公司由辉煌走向更 大的辉煌。在此，我要向您们深深的鞠躬，以表示我汹涌澎湃 的感激之情，谢谢大家！ 现在，我就义顺公司前一段的营销工作、召开本次会议的目的 和今年冬季的营销工作的思路向大家作一汇报，请各位领导和 各位来宾给予指导，请义顺公司的各位员工积极讨论审议，以
3、确保我们的方案切实可行、积极有效。 天回地转，时代更替，我们已经跨入了 21 世纪的大门，义顺公 司也已经历了九年风风雨雨的考验。目前，我们已经在激烈的 市场竞争中形成了四大优势，创造了八个方面可喜可贺的喜人 局面。 业已形成的四大优势是： 第一大优势：形成了较为雄厚的经营实力。义顺公司由康乐和 兰州两个公司组成；现辖四个批发部，五个外销科,两个加工厂， 及超市商场工作部，酒店商店配送中心，壮根灵科研开发中心 等 14 个经营部门。现有职工 108 名，注册资金 200 万元。固定 资产 200 万元。 义顺公司经销着数十个国内著名品牌，并已成为五粮液系列酒 西北片区重点经销商，是五粮液三大重
4、点品牌之一的五粮醇酒 甘肃省总经销；已成为泸州老窖集团的优秀经销商；已成为滨 河集团陇上情酒的经销大户；据统计，在去年年底，我们总经 销的百年公主酒已成为兰州最畅销的三大品牌之一。我们自产 第 3 页 的“义顺“牌润肤油畅销陇原，并远销内蒙、宁夏和青藏高原；“ 义顺“牌党参、当归壮根灵已成为全国党参、当归重点生产基地 的临洮、渭源、陇西、康乐等地药农最受欢迎的农资商品；“义 顺“牌商标已于 1997 年 8 月通过国家工商局注册，今年已作为 全州重点商标推荐到省上参加全省著名商标的评定。 我们在 1999 年被兰州市酒专局授予“酒类保真批发单位“称号； 今年，兰州公司和康乐公司分别被兰州市政府
5、和康乐县政府授 予“重合同，守信用“单位称号；被评为“纳税先进“受到州委、 州政府的表彰奖励；已被县建行内定为信用“AAA“企业，是州、 县两级建行重点扶持企业。公司业绩与经营经验曾多次被省、 州、县电视、报刊等新闻媒介采访报道，并入选临夏州成立四 十周年大庆专刊州庆报 ，成为全州先进典型。义顺公司还积 极关心参与社会公益事业，累计捐资达 20 多万元。最近推出的 “喝好酒，送彩票“活动，预计将为社会福利事业捐款 15 万元。 总经理张秉庆同志现任康乐县政协委员、康乐县工商联执委、 临夏州工商联执委、兰州市私营企业协会中部分会副会长，最 近又当选甘肃省光彩事业推动委员会理事。这些情况综合反映
6、了一个事实：就是义顺公司已经积累了相当雄厚的经营实力和 无形资产，并在社会生活中拥有一定的地位。 第二大优势：拥有强大的终端销售网络。得终端者得天下，我 们的销售网络已全面覆盖兰州市内所有的大型超市、商场、连 销店、便民店和主要的酒店、餐馆；地县市场已覆盖除天水、 第 4 页 陇南以外的甘肃所有地区，通过设立地、市、县代理商，派营 销代表协助他们建立营销终端，在市场上我们占据较为主动的 有利形势。 第三大优势：形成了强大的配送网络。立足兰州，覆盖甘肃， 辐射西北，巩固的配送网络已经形成，配送服务已基本作到了 及时、准确、高效、价优。在兰州，对客户的订货，我们基本 做到了当天送达。借助经营部在湖
7、滨市场的优势，我们可以组 织到大量的好货服务于顾客，“好品牌，我代理。你开店，我配 送。“的经营主题正在迅速加强。 第四大优势：拥有丰实的经营经验和先进的管理制度。八十年 的“义顺“老字号和 15 年的经营磨练，使义顺人积累了丰实的经 营经验，管理体制的改新和先进管理方式的引进，微机、互联 网等先进科技手段的采用，更使义顺事业插上了腾飞的翅膀。 已开创的八个方面的喜人局面是： 一、公司内部有一个先进的并将进一步完善的企业体制。我们 率先完成了企业股份 份合作制改造，完成了所有权和经营权的科学分离。每位员工 第 5 页 都可以作股东，只要有岗位就有经营权。 二、有一套比较合理的、人性化的管理办法
8、。 三、有一套先进科学的财务管理制度和手段。 四、有远期的规划和近期的实施方案，有一条清析的发展思路： 强化管理、稳步发展、树立形象、争创名牌、发展连锁、集团 经营、多元开发、以商促工、开源节支、提高效益。 五、有一套比较先进的经营理念和营销理论，特别是对农村市 场酒的营销上，我们基本上是每年能成功运作 1-2 个品牌的畅 销。98 年的孔明特曲，99 年的剑中王，2000 年百年公主、福 进门，2000 年-2001 年的尖庄酒、五粮醇，还有陇上情、醉不 倒业已形成比较强的市场优势。 六、拥有一大批团结、勤奋、有创新精神的义顺人，这是我们 事业能蒸蒸日上的基本力量。昨天，在各位科长、经理、片
9、区 主管汇报的过程中，深深被大家能深入市场最深层，开展调查 研究，创造性的开展工作的事绩所感动。在此，我作为公司经 理，作为义顺公司的一员，感到无比骄傲。我要大声说，我自 豪，我是战无不胜的义顺人。 七、全省比较巩固的营销网络已经形成（除天水、陇南外） 。采 取（1）经销商品实行代理制。 （2）派员协助建网。 （3）政策促 销给予大力支持。 八、不等不靠，敢于投入，在尚无厂方明确具体化支持的情况 下，我们根据市场营销阶段的实际情况，果断投入打广告、搞 第 6 页 促销，抢抓市场商机，收到良好效果。好品牌既然我代理，品 牌就是你的孩子。作为经销商，你必须要爱护它、关心它，给 它创造适合的生存和发
10、展条件，对所做的品牌来说，主要的是 网络的建设，终端的铺货，销售的促进而广告宣传与即时 促销具有很强的时间性，商机不可失。基于这个原因，我们为 了不失商机，按市场需要作了大量的前期投入，累计投入费用 近百万元。譬如：在 2-4 月份，连续在义乌楼、湖滨市场、西 固等地悬挂五粮醇广告巨幅 3 块；在五一节前后，为 180 对新 婚夫妇，免费提供婚宴赠酒 600 箱,当时有 2 万余人品尝到了第 代五粮醇（） ；在全县各地结合铺货悬挂巨幅广告 18 块；车 帖广告 9000 多辆（此项费用 13 万元） ；制作横幅 5000 多条 （费用 5 万元） ；酒店包厢门帘 3000 多条（费用 4.5
11、万元） ；购 置价值 28 万元的广告笔、促销包；门头广告 212 块，价值 14 万元；中心广场、西固立交桥等大型广告牌广告，价值 10 万元； 印发宣传材料 6 万份；在庆阳、定西等地方电视台播放电视广 告（费用 3 万元） ；在省广播电台每天 25 次面向全省广告，电 视及甘肃报纸的广告，连续刊登（费用 6 万元） ；参加经销商业 务会 5 次（费用 2 万元） ；在全省搞堆头促销 1200 家（费用 2 万元） 。所有这些，我们都是先期填支。我们都相信，市场不存 在神话，有投入就有回报，对我们来说，有了市场就是有了一 切。所以，我们对所作的一切无怨无悔。 第 7 页 以上这些情况都表明
12、了一个事实，义顺公司有信心、有能力扎 扎实实做好市场、控制市场，我们相信与义顺公司合作的厂家、 商家都将获得成功，都将为你们当时的英明决策而欢呼。 当然，我们也不回避一些存在的问题：1、我们的全省网络刚刚 建立，维护它、巩固它、发展它还任重道远。2、部分代理商的 积极性还没有充分调动起来。3、业务人员的素质还待提高。 4、我们的促销宣传力度还远远不能适应市场的需要。这次会议 就是要彻底解决这些问题。 大家很清楚，学习可使我们获得知识、获得财富、更可使我们 的素质得到提高，使我们的思想境界得到升化。学什么？就是 要学酒的基本知识、生产厂家背景资料、本公司的资料、促销 知识、管理知识怎么学？理论联
13、系实际的学习，向老同志 学习，向同行学习，向我们的竞争对手学习。边学边用，在实 践中学习。希望大家通过这次强化训练，能较好的掌握基础理 论和实践操作技巧，努力提高自己的业务理论水平和实践操作 技能。天道酬勤，只要大家勤劳努力、开拓进取，那么成功就 在你的眼前。 关于一步的营销方案，在此我向大家纲要性的通报一下，具体 事项在 11 月 6 日的大会上再作祥细说明。 一、对二级、三级经销商的促销，我们将推出 20 天的有奖销售， 在不影响经销商返利、业务员提成的前提下，对畅销货特价供 应，对经销品牌每档计奖，比如：五粮醇、福进门、精泸头 第 8 页 （已购置价值 12 万元的促销品以备用） 。 二
14、、对酒店、餐厅服务人员促销，推出现金兑盒盖的政策。 三、对广大消费者，与省彩票中心合作扒出“潇潇洒洒喝好酒， 轻轻松松拿大奖“活动。 四、宣传方面：1、在各重点市场投放必要电视、报纸、公交车 体广告。2、普遍性投放出租车帖广告，计划再投放 20 个地县 市（费和 2030030=180000 元）的车体广告。3、继续投放 门头的喷绘。4、再投放四个月的全省广播广告。5、投放 40000 张报纸广告。6、印发 20000 张不干胶广告。7 如果条件 允许的话 ，在元旦前搞一次婚宴赠酒活动。 我们的目标已经确定（迅速有效争取市场，争取更大胜利） ，我 们的方针政策也已明确（加大投入，强化促销） 。
15、今年的白酒市 场的旺季即将到来，日前正处在一个市场热点的转换关键期。 最近一段工作的成败，将直接关系到今年我们市场的大小，成 绩的大小，也关系到大家报酬的高低。 同志们，市场就是战场。正如五粮液集团之歌所唱：商烟如海， 第 9 页 战事如潮，商战是实力的对抗，是智慧的碰撞。我们要生存， 我们要发展，我们要胜利，我们作为义顺人现在只有一条路， 那就是团结、勤奋、创新、提高、竞争、拼搏。 同志们，为了无愧于这个时代，不辜负各位领导、各位亲朋及 社会各界对我们的殷切期望。让我们齐心协力、并肩奋进，坚 决夺取市场营销的全面胜利，向兰州公司成立五周年，康乐公 司成立十周年，义顺商号八十周年，献上一份厚礼。