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1、第 1 页 经销合同:浅谈经销合同陷阱及防范1 特征码 eHrxeGtIOxrreLEwBvXC 摘 要 经销合同是生产厂家与经销商权利和义务的书面约定。 从经销商的角度分析了经销合同可能存在的风险及其对经销商 的负面影响，结合中华人民共和国合同法相关规定提出了 相应的防范措施。 关键词 经销合同 合同陷阱 风险防范 经销是厂家销售产品的一种重要方式，是商品从生产领域向消 费领域转移的重要通道。成功的经销商往往利用其专门化的市 场调研、分析能力协助厂家占领市场，实现预期的销售目标。 厂、商在合作的过程中能够优势互补，利益双赢。厂家会充分 利用商家的销售网络资源打开市场，而商家则利用厂家的优质
2、产品作为后盾，实现高额销售，获得差价、佣金和奖励。但由 于厂、商各自利益出发点的不同，在经销的过程中往往会出现 矛盾。厂家过分注重自己的利润，忽视了对经销商的激励。商 家过分注重自己的佣金和差价，忽视了产品的售后服务质量。 双方往往在关键问题上各执一词、互不相让，最终以不再合作 而告终。 经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利 第 2 页 和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中， 中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往 存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。 1 经销合同的风险及其后果 1.1 缺乏经销合同 经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成
3、的一致协议。它对于 双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中 不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进 行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成 一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促 销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。 虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这 其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据， 所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。 1.2 经销合同中主要条款约定不明 合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产 厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同
4、往 往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产 生纠纷。这类问题主要表现为：经销标的约定不明，比如规 格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以 廉充优、以旧充新；关键的条款约定不明。经销合同中最为 关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退 第 3 页 货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的 比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货” 、 “乙方铺货率在 30%以上”等，非常容易产生歧义；排除了 厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报 与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提 前确定，所以在经销合同中
5、不能一一罗列相应条款。而那些临 时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以 及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。 1.3 合同欺诈 除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家 普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不 明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：恶 意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证 金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份 注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标 等；俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的 诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂
6、家签订 购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首 次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需 求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量 积压，影响资金的周转；鱼食诱饵。在与经销商的初步接触 第 4 页 过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能 力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额 合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；假冒身份。某些没有 实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假 冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订 合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不 法分子则设法让对方看别人
7、货物，骗取对方货款或定金后，便 再无踪影；利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术 的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、 网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对 方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照 预先的约定发货或履约。 2 经销合同风险产生的原因分析 造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。 厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差 价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款 内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的 利益保护问题。 第 5 页 2.1 经销体制方面的原因 在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的 方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂 家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经 销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总 经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售， 可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才 能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对 的决定权，有如“众星拱月” 。经销商的利益受到侵害也就不足 为怪了。