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1、净值型理财产品基础知识及营销话术一、什么是定开净值型理财产品？客户在固定开放日进行申购、 赎回的净值型理财产品， 与之前的畅享理财管理计划 1 号类似。二、定开净值型理财产品与以往预期收益型理财产品异同？（一）相同点1. 资金投向相同： 100%投向固定收益类资产2. 产品风险等级相同： PR2级3. 产品类型相同：非保本浮动收益型4. 适合客户相同：除风险评级为保守型客户以外5. 申购期内计息规则相同：享有活期利息6. 合规销售要求相同（二）不同点1. 收益实现方式不同， 净值型理财产品客户的收益体现在净值中，遵循“金额购买，份额赎回”与基金产品类似。预期收益型理财产品，到期后直接将本金与收
2、益一起结算给客户。2. 资金到账方式不同， 定开净值型理财产品需要客户主动发起赎回，资金才能到账。预期收益型理财产品，到期后资金直接.到账，不需要客户操作。 由于净值型理财需要客户主动赎回才能到账，客户购买时要提醒客户避免引起投诉。3. “业绩比较基准”与“预期收益率”，净值型理财产品只有“业绩比较基准” ，预期收益型理财产品才有 “预期收益率” 。业绩比较基准不代表实际收益， 但可以一定程度反映产品经理的市场预判和投资信心， 柜面填写风险揭示书时注意选择 “无固定期限”。三、定开净值型理财产品的期限是多少？如果客户询问产品的期限是多少， 应该告诉客户： 定开净值型理财产品是一款无固定期限的产
3、品， 但产品按一定 “周期” 开放申购赎回。以“邮银财富 债券 2018 年第 183 期（一个月定开净值型） ” 为例，该产品存续期 1826 天（邮储银行有权提前终止、 展期）”，在产品的存续期内，产品按月定期开放申购、赎回。四、定开净值型理财产品客户错过了开放日会怎么样？客户收益如何计？客户如果错过产品开放日， 会自动滚入下一个周期， 客户收益也一直体现在产品净值中，用“金额购买、份额赎回”的方式，给客户计算收益。.五、如何提醒客户定开净值型理财产品的开放日？（目前总行不会给客户发送提醒短信）方式一客户在购买成功以后可以直接在产品详情里查看下次开放周期，错过一个周期后系统会自动更新为下一
4、个周期开放日。建议客户截屏保存，并在手机或其他设备内设置提醒事项。方式二理财经理到期提醒客户， 为便于净值型理财产品销售及客户维护， 我行个人客户营销系统可设置产品到期提醒及短信发，现将操作步骤罗列如下：（一）添加“产品到期提醒”定制1.营销工具 - 信息提醒 - 提醒定制.2. 产品提醒 - 产品到期提醒3. 在产品到期提醒按钮前打勾，点击保存则定制成功。.图（一）图（二）（二）查看客户产品到期提醒1. 首页提醒按钮2. 点击首页提醒按钮， 进入系统提醒， 显示的提醒信息包括： 日程提醒信息、 晨会提醒，网点行动计划、 一对一指导提醒信息等系统其它提醒信息，点击关闭则关闭此提醒信息记录.3.
5、 点击产品信息，默认显示产品到期提醒下的所有信息，点击“客户列表”进入持有该产品的客户列表界面后进入短信预览页面，如点击发送则提醒发送成功图（一）.图（二）图（三）六、目前档期表中的“业绩比较基准”应该如何理解？目前总行发售的净值型理财产品的投向和运作方式较以往预期收益型理财相比几乎没有差别， 仅仅产品估值方式、 收益实现方式较预期收益型不同， 总行目前采取的估值方式使产品净值增长较为稳定，业绩比较基准可以作为参考，但不能承诺。七、封闭式净值型理财产品到期后需要客户操作赎回吗？.封闭式净值型理财产品到期后直接到账，不需要客户赎回。八、产品净值披露的频次和方式披露时间净值日期意义开放期开始日开放
6、期前 3 个工供参考作日开放期结束日后第3 个工作日开放期结束日客户申购或赎回份额计算依据披露方式：官网公告位置：官网 - 投资理财 - 理财 - 净值公告 。九、净值型理财产品客户持有时间从何时开始计算？净值型理财产品持有时间，按产品成立日的月份开始计算。十、定开净值型理财产品开放日遇节假日顺延不做公告例：“产品成立之后每3 个月的当月9 日至 11 日为本产品开放期，申购、赎回时间为每个开放日的9:00-17:00 。节假日顺延。假设 7 月 9 日是周四， 则开放期为周四 (7.9) 、周五 (7.10) 、下周一 (7.12)假设 7 月 9 日是周五，则开放期为周五 (7.9) 、下
7、周一 (7.12) 、周二 (7.13)假设 7 月 9 日是周六或周日， 则开放期为下周一(7.11) 、周二 (7.12) 、周三 (7.13).以上顺延不公告，赎回需要客户在开放日办理十一、销售手续费分配规则销售渠道销量归属手续费归属柜台交易网点1.客户输入的理财经理号，计入理财经理所属网点；个人营销2.客户未输入理财经理号，则归属到登陆的理财经理号所属的网点1.客户输入理财经理号，计入理财经理所属网点；2.客户未输入理财经理号，但系统中有关联理财经理关系的，计入理财经个人网银、手机银行理所属网点；3.客户未输入理财经理号，且系统中无关联理财经理关系的，计入理财关系签约网点；十二、销售注
8、意事项（1）注意“业绩基准”与“预期收益”区别；（2）超额回报收益不能做任何承诺；（3）定开净值型理财需要主动赎回才能到账；（4）净值型理财“金额买入，份额赎回”，指导客户如何查询计算市值；（5）填写单证注意选择“无固定期限”；.（6）“双录”话术模板阅读时，注意产品是没有预期收益率的。营销话术展示场景 1-1 ：向理财产品到期客户营销净值型理财理财：张阿姨您好，今天您的理财到账了，需要帮你再介绍一只好的理财产品吗？客户：当然啦，一直听了您的建议还是不错，今天有什么好的产品？理财：你来的真是太巧了， 最近咱们邮储银行专业团队打造一系列净值型理财产品，我给你介绍一下吧。客户：什么是净值型理财产品
9、啊？理财：这是一款由专业团队打造， 定期开放，零申购赎回费， 100% 投债券及货币市场资金， 管理人与客户共享收益的理财， 产品和您到期产品一样是非保本浮动收益，风险等级都是PR2级。客户：那产品收益怎么样呢？理财：以前的理财产品都有预期年化收益， 随着资管新规的出台，未来产品就没有预期年化收益。 新的政策的规定， 银行会将更多的投资收益返回给客户， 刚才跟您说了共享收益， 所以您实际取得收益可能比原来更多呢。.客户：这个怎么说呢？理财：其实现在的净值理财都会有个业绩比较基准，当银行投资最终收益超过业绩比较基准，超过业绩基准部分80%都要给客户的客户：那你这样说，可能最终的收益可能是不太确定
10、的啊理财：是呀，您想，银行每次投资活动的收益肯定不太一样，只要超过了业绩基准， 超额的收益都是您的， 我可以给您看下之前我们团队打造的另一款净值型理财，你可以看看（理财经理向客户展示畅享理财管理计划1 号净值走势图）客户：这个看起来还不错理财：是啊，咱们行很多的客户第一次购买理财的时候都是抱着试试看的态度， 但是实践证明我们没有让客户失望。 业绩是最能体现咱们行的风险把控能力，也请您相信我们。客户：那这款产品和之前咱们买的理财有什么不同？理财：其实最大的优势， 除了刚和您说的可以和客户共享收益可能会获得超额回报外， 灵活性也很好， 这款产品每 3 个月定期开放一次，方便您资金周转，如果您暂时不
11、用，可以继续持有啊，也省去你再购买的时间， 您想想咱省下的时间成本也是钱啊， 对吗？这样既能满足您的收益性也能满足您的灵活性。.客户：那什么时候可以买呢？理财：来的早不如来的巧，今天就是开放日，每3 个月咱们就开放 X 天，这不，您赶上了客户：那在哪里能买呢？最低起买多少？理财：这款产品是全渠道开通，柜面、网银、手机银行、营销系统都可以买，还是 5 万起客户：那万一我过段时间想看看多少钱了，在哪里可以查询？理财：这款产品我们会在每期打开前 X 个工作日在 XX上公布最新的净值，还有能在每期开放期结束后过几天可以在咱们的官网可以查询你目前的市值，您清楚了？客户：明白了理财：还有一点需要再次和您强
12、调下，如果需要用钱的时候，需要进行主动赎回，不是自动到账的喔；赎回后开放期结束后 T+N 个工作日到账。心动不如行动，我这就带您去双录购买吧客户：好的。场景 2：大堂经理接待新客户并进行营销转介绍大堂：您好，请问您办理什么业务？客户：存点钱。.大堂：请您稍等，这是您的号，大致需要等待15 分钟，请问您的钱打算放多久？客户：半年之内暂时没有什么安排/ 暂时没有想好。大堂：我行有款每三个月定期开放流动性比较高的理财， 业绩还不错，您愿意了解一下吗？ / 我行有款 100%投债券及货币的稳定理财，您愿意了解一下？/ 我行专业团队打造一款明星净值型理财产品，您愿意了解一下？/ 我行目前推出一款和客户共
13、享收益的净值型理财，如果投资业绩超过业绩基准， 您还有可能获得超额回报的利润呢， 您愿意了解一下？/ 我行专业打造一款无任何申购赎回费用的净值型理财产品，如果投资业绩较好，您还可能获得超额回报的 80%，您愿意了解一下吗？客户：好呀大堂：那我请我行的优秀的理财经理给您介绍一下，这边请柜员：您好，您的业务已经办理完毕， 看您的账户上余额挺多的，有什么安排？客户：暂时还没有.柜员：您一直放在活期上还是挺可惜的， 其实如果稍加打理还是可以产生不少收益的。客户：真的的？柜员：是的，我行有款每三个月定期开放流动性比较高的理财，业绩还不错，您愿意了解一下吗？ / 我行有款 100%投债券及货币的稳定理财，您愿意了解一下？/ 我行专业团队打造一款明星净值型理财产品，您愿意了解一下？/ 我行目前推出一款和客户共享收益的净值型理财，如果投资业绩超过业绩基准， 您还有可能获得超额回报的利润呢， 您愿意了解一下？/ 我行专业打造一款无任何申购赎回费用的净值型理财产品，如果投资业绩较好，您还可能获得超额回报的 80%，您愿意了解一下吗？客户：好呀柜员：那我请我行的优秀的理财经理给您介绍一下，这边请（柜员引导客户去理财专区）.