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1、1 夏季冰冻化执行指引 渠道部 2014.4.10 二、执行目标 目录 2 三、执行计划 一、执行背景 四、执行标准 五、微信管理建议 一、执行背景以及目的 夏季流 行冰爽 夏季，气候炎热，消费者对于冰冻饮 料的需求急剧提升，做好夏季销售的 关键点为“冻”，必备冰爽饮料； 聚焦资 源提升 VPO 聚焦资源，选择重点区域BC超、士多 店、学校及航站等特通渠道，提升 PET花生牛奶VPO； 掌务通 标准化 管理 结合掌务通系统，进行冰冻化动陈列 落实情况的每日追踪，提升冰冻化的 执行质量； What? Why? Who? When? Where? How to do? How much? 4 二、
2、执行目标 （1）凡有费用投入的售 点均不再额外付费，以 非付费冰冻化陈列为主 （2）非付费冰冻化陈 列也需在掌务通内发布 并进行冰冻化陈列拍照 ； 必备：PET280花生牛 奶、PET350ml花生牛 奶、PET500ml花生牛 奶/核桃牛奶/红枣牛 奶、PET380ml核桃奶 优/腰果奶优 1 可选择：粥品类、牛奶 花生、3+2、清菊花、 番石榴等 2 （1）全国重点的高中 400所、大学600所、 航站6000家必须执行 ； （2） BC超、士多 店、学校、网吧、冰摊 点、交通航站、加油站 等； 3 付费冰动陈列后保持原 有货架产品陈列位置 5 4 执行品项-1 执行渠道 执行品项-2 陈
3、列说明-1 陈列说明-2 三、执行计划 冰河世际，让夏天冰爽起来冰河世际，让夏天冰爽起来冰河世际，让夏天冰爽起来冰河世际，让夏天冰爽起来 l启动周 4月10日-4月15日 线路梳理盘点线路客户 冰箱拥有数量； 盘点付费陈列的执行情 况，从新整理陈列执行; 通过以上数据分析确认 业务员的非付费冰冻化陈 列点数目标 l突破周l发展周 4月15日-4月30日 方向一，没有放入的 一定要想方设法放入; 方向二，有放入的但 是口味不齐全的必须补 齐口味; 5月1日-5月7日 方向一，突破周中方向一 完成后，必须完成突破周中 方向二的工作，补齐口味; 方向二，突破周中方向二 完成后，必须完成更高目标 ，每
4、个口味最少放入量; 有条不紊推进冰冻化质量有条不紊推进冰冻化质量有条不紊推进冰冻化质量有条不紊推进冰冻化质量 掌务通发布拍照管理查核提升执行质量 6 三、执行计划 1）通过冰冻奖励给予鼓励和处罚（前后三名）； 2）渠道专员每日服务处通报冰冻化执行情况； 3）冰冻奖励来源营业部统筹费用（营业部自设定） ； 4）每日渠道专员冰冻总结内要指出前后三名组长， 每周奖罚情况； 1）服务处冰冻先锋评比，营业部冰冻先锋评比 2）各营业部选定重点冰冻服务处 3）各服务处选定重点冰冻业务组 4）冰冻重点服务处的高中、大学、航站冰冻售 点占比20%以上； 7 三、执行计划 （1）当地人民广场、步行街等人流量大的
5、地段，选择流动冰摊或士多店的卧柜，进行 画面包装； （2）卧柜包装可选择：制作冰冻主视觉画 面、围挡、POP等； （3）各服务处冰冻围城计划中包装的卧柜 至少30台以上； （1）付费冰冻陈列售点：必备冰箱贴 ，无使用视为不合格； （2）非付费冰冻化售点：高中、大 学、航站、BC超等售点必备冰箱贴； （3）渠道专员制作冰箱贴，提供至 业务使用； 冰箱贴推进使用 冰冻围城计划 8 三、执行计划 冰箱贴推进、冰冻围城计划冰箱贴推进、冰冻围城计划冰箱贴推进、冰冻围城计划冰箱贴推进、冰冻围城计划 样式样式样式样式 9 三、执行计划 “天降财神” 运动 时间：4月28日5月5日、 5月28日6月10日、
6、端午节前后 形式：赛货行动+天降财神 以非付费冰冻售点为主，付费冰冻售点为辅 凡店内冰箱有5个排 面以上的本司产品陈列 即可抽奖，奖项设不同 坎级，服务处自行设定 ； 凡店内冰箱有5个排 面以上的本司产品陈列 即可获赠一瓶/一箱产 品（服务处自定送的数 量或品项）； 付费冰冻售点，则要求陈列在本公司标准上另有多瓶陈列即可参与 非付费冰冻售点非付费冰冻售点非付费冰冻售点非付费冰冻售点 （5）塞货行动： 借助“天降财神” 将本司产品塞进冰 箱，抢占冰冻化； （6）本活动由各 营业部渠道经理主 抓，规划细节事项 ； 10 三、执行计划 “天降财神活动天降财神活动天降财神活动天降财神活动”- - -
7、-参考参考参考参考 财神装扮者财神装扮者财神装扮者财神装扮者 一名一名一名一名（组长）（组长）（组长）（组长） 财神小组人员构成财神小组人员构成财神小组人员构成财神小组人员构成（组长、业务、专员（组长、业务、专员（组长、业务、专员（组长、业务、专员) ) ) ) 拍照及送福拍照及送福拍照及送福拍照及送福 （渠道专员）渠道专员）渠道专员）渠道专员） 抽奖过后，将赠送的产品及店内的产品直接塞入冰箱内！抽奖过后，将赠送的产品及店内的产品直接塞入冰箱内！ 搬运及整理搬运及整理搬运及整理搬运及整理 冰箱人员冰箱人员冰箱人员冰箱人员 一名一名一名一名（业务）（业务）（业务）（业务） 四、执行标准 l一层陈
8、列 品项： PET280ml花生奶、PET350ml花生 牛奶、PET500ml花生牛奶/核桃牛奶/红枣 牛奶、PET380ml核桃奶优/腰果奶优 排面：每支SKU5牌面以上，纵深饱满； 位置：风冷柜高度80CM155CM的位置 l二层陈列 品项： PET280ml花生奶、PET350ml花 生牛奶、PET500ml花生牛奶/核桃牛奶/红 枣牛奶、PET380ml核桃奶优/腰果奶优 排面：每支SKU10牌面以上，纵深饱满； 位置：风冷柜高度80CM155CM的位置 付费付费付费付费风冷柜风冷柜风冷柜风冷柜冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列 四、执行标准 品项： pet280花生牛奶 ET350m
9、l花生牛奶 PET500ml花生牛奶/核桃牛奶/红枣牛奶 PET380ml核桃奶优/腰果奶优 排面： 每支SKU2牌面以上，纵深饱满； 位置： 风冷柜高度80CM155CM的位置 非付费非付费非付费非付费风冷柜风冷柜风冷柜风冷柜冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列 四、执行标准 品项： PET280ml花生牛奶 PET350ml花生牛奶 PET500ml花生牛奶/核桃牛奶/红枣牛奶 PET380ml核桃奶优/腰果奶优 排面： 每支SKU2牌面以上，纵深饱满； 位置： 冰箱高度80CM155CM的位置 付费付费付费付费立式冰柜立式冰柜立式冰柜立式冰柜冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列 一层 二层 四、
10、执行标准 品项： PET280花生牛奶 PET350ml花生牛奶 PET500ml花生牛奶/核桃牛奶/红枣牛奶 PET380ml核桃奶优/腰果奶优 排面： 每支SKU1牌面，纵深饱满； 位置： 冰箱高度80CM155CM的位置 非付费非付费非付费非付费立式冰柜立式冰柜立式冰柜立式冰柜冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列 四、执行标准卧式冰柜 品项： PET280花生牛奶 PET350ml花生牛奶 PET500ml花生牛奶/核桃牛奶/红枣牛奶 PET380ml核桃奶优/腰果奶优 付费放入量：每个SKU放入不少于8支； 品项： PET280花生牛奶 PET350ml花生牛奶 PET500ml花生牛奶/
11、核桃牛奶/红枣牛奶 PET380ml核桃奶优/腰果奶优 非付费放入量：每个SKU放入不少于3支 付费付费付费付费卧式冰柜卧式冰柜卧式冰柜卧式冰柜冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列非付费非付费非付费非付费卧式冰柜卧式冰柜卧式冰柜卧式冰柜冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列冰冻陈列 五、微信管理建议 1.业务员在拜访过程中每天在小组群里面发送5张冰冻化执行图片 2.组长在当天17:00点前选取1名业务员的照片在服务处群里面进行分享（5张） 3.渠道专员在当日18:00点前选取1个组长的分享照片在营业部群里进行分享（5张 ） 4.渠道经理在当日19:00点选取1个服务处的分享照片在渠道部群里进行分享（5张 ） 组分享渠道部分享服务处分享营业部分享 Thank You ! Solutions and timeline 解决方法及时间进度 Solution 1 Choose the battlefield?