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1、对市场营销的认识与看法营销观念与推销观念主要有四点区别:1、 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。2、 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。3、 手段不同。推销观念以推销与促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。4、 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。推销观念就是以产品的生产与销售为中心,以激励销售 ,促进购买为重点的营销观念。推销观念作为市场营销活动的一种职能,无论就是过去、 现在与将来 ,都会被企业所采用,在企业的市场营销中发挥一定的作用。推销观念作为企业营销的一种指导思想,已不适应社会发
2、展的需要。 因此 ,现代企业的市场营销,必须摒弃前营销观念,树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。市场营销观念就是以市场需求为中心,以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。市场营销观念的确立,标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革,由传统的、封闭的生产经营型企业,转变为现代的、开放式的经营开拓型企业,为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化,就是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的,带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。1. 营销重点不同。推销观念以产品作为营销的
3、重点,市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。2. 营销目的不同。推销观念以“通过产平销售来获取利润”为目的;市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的。3. 营销手段不同。推销观念以单一的推销与促销为手段;市场营销观念以整体营销为手段,综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。4. 营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动,就是产品由“生产者 -消费者”的单向营销活动。 在市场营销观念指导下的企业营销活动,就是由 “消费者 -生产者 -消费者” 的不断循环上升的活动过程。5. 营销机构不同。 推销观念指导下的营销部实为销售部,在负责销售的副总经理领导下,由各方
4、面的销售人员组成。在营销观念指导下,营销部由总经理或第一副总经理直接领导,由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。推销观念与营销观念的比较如下:1、推销观念就是由内向外进行的,它起始于工厂 ,强调公司当前的产品 ,进行大量的推销与促销以便获利。着眼点在于征服顾客,追求短期利益 ,从而忽视了谁就是购买者以及为什么购买的问题。2、营销观念就是由外向内进行的,它起始于明确定义的市场 ,强调顾客的需要,协调影响顾客的所有营销活动,按照顾客的价值与满意状况建立与顾客长期的互惠关系并由此获利。从推销观念到市场营销观念的变化,就是企业从 “以产定销 &rdquo
5、; 的传统观念转变为 “ 以需定产 ” 的现代营销观念的一个重大的,带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。1.营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点,市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。2. 营销目的不同。推销观念以“ 通过产平销售来获取利润 ” 为目的 ;市场营销观念以 “ 通过顾客满意而获得长期利益” 为目的。3. 营销手段不同。推销观念以单一的推销与促销为手段;市场营销观念以整体营销为手段,综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进
6、行营销。4.营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动,就是产品由 “ 生产者 -消费者 ” 的单向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动,就是由 “ 消费者 -生产者 -消费者 ” 的不断循环上升的活动过程。5.营销机构不同。推销观念指导下的营销部实为销售部,在负责对市场营销的认识与看法销售的副总经理领导下 ,由各方面的销售人员组成。在营销观念指导下 ,营销部由总经理或第一副总经理直接领导 ,由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。市场定位销战略的核心到底就是什么呢？笔者认为莫过于定位。因为,营销战略解
7、决的最大问题就就是给企业带来可持续发展的平台,定位恰恰能做到这一点。可以从以下两个角度进行解释:1、从顾客角度瞧。随着社会经济的发展,在市场上顾客可选择的产品越来越多,从品牌到品种 ,琳琅满目 ,目不暇接。但购买产品的过程却越来越短,消费者的大脑也难以整理那么多信息,必须在短时间做出购买决策。怎么办？需要一个最简单而能够说服的理由。如果您有这个理由,您的产品就能卖得快、 卖得贵。 否则 ,恰恰相反。 因此 ,在目前的需求环境里要想生存,要想赚钱 ,必须在某一个购买理由上比别人做得更加优秀,而且追求少而精才行。2、从竞争角度瞧。中国不少企业都有很浓的“羊群心态”,喜欢跟在别人后面,她人做什么 ,
8、我就做什么。不去分析需求 ,也不去分析趋势 ,最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济的不断成熟与国内市场的国际化进程,此现象虽然得到了一些改善,但在某些行业里仍然很严重。永久的价格战就是不可能存在的,迟早大部分企业走向差异化之路。那么 ,人家都已经开始区隔自己,建立自己的竞争优势 ,您还没有 ,或者不突出 ,您的命运将会怎样呢？很简单:就就是把东西比别人卖得更便宜才行。从以上两个角度来瞧,定位在营销战略中,至少扮演两个角色:顾客青睐的源点与竞争取胜的重点。因为 ,没有定位 ,消费者无法在第一时间认识您、选择您 ;没有定位 ,竞争对手就可以轻而易举地战胜您。 所以 ,可以说 ,定位就是营销
9、战略的核心,其实质就是一个品牌持续赚钱的中坚力量。1、 预先考虑顾客需求所谓众口难调 ,虽然顾客的需求就是各种各样,但作为顾客都有一个共同的购物心理,只要我们懂得了这个道理,就可预先考虑顾客需要什么。比如 ,顾客在烫发后 ,我们还可以问顾客就是不就是需要做一个营养炬油。为顾客服务不仅要为顾客解决问题,而且还要给顾客快乐的心情,带给顾客美妙的感觉。2、质量的好坏由顾客说了算不管做什么事情,一定要追求品质。品质最简单最精确的定义就是:让顾客感到满意。店铺之间可以比服务、比价格,但就是唯一无法替代的就是技术与产品的品质。品质就是做出来的,而不就是检查出来的,只有具备严禁的品质观念,才能拥有一流的品质
10、。世界上任何一种高品质的产品都就是一种不断改进的过程,而这个改进过程一定少不了顾客的参与。只有做到产品质量的好坏由顾客说了算,才能真正提升产品的品质以及增加顾客的满意度 ,正如全球最大的零售企业沃尔玛的创始人沃尔顿先生所言:“顾客才就是真正的老板。”3、尽可能的为顾客提供方便现在就是一个快节奏、高效率的时代 ,时间很宝贵。因此 ,我们在为顾客服务的时候 ,首先要考虑如何节省顾客的时间 ,为顾客提供便利快捷的服务。 所以 ,设身处地为顾客着想 ,以顾客的观点来瞧待商品的陈列、商品采购、商品种类、各项服务等,才会让顾客感到方便满意。事实上 ,许多人在服务时, 并不了解顾客的需要与期望,不了解顾客迫
11、切需要的就是什么样的服务 ,所以结果往往不就是很好。就如一对夫妻相处时,妻子需要的就是丈夫的关心、呵护、疼爱有加 ,但丈夫并不理解而只给她买钻戒与鲜花, 实际上不管买多少礼物给她,都替代不了心灵的关怀。对市场营销的认识与看法4、顾客的期望与需求额外的服务 ;解决顾客所遇到的问题;带给顾客一些好处与利益。5、满足顾客的尊容感与自我价值感要赢得顾客满意,不仅就是被动式的解决顾客的问题的了解 ,把对顾客的关怀纳入到自己的工作与生活中满足顾客的尊容感与自我价值感,不只要让顾客满意,更要对顾客需要、期望与态度有充分,发挥主动性 ,提供量身定做的服务,真正,还要让顾客超乎预期的满意。1.环境包含机会与威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免与减轻威胁。欧盟的环保法令与措施,要求生产者、进口商与代理商共同负责产品的回收与再利用,并为此埋单。从一个角度瞧 ,这就是对生产厂商的一个环境威胁,但就是 ,从另一个角度来说,它同时也就是一个市场机会。丰拜克这样的环保型公司即就是捕捉到这个机会,开展手机的回收与再利用开发,为她带来无限商机。2.任何企业都置身于复杂的影响环境当中。 企业对于环境不就是无能为力的 ,企业在分析环境的基础上 ,可以增加适应环境的能力 ,避免与减轻威胁 ,甚至可以在一定条件下将威胁转化机会 ,利用这种机会求得自身发展。