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1、资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。桶装水市场操作方案一、概述 :当前 ,石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季,特别瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高 , 销售旺季时间短 , 消费者不易形成品牌意识 , 得不到销量的提升, 只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显 , 而且桶装水的用户是相对稳定的 ,有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌, 桶装水的消费者多以社区居民为主, 分布很广泛 , 有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主 ,价格在 10 元左右 ,水类型为
2、矿物质水 , 而地产品多以纯净水为主 ,价格在 6元左右 ,根据我公司产品结构 ,价格定位本产品以矿物质水进军市场, 市场零售价在10 元, 消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式, 减少中间环节保证各环节利润空间。目标是 , 矿物质水保证企业的正常运转 , 产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应, 同时为矿泉水上市打造基础 ,疏通渠道 , 备选部分优质客户 , 打造一支高效、 稳定的销售队伍 ,矿物质水在今年顺利过渡。二、 产品目标消费群体 : 1.产品市场定位 :资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。当
3、前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争打造河北地方品牌之首,为百姓提供健康饮用水。2.价格定位:根据市场调查显示,当前桶装水市场价格区间分布是: 8元以下代表品牌:华药、石柏泉;8-12元代表品牌:安仕、梦之源、老地方、幸福泉 ; 12元以上代表品牌 :乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出 : 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间 , 我们的零售价格定在 10 元/ 桶, 将价格定位在 10 元 , 一方面产生有力竞争优势 , 避开与乐百氏、 娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象 , 产生品牌效应。逐步扩大市场份额。3. 目标消费群描述 :消费水平 :人
4、均收入在1000 元以上的中高端家庭及个人;健康概念 :对健康及养生有一定重视度;认知程度 :对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定 : 1.当前消费群的分布:主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2. 目标市场的确定:产品的目标市场确定在:石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3. 目标渠道的确定 :社区行政机关、企事业单位学校资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。四、目标市场产品结构确定:市区 :桶水18.3l县区 :桶水18.3l五、竞争分析:1.竞品品牌:现我司产品的竞品品牌主要有以下7 种 :梦之源 ; 华药
5、; 华润 ( 石药 ) ; 安仕 ; 老地方 ; 白金源 ; 乐百氏。 2. 竞品促销模式 :1) 票赠送方式 : 买十桶赠一桶 ; 买三十桶赠台式温热饮水机;买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10 元以上 ,且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌:安仕、老地方、白金源、乐百氏。2) 免费赠送 : 用户只需交押金可免费饮用一桶水 , 此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。3) 买饮水机赠水票 : 白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4) 厂家返利 : 竞品中只有老地方返利支持为 4%, 其它厂家返利有待于进一步调查。 3. 销售模式 :1) 厂家直营 +加
6、盟 : 华药、 乐百氏 14 家( 乐百氏加盟费 3000元) ;2.)加盟 :安仕、华润 (石药 )、 梦之源 63 家;3) 厂家直营 : 老地方 2 家、 白金源 3 家。 ( 这两种品牌都在开发经销商 ) 。 4. 竞品利润空间分析 :按经销商经营三种品牌计算:资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 销量 1500 件/ 月, 房租 1000 元/ 月, 通讯费 200 元/ 月 , 人员工资 300 元 / 月。 1. 提成 : 1 元 / 桶 ;2. 买赠促销都以买十赠一计算 ; 3. 饮水机 100 元 / 台计算平均为 : 1.5元; 4.房租通讯 :+
7、 =0.8元 ; 5.工资 : =0.2 元 ;6. 房租工资平均到三个品牌 ( 0.8+0.2) 3=0.33 元; 7. 返利 : 老地方 4%合 0.16 元/ 桶。总结 :经过市调及以上分析,零售在 8 元以上的产品有各种市场支持及可操作空间;8 元以下的地方性桶水均以裸价出厂,厂家不做任何市场支持以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。六、销售模式 :1.经销商制 :厂家经销商客户2. 团购 :经销商厂家团购 3. 社区物业 :厂家物业客户七、营销策略 : 1.市场策略 :,市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、 各行政机关、 企事业 单位团体增加销量 ,
8、 县区以经销商配送为主拓展市场。 2. 销售策略 :资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢(即:公司以厂价供货适时提供其它促销政策及返利支持,经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用)共同打造区域品牌。经销商及社区物业:以厂家出厂 +适当促销政策支持+人员支持+返利团购 :以市场价格供货+适当促销 +返利八、各渠道的推广方式及维护方式1. 社区开发方式设立社区流动促销队,须3-4名促销员、易拉宝3 个(品牌、产品知识、健身饮用水)、 帐篷1 个、( 4*4)促销台2 个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1 2个月。维护方式:1. 免费大赠送 , ( 社区居民 ) 开业当天免费送水 3000 桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 2. 客户享受累计积分换购奖品 , 如: 手机充值卡、 食用油、 大米等。 3. 所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游 , 免费接送 , 其它费用自理。 4. 登记客户生日资料 , 在生日当天免费获得生日蛋糕一份。5. 对送水工设立激励制,未接到投诉电话的送水工给与奖励,(月奖、季奖、年奖 )2. 县区开发方式找 1-2 家配送商 , 利用配送商网络开发市场 , 具体方式同市区。维护方式同市区。