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1、职业营销人的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致
2、的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前
3、做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、 缔结业务关系， 而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说营销人自己的角色：
4、只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听
5、他说，你是一个很随和的领导”。四、 开场白的结构：1 、 提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；1 、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“
6、贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？”2 、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法， 可以让客户自由地发挥， 让他多说， 让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部 去落 ？” 是一个典型的限定 法；而 人 千万不要采用封 式的 法，来代替客 作答，以造成 的中止，如：“王 理，你 每个月 售 品大概是六万元， 吧？”3 、
7、客 到的要点 行 并确 ；根据会 程中，你所 下的重点， 客 所 到的内容 行 ，确保清楚、完整，并得到客 一致同意；如：“王 理，今天我跟你 定的 已 到了，今天很高 从您 里听到了 么多宝 的信息， 真的很感 您！您今天所 到的内容一是关于二是关于三是关于，是 些， ？”六、 束拜 ， 定下次拜 内容和 ；在 束初次拜 ， 人 再次确 一下本次来 的主要目的是否达到，然后向客 叙述下次拜 的目的、 定下次拜 的 。如：“王 理，今天很感 您用 么 的 我提供了 么多宝 的信息，根据你今天所 到的内容，我将回去好好的做一个供 划方案，然后再来向您 ，您看我是下周二上午将方案 来 您 ，您看可
8、以 ？”二次拜 ： 足客 需求 人自己的角色：一名 家型方案的提供者或 解决者； 客 出任的角色：一位不断挑剌不断 同的 界 威；前期的准 工作：整理上次客 提供的相关信息做一套完整的解决方案或 方案、熟 掌握本公司的 品知 、本公司的相关 品 料、名片、 号 簿；拜 流程 ：一、 先 定及确 ；如：“王 理，您好！我是公司的小周，上次我 得很愉快，我 上次 好今天上午由我 一套供 划来向您 ，我九点整准 到您的 公室，您看可以 ？”二、 打招呼：第二次 到客 ，仍然在他未开口之前，以 情和老熟人的口吻向客 （他）打招呼 候，如：“王 理，上午好啊！”三、 再次破冰：再度 造一个好的会 气氛，
9、重新拉近彼此之 的距离， 客 你的来 生一种愉悦的心情；如： “王 理， 您 公室今天新 了一个一副 景画啊，看起来真不 ！。四、 开 白的 构：1 、 确 理解客 的需求； 2、介 本公司 品或方案的重要特征和 他的利益； 3、 定； 4、 是否接受；如：“王 理， 上次您 到在 品的碰到几个 ， 他 分 是， 次我 根据您所 到的 做了一套 划和方案， 套 划的 点是通 套方案，您看能不能解决您所碰到的 ，我 在 你做一下 的 ， 大 需要十五分 ，您看可以 ？”五、 入 FFAB，不断迎合客 需求；FFAB其 就是：Feature: 品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功
10、能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入 FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开 FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1 、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2 、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3 、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4
11、、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5 、 总结；七面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3. 当客 价 ，要运用除法， 留 客 的 品 位利 ；4. 当 人 自己做成本分析 ，要用乘法，算算 自己留的余地有多大；八、要求承 与 关系1 、 重提客 利益；2 、 提 下一步 ；3 、 是否接受；当 人 做完上述三个程序，接下来就 客 描 其 品或服 所 生的愿景，最 刺激准客 的 愿望；一旦你捕捉到客 无意中 出的如下 息：客 的面部表情：1 、 点 ； 2、定神凝 ； 3、不 常的改 ；客 的肢体 言：1 、 探身往前； 2、由封 式的坐姿而 开放； 3、 笔 ；客 的 气言辞： 个主意不坏，等等呵呵，那就要最 恭喜你，你的 化拜 之道已成功的 你找到一个能 的“主”了！