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1、商业银行计划书 本课程所模拟的商业银行，主要以某一区域的分支银行为背景，在做银行计划书时要综合考虑企业融资的需要，需要向投资者重点介绍的项目内容、可行性分析、融资计划、产品、盈利前景、风险等内容，同时商业银行创业者对自己所创立的商业银行，所面对的市场前景以及潜在的风险等因素也要做出清晰地决策与判断。 商业银行计划书不是一篇学术论文，也不是一本单纯的说明书，它所面对的读者是那些对计划书感兴趣的人，他们可能是银行团队成员，投资者，制造商、顾客等。因此，在商业计划书中要清晰而务实的对银行团队、商业银行企业发展战略经营管理模式、主要业务及流程，营销方案、市场竞争分析、绩效考核方案等内容进行阐述。其相关
2、内容要素内容主要涵盖如下几点：银行简介、企业发展战略、经营管理模式、主要业务及流程，市场调查分析、营销方案、财务规划及融资、机遇与风险、绩效考核方案等内容。同时，通过计划书的撰写，能让我们了解企业创业融资过程，锻炼有关市场调查、分析、团队协作、自主学习，写作等方面的能力，完善我们的思维模式。1、选址及服务内容 商业银行分支机构的位置、设计以及其提供的服务等问题，首先取决于客户的偏好，其次是管理者和雇员的意愿。对于分支机构而言，客户和雇员同等重要。对于这两者而言，提供服务的部门的工作地点应该是容易找到并且能方便到达的。提供全方位服务的分支机构的最理想的地理位置必须具备以下一些特征：ll 交通流量
3、大；l 周围有大量零售店和商场；ll 当地人口以中老年居多；l 周边地区有企业老板、管理人员、专业人士工作或居住；ll 本地区其他金融服务竞争者数量稳定或下降；ll 人口增长较快；ll 人口密度较大；ll 人口与分支数目比率较高；（人口与分支数目比率 = 该地区接受银行服务的总人口数该地区银行分行数量，该比率越大，金融服务需求也就越大，从而能够达到增加收入，提高经营效率的目的。）ll 居民收入属中上游水平 当然，不同目的的分支机构对于选址的要求有不同的侧重点，但大致上都基于以上几条。在设立分支机构前，还要对资金预算进行考虑，即通过对该个分支机构预期收益率的估计来衡量股东意愿，从而决定其可行性。
4、此外，管理者该需要考虑总体预期收益率的方差和预期收益率与新分支机构、已有分支机构及该金融机构已有资产等之间的协方差。综合考虑新分支机构与其他分支机构及金融资产的相关性和风险因素，即地理位置多样化效应。 小贴士：由于调查能力有限，一些衡量指标无法被考量，只能凭借经验及走访调查来做出决策。2、市场调查和分析 行业市场分析是当前应用最为广泛的咨询服务，一份专业的行业市场研究分析报告的主要包括以下几个方面：行业宏观背景，市场规模分析，产业竞争格局，行业现状分析，市场供需情况，市场规模分析，投资机会分析，行业相关政策法规，行业发展概况等，如下图所示：图6.1 市场研究分析报告作为通用型调研报告，行业市场
5、研究注重指导企业或投资者了解该行业整体发展态势及经济运行状况，旨在为企业或投资者提供方向性的思路和参考。一份有价值的银行行业市场研究报告，可以完成对银行行业较为系统、完整的调研分析工作，使决策者在阅读完银行行业研究报告后，能够清楚地了解银行行业现状和整体的发展情况，确保了决策方向的正确性和科学性。 小贴士：市场分析报告要注重信息的时效性，不要采用一些过时落后的市场分析数据，从而更好地把握银行市场变化和银行行业的发展趋势。3、主要业务及产品 （1）银行主要办理业务 银行业务，顾名思义就是银行办理的业务。按业务复杂程度和对网点依赖程度，银行业务可分为传统业务和复杂业务。按照其资产负债表的构成，银行
6、业务主要分为三类：负债业务、资产业务、中间业务。 按业务复杂程度和对网点依赖程度，银行业务可分为两块：一部分是传统业务，包括一般贷款、简单外汇买卖、贸易融资等，主要是靠大量分行网络、业务量来支持。另外是复杂业务，如衍生产品、结构性融资、租赁、引进战略投资者、收购兼并上市等，这些并不是非常依赖分行网络，是高技术含量、高利润的业务领域。 按照其资产负债表的构成，银行业务主要分为三类：负债业务、资产业务、中间业务。负债业务是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行中间业务和资产的重要基础。商业银行负债业务主要由存款业务、借款业务、同业业务等构成。负债是银行由于授信而承担的将以资产或资本偿付的能以货币计
7、量的债务。存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的80%以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等，也构成银行的负债。资产业务是商业银行运用资金的业务，包括贷款业务、证券投资业务、现金资产业务。 中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债形成银行非利息收入的业务，包括交易业务、清算业务、支付结算业务、银行卡业务、代理业务、托管业务、担保业务、承诺业务、理财业务、电子银行业务。 在选择我们所成立的分支机构所经营的业务时，要结合实际情况考虑，对银行的各项业务进行分析，简单来说，银行业务可以基本分为两块：一部分是传统业务，包括一般贷款、简单外汇买卖、贸易融资等，主要是靠大量分行
8、网络、业务量来支持。另外是复杂业务，如衍生产品、结构性融资、租赁、引进战略投资者、收购兼并上市等。这些并不是非常依赖分行网络，是高技术含量、高利润的业务领域。当然，金融产品很容易被复制，因此在推出产品时我们必须不断地创新。（2）银行理财产品银行理财产品，按照标准的解释，应该是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。按照标准的解释，应该是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划
9、。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。在制定分支机构的理财产品时，要注意理财产品的几个构成要素：l 发行者：也就是理财产品的卖家，目前一般就是开发理财产品的金融机构。投资人一般应该注意发行者的研发、投资管理的实力。实力雄厚的金融机构发行的理财产品更加可靠一些。另外，一些投资渠道是有资格限制的，小的金融机构可能没有资格参与这些投资，这样就对发行者造成了投资方向的限制，最终会影响理财产品的收益率，因此，实力雄厚的机构的信用更加可靠。l 认购者：也就是银行理财产品的投资人。有些理财产品并不是面向所有公众的，而是为有针对性的认购群
10、体推出的。l 期限：任何理财产品发行之时都会规定一个期限。目前银行发行的理财产品大部分期限都比较短，但是也有外资银行推出了期限为56年的理财产品。所以投资人应该明确自己资金的充裕程度以及投资期内可能的流动性需求，以避免由此引起的不便。当投资长期理财产品时，投资人还需要关注宏观经济趋势，对利率等指标有一个大体的判断，避免利率等波动造成损失或者资金流动性困难。l 价格和收益：价格是金融产品的核心要素。筹资者出售金融产品的目的是为了得到相当于产品价格的收入，投资人的投资额正好等于其购入的金融产品的价格。对理财产品而言，其价格就是相关的认购、管理等费用以及该笔投资的机会成本(可能是利息收益或其他投资收
11、益)。投资人投资于该产品的目的就是获得等于或高于该价格的收益。收益率表示的是该产品给投资人带来的收入占投资额的百分比。它是在投资管理期结束之后，按照该产品的原定条款计算所得的收益率。l 风险：在有效的金融市场上，风险和收益永远是对等的，只有承担了相应的风险才有可能获得相应的收益。在实际运行中，金融市场并不是总有效或者说不是时刻有效的。由于有信息不对称等因素的存在，市场上就可能存在低风险高收益、高风险低收益的可能。所以投资人应该详细了解理财产品的风险结构状况，从而对其做出判断和评估，看其是否与所得的收益相匹配。l 流动性：流动性指的是资产的变现能力，它与收益率是一对矛盾，这也就是有些经济学家将利
12、息定义为“流动性的价格”的原因。在同等条件下，流动性越好，收益率越低，所以投资人需在二者之间作出权衡。l 理财产品中嵌套的其他权利：目前推出的理财产品，尤其是一些结构性理财产品中，常常嵌入了期权等金融衍生品。例如：投资人可提前赎回条款，可提前赎回是一项权利(尽管不一定是最好的选择)；银行的可提前终止的权力则是有利于银行的条款。所以，投资人选择理财产品时应该充分发掘其中的信息，并充分利用这方面的权利。4、商业银行营销方案 营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书，是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是
13、为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。 营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。 目前，在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中，我国商业银行的营销工作需要继续努力，尤其应在客户导向、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作，这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。在营销方案的制定上有以下几个对策：l 在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择：
14、在市场细分的基础上，逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，没有一个银行能通过一种营销组合策略能够满足所有客户的所有需求。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。l 加强金融品牌营销，强化银行品牌形象：金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的
15、创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场中的竞争。银行作为经营货币的特殊企业，也如一般流通性服务行业一样，具有服务需求弹性大、提供产品的同一性和易模仿性等特点。我国商业银行想要在国际竞争中脱颖而出，企业形象与品牌就显得尤为重要。l 注重营销策略的选择：我国商业营销要在营销策略上逐渐寻求突破，可采用关系营销、绿色营销、文化营销等手段。例如花旗银行的营销除了突出服务意识之外，还特别突出塑造成功的形象，这对年轻顾客产生了巨大的影响。文化因素的注入已成为一种势不可挡的营销潮：一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍，在众多模式化的宣传中，脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共
16、同追求。而文化因素的注入正是适应了这一要求。金融广告中注入丰富的文化内涵，可有效地区别于竞争对手。l 注重目标市场的细分：任何一家商业银行，不可能满足所有客户的整体需求，不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的，商业银行必须确认市场中最具有吸引力且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为“目标市场”。商业银行在目标市场战略中应分为两步：一是通过金融市场细分，选择目标市场。二是市场定位，拟定一个竞争性的市场位置。5、市场和竞争分析 金融业作为国民经济发展的加速器，对我国的经济增长起了不可忽视的作用。加入WTO之后的中国银行业，面对跨国金融集团逐
17、步入境的“狼群效应”，如何在未来激烈的市场竞争中塑造自身的核心竞争力，巩固原有的市场，维持并发展现有的地位，已成为国内各大银行的当务之急。在计划书撰写中，我们因充分考虑各方面的竞争因素，灵活运用SWOT分析等竞争分析方法，判断分支银行的外部机遇及威胁，内部劣势及内部优势之间的关系，在商业运营过程中应采取合适的战略，以抓市场机遇为主，通过不断弥补自己的先天缺陷从而在竞争中取得优势。 小贴士：在进行优劣势的分析之后，还要给出一定的解决方案，例如如何减小劣势对本银行的影响，如何更好的运用目前的优势。6、财务规划及融资方案 财务规划是指纳税人或其代理人在合理合法的前提下，自觉地运用税收、会计、法律、财
18、务等综合知识，采取合法合理或“非违法”的手段，以期降低税收成本服务于企业价值最大化的经济行为。企业的发展离不开财务规划，由于地球村的形成，企业进行国际财务规划越来越普遍了。企业国际财务规划包含几个方面：财税安排、离岸投资、合理避税、资金对冲、国际投资融资配对以及资产管理与信托等等。 财务规划是对企业财务活动的整体性决策，其着眼点不是当前，而是未来，是立足于长远的需要对企业财务活动的发展所作出的科学判断。它在日常财务活动中主要表现为几个特性：l 全局性。财务规划是以整个企业的筹资、投资和经营管理的全局性为对象，根据企业长远发展需要而制定的。它是从财务的角度对企业总体发展战略理论所作的描述，是企业
19、未来财务活动的行动纲领和蓝图，对企业的各项具体财务工作起着指导的作用。l 长期性。制定财务规划不是为了解决企业的当前问题，而是为了谋求企业未来的长远发展。因此，财务规划一经制定就会对企业未来相当长时期内的财务活动产生重大影响。l 风险性。由于企业的经营环境总是在不断变化，因此，企业的财务规划也伴随着有一定的风险。财务规划风险的大小，它取决于财务决策者的知识、经验和判断能力。科学合理的财务规划一旦实现，会给企业带来勃勃生机和活力，使企业得到迅速发展；反之，也会给企业造成一定的损失，使企业陷入财务困境。l 适应性。现代企业经营的本质，就是在复杂多变的环境中，解决企业外部环境、内部条件和经营目标三者
20、之间的平衡关系。财务规划把企业与外部环境融为一体，通过分析、评估等手段尽最大可能避免企业财务管理中所出现的问题，增强企业对各种复杂因素的适应性。7、其他因素 除了上面的几个因素在计划书中要进行相关阐述外，各个小组可以根据自己所成立的分支银行机构的实际情况选择性增加需要说明的项目。策划书所要达到的 此在撰写的过程中应抓住投资者所关注的重点，避免语句累赘，计划书中最好要有创造性的内容和独特的内涵。8、商业银行计划书撰写要求规范l 摘要。对整个银行计划书内容进行简单说明，阐述整个计划的基本内容；l 商业银行简介。对商业银行整体情况进行介绍，涵盖银行名称、经营业务内容、实施目标、管理团队及团队能力、岗
21、位设置及相关要求等相关内容。l 市场调查和分析。对商业银行进入市场的定位与分析、市场发展的现状规模、目标市场的客户需求、市场竞争分析和竞争优势以及市场发展的趋势等内容进行调查分析。l 主要产品及业务办理。介绍银行主要产品服务情况、产品发展规划，办理的业务以及办理流程等内容。l 商业银行营销方案。介绍银行所针对的目标市场营销战略，对营销策划主体项目情况、营销策划分析、实施目标及保障进行阐述。l 市场和竞争分析。对目标市场进行分析，竞争对手情况以及核心竞争力进行阐述。l 财务规划及融资。银行需要融资的规模及使用计划、收益预算以及相关预计的财务报表情况。l 机遇与风险。对商业银行经营过程中的机遇与风
22、险情况进行阐述，并提出应对可能出现的风险情况方案。l 绩效考核方案。对商业银行内部管理，人员考勤，内部激励情况进行说明l 业务所需凭证、表格的设计。设计商业银行所需的相关凭证，表格。l 同时，银行计划书的撰写要求简明扼要，让阅读者能够一目了然，其撰写要求主要涵盖以下几点： I.计划书撰写要清晰明白，避免使用过多的专业或难懂词汇； II.撰写篇幅要适当，太简短，让人看不明白，影响计划书项目的可行性；太冗长，则会表现为较啰嗦（篇幅要求一般在30-60页）； III.内容完整、条理清晰、语言流畅并通俗易懂；待添加的隐藏文字内容29、银行商业计划书目录参考模板第一章 摘要第二章 商业银行简介2.1商业
23、银行名称及管理团队介绍（含股权结构）2.2商业银行经营内容概况及实施目标2.3商业银行岗位设置及要求第三章 市场调查和分析3.1市场调查情况介绍3.2目标市场分析3.3市场竞争分析及竞争优势3.4市场发展趋势第四章 主要产品及业务办理4.1银行主要产品服务情况4.2产品发展规划4.3银行经营主要业务情况简介4.4主要业务办理流程第五章 商业银行营销方案5.1营销策划主体项目情况介绍5.2营销策划分析5.3实施目标5.4实施保障第六章 市场和竞争分析6.1 市场竞争情况6.2 风险分析6.3 竞争分析第七章 财务规划及融资7.1财务规划7.2融资策略7.3预测收益分析第八章 机遇与风险第九章 绩效考核方案第十章 业务所需凭证、表格的设计 小贴士：本书中提供的计划书模板仅供同学们参考，每个团队可以根据自己所成立的银行分支机构情况进行目录的增减及改动。