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1、 消费者汽车偏好购买力调研方案调研方：武汉东风汽车公司撰写人：陈权2013-5-29目录一、调研背景 . 3二、调查目的 . 3三、调研内容 . 4四、调研方法 . 5五、调研对象选择、样本分配及相应的调研方法 . 6六、调研方法 . 6七、调研经费 . 7八、市场调研程序、时间及项目进度计划安排 . 8九、调研实施方案 . 9十、调研组织及人员安排 . 9十一、附调查问卷 . 10 一、调研背景随着国内经济的快速发展，我国汽车行业生产技术不断提升，中国汽车产业发展迅猛，特别是轿车产业，中国巨大的市场潜力吸引了全球众多知名汽车厂商的目光，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。与此同时
2、国内企业为了获得更大的利润收益，企业间的竞争越演越烈，致使汽车行业在消费市场的广阔性备受关注。在众多汽车品牌之中我们选择了“世界四大汽车集团之一东风集团”中的东风汽车品牌作为我们的调研对象，为了解东风汽车在下沙市场的消费情况，做好这次市场环境的评估，制定相应的营销策略和有关销售政策, 并为东风公司及其代理商提供有益的决策信息支持，同时也为您使用汽车带来更加便利的服务,特进行本次市场调研。本次市场调研主要就东风汽车的销售渠道、使用者、市场状况、竞争者四个方面来进行。对长沙东风汽车的市场了解是十分重要的，因此在各方面力求达到最好。二、调查目的1、了解汽车消费者的品牌偏好2、了解汽车消费者的购买力、
3、收入水平3、了解东风汽车的主要使用对象，为东风选择目标市场及市场定位提供依据。4、了解东风汽车的行业主要竞争产品的情况，为制定产品竞争策略提供依据。5、了解东风汽车的主要分销渠道和销售模式，为东风进入市场快速建立销售通道提供决策依据。三、调研内容（一） 销售渠道1234 长沙地区东风汽车的主要分销渠道类型。 长沙地区一般汽车行业的主要分销渠道类型。 长沙地区东风汽车服务业的主要业务类型。 了解长沙地区东风汽车主要分销商的情况，为公司选择中间商，以及分析其他汽车行业的中间商。（二） 市场状况12345 长沙地区东风汽车产品的品牌、种类、及销售状况。 长沙地区东风汽车的主要购买人群及他们的消费情况
4、。 长沙地区东风汽车的市场需求及购买力状况。 了解长沙地区一般汽车在市场上的需求量。 分析长沙地区东风汽车的总销量及主要的消费群体。（三） 消费者12 大多数消费者汽车的主要品牌偏好。 消费者对购买东风汽车的消费态度（花费方面），以及对东风汽车的的了解。34 消费者的购买影响因素（功能、外观、售后服务、价格） 已使用者和潜在消费者对东风汽车的认识、态度和可接受的价格。56 消费者对东风汽车的渠道了解认识。 了解消费者对东风汽车的不满意之处及需要我们更改的地方。（四） 竞争者1 目前长沙地区市场上销售的汽车的主要产品类型、功能及售后服务。2 了解目前长沙地区市场上销售的一般汽车的主要品牌、定位、
5、档次。34 市场上一般汽车的销售状况、主要的消费人群。 了解现有市场上对本企业最具影响力的竞争者的品牌的分析。5 现有主要竞争对手的销售策略及渠道。四、调研方法1、2、3、4、 文案调研 网络搜索 踏勘观察 问卷调查（定点访问，拦截访问）访问员要求：1、2、 必要的调研培训，了解东风背景和产品知识，专业素质好。 开朗、大方、热情，善于沟通。3、 严格按照要求执行调研工作，吃苦耐劳。4、 认真负责，积极的工作态度和良好的敬业精神。五、调研对象选择、样本分配及相应的调研方法（一）调研对象1主要对使用者和潜在购买者进行调查（包括已购买的使用者和未购买的潜在购买者）2对长沙老师的汽车进行调研。（二）针
6、对各调研对象的调研方法1使用者和潜在购买者：采用街头拦截调查与访问相结合。2下沙老师：采用去办公室直接调查与学校里拦截方式相结合。六、调研方法一）抽样方案1、调研范围：长沙市六区两县2、抽样方法：本次长沙电视观众调查采用分层多级抽样选取调查样本。3、抽样框：各县区街道居民4、抽样程序：首先按长沙市六区三县分层，样本抽选工作要求在每一层内独立进行。在各个层内中应抽取的居民数按各区所占总数的百分比来抽取。5、样本量：样本总量为：1000，各县区按下表抽取：七、调研经费 八、市场调研程序、时间及项目进度计划安排第一阶段: 初步市场调研 10天（*月*日*月*日）收集一些必要的资料第二阶段: 计划阶段
7、 *月*日*月*日制定计划 *天审定计划 *天确认修正计划 *天第三阶段： 问卷阶段 *月*日*月*日问卷设计 *天问卷调整、确认 *天问卷印制 *天第四阶段： 实施阶段 *月*日*月*日访问培训 *天实施执行 *天收集二手资料 *天第五阶段： 研究分析 *月*日*月*日二手资料归类整理 *天数据输入处理 *天数据研究、分析 *天第六阶段： 报告阶段 *月*日*月*日报告书写 *天报告打印 *天调研实施自计划、问卷确认后第五天执行。九、调研实施方案调研步骤包括总体研究设计，准备工作，实地访问执行与管理，数据、资料的处理和分析，撰写报告等几个部分，其他各项执行方案如下：1、 由于安排时间不同，将
8、六人分为三组，小组自行协调，执行此次调研。2、 严格按照调研方案执行调研，各组人员互相鼓励，监督，以便顺利完成任务。3、 及时将收发的问卷进行审核，对不合格的问卷要重新访问或作废，及时发现问题并做处理。4、 调研任务执行期间，各组之间要互相配合，各组人员多加沟通联系，及时记录和汇报情况，尽可能的了解任务整体进度。十、调研组织及人员安排（一）调研组织1.项目小组人数：6人2.临时访问员：6人（二）人员安排1.项目统筹：XXX制定总体方案调研项目、调研问卷的设计、修改和制作2.实地调研指导：XXX（1）下沙校区的调研负责：XXX，XXX（2）汽车4S店的调研负责：XXX，XXX（3）金沙学府一带的
9、小区调研负责：XXX，XXX（4）问卷督导：XXX3.数据的统计分析处理指导：XXX数据录入、整理：XXX、XXX4.撰写调研报告：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX、XXX 十一、附调查问卷关于长沙东风汽车使用状况调查问卷尊敬的用户：您好！我们是武汉东风汽车公司的调查员。为了解东风汽车用户的使用情况，为东风公司及其代理商提供有益的决策信息支持，同时也为您使用汽车带来更加便利的服务，在此对下沙东风用户进行调查。会耽误您宝贵的时间，您的回答建议很重要。我们将对您及其他用户的所有信息加以认真汇总，希望得到您的配合！我们此次调查的宗旨是：了解市场，了解用户；加强管理，完善服务！1、请问您喜欢的买
10、什么品牌的汽车？A奥迪 B 宝马 C奔驰 D东风 E其他2、请问您目前的使用什么品牌的汽车A奥迪 B 宝马 C奔驰 D东风 E其他3、您平常通过什么渠道了解汽车信息（可多选）A电视 B网络 C广播 D报纸杂志E车展公共活动 F亲人朋友介绍 G户外广告3.您购买汽车你是通过什么通径购买的呢？A厂家直销 B.专卖店 C.汽车4S店 D.经销企业 E.其他4. 你最喜欢的汽车颜色是？A白色 B黑色 C红色 D蓝色 E黄色 F其他5.请问您喜欢这种汽车颜色的原因是什么？A.体现个性 B.喜欢这种颜色 C.体现稳重 D.视认性好，有助提升安全性 E.其他6.您购买的是东风汽车的哪一款车型？( )A 东风
11、起亚K9 B东风起亚K7 C.东风标致408 D 东风标致508 E 东风日产 F 其他 7.请问当初在购买东风时，您选择它的理由是？( ) (可多选)A.款式外形 B.价格优惠 C.品牌知名度 D.性价比高E.售后服务好 F.其他8.请问通过一段时间的使用，东风汽车的各方面实际性能是否与您购买前期望的相符？A不相符 B 相符 C相当符合 D 性能不太好9.请问您在使用东风汽车的过程中,发现哪个方面是东风汽车最需要改进的? (可多选)A.汽车本身性能 B.广告宣传队 C.售后服务不体贴 D.配件价格贵10.您对东风汽车的售后服务满意度A非常满意 B满意 C一般 D不满意11.您购买汽车的理想价
12、位是多少?( )A.10万元2以下 B.1015万元 C.1520万元 D.20万元以上12、您购买汽车的打算接受的价位是多少?( )A.10万元2以下 B.1015万元 C.1520万元 D.20万元以上13.您的年龄段A 2030 B 3040 C 4050 D 506014、请问您的工作月收入是多少（）?A.3500元以下 B.3500-5000元 C.5000-8000元 D.8000-10000元E1万-2万 F.2万-5万 G.其他 15.您认为东风汽车有哪些不满意的问题吗？16.有什么宝贵的建议？17.请问您对东风汽车服务有那些建议 被调研人性别：A男 B女 被调研人姓名： 日期
13、： 蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆
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20、羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿
21、膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃
22、芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄
23、肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈
24、膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿
25、芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃
26、肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄
27、膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅
28、莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿
29、肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀
30、膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄
31、莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅
32、肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆
33、膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀
34、莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁
35、肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅
36、膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆
37、莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇
38、肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁
39、芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂
40、罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀葿蒇螂艿腿蚂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃莂螆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃蒅蒆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁芁莇蚄袇芀