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1、7.营销策划部营销策划部岗位设置 营销策划部职责（1） 战略规划l 参与编制并会审公司战略规划l 负责本部门职能战略的实施、监控、评估和调整（2） 制度和流程管理l 负责本部门各项制度、流程管理与建设，并参与会审（3） 计划管理l 负责本部门年度目标的编制、实施、监控和调整并参与会审l 参与项目关键节点计划的会审l 协助项目关键节点计划的调整并参与会审l 负责本部门项目整体开发计划的编制并参与会审l 负责本部门项目整体开发计划的调整并参与会审l 负责本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整（4） 营销管理l 参与公司品牌规划与维护，并参与会审l 负责本部与项
2、目公司项目定位报告的编制并提交产品审议组评审l 负责本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择l 负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款l 负责本部操作项目的营销策划方案的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司营销策划方案并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司营销策划方案的会议评审l 负责制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价格表，负责组织本部与项目公司价格方案的会议评审l 负责本部操作项目的销控编制l 负责编制本部操作项目的营销推广计划，负责审核项
3、目公司营销推广计划l 负责编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略l 负责本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备l 负责本部面积测绘、预售证办理l 负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况l 负责组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘l 负责编写本部项目阶段销售总结l 负责本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价格调整方案等)l 负责本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析（5） 客服管理l 负责本部面积实测的办理l 参与本部交房前房屋预验收l 负责本部交房前期准备l 负责本部
4、交房现场组织安排l 负责本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督l 负责本部交房前的客户投诉理赔l 负责本部客户关系管理l 协助物业管理部进行客户满意度调查（6） 市场调查与研究l 参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环境研究l 负责本部竞争楼盘监控及微观市场研究（7） 其它l 完成领导交办的其它工作7.1营销策划部经理岗位名称营销策划部经理所属部门营销策划部直接上级营销策划分管领导直接下级销售主管策划主管销售内勤一、岗位职责负责组织编制项目定位策划方案、营销策划方案、推广方案、销售策划方案；负责销售策划关键节点工作成果总结二、主要工作内容类别工作内容使用文件战略规划参与编制并会审公司战
5、略规划战略规划管理流程负责本部门职能战略的实施、监控、评估和调整制度和流程管理督导下属进行本部门各项制度、流程管理与建设，并参与会审流程优化流程计划管理负责本部门年度目标的编制、实施、监控和调整并参与会审计划管理流程参与项目关键节点计划的会审项目计划管理流程协助本部门项目关键节点计划的调整并参与会审负责本部门项目整体开发计划的编制并参与会审负责本部门项目整体开发计划的调整并参与会审负责本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整计划管理流程营销管理参与公司品牌规划、维护和评审督导下属进行本部与项目公司项目定位报告的编制并提交产品审议组评审项目定位策划管理流程负责
6、本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择营销承包商选择与管理流程督导下属完成本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款合同付款与结算管理流程督导下属完成本部操作项目的营销策划方案的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司营销策划方案并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司营销策划方案的会议评审销售前期管理流程营销策划方案编写作业指引销售价格管理作业指引营销推广活动管理作业指引销售过程管理流程营销策划方案编写作业指引督导下属制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价
7、格表，负责组织本部与项目公司价格方案的会议评审督导下属完成本部操作项目的销控编制督导下属编制本部操作项目的营销推广计划，负责审核项目公司营销推广计划督导下属编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略督导下属完成本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备督导下属完成本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况督导下属组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘营销总结编写作业指引销售过程管理流程督导下属编写本部项目阶段销售总结督导下属完成本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价格调整方案等)督导下属完成本部销
8、售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析客服管理督导下属进行本部面积实测的办理参与本部交房前房屋预验收交房前内部验收作业指引督导下属进行本部交房前期准备督导下属进行本部交房现场组织安排交房管理流程督导下属进行本部交房前的客户投诉理赔督导下属进行本部客户关系管理协助物业管理部进行客户满意度调查客户满意度调查管理流程市场调查与研究督导下属参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环境研究督导下属进行本部竞争楼盘监控及微观市场研究投资拓展协助项目建议书、项目可行性研究报告的编制项目拓展管理流程设计管理参与概念、方案、景观、精装、售楼处、样板间设计单位的选择、会审与合同会审设计单位选择管理参与
9、概念、方案、景观、精装、售楼处、样板间设计任务书的编制及评审概念设计管理流程方案设计管理流程初步设计管理流程施工图设计管理流程景观设计管理流程室内装修管理流程参与概念、方案、景观、精装、售楼处、样板间设计成果的综合评审、调整和确定参与感官类材料设备选型定版的会审材料设备选型定版管理流程参与重大设计变更可行性论证及会审（重大设计变更：影响房型、结构、功能、外立面效果等）工程管理 督导下属检查本部样板间、售楼处以及精装修施工质量、进度督导下属参与本部工程联合大检查工程验收管理流程技术管理与产品研究 督导下属参与四新的应用与推广会审 协助研发设计部进行前沿产品的分析与研究 协助进行产品研究及户型优化
10、和深化设计，参与标准户型库会审 产品研发管理流程协助进行精装修研究及方案优化和深化设计，参与标准方案库会审 成本管理 协助成本合约部、财务管理部进行成本管理体系建立、维护和改进 项目成本管理流程工程预结算管理作业指引协助成本合约部进行项目成本匡算、估算、概算和预算及目标成本的编制参与全面成本动态控制成本动态控制管理流程法务管理负责营销类法律事务的处理 其它参与项目后评估项目后评估管理流程完成并督导下属完成领导安排的其它工作三、任职资格要求年龄30岁至40岁之间，经验丰富、能力出众者可适当放宽要求教育背景市场营销、房地产经营管理等相关专业本科及以上学历经验八年以上市场、销售相关工作经验，五年以上
11、房地产行业同岗位工作经验，至少完整操作至2个5万平方米以上楼盘知识具有企业管理、市场营销、房地产营销管理、房地产市场策划、广告策划等相关专业知识专业技能对房地产行业、客户和媒体具有较深理解，具备先进的营销理念，有较强的市场分析和应变能力能力素质良好的沟通交往能力，敏锐的市场洞察力及市场开拓能力，组织协调能力强，具备团队管理能力7.2销售主管岗位名称销售主管所属部门营销策划部直接上级营销策划部经理直接下级销售专员销售助理一、岗位职责负责销售现场管理及销售数据统计、汇总分析、编制销售报表以及交房前的客服管理二、主要工作内容类别工作内容使用文件战略规划协助本部门职能战略的实施、监控、评估和调整战略规
12、划管理流程制度和流程管理负责本部门(现场销售管理类)各项制度、流程管理与建设，并参与会审流程优化流程计划管理参与本部门年度目标的编制、实施并参与会审计划管理流程参与本部门项目整体开发计划的编制并参与会审项目计划管理流程参与本部门项目整体开发计划的调整并参与会审参与本部门月度工作计划的制定、实施并参与会审计划管理流程营销管理参与公司品牌规划与维护，并参与会审协助本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择，负责销售代理类营销承包商选择与管理流程负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款，
13、负责现场销售管理类合同付款与结算管理流程参与本部操作项目的营销策划方案的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司营销策划方案并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司营销策划方案的会议评审销售前期管理流程营销策划方案编写作业指引销售价格管理作业指引营销推广活动管理作业指引销售过程管理流程营销策划方案编写作业指引负责制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价格表，负责组织本部与项目公司价格方案的会议评审负责本部操作项目的销控编制参与编制本部操作项目的营销推广计划，负责审核项目公司营销推广计划协助编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略负责本部销售资料的制备，并检查
14、项目公司销售资料的制备督导下属完成本部面积测绘、预售证办理负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况负责组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘营销总结编写作业指引销售过程管理流程负责编写本部项目阶段销售总结协助本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价格调整方案等)负责本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析客服管理负责本部面积实测的办理参与本部交房前房屋预验收交房前内部验收作业指引负责本部交房前期准备负责本部交房现场组织安排交房管理流程督导下属进行本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督客户投诉管理流程工
15、程维修作业指引负责本部交房前的客户投诉理赔负责本部客户关系管理参与物业管理部进行客户满意度调查客户满意度调查管理流程市场调查与研究协助本部竞争楼盘监控及微观市场研究设计管理督导下属参与本部设计变更信息收集设计变更管理流程参与重大设计变更可行性论证及会审（重大设计变更：影响房型、结构、功能、外立面效果等）工程管理 协助检查本部样板间、售楼处以及精装修施工质量、进度参与本部工程联合大检查工程验收管理流程成本管理 参与成本合约部、财务管理部进行成本管理体系建立、维护和改进 项目成本管理流程工程预结算管理作业指引参与成本合约部进行项目成本匡算、估算、概算和预算及目标成本的编制参与全面成本动态控制成本动
16、态控制管理流程法务管理协助营销类法律事务的处理 其它参与项目后评估项目后评估管理流程完成领导安排的其它工作三、任职资格要求年龄28岁至40岁之间，经验丰富、能力出众者可适当放宽要求教育背景市场营销、房地产经营管理等相关专业本科及以上学历经验3年以上房产销售案场主管经验知识具有全面的营销专业知识专业技能熟悉销售、客服全过程能力素质形象气质良好，沟通能力、抗压能力强7.3销售专员岗位名称销售专员所属部门营销策划部直接上级销售主管直接下级一、岗位职责负责销售现场管理及销售数据统计、汇总分析、编制销售报表二、主要工作内容类别工作内容使用文件制度和流程管理协助本部门(现场销售管理类)各项制度、流程管理与
17、建设，并参与会审流程优化流程营销管理参与本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择营销承包商选择与管理流程协助制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，协助审核项目公司楼盘均价和价格表，协助组织本部与项目公司价格方案的会议评审销售前期管理流程营销策划方案编写作业指引销售价格管理作业指引营销推广活动管理作业指引销售过程管理流程营销策划方案编写作业指引协助本部操作项目的销控编制协助本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备负责本部面积测绘、预售证办理协助本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料
18、准备及人员培训情况协助组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘营销总结编写作业指引销售过程管理流程协助编写本部项目阶段销售总结协助本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析客服管理协助本部面积实测的办理参与本部交房前房屋预验收交房前内部验收作业指引协助本部交房前期准备协助本部交房现场组织安排交房管理流程负责本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督客户投诉管理流程工程维修作业指引协助本部交房前的客户投诉理赔协助本部客户关系管理市场调查与研究参与本部竞争楼盘监控及微观市场研究设计管理参与本部设计变更信息收集设计变更管理流程其它完成领导安排的其它工作三、任职资格要求年龄28岁至40岁之间，经
19、验丰富、能力出众者可适当放宽要求教育背景专科及以上学历经验2年以上房产销售案场专员经验知识具有全面的营销专业知识专业技能熟悉销售、客服全过程能力素质形象气质良好，沟通能力、抗压能力强7.4销售助理岗位名称销售助理所属部门营销策划部直接上级销售主管直接下级一、岗位职责协助销售专员负责案场管理以及交房前客户管理，参与竞争楼盘监控及微观市场研究二、主要工作内容类别工作内容使用文件制度和流程管理协助本部门(现场销售管理类)各项制度、流程管理与建设，并参与会审流程优化流程营销管理协助本部面积测绘、预售证办理销售前期管理流程客服管理参与本部交房前房屋预验收交房前内部验收作业指引协助本部交房前期准备协助本部
20、交房现场组织安排交房管理流程协助本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督客户投诉管理流程工程维修作业指引协助本部交房前的客户投诉理赔市场调查与研究参与本部竞争楼盘监控及微观市场研究设计管理参与本部设计变更信息收集设计变更管理流程其它完成领导安排的其它工作三、任职资格要求年龄28岁至40岁之间，经验丰富、能力出众者可适当放宽要求教育背景专科及以上学历经验1年以上房产案场销售经验知识具有较为全面的营销专业知识专业技能较为熟悉房地产销售、客服全过程能力素质形象气质良好，较强的沟通能力、抗压能力7.5策划主管 岗位名称策划主管所属部门营销策划部直接上级营销策划部经理直接下级市场专员一、岗位职责负责本部并审
21、核项目公司营销策划方案、营销推广计划的编制及实施、调整，负责竞争楼盘监控及微观市场研究二、主要工作内容类别工作内容使用文件战略规划协助本部门职能战略的实施、监控、评估和调整战略规划管理流程制度和流程管理负责本部门(营销策划类)各项制度、流程管理与建设，并参与会审流程优化流程计划管理参与本部门年度目标的编制、实施并参与会审计划管理流程参与本部门项目整体开发计划的编制并参与会审项目计划管理流程参与本部门项目整体开发计划的调整并参与会审参与本部门月度工作计划的制定、实施并参与会审计划管理流程营销管理参与公司品牌规划与维护，并参与会审负责本部与项目公司项目定位报告的编制并提交产品审议组评审项目定位策划
22、管理流程协助本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择(营销策划类)营销承包商选择与管理流程负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款(营销策划类)合同付款与结算管理流程负责本部操作项目的营销策划方案的制定、实施、调整和控制，参与负责项目公司营销策划方案并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司营销策划方案的会议评审销售前期管理流程营销策划方案编写作业指引销售价格管理作业指引营销推广活动管理作业指引销售过程管理流程营销策划方案编写作业指引参与制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，参与审核
23、项目公司楼盘均价和价格表，参与组织本部与项目公司价格方案的会议评审负责编制本部操作项目的营销推广计划，负责审核项目公司营销推广计划负责编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况协助组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘营销总结编写作业指引销售过程管理流程协助编写本部项目阶段销售总结负责本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价格调整方案等)客服管理参与物业管理部进行客户满意度调查客户满意度调查管理流程市场调查与研究参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环
24、境研究负责本部竞争楼盘监控及微观市场研究投资拓展协助项目建议书、项目可行性研究报告的编制项目拓展管理流程设计管理参与概念、方案、景观、精装、售楼处、样板间设计单位的选择、会审与合同会审设计单位选择管理参与概念、方案、景观、精装、售楼处、样板间设计任务书的编制及评审概念设计管理流程方案设计管理流程初步设计管理流程施工图设计管理流程景观设计管理流程室内装修管理流程参与概念、方案、景观、精装、售楼处、样板间设计成果的综合评审、调整和确定参与感官类材料设备选型定版的会审材料设备选型定版管理流程参与重大设计变更可行性论证及会审（重大设计变更：影响房型、结构、功能、外立面效果等）工程管理 检查本部样板间、
25、售楼处以及精装修施工质量、进度参与本部工程联合大检查工程验收管理流程技术管理与产品研究 参与四新的应用与推广会审 参与研发设计部进行前沿产品的分析与研究 参与进行产品研究及户型优化和深化设计，参与标准户型库会审 产品研发管理流程参与进行精装修研究及方案优化和深化设计，参与标准方案库会审 成本管理 参与成本合约部、财务管理部进行成本管理体系建立、维护和改进 项目成本管理流程工程预结算管理作业指引参与成本合约部进行项目成本匡算、估算、概算和预算及目标成本的编制参与全面成本动态控制成本动态控制管理流程法务管理参与营销类法律事务的处理 其它参与项目后评估项目后评估管理流程完成领导安排的其它工作三、任职
26、资格要求年龄28岁至35岁之间，经验丰富、能力出众者可适当放宽要求教育背景市场营销、房地产经营管理等相关专业本科及以上学历本科及以上学历经验5年以上房地产开发公司策划工作经验，2年以上主管级别工作经验知识具有企业管理、市场营销、房地产营销管理、房地产市场策划、广告策划等相关专业知识专业技能对房地产项目全程策划有一定的了解和实践经验，具备较强的市场策划能力、方案撰写能力，擅长信息收集，市场调研数据分析能力素质文笔出众、思路活跃、有创新意识，较强的组织、沟通、协调能力7.6市场专员岗位名称市场专员所属部门营销策划部直接上级策划主管直接下级一、岗位职责协助策划主管进行营销策划方案、营销推广计划的编制
27、及实施、调整以及竞争楼盘监控及微观市场研究等工作二、主要工作内容类别工作内容使用文件制度和流程管理协助本部门(营销策划类)各项制度、流程管理与建设，并参与会审流程优化流程营销管理参与公司品牌规划与维护，并参与会审协助本部与项目公司项目定位报告的编制并提交产品审议组评审项目定位策划管理流程参与本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ，参与审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择营销承包商选择与管理流程协助本部操作项目的营销策划方案的制定、实施、调整和控制，协助审核项目公司营销策划方案并督导实施、调整，协助组织本部与项目公司营销策划方案的会议评审销售
28、前期管理流程营销策划方案编写作业指引销售价格管理作业指引营销推广活动管理作业指引销售过程管理流程营销策划方案编写作业指引协助制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，协助审核项目公司楼盘均价和价格表，协助组织本部与项目公司价格方案的会议评审协助编制本部操作项目的营销推广计划，协助审核项目公司营销推广计划协助编制本部操作项目的开盘策略协助审核项目公司开盘策略协助本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，协助审核项目公司营销策略的调整(包括价格调整方案等)市场调查与研究参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环境研究协助本部竞争楼盘监控及微观市场研究工程管理 协助检查本部样板间、售楼处以及精装修施
29、工质量、进度参与本部工程联合大检查工程验收管理流程技术管理与产品研究 参与四新的应用与推广会审 其它完成领导安排的其它工作三、任职资格要求年龄25岁至35岁之间，经验丰富、能力出众者可适当放宽要求教育背景市场营销、房地产经营管理等相关专业本科及以上学历本科及以上学历经验2年以上房地产开发公司策划工作经验知识具有企业管理、市场营销、房地产营销管理、房地产市场策划、广告策划等相关专业知识专业技能对房地产项目全程策划有一定的了解和实践经验，具备一定的市场策划能力、方案撰写能力，擅长信息收集，市场调研数据分析能力素质文笔出众、思路活跃、有创新意识，具备一定的组织、沟通、协调能力7.7销售内勤岗位名称销
30、售内勤所属部门营销策划部直接上级营销策划部经理直接下级一、岗位职责负责营销策划部的文件、合同流转、存档、会议布置安排以及领导安排的其它事务二、主要工作内容类别工作内容使用文件计划管理参与本部门项目整体开发计划的编制并参与会审，负责编辑、打印、流转项目计划管理流程参与本部门项目整体开发计划的调整并参与会审，负责编辑、打印、流转参与本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整，负责编辑、打印、流转计划管理流程营销管理参与本部与项目公司项目定位报告的编制并提交产品审议组评审，负责会议现场布置与安排项目定位策划管理流程参与本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营
31、销策划、销售代理、报广媒体等) ，审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择，进行 合同归档、台帐记录，负责合同归档、台帐记录营销承包商选择与管理流程参与本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款，负责编辑、打印、流转合同付款与结算管理流程参与本部操作项目的营销策划方案的制定、实施、调整和控制，参与审核项目公司营销策划方案并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司营销策划方案的会议评审，负责会议现场布置与安排销售前期管理流程营销策划方案编写作业指引销售价格管理作业指引营销推广活动管理作业指引销售过程管理流程营销策划方案编写作业指引参与制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，
32、参与审核项目公司楼盘均价和价格表，参与本部与项目公司价格方案的会议评审，负责会议现场布置与安排客服管理参与本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督，负责记录、存档客户投诉管理流程工程维修作业指引参与本部交房前的客户投诉理赔，负责记录、存档市场调查与研究参与本部竞争楼盘监控及微观市场研究设计管理参与本部设计变更信息收集，负责行记录、存档设计变更管理流程其它完成领导安排的其它工作三、任职资格要求年龄25-50岁之间教育背景市场营销、房地产等相关专业大专以上学历经验1年以上同岗位工作经验知识具有营销、客服方面的知识专业技能熟悉房地产销售、策划的主要流程能力素质具备一定的沟通能力，工作耐心、细致、负责 薀
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34、羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅
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36、袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀
37、膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇
38、肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅
39、肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂
40、羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀
41、袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇
42、袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄
43、蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿
44、膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇
45、肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袅聿腿葿薅袂肅蒈蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薂蚈羅膈薂螀螈肄薁薀羄肀薀蚂袆莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚆虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袁膇蚄蚃肇膃芀螆羀聿艿袈膅莇艿薈羈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅莆袄蝿莄莅薄羅莀莄螆螇芆莄衿肃膂莃薈袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀