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1、目 录第一章 白酒相关知识第二章 业务基础知识第三章 事业部人员基本素质、岗位职责、常规工作第四章 费用申报审批程序第五章 事业部日常管理制度第六章 销售代表月度量化考核细则第七章 销售代表拜访客户程序第八章 结合深度分销谈塞上江南系列产品销售第九章 发展二批商应该注意的事项及程序第十章 区域经销协议的签订规定第十二章 怎样做好商超、酒店的销售氛围第十三章 如何做好商超、KA卖场的堆头、排面等工作第十四章 怎样做好大客户、消费者团购公关第十五章 白酒事业部管理表格第一章 白酒相关常识一、酒类常规知识(1)白酒的产生通常由粮食、薯类或其它含淀粉、糖的原料发酵酿制而成的，其中主要成分有水、酒精、香
2、味物质，发酵前期主要产生酒精，后期经复杂的生物化学反应而产生微量成分，这些微量元素决定了酒的香型，质量的优劣及风格的典型性，是白酒成功的关键。(2)酒的分类日常生活中常见的酒一般分为五类，即白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。(一)按酿酒的原料分：1.粮食酒：即以高粱、糯米、大米、小麦、玉米等粮食为主要原料酿制而成的白酒； 2.薯类酒：即以薯干为原料酿制而成或经串蒸而成的白酒；山东酒多为此类。3.果酒：即用果类原料生产的酒，如葡萄酒、苹果酒、桔子酒等。4.代用品酒：即以野生淀粉原料或含糖原料酿制而成的白酒；如橡子酒、稗子酒等。(二)按生产工艺分：1.蒸馏酒：在生产工艺中，须经过蒸馏过程取得最终产
3、品的酒，如我国的白酒、外国的白兰地、威士忌等。2.发酵酒：又称为非蒸馏酒。在生产过程中不经过蒸馏便形成了最终产品，如黄酒、啤酒、葡萄酒等。3.配制酒：以蒸馏酒或发酵酒为酒基，再配入可食用的辅料或加剂等调配而成的酒如药酒、滋补酒等。(三)按发酵特征分：1.液态法白酒：即采用酒精工艺生产的白酒，产品均为普通白酒。2.固态法白酒：系采用我国传统固态法发酵工艺酿制的白酒。大典酒、麸曲酒及绝大部分小曲酒均为固态法白酒均在此列。3.半液态法白酒：主要有两广一带的米烧酒和黄酒。(四)按产品的香型分：中国酿造白酒的历史悠久，白酒香型别具一格，在世界酒类中独树一帜，根据所产白酒的口味和风格，大致可以归纳为6种白
4、酒香型。1.酱香型：又称茅香型，有一种类似酱油的气味，具有空杯留香、持久、回味悠长之特点，工艺最为复杂，采用“七次取酒、八次发酵”之法。品种以贵州茅台酒最有名。2.浓香型：指经过长期泥池发酵，特点是窖香浓郁，绵甜爽净，余味无穷。以四川泸州特曲、宜宾五粮液和成都全兴大曲等为代表，占中国白酒产量的70%以上。3.清香型：这类香型的酒甜净，因而常作为果露酒、滋补酒、鸡尾酒的酒基，可调配出多种多样的酒来。以山西杏花村汾酒为主要代表。4.米香型：又称蜜香型，是大米酿造后的特殊香型，而不是米饭香。其香清雅，回味怡畅，略带令人愉快的药香，具有中国小曲白酒的特殊香味。米香型酒又可分为两种：一种具有似米酒的蜜香
5、；一种具有特有的糟香。广西桂林的三花酒是此香型的主要代表。5.兼香型：指兼有两种类的香味，这类酒香味独特，且无怪异味，如湖北松滋的“白云边”、湖南长沙的“白沙液”等酒就兼具清香和酱香的特点。6.其它香型：指具有与上述香型无相同之处的特殊香型，以遵义的董酒、陕西的西凤酒为主要代表。(3)中国名酒1.老八大名酒：五粮液（四川宜宾）、古井贡酒（安徽毫州）、泸州老窖特曲酒（四川泸州）、全兴大曲酒（四川成都）、茅台酒（贵州仁怀）、西凤酒（陕西凤翔）、汾酒（山西汾阳杏花村）、董酒（贵州遵义）。2.中国十七大名酒：品 名香 型类别产地品 名香型类别产地茅 台 酒酱香型白酒贵州郎 酒酱香型白酒四川五 粮 液浓
6、香型白酒四川沱牌酒浓香型白酒四川剑 南 春浓香型白酒四川董酒药香型药白贵州全兴大曲浓香型白酒四川宋河浓香型白酒河南泸州老窖浓香型白酒四川双沟酒浓香型白酒江苏古井贡酒浓香型白酒安徽洋河酒浓香型白酒江苏汾 酒清香型白酒山西宝丰浓香型露酒河南西 凤 酒凤香型白酒陕西加饭酒其它香型黄酒浙江武 陵 酒酱香型白酒湖南黄鹤楼酒清香型 白酒湖北五、什么是勾兑大曲酒是手工操作生产，经多种微生物共同发酵精酿而成。尽管采取工艺相同，原料相同，制曲相同，但影响质量的因素很多，因此每个窖所产的酒酒质不同，即使同一窖不同时期所产的酒品质也不完全相同，勾兑即是为了得到同一个出厂品质，将各种风格不同的酒，通过一定的量比关系组
7、合在一起，使得质量水平基本一致。它是白酒生产过程中的一个不可缺少的重要环节，任何一种白酒都要通过勾兑才能装瓶投放市场。勾兑也可称之为调酒。第三章、业务基础知识（一）业务员工作16条1.市场调研 2.产品铺市 3.终端回访 4.拉单（销售产品产生订单） 5. 客情维护 6. 兑换奖劵7. 产品陈列 8. 对帐结帐 9.入场谈判 签订合同 10.营造氛围 11.派送礼品 12.促销宣传 13.促销督查 14.处理客诉 15.盘查库存 16.主管协访（二）促销员工作13条1.销售促进 2.仪表着装 3.产品陈列 4.查看宣传 5.查看库存 6.全心服务 7.上报销量 8.维护客情 9.公司例会 10
8、.报表填写 11.反馈信息 12.消费者档案建立 13.产品推荐宣传（三）财务人员工作8条1.申请执行 2.开单登记 3.发货审核 4.签单登记 5.交单销号 6.借单结帐 7.还单交款 8.核销下账 平衡账务（四）行政人员工作6条1.日常信息处理（申请、方案、人事信息等） 2.房屋合同办理 3.票据核对转接 4.数据库建立 5.日常行政事务办理（人员入职、离职、业务用酒、用餐准备、物料申请办理、月底考勤、回款统计、责任状收集、制作上货计划、简单文案起草等）6.事业部总经理临时安排事项（五）产品陈列14条1.显而易见 2.最大化 3.垂直集中 4.上重下轻 5.全品项 6.满陈列 7.重点突出
9、 8.伸手可取 9.统一性 10.整洁性 11.价格醒目 12.最低储量 13.堆头规范 14.生动化（六）促销活动细节考虑（5WIH原则）WHO赠品送给谁？由谁来送？促销对象是谁？WHAT两个方面：一是促销形式怎样，一是赠品的选择怎样？WHEN促销活动选择时机；促销品发放的时机；促销活动在什么？WHERE在什么地点进行；促销的区域范围是哪些？WHY为什么？（对以上选择多问为什么）HOW怎么做？具体活动如何执行？活动的主题是什么？相关的广告宣传如何做？（七）传统销售理论（6P+4C）6P:PURODUCT产品 PRICE价格 PLACE渠道 PROMOTION促销 PUBLIC公关关系 POL
10、ITICAL政府行为（政治）4C:CUSTOMER顾客 COST成本 COMMUNICATION沟通 CONVENNIENT便利（八）促销活动方案的书写要点1.活动背景 2.活动创意来源 3.活动主题 4.活动时间 5.活动地点 6.活动内容 7.奖项设置 8.活动执行要点 9.活动考核依据 10.活动费用预算 费效比/投入产出（九）促销活动流程（PDCA循环）1.PLAN计划 2.DO执行 3.CHECK检查 4.ACTION评估，总结（十）业务员业务拜访准备工作（工具包里放什么）1、名片：介绍自己，便于客户社会信息与我方的连接，必须发放到每一个终端及每一个业务相关人、熟人、朋友手中。2、白
11、酒、红酒宣传卡片：介绍产品、宣传产品，提醒和强化消费者对我产品的记忆。3、胶带：分透明胶带和双面胶带，用于粘贴终端有破损的宣传物料或产品外包装等。4、刀片：修理终端不整齐的物品。5、防伪标签：对终端断裂或破损的标签随时更换或补贴。6、干净抹布一块：用于擦拭终端产品外包装、终端促销物料上的灰尘及污迹。7、计算器一个：随时用于终端进行数据计算。8、笔一支，记录本一本：用于记录拜访终端市场中的各种信息。9、产品价格表：随时解答各渠道环节产品的价格体系。10、促销政策方案：随时传达公司的各级促销政策。11、面值较小的现金300元左右：方便及时兑付终端回收物品。12、必备的宣传资料和促销品：随时与终端保
12、持沟通，建立客情关系，做产品的宣传展示。13、客户档案：随时查阅终端客户的基本资料。14、挎包：备装随身携带的拜访工具及回收的包装物品。第四章 销售代表、主管的基本素质、岗位职责和常规工作一、销售代表（业务员）的基本素质1. 热爱销售、充满自信、精神饱满、具有拼搏进取精神；2. 仪表端庄、落落大方、热情积极、待人接物有礼有节；3. 充分掌握公司制定的营销政策、了解业务知识和产品知识（定位、规格、口感、价格体系等）；4.忠诚于公司、保守公司秘密、遵守公司各项规章制度、以企业文化来约束自己的行为。二、销售代表（业务员）岗位职责岗位名称：业务员汇报对象：区域主管主要工作：1. 完成上级下达的各项指标
13、（回款、费用管控、销售管理、客户网络建设、客户拜访、出勤率等）。2. 准时参加部门工作会议（晨例会、月例会及其他要求参加的会议），不迟到、不早退。3. 协助促销主管检查、监督促销员工作；认真检查促销员报表，处理和反馈促销员反映的问题。4. 做好拜访客户前的准备工作，备齐生财工具包、相关资料。要求每天工具包内放置生动化陈列用品（如小礼品、价格标签、售后服务卡等）。5. 根据经销商、二批商、客户区域布局制定拜访路线，根据计划定期拜访；检查网点库存，及时补货、兑换。6. 主动介绍公司产品，帮助终端客户生动化陈列；主动联系婚宴、消费者直接团购业务，力保销售任务的完成。7. 认真建立终端网络档案资料表，
14、及时更新。8. 协助、督促经销商、二批商铺货，开发与维护终端网点，努力促进分销客户及终端网点的产品销售，稳定价格体系；按责任状签订目标，保质、保量完成月销售任务和其他任务。9. 执行、监控、评估区域内促销活动。登记区域内投放、张贴的促宣物品并负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品；督促、协助经销商、二批商讲公司安排的促销活动执行到位。10. 及时调整、反馈零售/餐饮终端网点的产品动销、库存、陈列、竞品动态等信息，填写竞品登记表上呈主管每月2次。11. 通过产品进出库存、终端网点开发、促销资源调配等环节监控经销商、二批商。12. 按规定填写各种表格，及时申报、提交
15、各项市场推广活动费用的依据。13. 学习产品知识、熟悉产品价格体系、学习销售技巧及公司营销政策、文件。日报表 葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆
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22、蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈
23、薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅
24、螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿
25、虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄
26、蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈
27、蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节
28、薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇
29、螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇螆羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚃螈肀薃
30、蕿螇膂莆薅螆莅腿袄螅肄蒅螀螄膆芇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄蚃袀莅葿虿衿肅节薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀
31、袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅
32、肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿
33、羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃
34、膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇
35、羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂
36、芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿
37、肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁莀螁肆膀蒃羆羂膀蚅蝿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袆羅膅莁蚈袁芄蒃袄腿芄薆蚇肅芃螈袂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂罿肈莈蒄螁羄莈薇羇袀莇虿螀芈莆葿薃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莃蒅虿膁蒂薇袅肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿葿薂蚆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀蒇蒆羀羆肃薈螂袂肂蚁羈膀膁