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1、缘来你也在这里团购策划案指导老师：杨国良组员：王盼盼、张烨、王西婷目录一、市场调查31、目标群体32、团购状况分析33、目标群体参与消费的盲目性44、 缘来你也在这里团购新方式4二、市场策划51、SWOT分析52、5F竞争状况分析53、4P营销组合策略7三、活动策划71、活动宣传72、报名状况83、客服和团购人员沟通84、团购项目的评价85、团购项目的延伸8四、成功可能性分析8一、市场调查1、目标群体大运会只限在校大学生和毕业不超过两年的大学生(年龄限制为17-28岁)参加的世界大型综合性运动会，是学生阳光体育运动届时将有近万名大学生运动员、教练员、科研人员和观摩团成员来津与会。大运会的主要人
2、员为具有青春活力的年轻人，所以我们锁定我们的目标群体为17-28岁的年轻人。2、团购状况分析团购用户规模：由图可知中国网络团购用户规模在不断增长，所占的网民比重也在增长，因此团购的成交规模也将增加，成为商品交易的重要平台之一。团购用户比例：团购网站访问用户以年轻的网民为主，吸引该用户人群团购的主要原因在于团购的低折扣和每日一团的新鲜感。因此要抓住目标顾客的消费心理是非常重要的。3、目标群体参与消费的盲目性 大运会也是消费的盛会，2011年，深圳市消委会共受理消费者投诉16160件，消费者经济损失1368万余元，大运会期间当然对于初来乍到的各地年轻人天津这里是陌生的，他们的购买和消费具有盲目性因
3、此对于具有引导性消费方式具有很大的必要性，消费者投诉数量日益增多，新情况、新问题不断涌现的情况，商家诚信经营消费者排忧解难成为一大热点话题。因此我们应该及时准确的去避免此类问题，加强网站宣传，增加可信任度。4、 缘来你也在这里团购新方式大运会的参加者和观赛者来自全国的各个地区，相遇就是缘分，而对于年轻人来说萍水相逢，有缘千里来相会更具有独特而奇妙的感情在其中。也就是由用户需求发起团购的方式，为了方便安排一切活动我们进行全方位的团购安排，也就是吃饭睡觉游玩娱乐系统化的综合在一起，在大运会期间只要参加本团购活动你就可以和你的团购伙伴在一起。截止到2013年团购网站交易规模预测为38亿，增长速度也在
4、明显的提高。但对于团购来说新形势就是新的竞争能力。因此我们要抓住大运会这一机会发展团购。二、市场策划1、SWOT分析 相对策略 内部能力外部因素 优势（1）起步成本低，有成熟的团购程序可购买，网站的维护成本低，资产总值少，退出障碍低。（2）可以快速产生现金流，为企业获取利润，回收成本，市场前景广阔。劣势（1）产品及服务有限，对于消费者和商家的掌控能力不足，且我们涉及多个商家，具有一定难度的连续性（2）区域性强，拓展其他城市的市场难度大。市场仅限于本机会So策略wo策略（1）大运会的好时机好背景，大量的人员涌入津城，需求和市场巨大，成就一个消费旺季，为企业发展带来好的机遇。（2）我国互联网发展迅
5、速，网民数量和网上购物数量不断增加，为企业发展奠定基础。（3）相关的人才也不断增加，人力资源丰富（1）把握市场机会，注意捉住消费者需求，建立独特鲜明的网站（2）树立良好的企业形象，以诚信立身，提高消费者的信任度。（1）抓住现有的大运会的市场机会，积极开展活动，通过体育事件的依托做好宣传，做大品牌。（2）为企业发展创造良好的企业环境，进一步开拓市场。威胁St策略Wt策略（1）团购市场的较多不诚信状况出现，降低了消费者的信任度，较少了发展机会。（2）团购起步资金少，进入容易，且易被模仿，较少竞争优势。（1） 树立诚信意识，客户建立长期的联系，加大力度宣传，增强可信度。（2） 利用核心竞争力，占据市
6、场，且发挥自身优势，避免同质化，增加竞争者进入难度。（1）加强企业管理，提高企业内部的竞争能力，是企业在多变的环境中不断发展。（2）坚持创新理念，不断的更新服务项目，使竞争者无力招架。2、5F竞争状况分析（1） 现有竞争者：拉手网、窝窝团、58同城等这些早进入市场现在被广大消费者所认可的网站，是最强有力的对手，我们应该避开强大的团购网，同时选择性跟随现有强大团购网，发挥自身的竞争优势，努力在产品服务上创新，满足消费者不断变化的需求，使后来者居上。（2） 潜在进入者：对于大运会如此好的机会来说，绝对有许多商家想到加入竞争中。潜在竞争者主要是信誉低，竞争能力相对较低，策略容易选择价格战的方式来吸引
7、消费者，且一般选择模仿市场领导者 。因此我们对于抵挡潜在进入者应该采取强化自身，加大宣传，建立长期消费关系增加用户黏性，提高回头率的方式。（3） 替代品的市场抢占：传统团购和新形势的团购的市场抢占，以及一些线下的商家所提供的优质服务，因此团购网站已受到冲击。我们应该强调团购的质优价廉的特点，针对消费者求廉求实心理去建立。 （4） 消费者议价能力：增强消费者的粘性和回头率是当务之急很多网站也因此大打价格战争，最终导致赔本。因此我们应该理性的对待此状况，延长服务线，签订质量保障书以及免费退货等从而避免顾客流失。（5） 供应商的议价能力：团购网站的竞争实质是商户资源之争，由于优质商户的有限性，且这些
8、商户为了保障自身的信誉一般选择大型的团购网进行合作，导致我们最终利益大打折扣，无人问津。因此我们只能提供最优最新最独特的方案才能吸引商户注意。因此：对于竞争状况的分析我们应该从实施差异化竞争，满足用户的个性化需求，拉近双方的距离，从而更好地提高竞争实力。3、4P营销组合策略 （1） 产品策略：保证产品质量，反对欺骗消费者的行为，坚持专业化、特色化、创新化的服务理念，以企业诚信，产品质量，延长服务线，免费退货等强大的保证来获取消费者的信任度和消费者的忠诚度。（2） 价格策略:团购的目的是降低价格，能够享受批发价，以低价格享受优质的服务。因此我们可以利用招徕定价的方式，每天设立一个秒杀产品或最低价
9、格产品，从而增加消费者浏览其他网页的机会。同时可利用尾数定价的方式使消费者感受低价格超优惠的特点。（3） 促销策略：为了增加消费者回头率和忠诚度，我们可以办理会员以及个根据购买数量和购买次数的累积享受折让以及免费礼品赠送或QQ黄钻的赠送，电脑抽奖等活动。增加广告投放，增加浮动边框，方便用户，增加项目分类和项目之间的连续性，使消费者有更多符合自己的选择。也可以增加在线客服项目，保证有问必答，解决消费者的疑问，定时开展营业推广，刺激消费。（4） 渠道策略：本来团购就是一种全新的渠道方式，因此我们在此基础上要强化沟通方式，提高客户服务质量和采取优质物流服务。三、活动策划 1、活动宣传通过在网络宣传或
10、在报纸杂志上宣传活动内容及活动时间。在大运会即将开展的提前一个月的时间里，进行活动事件的安排，提出吃饭睡觉游玩娱乐系统化大打包式的团购项目。可以通过电话或网上等方式报名，我们将对报名人员进行记录。2、报名状况提前20天的时间，根据报名状况，通过电话回访和客户分析，对于参加全程团购的人员进行筛选和资料的核对。对于符合活动要求的人员排序，对于时间安排相同以及有意向在一起的人员组织在一起，并进行人员分组每十人一组，5男5女从而保证人员男女比例的协调性，也使活动更具有最初的意义。3、客服和团购人员沟通将人员分组安排合理后联系各组团购人员，并将此客服作为团购负责人，负责整个团购过程，在团购人员来此地后，
11、只需联系客服就可以了，让消费者感受打包式团购的方便性和安全性。4、团购项目的评价通过对此次活动评价进行不足的改进和保证活动在大运会期间的连续性，在时间上进行合理安排，一组结束后可以继续进行活动人员的招募和联系。5、团购项目的延伸当大运会结束之时，我们的团购将推出纪念专栏，销售大运会明信片，大运会吉祥物纪念品，等等四、成功可能性分析（1）销售渠道模式图：顾客旅行团宾馆饭店 缘来你也在这里（网站和客服） 顾客可以直接在缘来你也在这里网站查询你所需要的团购信息，既方便又安全，可靠性强。我们的网站有强大的后台支持，有多家旅行团、宾馆、饭店参与，且客户资源的优质性和多样性也为网站信誉做出最大的保证。 渠
12、道整体较为扁短因此盈利性高，渠道之间管理有效，渠道成员合作意识强烈，为渠道结构的稳定性提供长期支持。 膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂
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19、膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄
20、羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈
21、芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃
22、肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇
23、芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁
24、膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆
25、莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂
26、节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇
27、肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁
28、芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅
29、膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀
30、莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄
31、膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁
32、肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅
33、芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿
34、膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿芇螂袆肅芆袄膂莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅