《经销商的开发与管理课程介绍.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商的开发与管理课程介绍.doc（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、经销商的开发与渠道管理课程简介 讲师：崔自三前言：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。 2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。 3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？ 4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？课程简介在当前
2、渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立
3、于不败之地。培训目标 认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。 掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。 把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。培训对象 销售部经理、市场部经理 销售经理、市场经理、销售主管、业务员等培训形式 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训时间 6标准课时培训大纲 第一部分：认识经销商一、 什么是经销商？二、 我们为什么需要经销商？三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？四、
4、为什么要选择和管理经销商？五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历第二部分：开发经销商一.经销商调查(1)调查方式： A.“扫街”式调查法。 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 C.追根溯源法。 D.借力调查法。(第三方) (2)调查内容经销商基本情况调查二.锁定目标经销商(1).选择经销商的标准(2)了解目标经销商的需求三.考察目标客户(1).六大方面考察经销商(2).判断一个经销商优劣的九大方面四.开发客户(1).经销商拜访1、拜访前的准备 2、拜访前的时间选择 3、进店招呼技巧 4、店情了解 5、拜访的方法(2)
5、.经销商沟通1、沟通的原则 2、沟通的六大内容 3、沟通的七大方式(3).经销商谈判1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握(4).合约缔结1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项(5).总结评价1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法(6).经销商建档1、建档的原则 2、建档的内容精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？第三部分：渠道管理与维护1、渠道管理的十大常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客
6、情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训4、通路管理五大重点难点突破（1）终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化（2）促销策略及技巧 渠道促销技巧 消费者促销技巧（3）货款催收技巧 货款催收“连环八式” 案例分析：有效回收货款的“损招”（4）窜货预防及处理技巧 常见的三大窜货类型及处理 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮（5）终端价格战预防及处理 建立分销联合体 模糊返利制度 季度/年度返利制度案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒崔自三老师介绍崔自三【个人简介】崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家崔自三，中国总裁培训网金牌讲师、中国培训网首席营
7、销导师、销售与市场联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、经销商战略成长与发展研究专家、中国品牌研究院研究员，曾在销售与市场、商界、商界名家等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，畅销书八闪十二翻超级营销突破法作者，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，广东健丰饼业企划总监、营运总监；上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问。【优势专长】企业经销商管理
8、、营销战略的制定、渠道设计、开发与维护、管理、终端管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。【授课风格】教练式培训、咨询式培训、顾问式培训实操、实战、实效、实用 实战本色：12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念规范动作纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及
9、营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。【培训经历】曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、顶新国际集团、山东中百集团、南山奶粉、新希望集团、广西高峰集团、科迪食品集团、山东联航食品、山东得益乳业、广东环亚集团、广东超人电器、苏泊尔家电、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、上海松尾贸易公司、重庆红岩汽车厂、中晶工程材料公司、丝宝国际集团、四川铁骑力士集团、清华阳光太阳能、雪津啤酒集团、好嘉利食品、贵州神奇集团、杭州五丰冷食公司、浙江耐尔集团公司、海南联通公司、上海三特公司、深圳金立手机、广东金万年集
10、团、商都集团公司、沈阳菲林格尔公司、吉林天池葡萄酒公司、维维集团、天津富士达集团、湖北劲酒、四川长虹家电、四川铁骑力士集团、福建华龙鞋业、华胜天成、朝日啤酒、北京伟嘉集团公司、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、广东阿诗丹顿、老爷车、青岛啤酒、九鼎集团、好丽友等【客户反馈】崔老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 泰国正大人力总监 赵承崧崔老师的培训，激情互动，实战性很强，对一线营销人员操作技能提升，确实起到了很大的助推作用，非常感谢崔老师。 中百集团营销总监 张宏峰 在众多的培训师中，我觉得崔老师授课的感染力极强。能够充分地调动学
11、员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。 铁骑力士集团执行总裁 李全崔老师极具亲和力，声音富于磁性和感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟 广东超人电器营销总监 徐畀明崔自三先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。 广东金万年集团总经理 周育标通过崔自三老师的营销目标管理课程，更深刻的明白了营销目标管理对企业，对销售人员的重要性，并让公司的营销管理层更深刻的明白了目标制定与管理的核心与关键所在，学员受益匪浅。
12、 广西高峰集团人力部经理 蔡雪梅【企业经销商大会经典培训课程】如何做一个会赚钱的经销商经济危机下的厂商共赢之道经销商如何有效开发二批商经销商如何实施公司化管理经销商如何有效制定营销计划经销商如何打造优秀的营销团队【企业员工经典培训课程】主讲课程：职业素养类：成功营销人的十大大心态修炼、从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造等；营销渠道类：通路建设运营与管理技能提升训练营、经销商的开发与渠道管理、五倍速超级终端业绩提升与突破、终端突围-小终端制胜策略与技巧；销售技能类：实效销售预测与库存管理、低成本促销策划与执行、快消品渠道铺货实战技法、目标速成有效营销目标制定及管理实务、结果导向的年度营销计划制订
13、与执行管控、销售业绩倍增法宝-高效的销售团队建设与销售人员考核激励、终端生动化陈列与技巧提升训练营、实效销售过程管理技能提升训练营；其他类：企业营销破局及快速提升市场业绩的八大策略、市场营销学原理与实战综合训练营、如何做一名会赚钱的赢销商等。 薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂
14、肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆
15、芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇
16、莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀
17、肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂
18、节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃
19、莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆
20、肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈
21、芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁
22、莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂
23、膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄
24、芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇
25、莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈
26、腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄肀蒇蒆羀羆肃蕿螃袂肂蚁羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螈膃膇蕿薀聿膇蚂袆羅膆莁虿袁膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃蚈袂羂节莈蚅袈芁蒀袁螄芁蚃蚄膂芀莂罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿莆荿薃肅莅蒁螈羁莅薃薁袇莄莃螇袃莃蒅虿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿葿蒂蚆膈芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄
27、肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅
28、膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿
29、羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀
30、肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁
31、膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅
32、罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆
33、肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀
34、芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁
35、罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蒇蚀肃节蚃薆肃莅蒆袄肂肄蚁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁莅袇肇芃薀螃膇莆莃虿膆肅蕿薅膅膇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈袅莁蒅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅螈螄袂莇薁蚀袁蒀莄罿羀腿薀袅罿芁莂螁罿蒄薈螇羈膃蒁蚃羇