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1、经营分析思路交流,分析思路探讨,1,经营分析的目的,2,总结回顾,3,4,分析结果呈现要点,目的,经营结果的汇报,分析的架构,数据呈现,良好数据,分析原因,挖掘原因,问题数据,解决方案,方案实施,过程跟进,事先需做的事,1、平日基础数据的积累 2、数据连续性的跟踪 3、观察数据的变化趋势 4、经营过程的了解 5、品类知识的专业度 6、外部信息的收集,经营分析:关注的数据,总体业绩 指标完成情况 (销售数(额)零售数(额)毛利额毛利率利润客单客流库存周转人均劳效),经营业绩分析切入点,利润分析切入点,零售走势图,销售分析切入点,零售综合分析,零售时段分析,客层分析,什么情况下需要做分析?,针对性
2、的营销活动效果分析 经理室关注的点分析 陈列资源变化分析 消费者消费特点分析 库存结构分析 经营过程中存在问题的影响程度的分析 市场环境的影响因素分析 季节性品类的分析 重点品类分析,数据分析维度,份额变化情况 同比环比情况 绝对额变化情况 均值比较 投入产出情况 投入:陈列资源、单品数 产出:增幅、贡献率,分析的方法,数据层层下挖 数据与公司区域同业态对比门店比较情况 看是否有存在表现好或不足的方面 进行原因下挖 要将经营过程的活动与数据表现情况进行关联 所有分析必须有结论及建议,常用分析关注点分享,1、卖场调整效果分析,调整前后的总体零售数据情况 客流/客单变化 涉及调整类别及相关类别的业
3、绩变化情况 涉及调整的品项情况分析,及顾客购卖特点的变化情况及消费趋势 调整过程中出现的问题后续工作跟进,2、节假日分析,总体各项指标完成情况 节前节中节后的业绩数据变化 重点营销活动效果分析 节前节后消费特点变化 市场趋势与门店情况结合分析 重点类别分析,3、盘点分析维度,门店盘点总体情况 盘点盈亏情况分析（原因、金额） 与上次盘点情况进行比对 检验两次盘点间的整改工作落实情况如何 目前盘点过程中存在问题及解决方案,4、库存分析,从周转天、动销率数据进行挖掘 找到周转情况有问题的商品或类别 库存分布趋势（常态还是偶尔现象） 分析销售/库存配比情况是否合理 库存问题的原因及给到解决方案,5、品
4、类分析,店经营分析 品类策略 重视品类功能特征 重视趋势品类 重视品类同比增长 重视新品,品类数据分析逻辑有两种：,思路分享,结构,数据,经营分析,品类分析,品类维护,陈列模拟,整体分析思路,20,案例数据1、从历年数据发现趋势,21,面纸盒装、组合装,案例数据2、从分类比重发现趋势品类,趋势性品类扶植产生的价值,个人护理产品线的丰富度,重视品类趋势特点,零售额出现 15.6倍的增长,案例数据3、单品比重-重视新品,Sku 3倍,销售数 8倍,销售额 16倍,毛利额 19倍,3、陈列米数-重视同比、资源合理分配,25,3、陈列布局,4-陈列资源合理配置,纸品区域货架陈列图,分析要有结论,一、淘
5、汰品种数：,组合装卷纸,低档 中低档,品牌,C类品牌 C类单品,卷纸,数据呈现注意事项,选择合适的数据 数据呈现的层次要像拨洋葱 数据呈现要客观 重复性数据不出现 注意汇总数据掩盖问题 呈现的数据支持结论 呈现准确的数据 数据呈现的逻辑性,比较分析数据的方法,内部比较 选择参照对象比较 与市场环境情况进行比较,在比较分析中不仅仅只比较结果数据， 同时也要将硬件环境和经营过程考虑其中,任何经营结果与经营过程密切相关,解决问题的方法,目前问题的程度 问题解决的程度 问题解决的期限 由谁来解决 由谁来跟踪 解决问题的程度,经营分析的骨头,在什么样的情况下 我们做了什么 我们做的过程 我们做的效果,分
6、析结果呈现要点,糟糕的报告与精辟的报告对比,糟糕的报告 问题所在 改进的报告,数据显示专业度,数据单位统一,数据取值,数据小数位统一,数据排序,数据准确性,数据右对齐,农历/阴历 季节性,主题和表格数据,1-5月的销售额,确定你所要表达的主题 （将数据转化为主题）,主题和表格数据,销售额自1月份开始稳步上升,确定你所要表达的主题 （将数据转化为主题）,主题和表格数据,5月份，产品A的销售额大幅超过B和C （强调份额）,确定你所要表达的主题 （将数据转化为主题）,主题和表格数据,5月份，产品A占公司产品总销售额的比例位居首位 （强调排列名次）,确定你所要表达的主题 （将数据转化为主题）,图标的标
7、题问题,公司销售趋势 产量地区分布 资产百分比 员工年龄分布 薪酬与利润关系,确定你所要表达的主题 （将数据转化为主题）,公司销售额翻一番 C区产量位居第四 B部分占资产总数的30% 大多数员工在34-45之间 薪酬与利润之间没有关系,一般标题,要点标题,相匹配,图表加强你的观点,五种基本对比关系,成分：总数百分比 项类：项类排列顺序 时间序列：随时间改变 频率分布：在一定范围内的项类 相关性：几个变数之间的关系,饼形图 条形图柱形图 折线图柱形图 柱形图折线图 组合图,编辑与优化图表的方式和技巧,EXCEL图形编辑 副坐标的应用 多图形形式和混合应用 色彩的应用,文本幻灯片制作指导原则,每次只演示和说明一个观点 使用陈述性语言，而不是标题性语言 文本尽量简单 使用简单的词组和数字 字号应足够大 注意幻灯片的趣味性,Thank You !,销售分析切入点,影响销售的因素,