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1、 销售心理学销售心理学 什么是什么是销销售售 一、什么是销售 二、广告就是销售 三、销售技能能为你做什么 四、成功的销售人员必备的三步法 五、交往技能 六、互相销售 七、销售的八个步骤 什么是销售什么是销售 1、 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海 中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。 本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应 用新的技能，并且取得最大的收获。 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供 的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然 包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求 是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问 题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有 靠商品提供
2、的特别利益。 例如例如；客户的目标是买客户的目标是买茶叶茶叶，有的是为了要，有的是为了要美美 容容；有的是；有的是为了减肥，有的是为了保健，有的是为了减肥，有的是为了保健，有的是 个人喜好，有的是为了送礼，个人喜好，有的是为了送礼，没有没有合适的礼品选合适的礼品选 择，择，因此因此需要有一个足够打动他的理由。需要有一个足够打动他的理由。每个人每个人 的特殊需求不一样，不管的特殊需求不一样，不管包装多么精美包装多么精美，如果，如果里里 面的东西无质量保证面的东西无质量保证，那么这，那么这个礼品盒无个礼品盒无法满足法满足 客户的特殊需求。客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单因此，
3、销售的定义对我们而言是非常简单 的。也就是说，的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊您能够找出商品所能提供的特殊 利益，满足客户的特殊需求利益，满足客户的特殊需求。 广告就是销售广告就是销售 您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您 可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不 喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能 跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万 美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可 口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会 花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场
4、， 可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到 可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什 么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去 回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息， 只注意对我们有特定利益的广告。 广告就是销售广告就是销售 设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停 止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修 理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广 告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起 他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有 一定的熟悉感？可能会的。 所以当您需要管道
5、修理工时，会发生什么呢？您也许并没有 立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来 水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您的第一反 应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这 家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告 或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时 ，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打 电话。如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。 销售技能能为你做什么销售技能能为你做什么 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚 ，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟 通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德 金等历史伟人。在您所选择的工作
6、领域，销 售技能能成就您，也能毁了您。在职位提 升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中 ，是否具备良好的销售技能将会产生极大不 同。 销售技能能为你做什么销售技能能为你做什么 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点 ，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样 的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您 打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。 大家都能够看到，像丰田、松下、雅芳等等这些企业，他 们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别 ，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？ 首先，这些企业在
7、长期的发展过程中，积累了一套适合社 会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩， 同时还能持续保持它非凡的创新能力。 其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工 一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝 聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售 人员。 l l销售技能能为你做什么销售技能能为你做什么 再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到 之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够 提升。 像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合 您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有
8、所成就的人， 就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。 对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能 力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认 为就值得您在这里一显身手。 事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企 业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！ 还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告 诉我那些都是公司的人住在里面，这些写字楼全是公司的。不要 小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到 骄傲，假如您是其中的一员。 在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心
9、没有好的机会，我们 需要的是把握机会的能力。 成功的销售人员必备的三步法成功的销售人员必备的三步法 第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就 不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满 载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 第三步：提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 交往技能交往技能
10、 1、记住对方的名字 记住对方的名字，下次见面的时候能正确的称呼。 在一个新的企业和面对一个新客户一样，您需要一些交往技 巧。初次见面的时候要记住对方的名字和称谓，关注其它同事对 对方的称呼，下次见面能够准确地叫上对方的称谓。中国人在称 谓上的喜好各不相同，有的受西方的影响比较大，有的则喜好称 呼官名。 2、不要吝惜您的赞扬 恰到好处的称赞对方是您获得认同的开始。人人都希望获得 认同，这样可以缩小双方之间的差异性，彼此欣赏。称赞人也需 要学习，您只有关注对方，您才能获得对方的用心所在，对方的 用心思的地方就是您值得称赞的地方。称赞的语气不要过度夸张 ，是一种发自内心的感受，否则效果会适得其反的
11、，对方会认为 您很虚伪。 尽管是在一个办公室，低头不见抬头见，您也不要吝惜赞 扬、欣赏和致谢。称赞和欣赏您的同事能够获得同事之间的友谊 ，您的业务开展很多是在同事的协助下进行的，您需要他们的真 心帮助。 交往技能交往技能 3、诚信是交往的基础 “无论在哪里，我都希望您是一个诚信的人。”这是我 在进入销售行业时，我的老板送给我的一句话。无论是您的 家人、朋友，还是客户、同事，没有人喜欢一个不诚实守信 的人。 诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功 人士的能力； 信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的 标尺。 不要试图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的“智慧 ”，您是一个将要获得成功
12、的人，您希望每个人都尊重您， 首先您必须尊重别人。任何虚伪只能表现在您的嘴上，但却 掩饰不住您的眼神、还有您那并不是演员的身体语言。 麦肯特成功导航麦肯特成功导航 1不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢 体语言会将您的虚伪展现出来。 2选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不 知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积 在对方的心理。 3用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套 大套得让人受不了。 4注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对 方有他接受称赞的环境因素。 互相销售互相销售 您的朋友如何，他们没有出售给您什么吗？很可 能有过，不过这里我不是指汽车、唱片或者计算 机配件。他们是否向您推荐过一
13、部电影？确实他 们是您的朋友，如果他们看到喜欢的东西，他们 认为您也喜欢，所以愿意和您谈论。有时他们推 荐一处吃饭的地方，有时他们说服您一同去听音 乐会或者观看体育比赛。但他们真正做的是建立 一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越 亲密。这就是销售的艺术。您和您的潜在买主、 朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久 稳定的互惠关系。 销售的八个步骤销售的八个步骤 第一步骤称为销售准备 没有妥善的准备，您无法有效的进行如 产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销 售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销 售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、 开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户 好的
14、接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的 技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信 函拜访的技巧。 销售的八个步骤销售的八个步骤 第三个步骤是进入销售主题 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣 的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的 开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销 售主题的时机。2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的 询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的 工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支 持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1 、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实
15、 调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开 放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。 销售的八个步骤销售的八个步骤 第五个步骤是产品说明 在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特 性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技 巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的 过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要 学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的 要点。 销售的八个步骤销售的八个步骤 第七个步骤是建议书 建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽 视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。 在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、 建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后 的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔 结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这 个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机 ；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字 法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“ 是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 谢谢 谢谢