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1、销售循环 之 需求发现与满足,学习目标,建立客户需求导向的销售精神,初步掌握家庭财务规划的概念,能够利用财务检视表发现客户保障缺口,掌握相应的话术与技巧,课程大纲,家庭保障的确重要性,家庭保障的基本需求,家庭保障需求的诊断,财务检视,提交解决方案,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的重要性,请思考这些问题：,如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？ 家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？ 没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ 子女的教育费该怎么办？ 如何支付未偿还的债务？ 当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该
2、怎么办？,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,生命的价值,人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值,死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用）,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,一般人最担心的问题,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,家庭基本保障需求的分类,家庭保障需求 万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备（伤残费用）,
3、客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障需求的诊断：,第一步 诊断需求 第二步 检视现状 第三步 发现保障缺口 第四步 寻求解决之道 第五步 综合评估,财务检视表：诊断需求,财务检视表：检视现状,您已有的保障,财务检视表：发现保障缺口,您还需要的保障： 总需求 已有的保障 =保障缺口￥,财务检视表：寻求解决之道,为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥,财务检视表：综合评估,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的重要性,与准客户建立良好的关系 展示你的专业与诚意 唤醒准客户的需求 了解明确的需求数字,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的目的,获得信任,唤醒需求,发现需
4、求,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的流程,获得信任,唤醒需求,发现需求,结束面谈,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,目的： 建立专业形象、说明来访目的、过程与好处，取得认同。 建立信任的四个步骤： 步骤一：建立良好的第一印象 步骤二：奠定面谈基础 步骤三：发展与准客户关系 步骤四：说明目的、过程、好处,获得信任,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,唤醒需求,目的： 让准客户关心家庭保障的问题，并因为关心而提供“有用” 的信息，提高准客户“愿意”购买保障满足需求的可能性。 唤醒需求的四个步骤： 步骤一：唤醒保障的必要性 步骤二：你的服务 步骤三：保障需求
5、具体化及优先顺序 步骤四：进行家庭保障分析的好处,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,目的： 将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。 发现需求的好处,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,财务检视表的填写要求 a取得信任 b发现需求 c具体资料 d逐项填写 e参考查询 f资料完整,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,结束面谈,A 总结面谈内容 B 再次确认准客户的家庭保障需求 C 建议行动 D 约定下次见面时间，取得承诺 E 获得推荐介绍,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的重要性,a)根据家庭财务检视表，从合众人寿
6、的产品中找出适当 的产品与产品组合。解决方案必须能满足准客户的需 求，而且保费为准客户所能够负担。 b)准备如何向准客户解说解决方案的内容与利益。,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的步骤,步骤一：分析准客户需求,步骤二：选择适当的产品,步骤三：评估解决方案,步骤四：练习成交解说,课程回顾,建立客户需求导向的销售精神,初步掌握家庭财务规划的概念,能够利用财务检视表发现客户保障缺口,掌握相应的话术与技巧,结束语,作为寿险代理人，在与准保户沟通家庭保障需求的想法时，必须要让准保户了解：不要预设立场、不要想买或不买的问题，不要被预算束缚。建议准保户先了解家庭保障的必要，再做家庭保障需求分析并确认需求的顺序，如果分析结果确实有保障需求，寿险代理人将提供保障规划的建议书，用保险产品解决其保障需求。而需求分析就如同我们每年会做一次的健康检查，目的是确定自己的家庭保障始终保持在健康的状态。,