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1、一开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙 盘 大环境小环境 要会灵活反过来运用三户型推荐 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四指点江山 沙盘重述、拉关系五算 价 不得冷场、减少客户思想六三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机七具体问题具体分析八逼 定 果断九临门一脚 找人（经理）踢球一、开场白 1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒备心，（微笑、微笑、再微笑） 3、拉关系，与客户拉近距离（赞美、赞美、再赞美）赞美性格，赞美外表，赞美工作，赞美生活。 4、摸底、摸出对方的情况、定位（自主，投资），举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对
2、你的戒备心、了解自己想知道什么。5、按兵不动、探其所需、供其所求注：开场白到结束时时时刻刻要下危机、浅逼定开场白说辞1、 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2、 看您气质不错，是做哪行的啊？（工作单位）3、 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4、 您看过哪些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5、 您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6、 您认为我们家项目吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7、 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8、 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们项目开盘后销售的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）拉关系1、 使客户建立一种真正的兴趣
3、，不要光盯着客户的口袋2、 找到某种共同的基础（共同话题）3、 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、 让客户笑起来，让他感到很开心。5、 经常微笑6、 鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。7、 保持目光接触显示诚意。8、 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。9、 取得共识。10、 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。11、 主动模仿客户的言行。12、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。13、 主动透漏一些个人的信息，并且鼓励客户也这样做。14、 对客户做一个承诺，例如:吃饭、打球等。15、 给客户讲一个动听的故事（亲切感）。16、 始终彬彬有礼。17、
4、 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。18、 直接提出自己的要求（有些时候）。19、 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。20、 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。二、沙盘介绍1、沙盘：按规划比例缩小的模型2、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先有后缺，及时随地下危机，进行浅逼，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。3、沙盘思路：大环境-小环境（要会灵活反过来进行） 大环境小环境 人文环境 经济环境 公园 医疗 学校 政府 购物 交通 小环境软件 硬件 物业服务 楼盘结构4、沙盘要领
5、：在看沙盘时要完全融入 1）、进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。 2）、目的要明确：要有自己的中心思想、让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈的购买） 3）、四到： 口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 眼到：时刻察言观色、适时互动 脑到：心到脑到、随时分析 （方位、地块能为他带来什么，处在什么位置）讲沙盘注意：1、手不能接触沙盘 2、站姿、坐姿要在客户右侧 3、身体不能乱动、注意形象 4、讲沙盘要有激情（阴阳顿挫、重音） 将沙盘思路：1、要先给自己和客户定位 2、大方向到小方
6、向推进 3、有重点选择重点讲，吸引客户做到有详有略三、户型推荐户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说辞：先总分总在定位1、 这就是我为您推荐的。2、 您看上北下南左西右东3、 分开介绍客厅、阳台、主卧室、餐厅、厨房、卫生间4、 附加值详细介绍，描绘生活品质5、 总体来讲这个户型。同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值注：语言再华丽没有感情色彩也会显得苍白无力。四、指点江山 1、看样板间“先生/女士我带您看看您家的房子” 2、环境、园林营造居住舒适氛围 3、重点讲客户在沙盘过程中客户感兴趣、亮点 4、样板间的总体概括花园、下沉庭院等等5、功能区依次讲解6、回程讲与房子无关的话题、分散思路五
7、、算价六、三板斧 清晰了解三板斧的思路，在谈客中始终占据主动！1、 为什么买房：自主：舒适、换个环境 投资：升值、保值： 银行利息、存钱 股票 做生意 土地不可再生性 增值保值 房地产特征： 土地稀缺性 土地唯一性 房地产降低投资风险2、 什么时候买： 晚买不如早买： 低价入市 房价不断上涨 人民币贬值 入市时机3、 在哪买？ 地段：1）、成熟（成熟地段发展空间小升值小） 2）、发展（发展中地段，等待期长、生活配套完善、升值空间大） 3）、成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）（性价比） 环境：1）、自然 2）、人文 3）、经济 高素质：1）、硬件（建筑品质） 2）、软件（物业
8、服务）七、具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行逼定，分析问题和逼定时要有推拉过程，推-及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推，拉-在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地。关于打折：质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？打折：1、心理作用；2、肯定的说没用；3、打折只是数字游戏；4、保障顾客利益；5、成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧能打折吗？1、 建筑质量；2、交工日期；3、物业配套；4、安全防护。应对：1、正规公司明码标价2、 打这说明水分
9、大，开发商不能赔钱卖房子3、 羊毛出在羊身上4、 价格可以打折，那工程质量也可以打折吗5、 打折在正规市场是吃不开的6、 中国房地产市场烂就烂在打折上7、 打折的房子品质有多好呢八、逼定逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里面的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证。逼定的目的：1、让客户下决心去买房子。2、让客户说出不买房子的原因九、临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行配合，促成成交。赞美：根据客户的年龄、职业、职位、家人等进行赞美1、 做一名老师是一直都没有实现
10、的梦想。2、 高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕。3、 在您的展业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、 年轻的先生，有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会我一定向您请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是。家公司的老板吧！什么业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福您。5、 年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那您爱人事业一定非常成功，是做什么生意的。6、 对于中年的先生：先生事业做得这么大，又见多识广，经验丰富，什么时候向您学习学习7、 对于中年的女士：大姐看您很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是教师了。8、 对于老年人：老人家像您身体这么健康，而且红光满面，儿女一定非常孝顺。9、 对于一家人：（带小孩）小宝贝几岁了？好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛，又大又漂亮。10、 医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。11、 律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。12、 会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性强。